Knapp 30% der verlorenen Aufträge im DACH Raum werden nicht erteilt, weil der Kunde Angst hat eine Fehlentscheidung zu treffen.

In dieser Vertriebsgiganten Folge sprechen wir über "lost to no decision"

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In dieser Vertriebsgiganten Folge sprechen wir über den unterschied zwischen dem Einkauf und dem Verkäufer was die Performance angeht.

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In dieser Folge wollen wir mal darüber sprechen was eigentlich wichtiger ist. Die Bestandskundenpflege oder die Neukundengewinnung.

Was mich wirklich aufregt sind die Vertriebler, die von sich selber sagen, dass sie ja nur Leads brauchen.

20 Jahre im Geschäft. 1,5% Marktanteil. Aber es fehlt an Leads.

Na nee, is klar!

Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben.

Hast Du bestimmt auch schon mal von einem Verkäufer gehört, oder sogar selber schon gesagt.

Diese Aussage bringt Dich sofort in die Bittsteller-Position.

Und da Du kein Bittsteller bist, solltest Du diesen Satz vermeiden.

Denn: Einmal Bittsteller, immer Bittsteller.

Da kommst Du beim Interessenten nur schwer wieder raus.

Was Du statt dessen sagen kannst, verrate ich Dir in dieser Podcastfolge.

Viel Spaß.

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Ich wünsche Dir maximalen Vertriebserfolg.

Hau rein.

Sicher hast Du diesen Widerspruch schon einmal gehört.

Wie Du im finalen Kaufgespräch (bitte nicht Preisverhandlung sagen!) Deinen Job etwas souveräner machst,...

Wie Du mit solchen und ähnlichen Floskeln besser umgehst, als zu antworten:

Wo müssen wir denn preislich hin, damit wir zusammenarbeiten?

darüber spreche ich in diesem Podcast.

Viel Spaß

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Im Verkauf von technischen Produkten oder Dienstleistungen ist die Kundenreise meist sehr lang.

Entscheidungswege über ein Jahr und mehr als 100 Stunden Arbeit, bis der Kunde letztlich "Ja" sagt, sind nicht selten.

Knallharte Verkäufertypen werden da nicht gebraucht.

In dieser Podcastfolge spreche ich über Beratertypen und warum sie bessere Ergebnisse im technische Verkauf hinbekommen, als die Hardseller.

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Wenn es um die Angebotserstellung und die Kalkulation geht, schießen sich viele Unternehmer und Verkäufer schon gleich nach dem Anpfiff ein Eigentor. So steht es dann in der ersten Spielminute schon 1:0 für den Kunden und deinen Einkäufer.

Mal ehrlich:

Das Tagesgeschäft spannt uns manchmal so sehr ein, dass keine Zeit bleibt, um sich um das Neugeschäft zu kümmern.

Das kann fatale Folgen haben.

Dass wir in unserem Fach Experten sind, spielt uns manchmal gar nicht gut in die Karten.

Mal ehrlich:

Ich konnte früher am Geruch erkennen, dass der Kunde ein Problem hat.

Sogleich begann ich mit der Präsentation meiner Lösung.

ACHTUNG!!!

Auch wenn Du schon genau weißt, was der Kunde braucht,

- weil Du es sofort erkennst,

- weil der Kunde ein Lastenheft geschickt hat, wo scheinbar alles drinsteht

- weil du eins-zwei Fragen gestellt hast und nun glaubst zu wissen, was die Lösung ist.

Halt Stopp!!

Mach eine vernünftige Diagnose.

Wir nehmen mal das Beispiel, dass es um eine Verbesserung/Optimierung geht.

Der Kunde hat einen Prozess und Du kannst ihn besser.

Ihr redet also über eine Sache, die bisher schon irgendwie läuft.

Das kann auch die Zusammenarbeit mit dem bisherigen Lieferanten sein.

Und der beste Einstieg ist nach unserer Erfahrung der:

Frag doch mal, was momentan gut läuft.

Herr Kunde, was läuft denn  gut?

Alle fragen immer nach dem Problem.

Frag doch erstmal was gut läuft.

Das verblüfft den Kunden.

Wenn Du mehr über die perfekte Bedarfsermittlung wissen willst, oder es Dir um begeisternde Angebote geht, wo der Preis eine Nebenrolle einnimmt,

dann lass uns mal sprechen. Lass und gegenseitig kennenlernen.

gehe auf https://mission-vertrieb.de/termin und buche Dir einen Termin für ein Kennenlerngespräch.

Ich freue mich auf Dich.

Liebe Grüße

Dirk