Vendas de Alto Valor

Todo mundo quer ser o melhor em seu mercado, o grande problema é que queremos ser o melhor de acordo com nossos critérios. Só que...

Marketing é uma questão de percepção, não realidade

Quem define quem é o melhor é o mercado. Ainda que você possa provar com números ou testes que você é "o melhor", se as pessoas não virem você como o melhor, você nunca será o melhor.

Veja o exemplo da pepsi. Em testes cego, onde as pessoas experimentam o refrigerante sem ver a lata, a maioria das pessoas afirma que a pepsi é mais saborosa que a coca-cola.

Mas quando as pessoas fazem o mesmo teste vendo a lata, a coca vence o teste.

Por que a coca-cola sempre vence?

Porque a coca está posicionada na mente das pessoas como a número 1, a melhor. E esse posicionamento foi construído ao longo de 125 anos.

Assim, a melhor estratégia para a pepsi, e pra você que não é o número 1 em seu mercado, é ser diferente.

Ao ser diferente, você cria uma nova categoria onde só existe você. E com o tempo e o seu sucesso, outras pessoas e empresas vão aderir a essa categoria também, mas se você fizer o dever de casa, você sempre será o número 1 para seu mercado.

Um outro exemplo de ser o melhor vs ser diferente.

Há décadas, no mercado de fotografia, grandes marcas mundiais vivem brigando para serem a número 1 para os fotógrafos. E se já não bastassem as empresas que estão nessa luta desde o início como a Kodak, Fuji e Canon, novas empresas de outras indústrias acabaram entrando nesse mercado em busca de sua fatia do bolo, como a GE, a Samsung, a Sony.

Isso cria um mercado inflado, altamente competitivo onde ninguém ganha muito.

Aí veio um cara que gostava de surfar e queria registrar seus momentos mas achava essas câmeras tradicionais muito complicadas e caras, e resolveu criar sua própria câmera. Simples, fácil de usar, muito mais versátil e a um preço mais acessível.

Surgiu assim a GoPro

Numa nova categoria, onde ela era a número 1. Em pouco tempo o criador se tornou Bilionário, ou seja, faturando sozinho mais do que todas as empresas mundiais de máquinas fotográficas juntas.

Esse mesmo pensamento criativo você precisa ter em seu negócio, pois é bem provável que você esteja hoje num mercado saturado de pessoas com o mesmo posicionamento. Mas pra vencer...

Você precisa ser o número 1

E pra isso você não precisa se reinventar por completo. Você só precisa se posicionar de uma forma diferente.

Veja o exemplo da Apple. Ela tem suas peculiaridades mas no fim das contas o iphone é um smartphone, certo? O imac é um computador, certo? O macbook é um notebook, certo?

Porém, Jobs posicionou seus produtos como algo diferente. Ele criou um novo conceito e criou uma forte história por tráz disso. Ele criou sua própria cultura seguindo esse posicionamento.

E é dessa forma que você deve conduzir seu negócio

Criando sua própria categoria, criando sua própria história e criando sua própria cultura com sua audiência. Não é um trabalho do dia para a noite, mas é algo que se você não parar, planejar e começar a agir seguindo essa linha todos os dias, você vai acabar competindo num mercado inflado com uma dezenas de outros profissionais e empresas fazendo a mesma coisa.

O dinheiro que você ganha é diretamente proporcional a 1 coisa. E essa coisa é mais importante do que ser bom em marketing, vendas ou copy, por exemplo.

De fato, se você dominar essa coisa, 80% do seu trabalho estará feito. O resto é só uma questão de encaixar as peças que faltam.

Essa coisa é simples, fácil e chata. E talvez por ser simples, fácil e chata é que somente poucos empreendedores estão dispostos a fazer e fazem isso. E por essa razão, é que somente poucos empreendedores estão ganhando o que realmente gostariam.

Que coisa é essa?

É o seu nível de conhecimento do seu público. É somente aí que você encontra a chave para o sucesso de todo negócio.

Ao conhecer seu público profundamente, você sabe o que eles querem, o que eles precisam, o que eles são à favor, o que eles são contra, por que eles compram, por que eles não compram, o que eles compram, o que mexe com eles... E é só empacotar tudo isso e fazer uma oferta pra eles.

Dessa forma não tem como dar errado. É tudo uma questão de testes até acertar o preço ideal.

