Fizemos uma entrevista sobre o assunto Vendas Complexas, e descobrimos que essas técnicas são contempladas numa Metodologia chamada PROSPECTAR, elaborada a partir da Experiência (+ de 30 anos) de Vendedores e Compradores, cada um do seu lado fazendo o seu melhor para comprar e o seu melhor para vender.
Nessa entrevista discutimos:
- Surgimento da Metodologia PROSPECTAR?
- Para qual tipo de Venda é indicada?
- Poderia ajudar no mercado B2C?
- O que é o confronto Red versus Blue?
- É possível um profissional de outra área torna-se um vendedor B2B por meio desta metodologia?
- A metodologia no contexto das Startups
👉 Sobre Ivan Magalhães:
Atua como pesquisador nas áreas de Engenharia de Desempenho e de Valor desde 2.001, tendo produzido diversos trabalhos nos formatos de artigos, palestras e cursos, as metodologias Strategic Activity System (SAS), destinada ao estabelecimento de estratégias de negócio e implantação de sistemas de medição de desempenho, e IT Flex, focada na transformação da área de TI em uma fábrica de serviços, além da ferramenta Value Strategic Management (VSM), voltada à medição da capacidade da organização de criar valor sob diferentes perspectivas. É autor do livro "Gerenciamento de Serviços de TI na Prática – Uma abordagem com base na ITIL", publicado pela NOVATEC Editora, colaborador de diversos portais na Internet e revistas nas áreas de TI e Administração de Negócios e palestrante em eventos de Negócios, TI, Vendas e Gestão de Carreira
Mais de vinte anos de experiência em tecnologia da informação, implantação de soluções, pré-vendas técnicas e vendas consultivas, em empresas no Brasil como Microsoft, Sun Microsystems, Unisys e nos Estados Unidos em telcos como Bell South, ATT e Cingular entre outras. Comprovada experiência como como participante ativo em Equipe de Vendas e pré-vendas de soluções por mais de dez anos.
👉 Sobre Humberto Bezerra:
Também atua na área de arquitetura de soluções (Enterprise architecture) ajudando clientes nas áreas de estratégias de adoção de nuvem, mobilidade e produtividade. Atualmente é sócio-consultor na Katalyse.cloud ajudando clientes com vendas de soluções em nuvem. No mercado de tecnologia da informação desde os anos 90, participou de perto das principais mudanças do segmento com seus impactos. Entre 2013 e 2016 como arquiteto de soluções conduziu mais de 40 eventos denominados “encontro de CIO’s” direcionado à CIO’s de empresas de grande e médio porte de vários segmentos para discutir desafios na área de tecnologia, inovação e alinhamento de T.I. com o negócio. Como resultado, esses eventos influenciaram um pipeline de 70 milhões de dólares com uma taxa de conversão de 43%. Todo o aprendizado desses encontros e discussões também serviram para a consolidação do método PROSPECTAR.
👉 Referências que foram citadas na entrevista:
#1
São 10 Passos, Na Metodologia cada letra significa uma fase, veja
P - Planejar
R - Revisar
O - Ofertar
S - Situar
P - Posicionar
E - Elaborar
C - Convencer
T - Transformar
A - Avaliar
R - Reter
#2
Workshop Vendas de Soluções Complexas para o Mercado B2B
https://www.temporealeventos.com.br/vendas-de-solucoes-complexas-b2b
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Entrevista feita por Anderson Oliveira de Paula, https://www.linkedin.com/in/andersonop, Editor de Conteúdo Tempo Real Eventos
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