Ventas a Discreción

Ley de la Conectividad

LEY DE LA CONECTIVIDAD

Esta ley es muy importante porque es, digamos, una ley táctica para la retórica y oratoria, no dejando atrás las negociaciones o diálogos personales. Esta ley también tiene que ver con el Ethos, aquello que decía Aristóteles en sus antiguos pero aún vigentes escritos sobre persuasión.

Antes de estudiarla, vamos a hacer una importante aclaratoria. No hay un caso, lugar, momento, personas, grupos, estilos, religiones, etc para cada tipo de ley. Pueden haber recomendaciones, pero la verdad es que cuando se trata de influir en los demás, se utiliza una combinación. Por lo tanto desde el punto de vista táctico, existen leyes de la persuasión que sirven de base, fondo o plataforma para aplicar otras leyes que son mas como el golpe final o el tiro de gracia, sin ser tan violentos en el hablar, el toque sutil pero eficaz.

La Ley de la Conectividad es una ley de base, es estratégica o táctica como lo veremos a continuación.

¿Alguna vez hemos sentido el tener un vinculo especial o atractivo hacia ciertas personas recién conociéndolas o incluso con solo mirarlas? Esa es la LEY DE LA CONECTIVIDAD. Es así como hemos descrito, es casi mágica o espontánea y casi instantánea, es un click. Esta ley también afirma que cuando hacemos click con alguien, cuanto más conectados nos sentimos, porque nos gusta o atrae alguien o ese alguien es atraído por nosotros, más poder de persuasión tendremos.

La siguiente pregunta lógica es: ¿Se nace con eso? La respuesta es: SÍ. Pero para el que no nació con este don de la atracción a primera vista, tenemos buenas noticias; “esto se puede aprender”

En esta ley no utilizaremos el punto de vista psicológico de lleno para aprenderla, iremos analizando con ejemplos y casos de estudio de la vida real y datos estadísticos que evidencian esta realidad.

Lo primero que debemos saber es que existen cuatro factores determinantes que desencadenan la Ley de la Conectividad (Kurt W Mortensen). Estas son:

1) Atracción

2) Similitud

3) Habilidad Personal

4) Compenetración

Atracción, también llamado “Efecto Halo” Consiste en hacer que una “característica positiva” de nuestra persona afecte en forma general la percepción que tienen los demás hacia nosotros. Es ese “no se que” que me atrae (una manera más coloquial de decir).

Los rasgos personales que hacen más fuerte este efecto son la amabilidad, confianza, inteligencia y físico.

Como ejemplo de la vida real de esto podemos nombrar el estudio realizado por la junta federal de Canadá en 1974, donde mostró estadísticas donde mostraban que los candidatos con mayor atractivo obviamente reciben más votos que los otros digamos más descuidados. Lo interesante fue que cuando se les preguntó al electorado sobre su decisión de votar, el 73% negó que lo hubiera hecho por el atractivo, si no por la propuesta.

Esta ley es especialmente efectiva sobre el sexo opuesto. Fíjense en las convenciones de ferias, las grandes corporaciones llenan sus “stands” con mujeres “sexys”. Un hombre no se puede resistir a sus encantos y bajo esta condición quedan convencidos a casi cualquier compromiso. El caso contrario, hombres muy sexys para vender a mujeres es también muy efectivo.

El efecto “halo” es entonces una respuesta natural de las personas a ver en forma siempre positiva a aquellas que consideramos atractivas porque queremos ser como ellos y que esperamos gustarle.