Por outro lado

Você pode ser muito bom em copy, ter a melhor estratégia do mundo, investir pesado em anúncios mas se você não conhecer à fundo seu público, você vai falar as coisas erradas, vai vender a coisa errada e não vai ter grandes resultados.

Empreendedores e empresas são movidos por necessidades humanas, e é lá que estão todas as respostas para seu sucesso.

É de lá que deve vir suas ideias de produtos e serviços, é de lá que deve vir sua melhor copy e é de lá que vem a força capaz de alavancar seu negócio.

Mas tudo isso só acontece quando você se compromete a dedicar o devido tempo a conversar e entender seu público. E é importante deixar claro que esse é um trabalho constante, pois no mundo em que vivemos, tudo está mudando muito rápido e você precisa estar atento a essas mudanças para ser capaz de prevê-las ou se adaptar mais rápido que seus concorrentes.

Existem alguns princípios que ajudam a construir um forte posicionamento de marketing com seu site. São eles:

1- Você só tem 3 segundos

Nos primeiros 3 segundos que uma pessoa o acessa, ela deve identificar imediatamente o que você faz, sobre o que é aquele site e deve despertar o interesse de querer mais.

A melhor forma de fazer isso é com um slogan atraente, uma forte promessa, um grande benefício. Você também pode usar imagens ou vídeos que despertam emoções e contam histórias.

Mas o objetivo é que nos 3 primeiros segundos as pessoas se conectem com você ou seu negócio, que eles sintam que ali eles vão encontrar o que estavam procurando. E é isso que vai fazer eles procurarem por mais.

2- Você precisa guiar as pessoas

Você faz isso estabelecendo uma ordem na qual a informação de seu site será visualizada. Por exemplo, a primeira coisa que você exibe são seus depoimentos, depois fotos/vídeos de seus trabalhos, depois uma lista dos clientes com quem você já trabalhou, depois uma lista de locais onde você foi destaque, atépor último ele chegar na opção de entrar em contrato com você.

Tudo isso deve ser pensado e feito de acordo com a maneira como seu cliente pensa e toma a decisão de compra. Eu falei um pouco sobre isso no episódio 28.

3- Cada página deve ter um objetivo

Não insira elementos e seções por acaso. Cada página deve ter uma hierarquia de acordo com seu objetivo. Se seu objetivo é capturar o lead, essa opção de captura deve estar logo de cara em destaque, por exemplo.

E cada uma das outras páginas deve ter um objetivo. A página sobre você pode ter o objetivo de doutrinar o prospecto através de sua história, criando um vínuclo emocional.

4- Design simples e elegante

Esse é um ponto onde a maioria erra feio. O melhor design é o mais simples, basta você olhar para a apple. O design deles é de alto valor.

Isso significa que quando você tem um site colorido e cheio de coisas chamando atenção você diminui drasticamente seu valor percebido.

Outra coisa sobre design (e posicionamento) é que você precisa ser único. Essa semana eu acessei o site de um dos nossos gurus do marketing digital (que parece estar mudando seu posicionamento) e percebi que ele está usando o mesmo tema que a maioria das pessoas do marketing digital usa. E pode acreditar que se ele já não tivesse esse posicionamento todo, ele seria visto como mais um na multidão.

Não que hoje ele possa fazer isso, ainda está errado, mas o impacto nele é muito menor do quem em quem não tem uma reputação do tamanho da dele.

E outro ponto importante aqui pra finalizarmos é que a maioria dos empreendedores dedicam a maior parte do tempo ao design e não tiram o tempo necessário para pensar e construir o conteúdo que vende, as imagens, os vídeos, os depoimentos e esses detalhes que falamos aqui.

5- Conteúdo atraente

É importante que seu conteúdo seja planejado. Não crie vídeos ou artigos só pra encher o site ou por que é um tema que você gosta de falar sobre. Crie conteúdo apenas direcionado para seus clientes ideais, conteúdo que construa valor, autoridade, derrube objeções e realmente ajude as pessoas.

6- Prova

Um dos segredos do marketing é fazer uma grande promessa e prová-la. Então é importante que no seu site tenha algum tipo de prova que suas promessas são verdadeiras.

