Überzeugen ohne Gedöns

Erfolgsgeheimnis Positionierung? So mancher redet vom „großen Geheimnis“. Die meisten Geheimnisse sind jedoch keine. Positionierung in der Branche schon, weil 90 Prozent der Vermittler nicht positioniert sind. Damit sind sie austauschbar. Wenige haben eine Fokuszielgruppe, sind als Experten bekannt, sprechen die Probleme ihrer Zielgruppe an, die sie lösen können. Viele zeigen nur, welche Produkte sie anbieten. Damit gewinnt man keine Kunden mehr. Eine starke und klare Positionierung mit Alleinstellung löst das Problem.

Wie Positionierung unabhängiger macht

Die meisten Finanzdienstleister haben noch nie über professionelle Positionierung nachgedacht, so die Erfahrungen aus den Seminaren und Beratungen der Jura Direkt Akademie. Akademie-Geschäftsführer Jürgen Zirbik unterstreicht, dass klare Positionierung Firmen profitabler mache und insbesondere Finanzdienstleister für die Zukunft absichere. „Wichtig ist, dass Vermittler eine einfache Analyse Ihres Marktes und Ihrer Branche vornehmen und sich deutlich und unterscheidbar positionieren. Denn die Entwicklungen der Branche arbeitet eher gegen die Chancen der Vermittler vor Ort.“ 

Positionierung packen nur wenige Finanzdienstleister ernsthaft an. Für diejenigen, die sich positionieren ist das ein großer Vorteil. „Ich habe das Positionierungs-Coaching absolviert“, so Jürgen Weber, Versicherungsmakler aus Freiburg. „Was soll ich sagen? Es war der Hammer! Jeder investierte Euro kommt mehrfach zurück.“ Mit Augenzwinkern fügt er an: „ Ich freue mich über die bekannte Lethargie und Sparsamkeit vieler meiner Kollegen*innen: Was Geld, Zeit und Mühe kostet, wird als unnötig empfunden und nicht gemacht. Perfekt! Dann bleiben mir (noch) mehr Kunden übrig.“

Weitere Inhalte der Folge

• Live-Kundenstimme zum Business Coaching Jürgen Weber, Freiburg
• Erster Schritt Positionierung: Analyse
• Mit Überzeugung sofort unterscheiden
• Eigene Haltung bremst Positionierungsentwicklung
• Ein klarer Plan mit starker Positionierung
• Gute Antworten nach der 6-Schritte-Positionierung
• Beratung zur Positionierung ist förderfähig

Für die Entwicklung der BusinessWert-Positionierung können selbständige Finanzdienstleister durch das BAFA geförderte Unternehmensberatung nutzen. Firmen bekommen Unterstützung und erhalten dafür bis zu 3.200,00 Euro, abhängig von Standort und Unternehmensalter. Mehr dazu im Informationsgespräch: Klicken und Termin wählen

Unionspolitiker Peter Weiß warnt im Pfefferminzia Newsletter vom 26.08.2021 vor einer Koalition aus SPD, Grünen und FDP. Nicht nur weil dann die Union aus der Regierung raus wäre. Mit Blick auf den Wähler Finanzdienstleister malt er das Schreckgespenst eines Provisionsdeckels in der Lebensversicherung an die Wand. Solange Makler so abhängig von äußeren Veränderungen sind, wird ihr Business nervig bleiben.

Welchen Finanzdienstleistern der Provisionsdeckel egal sein kann

Kommt der Deckel? Kommt er nicht? Was passiert mit Riester? Was mit der PKV? In kaum einer Branche sind Berater ständig so gebeutelt. Entwicklungen wie Globalisierung, Digitalisierung oder eine Bundestagswahl sind dunkle Wolken am Horizont. Was kann und darf man noch? Was muss man dokumentieren? Wofür haftet man zusätzlich? Andere entscheiden, wie es im Vermittlergeschäft weitergeht. Finanzdienstleister sind genervt und können nur reagieren.

