Von einem Stammkunden bekommst Du eine Email, in der er Dir mitteilt, dass er das Angebot eines Mitbewerbers auf dem Tisch hat, das einen deutlich niedrigeren Preis abbildet. Er bittet Dich um ein Preisgespräch.

Im Telefonat zur Terminvereinbarung für dieses Preisgespräch erfährst Du, dass das Angebot des Mitbewerbers einem Leistungsvergleich durchaus standhält und außerdem 20% günstiger ist.

Dir sind 3 Dinge sofort klar:

1. Wenn Du nichts unternimmst, verlierst Du den Kunden.

2. Du kannst Dir einen 20%igen Preisnachlass nicht leisten.

3. Du kannst Dir den Verlust dieses Kunden nicht leisten.

Du musst jetzt die Kuh vom Eis kriegen.

In dieser Folge bekommst Du Tipps, wie Du das so anstellst.

Viel Spaß und viel Erfolg!

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Angebote gaben nur einen Zweck: Den Auftrag zu bekommen.

Warum gibt man sich dann nicht etwas mehr Mühe? Mal ehrlich: Viele Angebote ähneln einer Mischung aus Stückliste und Steuererklärung.

Kaum einer blickt da durch, außer vielleicht die Fachkraft, mit der der Verkäufer gesprochen hat.

Das Problem taucht auf, wenn so ein schlechtes Angebot dann durchs Buyingcenter gereicht wird und keiner mehr den Kontext versteht.

Dann wird die einzige Variable rangezogen. Der Preis.

Wie Du das ändern kannst und Deine schriftlichen Angebote unwiderstehlich machst, erfährst Du in dieser Folge.

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Sicher hast Du auch schon erkannt, dass Du momentan eher schwieriger an neue Kunden kommst.

Viele möchten einfach keinen Besuch. Wenn Du keine andere Leadquelle hast, als Messen und Kaltbesuche, dann wird es wahrscheinlich in den nächsten Monaten schwer, an gute Neukunden zu kommen.

Doch es gibt eine Lösung.

LinkedIn.

In dieser Folge möchte ich Dir die Vorteile dieser Business-Plattform aufzeigen.

Anders gefragt: Wer -glaubst Du- arbeitet an Deiner Stelle an seiner Weiterentwicklung?

Ich kenne leider viele Vertriebler, die haben irgendwann mal gelernt, wie man seine Produkt/Dienstleistungen an den Mann bringt und seitdem tun sie nix mehr an ihrer Weiterentwicklung.

Es läuft ja vielleicht auch gut. Warum sollte ich mir dann ein Buch schnappen, ein Seminar besuchen oder mir einen Coach nehmen?

Vielleicht kommt auch jedes Jahr so ein Chacka-Verkaufstrainer im Jahreskickoff-Meeting auf die Bühne und schwört Dich und Deine Kollegen ein. Auf Erfolg!

Das reicht nicht!

Weil ich immer der teuerste Anbieter war, also preislich keine Chance gegen den Wettbewerb hatte, musste schon sehr früh eine Strategie her, damit ich nicht scheitere und sich mein Business entwickeln konnte. 

In dieser Folge erzähle ich über meine Anfänge im Außendienst. Das war 1994. 

Lange, lange ist´s her!

In der ersten Folgen stellen wir- Sascha und Dirk- uns Dir  einmal vor. 

Wie sind wir zu den Vertrieblern geworden, die wir heute sind?

Warum Du ab heute keine Folge mehr verpassen solltest?

Viel Spaß.

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In dieser Folge spreche ich darüber, wie Du ohne einen einzigen Neukunden gewinnen zu müssen, Deinen Umsatz verdoppeln kannst.

Es geht darum, nicht nur darum, den CLV (Customer-Livetime-Value) zu erhöhen, indem Du Cross-Selling macht. Sondern auch Deine eigene Position beim Kunden stärkst und den Wettbewerb beim Kunden klein hältst.

Dein Stammkunde nutzt bereit jetzt schon Möglichkeiten, auf Alternativen zu Deinen Produkten zugreifen zu können, ohne einen neuen Lieferanten anlegen zu müssen. Er schaut sich einfach in seinem Lieferantenstamm um. 

Sicher hast Du das auch schon mal erlebt. Du bist gerade dabei Dein Produkt zu präsentieren, da kommt die Preisfrage. Doch leider viel zu früh.

Jetzt musst Du die Kuh vom Eis bekommen, sonst wird es wahrscheinlich Preiseinwände geben.

Wenn der Kunde zu früh nach dem Preis fragt, liegt es sehr wahrscheinlich daran, dass Du einen Fehler gemacht hast. Du hast bestimm zu früh präsentiert, sodass der Kunde noch keine Vorstellung vom Wert Deines Angebotes haben kann. Nicht vom eigentlichen Produkt, nicht von seinem Nutzen und von der individuellen Bedeutung des Nutzens.

In dieser Folge sprechen wir darüber, wie Du es vermeiden kannst, dass der Kunde erst gar nicht darauf kommt, Dich zu früh nach dem Preis zu Fragen.

Diese Frage wird allzu oft falsch beantwortet. Fragt man Unternehmer, Selbstständige, oder Manager, was denn der Zweck eines Unternehmens ist, dann kommen fast immer die gleichen Antworten: Geld verdienen, Gewinne erwirtschaften, etc.

Doch genau genommen ist das lediglich die Auswirkung einer guten Arbeit. Der Zweck eines Unternehmens ist IMMER, den Kundennutzen zu erfüllen. Gelingt Dir das, oder gelingt es dem Unternehmen, dass wird der Kunde auch ordentlich bezahlen, die Preise akzeptieren, Treue halten, etc. 

Und damit kommt dann das Geld.

In dieser Folge erzähle ich Dir von meiner Diskussion mit meinem damaligen Chef und warum mich diese Diskussion letztlich dazu motiviert hat, das Unternehmen zu verlassen.