¿Qué hay de aquellos que no son tan agraciados? No nos preocupemos. Pueda que su apariencia física no sea la mejor, pero su personalidad puede llegar a ser magnética ciertamente. Además de mejorar en amabilidad, transmitir confianza y ser inteligente, puede mejorar su aspecto físico simplemente cuidando los detalles al vestir. Este tema sobre como lucir o vestir no es alcance de este trabajo pero puedo recomendar un libro muy profesional e interesante para mejorar nuestro atractivo físico sin ser tan agraciados. El libro se llama "EL METODO OBAMA” de Rupert L. Swan. En el explican 100 claves comunicativas que, según el autor, utilizo Barack Obama para hacerse presidente de Estados Unidos, venciendo incluso las barreras del racismo. Recomiendo su lectura para aprender a ser “atractivo o atractiva”

Similitud. Los objetivos que percibimos como familiares, gustan mas que los menos familiares al igual que las personas. Instintivamente nos sentimos mas a gustos, mas cómodos con personas que se parecen a nosotros. Esto puede ir mas allá de simplemente tener opiniones, como los rasgos de personalidad, origen, incluso, el estilo de vida. Es un hecho demostrado que nos sentimos conectados con personas que son como nosotros y con la que nos podemos entender.

¿Qué sentimos cuando viajamos y nos topamos de repente con alguien de nuestra misma ciudad? ¿Qué sucede cuando averiguamos casualmente que los padres de nosotros estudio en la misma escuela que estudiaron los padres de una persona que no conocemos? Sentimos un afecto instantáneo, una aceptación sin ni siquiera conocer a esa persona. Incluso, esta similitud vence barreras de edad, idealismos, partidos políticos, etc.

Las alianzas basadas en objetivos comunes también rompen barrera. En un estudio realizado en una cárcel, los investigadores analizaban los grupos sociales de los presos. Ellos se reunian o por su color de piel u origen étnico, deportes que practicaban, etc. Pero había una excepción sin ninguna explicación lógica; tres presos pasaban largo tiempo juntos siendo diferentes en todos los aspectos señalados anteriormente. Este caso se explico por si solo al enterarse que esos tres se escaparon juntos una noche de la cárcel. Fue entonces obvio que lo que los unía era un solo objetivo común.

Es bueno buscar similitudes que pueda ud tener con sus clientes, con un grupo, para crear una base compartida y lograr esa aceptación que esta buscando para sincronizar y luego influir. Cuide que las similitudes sean positivas.

Como maestro de la persuasión debe saber que las personas que reciben nuestro mensaje están haciéndose estas preguntas de modo subconsciente:

¿El piensa como yo?, ¿Comparte mis valores?, ¿Comparte mi origen?, ¿Se parece a mi?

Las Habilidades Personales. Sea una persona de buen trato. Gánese el respeto de los demás dando el ejemplo. Gánese el gusto de los demás. Estas habilidades son cruciales para nuestro éxito.

Crear empatía, que significa lograr que los demás se pongan en tus zapatos. Aristoteles decia: "consideramos amigos a las personas que desean cosas buenas para nosotros y que sufren cuando nos pasan las cosas malas"

El comportarse bien con los demás crea empatía y es muy valioso para lograr influir. A menudo decimos "SÍ" a las peticiones de las personas que conocemos y que nos gustan.

Se tienen estudios comprobados que en el 85% del éxito en el trabajo se debe a factores de personalidad o la capacidad de tratar con los demás, frente a un 15% del éxito del trabajo debido a la formación técnica como tal.

Algunas compañías productoras de artículos para el hogar como Tupperware promueven fiestas para que el vinculo social creado durante las mismas, duplique las probabilidades de venta de sus productos si la comparamos con las ventas realizadas por el producto en si. Tomen en cuenta que en una fiesta nuestras habilidades personales están a plenitud.

En mi caso, puedo contarles que contaba con un gerente que siempre estaba pendiente de mis gustos y los de mis compañeros también. El usaba esta información para sorprendernos, individualmente, con revistas o alguna información relacionada con lo que nos gustaba.

Si hablábamos casualmente en los pasillos de las oficinas en el trabajo, nos preguntaba sobre nuestra afición con los perros o si tocábamos algún instrumento musical, algún deporte, etc. Mostraba preocupación cuando sufrimos por la pérdida de alguna mascota o robo de eso que sabía que nos gustaba.

