Vendas de Alto Valor

Se seu produto ou serviço fosse uma ilha, e seu cliente fosse uma outra ilha distante, o marketing corrreto seria a ponte que ligaria os 2 de uma forma segura, atraente e sólida.

E existem 3 pilares para criar uma ponte como essa, ou um marketing correto. São eles:

1- O PÚBLICO certo

2- A MENSAGEM certa

3- O MEIO certo

O grande problema com marketing é que a maioria dos empreendedores focam 90% de sua atenção no MEIO, o pilar menos importante.

Assim, eles acreditam que o segredo é usar o whatsapp, por exemplo.

E não é. O segredo na verdade é falar a mensagem certa, para o público certo, no meio certo.

Porém, o pilar mais importante é, sem dúvida, o público certo.

Uma mensagem de vendas fraca com uma oferta que atenda as necessidades, desejos, medos e dores de um grupo de pessoas específico pode obter grandes resultados, mas uma excelente mensagem de vendas com uma oferta para pessoas sem interesse vai obter resultados horríveis.

Assim, vamos ver cada um desses pilares começando pelo:

1- Público certo

Eu tenho certeza de que você já ouviu algo parecido antes, sobre avatar e afins... Mas eu tenho certeza também que você nunca parou pra fazer uma pesquisa longa, extensa e detalhada sobre seus clientes ideais, sobre como eles pensam, quais suas histórias comuns, quais suas crenças e valores, como eles se sentem em relação a suas necessidade...

E por nunca fazer isso, você tem um problem de marketing. E enquanto você não dedicar um bom tempo a isso, você sempre terá grandes problemas de marketing.

Identificar quem são seus clientes ideais não é preencher uma planilha sobre seu avatar. É pesquisar, ler livros, ler comentários, estar entre eles, falar com pessoas de verdade, senti-los e compreende-los profundamente.

Só depois disso é que você preenche sua planilha de avatar.

Dito isso, quem são seus clientes ideais? Quem são as pessoas com as quais você gosta de trabalhar, e podem pagar o seu preço, tomam a decisão da compra e possuem o pescoço sangrando, uma grande necessidade pela sua solução AGORA.

Definido o público, passamos para...

2- A mensagem certa

Se você fez o dever de casa sobre o público corretamente, você não vai ter dificuldade para escrever a mensagem certa, pois, como eu disse no episódio sobre copy, a melhor copy vem do seu próprio público.

A mensagem certa deve ser ultra específica para seu público ideal, falando em detalhes sobre seus problemas, suas emoções e suas necessidades, e essa mensagem também deve conter detalhes sutis para repelir seus clientes infernais.

É muito importante também que essa mensagem seja única, que você consiga falar sobre a mesma coisa que os outros mas de forma diferente, única e mais atrativa.

O segredo aqui não é tentar ser esperto, é simplesmente transcrever aquela diãlogo interno que ocorre na cabeça de seus clientes ideais.

Por fim, existe o...

3- Meio certo

O meio é simplesmente por onde sua mensagem será entregue, só isso. E ele sempre será o mais fraco dos 3 pilares, não se iluda.

E também, se você fizer corretamente o exercício sobre seu público ideal, você vai descobrir onde seu público se reúne, que lugares eles frequentam, que sites visitam, que redes sociais preferem... e são nesses lugares que você deve exibir sua mensagem. Simples assim.

Como você deve ter percebido, um dos grandes segredos do marketing é pesquisa. Pesquisa extensa e profunda, pois é lá que estão as respostas, não em sua cabeça.

Já falei um pouco sobre isso em episódios anteriores, mas esse é um assunto tão importante que resolvi fazer um episódio só sobre isso: As 2 únicas maneiras de viver sua vida

Que maneiras são essas? Muito simples: Ou você vive pelo medo ou você vive pela fé.

Os que vivem pelo medo

Infelizmente, a maioria das pessoas no mundo vivem pelo medo. Elas vivem num mundo de incertezas, de angústia, de privação e de escassez.

