El inbound marketing no es la panacea, pero funciona muy bien en un amplio abanico de casos. El problema es que mucha gente no entiende que la estrategia de Inbound marketing debe realizarse en base a nuestra misión, nuestra visión y nuestros valores.

Nunca dejes que una moda, un gurú, o cualquier tipo de métrica determine tu estrategia. Las métricas sirven para saber si una estrategia funciona o no. Analizar las métricas y determinar tu estrategia en base a modas, es la peor elección que puedes hacer cuando hablamos de inbound marketing.

Dejar de trabajar con un cliente está totalmente asumido y es comprensible cuando hablamos de rentabilidad.

Muchas empresas utilizan estos criterios cada día: riesgo en el cobro, baja de clientes poco rentables, análisis de rentabilidad de una operación… Incluso los límites de negociación con un criterio económico de rentabilidad que nadie cuestiona.

Pero lo que se evalúa pocas veces es la rentabilidad social o psicológica de algunos clientes.
Hoy hablaremos precisamente de eso. Cuándo deberías levantarte e irte de un cliente, o colgarle si se trata de una llamada.

Pero volvamos a nuestra relación personal con el cliente.
¿Cuántos clientes te infravaloran o directamente mantienen una relación de superioridad contigo?
¿Cuántas veces has escuchado a un cliente insultarte o menospreciarte?
Seguro que muchos clientes te han dicho lo buena que es tu competencia y lo malo que eres tu.

Pero ahí siguen. Siendo clientes tuyos. Parece que quieran seguir siendolo a pesar de lo mucho que se quejan.
Probablemente es así. El acoso físico o verbal es un reforzador. Si no lo tratas, cada vez se hará más evidente y despiadado.

Muchos no clientes actuan de forma similar.

¿Por qué lo hacen?
La gente no es ni buena ni mala por naturaleza. Simplemente responden a distintos estímulos en función de su historia de aprendizaje y del contexto en el que se encuentren en cada momento.

Probablemente esa persona se haya sentido intimidado en el pasado en su trabajo.
Puede que haya dormido mal esa noche o se haya peleado con su pareja y lo esté pagando contigo.
Tal vez su empresa esté teniendo malos resultados y necesite sentir que es capaz de ganar alguna batalla.
Puede que en algún curso o charla, alguien le haya hablado de las bondades de la negociación dura.
Alguno puede que incluso haya leído algún libro de mierda como “El arte de la guerra de Sun Tzu aplicado a empresas”.

¿Cómo has llegado a ese momento?
Revisa tu proceso de ventas. ¿Cliente es PO? ¿Te ha dado el los datos o no? ¿Es una oportunidad real (capacidad e necesidad)
Si es así, al menos, lo que cuentas debería resultarle interesante. Si además te ha recibido o te está escuchando por algo será.

¿Qué deberías hacer para salir airoso?
1. Evaluar la gravedad de la ofensa. ¿Es tan importante?. En función de la gravedad puedes ser más o menos duro en tu respuesta.
2. Desliga el insulto de tu persona y céntralo en l solución : “Eso que acabas de decir no me hace sentir útil para ti. ¿Crees sinceramente que no puedo ayudarte o que no soy una alternativa lo suficientemente buena para tu negocio? ¿Por qué?
3. Recupera las riendas: “entiendo que intentes negociar duro, pero ¿no crees que colaborando podrías sacar mejores resultados? Podrías estar perdiendo una gran oportunidad por ser demasiado esceptico o crítico. ¿Por qué decidiste escucharme en primer lugar? ¿Por qué sigues haciendolo?
4. Evalúa las posibilidades de reconducir la propuesta.

Si llegados al punto 4 crees realmente que no hay nada que hacer. Con todo el tacto y cinismo que seas capaz, levántate sin decir nada, dá las gracias por el tiempo que te han dispensado y márchate.

