Vendas de Alto Valor

O ingrediente mais importante é também o menos utilizado pelos empreendedores que querem escalar seus negócios

99% das pessoas cometem esse erro e nunca terão resultados expressivos enquanto não corrigi-lo.

Nesse episódio eu conto a história de um empresário que se tornou multi milionário praticamente da noite pro dia com uma simples estratégia de posicionamento.

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Se você quer atrair e trabalhar com clientes de alto valor, você deve ser uma pessoa detalhista, pois tudo que você faz, diz ou apresenta vai direta ou indiretamente facilitar ou dificultar sua venda.

Um desses detalhes importantes, porém pouco conhecido, é a sua forma de pagamento.

Clientes premium preferem pagar à vista ou parcelar o mínimo possível. Clientes sem dinheiro querem parcelar o máximo possível, sem juros e com desconto.

Então ao oferecer somente a opção de pagamento à vista, ou com poucas parcelas, você acaba criando mais um filtro de clientes, garantindo que apenas os premium chegue a você.

É normal você pensar que vai perder vendas com isso, mas na prática, ao fazer isso, você vai se surpreender com o número de pessoas que têm dinheiro pra pagar ou que vão dar um jeito para pagar nas condições estabelecidas.

O resultado disso é você trabalhando com os melhores clientes, o que lhe deixa mais feliz e faz com que você dê o seu melhor e, consequentemente, também tenha os clientes mais felizes.

Uma das maravilhas, e também uma das chaves para o sucesso em vendas de alto valor é que nesse modelo de negócio, as pessoas que se vendem pra você, e você é que escolhe aceitá-las ou não como clientes.

É oposto do modelo tradicional

Mas pra isso dar certo, é preciso que todo seu processo de vendas, todos os pontos de contato, todo seu funil esteja alinhado com esse posicionamento.

E um problema muito comum que ocorre é você fazer tudo de forma correta, repelindo a venda, mas na hora de dizer o preço, você muda para o modo vendedor e começa a tentar se vender, a justificar o preço, a convencer o outro, e aí você joga toda a estratégia e seu posicionamento por água a baixo.

A maneira certa de dizer o preço é

Simplesmente dizer o preço e ficar em silêncio, pelo tempo que for preciso.

A pessoa do outro lado da linha vai engasgar, se assustar... alguns vão perguntar se você está aí, você diz que sim, e continua em silêncio.

Se a pessoa quiser comprar, ou ela vai dizer ok, vamos fazer, como eu faço o pagamento, ou ela vai fazer perguntas para entender melhor a oferta e tomar a decisão.

É extremamente importante que suas respostas sejam curtas e sempre focadas nos resultados ou nas emoções, no que os motiva. Tenha muito cuidado pra não se vender.

O seu pensamento nessa hora deve ser: Existe uma fila de clientes ideais querendo trabalhar comigo, não tenho tempo a perder convencendo essa pessoa, ela quem tem que me convencer a aceitá-la como cliente.

E você deve pensar assim mesmo se você estiver sem clientes no momento, caso contrário você inconscientemente muda para o modo vendedor e estraga tudo.

Então, da próxima vez que você for dizer seu preço, lembre de se manter consciente, de não entrar no modo vendedor e de que tem uma fila de clientes ideais loucos para trabalhar com você.

Como você pode ver, além de ser muito mais simples fazer a venda dessa forma, consome muito menos energia sua, pois você ouve muito mais do que fala.

É por essa e por outras que, como diz o MC Donalds, eu amo muito tudo isso!

Minha visão sobre o mercado digital brasileiro

Grande parte de seus compradores não vão chegar "prontos" pra você, por isso é importante que você saiba como cultivar clientes de alto valor.

Como assim cultivar clientes?

Cultivar é o ato de trabalhar a terra para torná-la fértil. Cultivar clientes é trabalhar o prospecto para torná-lo comprador.

Assim como na agricultura, o cultivo de clientes possui várias fases e vários processos que devem ser todos pensados, planejados e orquestrados por você.

Antes de plantar qualquer coisa, você precisa definir o que você vai plantar, ou seja, exatamente quem são as pessoas que você quer atrair, seus clientes ideais.

Baseado no que você vai cultivar, você precisa não só preparar a terra mas também criar o ambiente correto para que a planta se desenvolva corretamente.

E aqui está onde os empreendedores mais erram

Muitos empreendedores querem colher morangos mas preparam uma terra e um ambiente para laranjas. Ou pior, não preparam nada e vivem do mato e das ervas daninhas que crescem em seu terreno.

Outro ponto importante é o foco. A maioria dos empreendedores querem colher morangos, cogumelos, orquídeas e café, tudo ao mesmo tempo, no mesmo terreno, no mesmo ambiente.

geralmente eles fazem isso por que acreditam que o foco limitariam seu público e seus rendimentos, por isso eles querem vender pra todo mundo.