E consciente ou inconscientemente, todas as decisões de sua vida são controladas por um dos 6 grandes medos:

Medo da pobreza

Medo da crítica

Medo da doença

Medo de perder o amor de alguém

Medo da velhice

E o Medo de morrer

Por conta disso, quem vive pelo medo nunca será feliz de verdade, nunca seguirá seu verdadeiro propósito e nunca viverá em paz consigo mesmo.

São pessoas que não lutam por seus sonhos passam a maior parte do tempo sofrendo, se arrependendo do que não fizeram ou com um imenso descontentamento com elas mesmas.

Os que vivem pela fé

Existe uma minoria que vive pela certeza, que acredita verdadeiramente em si mesmo e, por conta disso, realiza tudo que sonha.

São pessoas que encontram a verdadeira felicidade, o amor, a paz, e que contribuem fortemente para fazer desse mundo um lugar melhor para todos.

A única diferença entre esses dois tipos de pessoas é a maneira como elas pensam.

Quem vive baseado no medo, vive num mundo de negatividade, alimentando pensamentos ruins o tempo todo e, consequentemente, atraindo coisas ruins para sua vida o tempo todo.

Um empreendedor que vive baseado no medo, fica preocupado de onde virão os próximos clientes. Fica pensando que as vendas estão ruins, que a economia está ruim, que arriscar algo novo é arriscado... Ele pensa nas contas, nos impostos, no que vai fazer... ele acaba paralisado e atraindo mais dessas coisas para sua vida.

Por outro lado, quem vive baseado na certeza, vive num mundo de positividade, alimentando os pensamentos bons e eliminando os ruins, e atraindo oportunidades para sua vida o tempo todo.

Um empreendedor que vive pela certeza, sabe que de alguma forma ele vai conseguir, que as coisas vão dar certo, que ele vai dar um jeito... Assim, ele age e as coisas acabam acontecendo pra ele, e ele prospera, e se torna mais forte a cada desafio superado.

O grande problema é que nossa mente vem de fábrica programada para ter medo, para se manter na zona de conforto, para sobreviver. É preciso um trabalho mental diário e constante para sempre se manter na zona da certeza, pois se você se descuidar e parar de cultivar a certeza, o medo cresce e toma conta da mente.

A partir de hoje, analise seus pensamentos, suas decisões e suas ações e questione a si mesmo por que você está fazendo aquilo. Se ao se aprofundar na causa, você identificar que é por medo de alguma coisa, mude o foco.

Idealize o que você realmente quer pra você e comece a acreditar cegamente nisso sem pensar em como vai acontecer, foque no resultado, na vitória, e veja a mágica acontecer.

Hoje vamos falar sobre um conceito simples mas extremamente poderoso: alianças estratégicas.

Alianças estratégicas podem fazer seu negócio crescer exponencialmente sem 1 centavo a mais de investimento e podem lhe dar acesso a todos os clientes ideais que você quiser num estalar de dedos.

Mas pra isso é preciso expandir seu pensamento e ser criativo.

Pense: Além de você, que outros produtos ou serviços seus clientes ideais costumam comprar/consumir?

Ou.. que outras empresas, que não concorrem com você, também vendem algo para seus clientes ideais?

Por exemplo, seus clientes ideais são empresários que adoram frequentar um determinado restaurante em sua cidade.

Ou ainda, outra linha de pensamento: o que seus clientes ideais costumam comprar antes ou depois de fazerem negócio com você?

Exemplo, quem compra um programa sobre marketing digital normalmente tem que comprar algum tipo de ferramenta digital.

Com esse pensamento, você faz uma lista de todas as empresas ou pessoas que não são seus concorrentes mas que também vendem para seus clientes e você entra em contato com eles sugerindo uma aliança.

Os termos da aliança podem ser diversos, mas em geral, o melhor e o mais atrativo é sempre uma comissão sobre as vendas.

Uma boa aliança estratégica pode lhe render uma fonte valiosa de clientes e pode fazer seu negócio crescer literalmente da noite pro dia.

A lei da atração pra mim é algo que existe e funciona 24h por dia, como a lei da gravidade, quer você acredite ou não

Assim, essa lei influencia diretamente tudo em sua vida e, claro, em seus negócios também, principalmente quando se trata de vendas de alto valor.