Weitere Inhalt

• „Meine erste Sorge gilt nicht dem Versicherungsvermittler“ 
• Drei Tipps, wie Finanzdienstleister unabhängiger werden
• Mit Konzeptberatung den Kunden im Fokus
• Raus aus der Austauschbarkeit
• Zeit für zeitgemäße Berater-Konzepte 
• Raus aus dem Wirrwar, hin zu Klarheit

Das fertige Konzept mit Lösungsfokus, Konzeptberatung und BusinessWert-Strategie liefert ein erweitertes Geschäftsmodell für Finanzdienstleister, das die Gestaltungskraft beim Berater stärkt und ihn aufwertet. Da werden Provisionsdeckel und Standardprodukte ohne Abschlusskosten fast egal.

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Garantiert Empfehlungen bekommen hat auch mit Psychologie zu tun. Was hat beispielsweise der Zuschauereffekt mit Empfehlungen zu tun? Unter Zuschauereffekt versteht man das Phänomen, dass Augenzeugen eines Unfalls eher nicht eingreifen oder Hilfe leisten, wenn andere Zuschauer da sind. Motto: Ein anderer wird schon eingreifen.

Psychologische Effekte im Business beachten

„Wenn Sie jemanden kennen, der unseren Service auch gut brauchen kann, empfehlen Sie uns gerne weiter.“ Der Zuschauereffekt wirkt auch bei dieser Art Empfehlungsansprache. Sie müssen bei Ihren Empfehlungsanfragen sehr genau sein und mehr bieten, sonst passiert nichts.

Wie Empfehlen wirklich funktioniert

Um die Funktionsweise von Empfehlungen besser zu verstehen, müssen wir zunächst wissen, dass alle Empfehlungen durch ein Gespräch zwischen zwei oder mehr Personen erfolgen. Wenn diese Gespräche stattfinden, müssen drei Dinge passieren, damit jemand Sie weiterempfehlen kann:

• Die Empfehler müssen bemerken, dass es sich bei dem Gespräch um etwas handelt, was Ihre Firma betrifft.
• Sie müssen an Ihre Firma denken.
• Sie müssen die Firma in das Gespräch einführen und sie dem Gesprächspartner vorstellen.

Wenn Sie beispielsweise Finanzplaner sind, stellen Sie keine vage Empfehlungsanfrage wie: „Wenn Sie von jemandem hören, der einen Finanzplaner braucht, verweisen Sie ihn bitte an mich.“ Erstens braucht niemand jemals einen Finanzplaner; die Menschen brauchen eine Lösung für ein Problem, das ein Finanzplaner für sie lösen kann.

Konkret, konkret, konkret

Zum Beispiel nähern Menschen sich dem Rentenalter und möchten sicherstellen, dass sie genug Geld haben, um während ihrer Rentenjahre gut zu leben. Sie beginnen also mit einem bestimmten Problem, das der potenzielle Interessent hat und das Sie lösen können.

Wer kann das empfehlen – nicht jeder Kunde!

Als nächstes überlegen Sie, wer Ihnen diese Empfehlung geben könnte. Sie gehen Ihre Kundendatenbank durch und stellen fest, dass Sie Immobilienmakler darunter haben. Es ist logisch anzunehmen, dass jemand, der sich dem Rentenalter nähert, über eine Verkleinerung nachdenken könnte. Diese Leute denken vielleicht darüber nach, etwas zu verkaufen und etwas Kleineres zu kaufen.

Empfehlungen mit einem Anlass verknüpfen

Zu guter Letzt hat es Medienberichte zum Thema gegeben, die Menschen über die Rente nachdenken lassen, wie jetzt öfters vor der Wahl. Vielleicht ist eine Gesetzesänderung im Gespräch, die die Altersvorsorge betrifft. So können Sie viel konkreter werden.

3-Schritte zu echten Empfehlungen...

Weiter in der Podcast-Folge.

Das Motto in diesem Podcast ist »Inspiration für mehr BusinessWert und mehr Spaß im Geschäft«. Dazu hatten wir in einer der vorherigen Episoden die Basis mit den Grundwerten wie Nachhaltigkeit usw. und dem Business-Wert mit Nutzen, Umsatz, Gewinn etc. genauer angeschaut. Dazu die 6-Schritte-Positionierung, u.a. mit Alleinstellung, Zielgruppenbesitz und Nutzenbotschaften. Übrigens am Ende dieser Episode erwartet Sie ein Geschenk.