En general sentimos un aprecio de el por nosotros y esto generó que fuera recíproco. Demás estar decirles lo motivados que estábamos en el trabajo para cumplir con las metas del departamento.

Utilice las siguientes, herramientas para aumentar sus habilidades sociales:

El humor, llene de alegría las conversaciones con puntos de vistas simpáticos y abiertos

La sonrisa. Una sonrisa es gratis, llena de energía a los demás muestra felicidad y confianza.

Respeto. Como habíamos dicho, de el ejemplo. Muestre gratitud, felicite cuando se entere de logros. Nunca critique a los demás y no hable de sus problemas.

Sea atento en recordar los nombres. El olvidar los nombres puede dejar mucho que decir de Ud.

Mi madre decía: "uno no es monedita de oro para caerle bien a todo el mundo". Sin embargo con práctica, paciencia e interés pudiésemos llegar a ser valorados como oro puro.

La compenetración. Sin muchas explicaciones y en pocas palabras, se refiere a la sincronización con otras personas a través de gestos y lenguaje corporal. Pero es más de lo que ud piensa, no es fácil y requiere práctica adaptar esta habilidad.

Un simple gesto, una simple mueca, incluso fruncir el ceño o levantar las cejas como reacción a un hecho puede verse como un rechazo o desprecio y puede echarnos a perder nuestro discurso o nuestra influencia hacia los demás. También debe ser capaz de interpretar los gestos y lenguaje corporal de los demás para identificar emociones o tensiones.

Según Albert Mehrabian, somos percibidos de tres formas:

1) Lenguaje corporal 55%

2) Tono de voz 38%

3) Las palabras que decimos 7%

Note que si suma 1 y 2 cubre el 93%. Puede sonar exagerado pero el lenguaje corporal y los gestos transmiten mucho. Es porque existe una gran relación entre la gesticulación y movimientos corporales con nuestros procesos de pensamiento. También existe una relación directa entre nuestra capacidad para leer el lenguaje del cuerpo y nuestras relaciones.

Los ojos pueden transmitir emociones más allá de las palabras, por ejemplo cuando una persona está muy atenta a lo que se está diciendo puede dilatar sus pupilas como intento del ojo en percibir más permitiendo más entrada de luz. El contacto visual puede significar confianza, lo contrario puede significar que le están mintiendo.

Las manos son de mucha ayuda. Es una forma de expresar lo que estamos pensando con movimientos más que elocuentes. Cruzar los dedos y darle vuelta a los pulgares puede significar aburrimiento o espera. Acariciar la barbilla, signo de que escuchó el mensaje y lo está pensando, Manos en las caderas puede significar desafío.

La cabeza puede realizar muchos movimientos como respuesta de lo que se siente. Si una persona inclina la cabeza hacia Ud, puede significar que está atento e interesado a lo que ud dice. Si contrariamente echa la cabeza hacia atrás puede que no esté muy convencido.

Las piernas suelen ser delatoras. Si el cliente hace pequeños movimientos de abrir y cerrar las piernas puede decirnos que está impaciente. Si es más rápido, quizás esté nervioso. Si da golpecitos con la punta del pie a la pata de la mes, puede que esté aburrido. Si cruza las piernas estando sentado puede que no le está transmitiendo algo que le interesa o puede ser que lo desafía

Quizás tocar a las personas mientras se les está hablando pudiese transmitir confianza, pero debe de tener mucho cuidado porque a muchas personas no les gusta que los toquen porque piensan que es un abuso de la confianza contrariamente. Puede dar un par de palmadas en los hombros para felicitar a alguien. Puede tomar muy sutilmente a una dama del brazo justamente arriba del codo para invitarla a dar un recorrido por el lugar para mostrarle la mercancía. Tenga cuidado con el contacto físico con personas del mismo sexo, pueden mal interpretar.