E existem 2 coisas principais que você deve se atentar para a lei da atração para clientes de alto valor.

1- Você atrai o tipo de cliente que você é.

Um negócio é o espelho do dono. Se você é um cliente que pede descontos, você vai atrair clientes que pedem descontos. Se você pede muito reembolso, você vai atrair clientes que pedirão reembolso, se você é indeciso pra comprar, você vai atrair pessoas indecisas. É fato!

2- você atrai o tipo de cliente que você pensa que atrai

Vida de empreendedor é uma montanha russa emocional e se você se deixar levar pelo negativismo, e começar a pensar que o país está em crise, que ninguém tem dinheiro, que seus clientes não tem dinheiro... você vai atrair exatamente esse tipo de pessoa.

Acredite, com a mesma campanha de anúncios rodando você consegue atrair tanto seus clientes ideais quanto pessoas que jamais vão comprar de você, e a maneira como você pensa influi diretamente sobre isso.

Por isso é importantíssimo você se manter sempre motivado, positivo e consciente de qual é sua missão, quem você ajuda (seus clientes ideais) e quem você não ajuda.

Se você criar um negócio pensando em você e em seus interesses, só você vai querer comprar de você.

A alma de todo negócio são seus clientes, e pra você obter o sucesso massivo você precisa colocar os interesses de seus clientes em primeiro lugar, à frente até dos seus.

E aqui vai um belo exemplo de como NÃO fazer. De como NÃO agir.

Essa semana eu vi um anúncio no youtube da Gol linhas aéreas. O anúncio dizia que, pensando no melhor para seus clientes, eles introduziram um sistema de check in por reconhecimento facial. Você entra no aeroporto e as câmeras da gol identificam você e fazem o check in.

O grande problema é que eu não conheço ninguém que goste de voar pela gol, por que, em geral o serviço é ruim. Eu não vou aqui listar os problemas. Se você já voou pela gol você sabe do que estou falando.

A grande questão é

Se eles realmente se preocupassem com os clientes, como disseram no anúncio, ao invés de investir toda essa grana nesse sistema de reconhecimento facial (que não deve ter sido barato) e nos anúncios para comunicar isso, eles investiriam na melhoria de seus serviços, do básico. Em fazer bem feito o mínimo, que é levar seus passageiros do ponto A ao ponto B com conforto e segurança.

Ninguém tem problemas de check in. É rápido, você pode fazer online, pelo celular ou nos terminais no aeroporto.

Nosso problema é com atendimento, é com atraso, é com o cuidado com nossa bagagem, é com aviões apertados... enfim.

Isso provavelmente foi por conta de vaidade (que é um grande perigo para o empreendedor), pra ser o primeiro com reconhecimento facial, ou foi simplesmente por não ouvirem seus clientes e não colocarem os interesses de seus clientes em 1º lugar.

O sucesso nos negócios vem de conhecer seus clientes à fundo, seus desejos e necessidades, e servi-los da melhor forma possível, todo o resto vem como consequência.

Um grande erro de muitos empreendedores é colocar seus interesses e prioridades à frente das de seu negócio.

Eles se preocupam em ter um site bonito, em ter um blog cheio de artigos, em ter uma logo linda, em ter um canal cheio de vídeos, em construir autoridade, em criar o produto perfeito... E acabam dando pouquíssima atenção à prioridade de todo e qualquer negócio, que é vender.

Sem vendas, não é um negócio, é um hobbie.

E para ter vendas, você não precisa de nada disso mencionado acima, você não precisa nem de um produto (basta fazer pré-venda). Tudo que você precisa é de um processo de vendas: Um sistema que atraia leads e converta-os em clientes frequentemente.

Todo o resto é secundário.

É por isso que muitos empreendedores, coaches, consultores, sofrem para conseguir clientes, eles não tem um processo de vendas, um sistema rodando. Eles perdem todo o tempo deles com coisas secundárias.

É tudo uma questão de foco, de prioridade, de deixar de lado o que você está com vontade de fazer e fazer primeiro o que seu negócio precisa para crescer e prosperar: Vendas!