Heute geht es um den zweiten wichtigen Baustein der BusinessWert Strategie, um Unternehmenskommunikation und Storytelling.

Die berechtigte Frage ist: Wozu Storytelling? Was bringt das mehr als die gute alte Marketing-Kommunikation? Eine ganze Menge mehr, wie Sie am Ende dieser Folge wissen werden.

Ja, wozu jetzt also Storytelling? … Vor allem, weil Sie sonst 1000te Euros mit althergebrachten Marketinginstrumenten zum Fenster hinauswerfen...

Inhalt

1.  Wie Sie den Wettbewerbsvorteil mit Storytelling vergeigen und 1000te Euros versenken
2.  Warum eine klare Botschaft der Schlüssel ist und Sie noch keine haben
3.  Wir haben den Plan: Raus aus dem Marketing-Kauderwelsch mit Storytelling
4.  Fünf Gründe, warum Kunden nicht verstehen, was Firmen erzählen
5.  Wie Sie künftig glasklar kommunizieren und Kunden anziehen
6.  Der Aufbau jeder Geschichte in 9 klaren Stufen
7.  So geht´s: Die 9 Schritte der Story am praktischen Beispiel

Wenn Sie die Kunst des Storytelling anpacken wollen, haben wir ein Geschenk für Sie. Holen Sie sich den BusinessWert Report „Storytelling“ kostenlos.

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Unser Motto in diesem Podcast ist »Inspiration für mehr BusinessWert und mehr Spaß im Geschäft«. Deshalb wollen wir uns heute der BusinessWert Strategie weiter annähern. Domenico Anic, Unternehmer und Gesellschafter Geschäftsführer der JURA DIREKT GmbH und ich entwickeln an dieser Strategie schon einige Jahre. Jetzt gibt es ein erstes, erfolgreiches Konzept. Es bewährt sich bereits in der Praxis und hilft Selbständigen und Unternehmern profitabler zu werden und das eigene Geschäft noch besser im Griff zu haben. Übrigens am Ende dieser Episode erwartet Sie ein Geschenk.

BusinessWert ist der eine Bestandteil des Konzepts, Strategie der andere. Starten wir mit BusinessWert. Was steckt dahinter? Unternehmer Domenico Anic von der JURA DIREKT GmbH und Jürgen Zirbik klären auf...

In dieser Episode

• Bei BusinessWert betrachten wir zwei Welten
• Weiche BusinessWert-Faktoren
• Wirtschaftliche BusinessWert-Faktoren
• Fazit 1: Grundwerte und BusinessWerte
• Die 3 Faktoren der BusinessWert Strategie
• Positionierung als ein Erfolgsgeheimnis
• Die 6-Schritte-Positionierung
• Fazit 2:  Positionierung schafft BusinessWert
• Geschenk mit Know-how

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Obwohl es extrem profitabel sein kann, den eigenen Bestandskunden mehr Aufmerksamkeit zu widmen, lassen viele Selbständige und Unternehmer diese Gelegenheit einfach links liegen. Da hat dann manchmal der Wettbewerber leichtes Spiel. Und wenn ihr Kunde einmal weg ist, haben Sie verloren.
In diesem Podcast lernen Sie deshalb 5 Aktivierungstipps für eine bessere Kundenehe kennen. Sie erfahren, wie Sie Ihre Bestandskunden glücklich machen können und warum das wie zu mehr Umsatz führt.