Existem várias maneiras de exibir provas. As mais comuns são depoimentos de clientes, depoimentos de calebridades, artigos sobre você publicados em grandes mídias ou mídias especializadas, vídeos ou imagens mostrando você realizando algo e até mesmo um bom conteúdo.

Vendas de alto valor é um jogo muito mais de psicologia e posicionamento do que qualquer outra coisa. E aqui vai uma simples estratégia de super posicionamento que gera...

Uma grande vantagem pra você na hora do fechamento da venda

Mas primeiro vamos falar da situação mais comum que a maioria dos empreendedores vivem. Você cria seu marketing, o lead passa por seu funil de vendas, até que finalmente chega no 1 a 1 com você para fechar a venda.

E normalmente, no momento que você diz seu preço eles tomam um grande susto. Como disse, isso é normal. A grande questão aqui é que o tamanho do susto deles vai depender diretamente do seu marketing e do seu posicionamento.

E existe uma maneira de facilitar a venda

Na verdade, uma estratégia. E a estratégia é você adotar um posicionamento de 5 a 10x o seu preço. Por exemplo: Se você vende algo por 5 mil reais, você deve se posicionar como alguém de no mínimo 25 mil reais.

Dessa forma, quando os clientes estiverem no momento de fechar a venda e você disser seu preço, eles meio que terão uma surpresa positiva, pois eles estavam esperando você dizer um valor mais alto. E com uma oferta abaixo do que eles vieram preparados, é muito mais fácil obter um sim.

E como construir esse super posicionamento?

Da mesma forma que se constroi qualquer posicionamento. Basicamente através de sua comunicação, do que você diz, do que você faz, de onde você é visto e de com quem você anda.

Você não precisa reinventar a roda. Estude as pessoas e os negócios que vendem a esse valor mais alto que o seu e modele o comportamento deles.

E nada melhor do que ser uma celebridade pra conseguir isso, conforme falamos no episódio anterior.

Mas o melhor de tudo é que

Ao começar a se posicionar como alguém de altíssimo valor (5 a 10x sue preço), o que vai acabar acontecendo com você? Exatamente, você vai acabar aumentando mais e mais o seu preço atual até que você atinja o limite do seu público ou que precise criar um novo posicionamento, de 5-10x mais caro.

Pra vencer no mundo nos negócios não basta ser bom no que faz, é preciso construir o sucesso de forma orquestrada. E aqui estão os pilares para o sucesso empreendedor. O primeiro é:

1- Seja alguém

Você não pode ser um desconhecido, pelo contrário, você deve ser uma celebridade no seu nicho.

Quando se é uma celebridade, as pessoas querem estar próximas de você, querem ter você, querem trabalhar com você e estão dispostas a pagar muito mais por isso.

E status de celebridade pode ser facilmente construído. Ele pode ser feito de várias maneiras: Auto promoção, artigos em mídias do seu nicho ou de renome (dino), site, blog, podcast, presença nas redes sociais, ministrando palestras, escrevendo um livro, sendo entrevistado e ao se associar com outras celebridades.

Outro ponto importante aqui é que você deve ser expert em alguma coisa. Você precisa de um super poder. Você precisa ser conhecido por alguma coisa. Ser um especialista, pois especialistas sempre cobram mais caro, veja na medicina, por exemplo.

O segundo dos 3 pilares para o sucesso empreendedor é:

2- Esteja em algum lugar

você não pode fazer negócios sentado no sofá. Você precisa ser visto, estar em algum lugar, de preferência onde seus clientes estão.

Não existem regras aqui, pode ser online, offline, ambos, o que importa é ser visto frequentemente por seu público.

Eu aconselho você começar com os meios que você tem mais facilidade ou vontade de atuar.

Pode ser blogs, youtube, instagram, palestras, eventos locais, seminários, newsletter, colunas ou artigos em publicações de seu mercado ou que seu público consome.

Quem é visto, não só é lembrado como também posicionado como celebridade.

3- Ações inteligentes e constantes

O terceiro pilar é ação. E vários fatores implicam aqui.

Primeiro o fato de agir, muitas pessoas procrastinam e não fazem o que é preciso fazer, e por isso não obtém o sucesso que gostariam.

O segundo fator é agir de maneira inteligente. Isso significa ser produtivo ao invés de simplesmente ser ocupado. E pra isso você precisa de um objetivo e um plano definido de como vai alcançá-lo, dessa forma você consegue monitorar se está andando na direção certa.