Es importante que no digas nada. No quieres perder los papeles ni que la otra persona los pierda pero quieres dejar bien claro que la conversación ha acabado. Evita los insultos, los reproches, los desplantes, las lecciones morales. Levántate, agradécele el tiempo que te ha dispensado y márchate.

Ese día no habrás vendido pero, sin duda, tendrás oportunidad de hacerlo en el futuro.

Mantener la motivación de los vendedores no es tarea sencilla.

Hoy, como cada lunes en Venta Inteligente, hablaremos de Dirección de Equipos de Venta. Hoy, en concreto, vamos a hablar de los objetivos y de cómo pueden usarse, y de hecho se usan, como herramienta de motivación.

La motivación depende de factores genéticos, conductuales y contextuales. Esos factores difieren según la persona.

La motivación en base a objetivos funciona de forma bastante lineal y tiene unos elementos perfectamente estudiados por la psicología.

1. Nivel de Reto
2. Nivel de Capacidad

Cómo crear objetivos que motiven a tu equipo
1. Evalúa las capacidades de tu equipo, sus intereses y sus motivadores singulares. Assesstment.
2. Desarrolla unos objetivos que sean retadores dentro de su capacidad.
3. Realiza una monitorización de los KPIs o de los Key Results (si usas OKR) de forma breve pero continua.

Hoy respondo a Marco Sanchez sobre la importancia de adaptar tu modelo de venta a las circunstancias del cliente y a su contexto. Para ello, es necesario realizar una definición exhaustiva con un canvas de venta y un diagrama de motivaciones de compra en función del avatar de cliente al que te diriges.
La plantilla del canvas está en www.ventacientifica.com/canvas-venta-cientifica/

Más información en https://ventacientifica.com/estrategia-de-maduracion-para-modelos-de-contacto-unico/

Para madurar la decisión de compra, el cliente debe recibir una serie de información, procesarla, entenderla, analizarla, determinar si satisface de forma suficiente alguno de sus deseos, intereses o necesidades y, por último, evaluar si la contraprestación que se le exige está acorde con el valor que percibe.

Todo ese proceso de maduración requiere tiempo. Aunque, a veces, el vendedor no dispone de ese tiempo. En este artículo aprenderás cómo desarrollar una correcta estrategia de maduración en modelos de venta de contacto único.

Más del 51% del éxito en la venta no depende directamente de tu producto, tus habilidades o tu capacidad, depende del contexto. ¿Sabes lo que es el contexto en venta?

https://ventainteligente.com/que-porcentaje-del-exito-en-ventas-depende-del-vendedor/

El proceso de ventas o funnel no se diseña por producto sino por cada árbol de decisiones. Hay que diseñar un proceso de ventas diferente para cada producto y cada tipo de cliente objetivo. Recuerda que el cliente no compra tu producto por sus características ni por tus argumentos sino por los beneficios que él obtiene.

Cómo hacer un canvas de venta científica: https://ventacientifica.com/canvas-venta-cientifica/

El pipeline es la cantidad de oportunidades reales de venta que tienes en cada fase del proceso de ventas. Un pipeline sano es básico para lograr ventas más rentables. Muchos directivos y empresarios se enfocan en la productividad en vez de enfocarse en la rentabilidad. En este programa te enseñamos a utilizar el pipeline para enfocarte en la rentabilidad de tus ventas en vez de centrarte en la productividad.

La revolución de las máquinas ha llegado a las ventas. Hay infinidad de procesos de venta que se producen sin ningún tipo de interacción humana y cada vez serán más: funnels automatizados de caracterización o calificación de clientes, procesos de transacción transparentes, nurturing robotizado, chatbots de atención al público, etc.
En esta charla con Jorge Zamora hablamos de todo esto y mucho más.

Elegir un vendedor para tu empresa o tu producto no es sencillo y una de las primeras preguntas que te rondarán la mente es... ¿es mejor un vendedor veterano con experiencia y conocimientos o un vendedor novel con ganas y espíritu de crecimiento?