Förderung für Selbständige
Übrigens, Sie können bis zu 3.200 € staatliche Förderung für Unternehmensberatung erhalten. Auch und besonders für Themen rund um vertrieb, Kundengewinnung, Kundenmanagement und online-Marketing. Interessiert? Dann wählen Sie einen Termin zu einem kostenfreien Strategiegespräch und tragen Sie sich im Kalender ein:

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Was Sie in der Episode erwartet... quasi eine Liebesgeschichte

Wir schauen uns an, was der lebenslange Wert eines Kunden ist. Dazu die Situation bei den meisten Selbständigen und Unternehmern bezüglich Ihrer Bestandskunden: Sie kennen ihren Bestand nicht gut, sie sprechen nicht regelmäßig mit ihren Kunden und liefern keinen neuen Ansätze. Dazu kommt, dass Sie keinen Plan für die Bestandskunden-Aktivierung haben und die Ansprache ohne Automatisierung läuft. Emotionen fehlen vollkommen. Schlecht für jede Art von Ehe. Und ja, Sie sollten ihre Kunden heiraten wollen.

5 Tipps, wie Sie mit ihren Kunden wieder ins Geschäft zu kommen und Bestandspotenziale von mehreren tausend Euro heben
1.  Erst das Konzept: Aktivierungskonzept mit Automatisierung verbinden und laufen lassen
2.  Mehrwerte für Kunden - Nützliche Informationen bieten und verschenken
3.  Am Puls der Zeit für Ihre Kunden. Ein Auge auf aktuelle Entwicklung haben und weitergeben
4.  Langweilen Sie nicht! Bieten Sie komplett Neues - Sie wissen schon: Ehe
5.  Flirten Sie regelmäßig mit ihren Kunden als wollten Sie sie heiraten - Emotionen

Wie Sie als Selbständiger, besonders als Finanzdienstleister, neue Kunden gewinnen ohne zu verkaufen. Der Tipp gleich zu Beginn: verkaufen verboten. Tonspur aus dem gleichnamigen Video...

Was soll ich denn bitte anders  machen? Sie werden vom Versicherungsfuzzi zum Aufklärer. Aufklärung zu allen wichtigen Vorsorgethemen im Dreieck. Mit Aufklärung werden Sie zum Experten - das gilt nicht nur für Finanzdienstleister, sondern auch für Selbständige, die als Experten, also mit Fachexpertise, unterwegs sind. Entlehnen Sie als Unternehmen und Selbstständiger diese Grundidee vom Aufklärerkonzept für Finanzdienstleister zu Konzeptvorsorge mit Finanzen, recht und Notfall-Management.

Ein Beispiel, wie sich Berater vom Verkäufer zum Aufklärer entwickeln können.

Selbstständige und Finanzdienstleister verschenken gerade Geld, wenn sie bis zu 90 Prozent geförderte BAFA Unternehmensberatung nicht nutzen. Die BUSINESSWERT Akademie ermöglicht das seit Anfang des Jahres. Selbständige gewinnen darüber mehr Kunden, holen mehr aus ihrem Bestand und machen ihr Geschäft zukunftssicherer.
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Beratung nicht wegen der Förderung nutzen
Wenn Selbständige an eine Unternehmensberatung denken, weil es die Förderung gibt, ist das der falsche Motivansatz. „Eine Unternehmensberatung muss zu besseren Ergebnissen im Business führen. Es geht darum, klare Unternehmensziele zu verfolgen und konsequent und kontinuierlich nach der Beratung weiterzumachen“, so Jürgen Zirbik, Geschäftsführer der Akademie.

Stimmen diese Voraussetzungen, entfaltet gute Beratung ihre positive Wirkung. Schon nach einem ersten Beratungstag können Klienten durchstarten werden: „Danke für den klasse Termin gestern – sehr konstruktiv und inspirierend. Ich bin motiviert bis unter die Haarspitzen!“, erklärt Unternehmer Dirk Hartmann. Selbständige und Unternehmer verschenken gerade Geld, wenn sie diese Möglichkeiten vorüberziehen lassen.

Unternehmensberatung ist der Beginn
Die Bratung ist der Kick Off zu einer Optimierung im eigenen Business. Der Unterberater und Business Coach analysiert die Firma, liefert Know-how, ergänzt Kompetenzen und erstellt einen Plan für mehr Erfolg im Geschäft. Klienten erhalten eine fundierte Strategie zu ihrem Beratungsthema – beispielsweise Online Kunden gewinnen -, die Sie dann aber auch selbst umsetzen müssen. Sonst macht Unternehmensberatung keinen Sinn!