Todo consumidor de cada negócio tem um processo de compra específico, e você precisa entender qual o processo de compra do seu cliente para, não só facilitar a venda mas também servi-lo melhor.

Processo de compra é a sequência comum que seus clientes passam até realizarem a compra.

Em geral todo processo de compra costuma ter 4 passos básicos:

Os prospectos reconhecem que tem uma necessidade.

Eles decidem fazer algo quanto a isso ou não (ignoram o problema, e esse é um dos seus objetivos na venda, fazer ele agir)

Eles avaliam as opções disponíveis (você e seus concorrentes)

Eles escolhem de quem comprar

Vejamos um detalhe cada passo:

1- Os prospectos reconhecem que tem uma necessidade

É preciso que você saiba qual o nível de consciência do seu consumidor em relação à sua solução. Se ele sabe ou não que tem o problema. Se ele sabe ou não que existe uma solução para o problema dele.

Seu papel aqui é educá-lo,conduzindo-o como um conselheiro por todos os passos que ele precisa, mostrando todo o caminho desde o início da jornada para garantir que é você quem ele vai escolher lá no final.

2- Eles decidem fazer algo quanto a isso ou não

Aqui você precisa entender o que os levam a tomar a decisão. Se você conhecer à fundo seu mercado, você verá que a maioria de seus clientes vivem uma história antes de se tornarem seus clientes, um processo de descobertas, ou de fracassos, enfim. Todo consumidor tem uma história e você precisa saber qual a história dos seus clientes para contá-la pra eles e mostrar que você os entende melhor que ninguém, que você é a melhor escolha.

3- Eles avaliam as opções disponíveis

Identifique quais são seus critérios de compra. O que eles analisam antes de comprar? O que eles valorizam? Certifique-se que seu marketing apresenta tudo isso de forma clara.

4- Eles escolhem de quem comprar

Como é essa compra? Como fazê-los se sentirem seguros? Como fazê-los confiar em você?

O mais importante aqui é você conhecer qual a história comum de seus clientes, o que eles passam até chegarem aqui, e tudo isso deve estarem sua comunicação, antecipando os pensamentos e ações de seus prospectos e conduzindo-os como um líder, um conselheiro, até eles se tornarem clientes.

E mesmo que você utilize a estratégia simples que compartilhei no episódio 1, tenha em mente que durante esse período em que os leads clicam em seu anúncio, assistem seu webinário e fazem a aplicação, eles vão procurar o máximo de informações sobre você, logo, é importante que você tenha esse conteúdo lá para eles também.

Uma simples atitude que faz toda a diferença

Todo empreendedor chega em um momento que seu negócio fica estagnado. Eles querem crescer mas continuam fazendo as mesmas coisas esperando resultados diferentes, e isso não existe.

Quando chega a esse ponto é preciso mudar, pois o que te trouxe até aqui não te levará ao próximo nível.

Tudo que não está crescendo, está morrendo. E se seu negócio estiver estagnado por mais de 1 ano, ele está morrendo. Pois a economia está mudando rapidamente e em 1 ano tudo se desvaloriza, logo, se você tiver o mesmo faturamento você está na verdade fazendo menos.

O que fazer então? É preciso pensar numa nova estratégia de crescimento. Mas pra isso, primeiro você precisa...

1- Otimizar o que você faz

Otimizar seus processos, o funcionamento de seu negócio, tudo. Enxugar ao máximo e se tornar o mais eficiente possível. Dessa forma você terá mais recursos (tempo, dinheiro, energia...) para o próximo passo que é:

2- Inovar

Ou seja, implantar uma nova estratégia para retomar o crescimento de seu negócio. E é muito importante ter o mente o seguinte: Tudo novo não vai dar certo de primeira, afinal, você está aprendendo agora e fazendo pela primeira vez.

O melhor caminho a seguir é utilizar uma estratégia o mais simples possível e implementá-la o mais rápido possível, de forma consistente (e não perfeccionista).

Além disso, é muito importante que você tenha um mentor para lhe ajudar. Alguém que já percorreu o caminho que você quer seguir e que garanta que você tenha resultados da forma mais rápida possível.

Que tipo de empreendedor você é?