Ciertamente este tema del lenguaje corporal requiere una atención especial y costaría mucho lograrlo porque es muy relativo y por ejemplo un gesto gracioso en esta parte del mundo puede ser un insulto al otro lado. Sin embargo los fundadores del concepto “mirror and matching” es decir reflejar y hacer coincidir, John Grinder y Richard Bandler, sugieren la idea de hacer corresponder los movimientos y la imagen del cuerpo con el comportamiento de su cliente potencial con el objetivo de reflejar sus acciones pero sin llegar a imitarlas.

Cuando se hace ud reflejo de sus clientes, ciertamente crea una buena conexión y consecuentemente una buena comunicación. Al reflejar gestos y algunos movimientos corporales, su cliente potencial inconscientemente lo percibirá como similar. Este es el secreto. Puede empezar a llamarse maestro de la persuasión cuando haga uso hábil y consciente de esta técnica.

Ud potencialmente puede reflejar el lenguaje, sincronizar la respiración, coincidir el ánimo, el nivel de energía, las posturas, el tono de voz, etc. Recuerde no exagere, son cambios sutiles lo que se requiere no la imitación.

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Seguro que recuerdas tu primera vez hablando en público

Es posible que te sucediera como a mí y te sintieras como un verdadero flan, todo me temblaba, la voz, las manos, se me secaba la boca, lo pasé fatal.

Recuerdo que fue en un aula impartiendo una formación en ventas, aunque el tema lo dominaba, porque era mi actividad habitual, me sentí impresionado por el momento al ver todas las miradas “clavadas en mi persona”

Con la boca seca y con necesidad de beber agua les solicité un descanso o receso para “reponerme”.

20 años después, siempre les comparto esta historia a los alumnos que capacito, para que tomen conciencia de que si quieren hablar en público lo pueden hacer, es una cuestión de práctica, de motivación y de olvidarse de uno mismo y pensar más en los intereses de tu audiencia.

Esto último se lo recomiendo a aquellas personas a las que entreno en mis sesiones de Coaching y Mentoring…

Me suelen decir: “Me pongo muy nerviosa” “tengo miedo a quedarme en blanco” “No sé si mi mensaje les interesará…” “Siempre que hablo en público me bloqueo”, etcétera…

A todas esas frases suelo responder:

¡Olvídate de ti mismo/a y céntrate en lo que le interesa a tus clientes, público o audiencia!

Sé que no es tan fácil, bloqueos emocionales, miedos, inseguridad, falta de confianza, inexperiencia, etcétera. Efectivamente, no es tan fácil si no damos un paso hacia adelante y comenzamos a exponernos.

Esta frase siempre me la dijo mi madre:

“David, si quieres crecer necesitas exponerte, salir de tu zona cómoda”

Después de muchos años de escuchar aquella frase, creo que mi madre sigue teniendo razón, en esto también, allá donde sales de tu zona de confort es donde subes un nivel como ser humano y te das cuenta de que “cuando te atreves, puedes”

¿A qué viene toda esta historia?

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Los 11 problemas más habituales en una comunicación en público:

Falta de conexión inicial con los oyentes.

Inexpresión en el uso de nuestro cuerpo.

Presentación del material orientada más al intelecto que a la parte emocional.

Tener temor al fracaso.

Ausencia de contacto visual con los asistentes.

Falta de sentido del humor.

Poca claridad en el propósito del discurso, debido a una preparación inadecuada.

Escasa habilidad en el uso del silencio.

Nula energía, lo que desemboca en un tono apagado y carente de influencia.

Lenguaje aburrido y falta de material interesante.

Ausencia de un llamamiento a la acción o petición a la audiencia.

¿Te ha sucedido algo parecido? Me gustará conocer tu experiencia al hablar en público.

Si quieres conocer cuál es tu estilo de comunicación accede a tu informe DISC, en él encontrarás cómo eres y cómo te ven los demás.

Saludos,

David Blanco

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