In Punkto Klarheit muss ein Berater auch als Sparringspartner agieren können. Dazu gehören Kompetenzen in den Soft Skills, wie auch Steuerberater und Beratungskunde Michael Stoll festhält.

Mehr zu den Möglichkeiten für Unternehmer und Selbständige im Podcast mit Business Coach Jürgen Zirbik...

Heute geht es um Milch und Honig, die Unternehmern und Selbständigen von allein in den Mund fliesen. Honigsorte: Empfehlungsmarketing

Eine der Zielgruppen, die wir in den letzten Jahren oft beraten und in Seminaren schulen, sind Finanzdienstleister. Und ganz oft, wenn ich Berater frage, wie sie an Neukunden kommen, ist die Antwort „Na, über Empfehlungen“.

Großartig. Wenn ich dann frage, mit welcher Strategie sie regelmäßig Empfehlungen bekommen, ernte ich erstaunte Blicke. „Wie Strategie? Kunden empfehlen mich eben weiter.“

Also keine Strategie, kein Plan. Empfehlungsmarketing als Zufalls-Strategie – ist auch eine Strategie. Um eine Nicht-Zufalls-Strategie geht es nun. Sie erfahren mit welchen Bausteinen und mit welchem Plan Sie regelmäßig und dauerhaft Empfehlungen erhalten. Und zwar als Selbständiger oder Unternehmer in den unterschiedlichsten Branchen.

Empfehlungen kann man planen, so eine unserer Erfahrungen – und die wenigsten machen das systematisch. Damit verschenken Sie nicht nur Umsatz, sondern vor allem Gewinn. Weil die Kosten, die für einen neuen Kunden entstehen, wesentlich geringer sind, wenn er über Empfehlung kommt, als wenn Sie ihn durch Marketing, Werbung und Akquise gewinnen. Die wichtige Frage ist: Was macht Sie und Ihre Firma, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, Ihren Service empfehlenswert?

Aus Sicht von Kunden machen Sie drei Dinge empfehlenswert. Das zeigen Studien und unsere Erfahrung in der Praxis:

1. Eine glasklare Positionierung mit Alleinstellung
2. Gute Reputation, ein guter Ruf
3. Eine erkennbare Empfehlungsstrategie und ein einfacher Plan

Wie Sie diese drei Faktoren für Empfehlungsmarketing entwickeln und nutzen können verraten wir Ihnen in dieser Podcast-Episode mit Domenico Anic und Business Coach Jürgen Zirbik. Überraschend ist, wie einfach das in der Praxis zu erreichen ist...

Warum ein guter Ruf heute wichtiger denn je ist
Heute geht es um Ihren guten Ruf – oder den guten Ruf Ihrer Firma. Wenn Ihr guter Ruf gut sein sollte, dann sorgen Sie dafür, dass Ihre Zielgruppe das auch erfährt. Wenn er schlecht sein sollte… na ja, Sie wissen schon. 

Reputation – ein schönes altes Wort. Vereinfacht geht es um das Ansehen einer Person oder Firma. Eine gute Reputation haben nur wenige. Das führt zu miesem Image, schlechter Presse und weniger Kunden.

Was Sie in dieser Episode erfahren:

• Die 6 Faktoren, die einen guten Ruf aufbauen helfen und stützen
• Die Grundhaltung von Unternehmer und Firma als Voraussetzung für Ihren guten Ruf
• Kundenbewertungen und Ihre Reputation
• Wie Referenzen und Auszeichnungen Ihren guten Ruf unterstützen
• Mit Nutzen und Service ein außergewöhnliches Ansehen
• Wie ein guter Ruf Ihren Kunden hilft

Eine Nasenlänge voraus - mindestens
Mit Reputationshaltung und Reputationsmarketing haben Sie einen großen Vorteil in Ihrem Markt. Denn Ihre Wettbewerber machen sich meistens keine Gedanken über Ihren guten Ruf. Psychologisch helfen Sie Ihrer Zielgruppe sich für Sie zu entscheiden. Denn unser Gehirn liebt die Abkürzung und gutes Ansehen signalisiert: alles gut, mach einfach, kein zusätzlicher Aufwand nötig.