E na vida real isso não funciona

O que acontece na vida real é que, quem tenta fazer marketing pra todo mundo acaba não fazendo pra ninguém, e isso é que realmente limita o negócio. Mas quem faz marketing apenas para um público específico acaba atraindo outros públicos semelhantes, o que acaba expandindo o negócio.

Ok, então depois de definir exatamente que tipo de cliente você quer cultivar, você deve preparar a terra e o ambiente para isso.

Nos negócios, sua terra e seu ambiente são todos os pontos de contato do prospecto com você. Seu site, suas redes sociais, seus anúncios, seus emails... e o mais importante de todos, sua reputação.

E todos esses pontos de contato devem, direta ou indiretamente, preparar seu prospecto para a compra. Deve educá-lo, doutriná-lo e conduzi-lo.

Como cultivar clientes de alto valor na prática

Em resumo, é tudo uma questão de espalhar as sementes certas. Sementes que deixem claro quais suas crenças e valores, com quem você trabalha, com quem você não trabalha, se seu preço é baixo ou alto, que tipo de pessoa você é, o que eles podem esperar de você, que resultados você gera, o que você já fez, o que você quer fazer, por que eles devem trabalhar com você.

Em outras palavras, você deve encorajar seus sonhos, justificar suas falhas, aliviar seus medos, confirmar suas suspeitas e ajudá-los a jogar pedras em seus inimigos.

Tudo isso deve estar em seu marketing, em seus conteúdos, no que você diz e no que dizem sobre você.

Essa é uma estratégia de vendas muito poderosa que pode ser usada por qualquer negócio e para qualquer tipo de venda.

Como funciona

A estratégia é você criar mais uma ou duas ofertas com preços diferentes mas não tão atrativas, apenas para usar o contraste de preço para motivar seu prospecto a comprar a opção com melhor custo benefício (que é sua oferta original).

Existem várias formas diferentes de usar ofertas inúteis e hoje eu vou lhe mostrar 4 maneiras.

A primeira maneira

É você criar uma oferta com pelo menos 2,5x o valor da original e adicionar apenas mais 1 coisa que não vale essa diferença de preço.

Vamos supor que você venda um programa de como encontrar sua alma gêmea por 5 mil reais. Você pode criar uma oferta de 12 mil com o mesmo programa mais uma consultoria de estilo para os 5 primeiros encontros do seu cliente.

A consultoria de estilo não vale 7 mil reais. Mas na hora da venda, ao apresentar primeiro a opção mais cara, você já firma o valor de 12 mil na mente da pessoa. Depois, ao apresentar a oferta de 5 mil como um excelente custo benefício, você causa um alívio e traz a coisa pra realidade do prospecto.

A segunda maneira

De usar essa estratégia é usar 3 ofertas sendo 2 inúteis. Onde a primeira é a mais barata e com pouquíssimo valor agregado. A segunda é sua oferta original. E a terceira é uma oferta muito mais cara com pouquíssimo valor agregado.

Você pode, por exemplo, pegar sua oferta original, cortar 80-90% do que você entrega e colocar como opção 1, por 1000 reais. Ter sua oferta normal de 5 mil reais e criar outra oferta de 12 mil com apenas mais 1 item.

E aí você pode posicionar como bronze, prata e ouro por exemplo. O objetivo é que, ao comparar, a oferta do meio seja muito mais atraente que as outras.

A terceira maneira

É você apresentar 2 ou 3 ofertas, onde a opção mais cara é ainda mais cara, porém, é uma opção real se alguém estiver disposto a pagar.

Pegando o exemplo do programa de como encontrar sua alma gêmea:

Opção 1 - R$ 1.000 - você recebe apenas o programa - sem suporte

Opção 2 - R$ 5.000 - você recebe o programa + coach em grupo de 12 semanas

Opção 3 - R$ 20.000 - o programa + coach em grupo + nos 5 primeiros encontros você vai estar com um ponto no ouvido de seu cliente dizendo tudo que ele precisa dizer e fazer.

E essa opção 3 você deve colocar a um preço que realmente valha a pena pra você fazer por que as pessoas podem comprá-la.

A quarta maneira

De usar ofertas inúteis é oferecer 3 opções onde, na terceira, a pessoa recebe mais pelo mesmo preço. Vamos ao exemplo.

Vamos supor que você venda um evento e sua oferta original seja o evento presencial + o evento digital (gravação) + programa de apoio.

Sua oferta pro prospecto ficaria assim:

Opção 1 - Apenas evento digital = R$1000

opção 2 - Apenas evento presencial = R$ 3000

Opção 3 - Evento presencial + digital + programa de apoio = R$ 3000

Eu sei que é ridículo mas testes comprovam que esse modelo de oferta pode gerar um aumento de faturamento de 30% em média.

Por que isso funciona tão bem?

Primeiro por que nosso cérebro naturalmente vive comparando tudo, dessa forma as pessoas sempre se esforçarão para obter a oferta com o melhor custo benefício. Segundo por que ninguém gosta de comprar nada e ficar com a sensação de que pagou muito e recebeu pouco, mas todo mundo gosta de comprar algo com a sensação de que pagou pouco e recebeu muito.