Agir de forma inteligente também significa focar nas atividades mais importantes e delegar o resto (como falamos no episódio 38).

E por fim, agir rápido, pois o dinheiro gosta de velocidade e se você for lento você não consegue alcançá-lo.

Esses são os 3 pilares para o sucesso empreendedor tanto para você que é profissional ou expert quanto pra você que possui uma empresa. Todo negócio que tiver essa base vai facilitar muito seu processo de vendas de alto valor.

Um dos segredos para realizar vendas de alto valor é usar as emoções. E existem certos grupos de clientes, num determinado período de tempo, que estão passando por um forte momento emocional.

Melhor ainda, eles não só estão mais dispostos a gastar, como já estão gastando muito, o que facilita bastante a venda pra você.

Isso acontece por 2 motivos:

1- As pessoas compram pela emoção e justificam com a razão

2- Apesar de contra intuitivo, é muito mais fácil vender algo para alguém que acabou de comprar algo semelhante do que para que não comprou nada.

Dito isso, aqui vão 7 grupos de clientes em 7 momentos emocionais elevados que estão gastando muito e dispostos a gastar ainda mais se você fizer a oferta certa.

1- Recém-casados

Pessoas que acabaram de se casar estão vivendo um momento mágico e dispostos a gastar muito para manter essa magia.

Elas querem se cuidar, viajar, comprar coisas, começar algo novo em suas vidas.

2- Divórcio

Pessoas que acabaram de se divorciar querem "recuperar o tempo perdido" e isso faz com que elas gastem em experiências, viagens, roupas, em sua aparência, cursos...

3- Compra de casa

Quem acabou de comprar sua casa está num processo de mudança de vida, que pode gerar novos hobbies, novas atividades, novas habilidades...

4- Atingir uma certa idade

Aqui estamos falando principalmente daquelas famosas crises de meia idade e da velhice. São certos momentos em que as pessoas acordam e percebem que o tempo passou muito rápido e eles não aproveitaram como gostariam.

Isso faz com que elas gastem mais com diversas coisas para fazer o que nunca fez ou ganhar mais tempo.

5- Aposentadoria

Quem se aposenta precisa de uma nova atividade para ocupar seu tempo e muitas pessoas procuram fazer o que sempre sonharam. Poder ser hobbies, cursos, viagens, atividades, profissões...

6- Diagnosticado com uma doença

Ninguém quer morrer, e quanto mais séria a doença, mais as pessoas estão dispostas a investir tudo pela cura.

7- Novos hobbie/recreação

Pessoas que iniciaram novos hobbies ou atividades podem ser excelentes clientes de alto valor, pois elas querem aprender e consumir tudo sobre esse novo hobbie.

Importante deixar claro que todos esses grupos estão nom momento emocional elevado, e por ser um momento ele tem começo e fim, isso costuma levar por volta de 6 meses a 1 ano em média.

Então você deve atingi-los apenas nesse momento. O bom é que hoje é muito mais fácil e o próprio facebook permite fazer isso com precisão.

Se você pode gerar valor para pessoas que se encontrem num desses 7 grupos não perca esta oportunidade de venda facilitada.

Existem apenas 2 tipos de atividades em todo negócio: As que geram dinheiro (direta ou indiretamente) e as que não geram dinheiro.

Adivinhe em qual desses 2 tipos você deve dedicar a maior parte de seu tempo para aumentar suas chances de sucesso?

Obviamente nas atividades que geram dinheiro. Mas se você fizer uma lista de todas as suas atividades hoje, você acredita que a maioria das coisas que você faz se encontra em qual área?

Ter a consciência e o controle de suas atividades é um fator importantíssimo para seu negócio prosperar. Assim, você deve dedicar a maior parte de seu tempo e recursos nas atividades que geram dinheiro.

As atividades que geram dinheiro são divididas em 4 categorias. São elas:

Vejamos cada uma em detalhe.

Geração de leads é óbvio. É basicamente marketing de resposta direta onde você precisa estar diariamente analisando sua geração de leads e pensando em novas formas de gerar leads.

Construção/manutenção de reputação inclui várias atividades como: Produção de conteúdo, entrevistas, eventos, etc.

Dinheiro agora são vendas e tudo relacionado a ter o dinheiro em sua conta agora. Isso também inclui ciação de campanhas e estratégias que gerem vendas agora.

Dinheiro a longo prazo

É um programa de afiliados, é um programa de indicações de clientes, são investimentos, eventos futuros...

Faça uma lista de todas as suas atividades e tente encaixá-las numa dessas 4 categorias. Tudo que não se encaixar aí, deve ser delegado.

Para ter um negócio equilibrado, suas atividades devem estar divididas em 4 partes iguais, 25% em cada categoria, caso contrário, você terá um negócio sem leads, ou que não vende agora, ou apenas de curto prazo, ou sem reputação para facilitar a venda.

Espero que tenha ficado claro esse conceito e a importância disso e até o próximo episódio.

Conforme prometido no episódio anterior, hoje vou compartilhar com você um modelo de anúncio para leads qualificados no facebook.

Esse modelo de anúncio é indicado para webinários, conforme a estratégia que mais simples e eficaz para vendas de alto valor que compartilhei no nosso 1º episódio.

Antes de começarmos, é preciso deixar claro 2 coisas importantes:

1- Nenhum anúncio vai funcionar se você não conhecer seu público profundamente, psicologicamente e emocionalmente.

2- Para chegar no anúncio ideal você precisa errar e testar diferentes abordagens. Não existe achismos aqui, apenas testes e resultados.

Atrair leads qualificados é, sem dúvida, um dos maiores desafios quando se faz marketing na internet.

Esse é também um dos pilares para o sucesso de todo negócio, pois sem leads qualificados, ou uma venda vai custar muito caro pra você, ou pior, você não conseguirá vender nada.

E o grande problema aqui é que pra atrair leads qualificados as pessoas pensam que é tudo uma questão de segmentação correta dos anúncios no facebook: interesses, sexo, idade, região...

Essa segmentação é importante sim, mas existe um outro fator de mesma importância que é ignorado: A sua mensagem.

Se sua segmentação for correta mas sua mensagem não for correta para seus clientes ideais, adivinha, eles não vão clicar.

E como criar essa mensagem ideal?

No episódio anterior eu falei um pouco sobre isso mas, em resumo, não tem segredo, é apenas uma questão de você estar disposto a fazer o que é preciso ser feito.

É primeiro você definir quem são seus clientes ideais, e depois pesquisar exaustivamente o seu público até entender qual é a conversa que acontece na mente deles.

Com isso, seu anúncio só precisa continuar esse diálogo interno de seus clientes ideais, mostrando que você está falando pra eles, que você realmente os entende, que pode ajudá-los e fazendo uma chamada para ação.

É só uma questão de fazer o dever de casa.

E aí você precisa estar consciente também de que os números de leads qualificados são diferentes. O custo de aquisição é maior, a interação pode ser menor (curtidas, comentários...) por que você vai atingir o mesmo número de pessoas mas vai falar apenas para 10-20% delas.

A partir daí é só uma questão de testes. Testar diferentes abordagens, diferentes imagens, diferentes títulos.

No próximo episódio eu vou compartilhar com você um modelo de anúncio campeão do Facebook, criado por um dos maiores e mais bem pagos especialistas em facebook da atualidade.

Mas por hoje, a grande lição é, para atrair leads qualificados no fcebook, sua mensagem é tão importante quanto sua segmentação. E para acertar na mensagem é preciso pesquisar e conhecer à fundo os seus clientes ideais.

Por hoje é só, e não perca o próximo episódio onde vou lhe dar um template de anúncios do Facebook ideal para atrair leads qualificados para seu negócio.

#1 - Não ter um margem grande de lucro que lhe permita investir mais que seus concorrentes em aquisição de clientes

#2 - Não ter um sistema automatizado de geração de leads

#3 - Não ter um funil de vendas que funciona

#4 - Não ter um posicionamento de marketing poderoso, alinhado com seu melhor resultado e único

#5 - Não focar seus recursos (tempo, energia, dinheiro) nas áreas mais importantes de seu negócio

#6 - Não mensurar seus números

#7 - Querer vender todo mundo (ou para o maior número de públicos possível)

#8 - Criar produtos sem validação do mercado

#9 - Não reinvestir o suficiente no próprio negócio, para que ele obtenha tração para crescer ou fôlego para manter o ritmo

#10 - Não reinvestir em você mesmo acreditando que o que te trouxe até aqui, vai te levar ao próximo nível