Verhandeln verstehen

Carl von Clausewitz war ein preußischer Generalmajor und gilt als einer der bedeutendsten strategischen Denker, dessen Lehren bis heute fest zum Kanon des Wissens in den Militärakademien und Management-Schmieden der Welt gehören. In dieser Episode lernen Sie seine Gedankenwelt kennen und erfahren, wie sich seine Lehren in die Welt des Verhandelns transferieren lassen. Sie lernen den Unterschied zwischen Strategie und Taktik kennen und erfahren ebenfalls, was Kobolde am Verhandlungstisch zu suchen haben.

Shownotes:

Carl von Clausewitz: Vom Kriege, 2018 Anaconda Verlag Köln:

https://www.amazon.de/Vom-Kriege-Carl-von-Clausewitz/dp/3866475276

Bolko von Oetinger, Tiha von Ghyczy (Hrsg.): Clausewitz Strategie denken. Das Strategieinstitut der Boston Consulting Group, Deutscher Taschenbuchverlag 2005:

https://www.amazon.de/Clausewitz-Strategie-Bolko-von-Oetinger/dp/3446217436

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Tarifverhandlungen sind in mehrfacher Hinsicht besonders: Die Themen sind vielschichtig und vor allem nach Streiks haben große Emotionen einen nicht zu unterschätzenden Einfluss. Florian Weh ist Jurist und Mediator und einer der profiliertesten Experten auf dem Gebiet der Tarifverhandlungen. Er war Verhandlungsführer der Lufthansa und hat zahlreiche Tarifverhandlungen geführt. In dieser Episode erklärt uns Florian Weh, was das Besondere an Tarifverhandlungen ist und wie sie schließlich zum Erfolg geführt werden können. Auch gewährt er uns einen Blick in die Trickkiste und zeigt auf, welche Verhandlungstaktiken ihm begegnet sind und was sich bewährt hat, um auch mit „dirty tricks“ angemessen umzugehen.

Shownotes:

Florian Weh finden Sie unter https://www.linkedin.com/in/verhandlungsflow

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In den ersten drei Minuten einer Begegnung zwischen Menschen geschehen viele psychologisch wichtige Dinge: Wir bekommen einen ersten Eindruck voneinander und bewerten unsere Gesprächspartner hinsichtlich ihrer Sympathie, ihrer Kompetenz und daraufhin, ob sie für uns eine Gefahr darstellen. Je nachdem, wie unser Verhandlungspartner uns in den ersten drei Minuten einschätzt, wird die Verhandlung verlaufen. Hier erfahren Sie, worauf Sie achten sollten, um die richtigen Vorzeichen für die Verhandlung zu setzen.

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Wenn man Verhandlungen als Kampf gegeneinander versteht, ist zu viel Achtsamkeit vielleicht hinderlich. Wenn man Verhandlungen aber als ein gemeinsames Ringen um einen klugen Weg begreift, ermöglicht Achtsamkeit gegenüber sich selbst und gegenüber dem Verhandlungspartner, faule Kompromisse zu vermeiden und nachhaltige Lösungen zu finden. Im Interview erläutert Sandra Baggeler, wie sie als Unternehmerin Management und Achtsamkeit klug kombiniert.

Shownotes:

Mehr über meinen Interview-Gast Sandra Baggeler erfahren Sie unter: https://atelierfuerpersoenlichkeit.koeln/

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Der richtige Umgang mit Ankern ist für den Verhandlungserfolg sehr wichtig. Als Verhandler stehen wir immer wieder vor den Fragen: Soll ich zuerst meine Preisvorstellung oder meine Forderungen nennen oder warte ich ab, was die andere Seite sagt? Wie hoch soll ich herangehen? In dieser Episode erkläre ich, was uns die Psychologie über die Wirkungsweise von Ankern sagt und beleuchte, was das ganz konkret für den optimalen Einsatz von Ankern am Verhandlungstisch bedeutet. Und schließlich ankern wir uns als Verhandler auch selbst, indem wir uns Ziele setzen. Auch hier gibt es interessante Befunde der Forschung, die uns helfen, uns selbst optimal zu ankern.

Shownotes:

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In der Politikberatung ist es lange schon ganz normal, im Business noch eher selten: Distant Profiling hilft dabei, ein genaues Bild vom Verhandlungspartner zu gewinnen und seine Strategien und Taktiken optimal darauf auszurichten. In dieser Episode erfahren Sie, was Distant Profiling genau ist, wie es eingesetzt wird und welche ethischen Fragen damit verbunden sind.

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Der Erfolg einer Verhandlung hängt ganz wesentlich davon ab, wie gut die Verhandlung vorbereitet wurde. Doch was heißt das eigentlich ganz konkret? Wie bereitet man sich angemessen auf eine Verhandlung vor? In dieser Episode erfahren Sie, wie Sie angemessene Ziele definieren und was zu tun ist, um sich strategisch und taktisch optimal vorzubereiten.

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Größere Verhandlungen, die im Team geführt werden, haben ihre eigenen Herausforderungen. Je größer das Team, umso größer ist auch der Aufwand, der benötigt wird, um alle Player auf die Ziele, Strategien und Taktiken der Verhandlung einzuschwören. Andererseits bieten Teams die nötige Vielfalt, um „divers“ über Sachthemen und Probleme nachdenken zu können und angemessene Lösungen zu entwickeln. In dieser Episode spreche ich über typische Fallen, die bei Verhandlungen im Team lauern und wie man diese umgehen kann.

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Donald Trump polarisiert und sein Verhandlungsstil ist berüchtigt. Er stellt extreme Forderungen, droht mit empfindlichen Sanktionen und kommt dann meist im Vier-Augen-Gespräch seinen Verhandlungspartnern ein kleines Stück entgegen. Wenn es dann ein Ergebnis gibt, folgen unmittelbar wieder weitere Forderungen und Drohungen. Der Verhandlungsstil ist durchaus erfolgreich, andererseits zahlt Trump aber auch einen hohen Preis. In dieser Episode beleuchte ich seinen Verhandlungsstil näher und beschreibe, was wir uns vielleicht auch von ihm abschauen können.

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Hier lernen Sie den Autor des Podcasts kennen und erfahren, worum es hier gehen soll, wie oft neue Folgen auf Sie warten und alles, was es sonst noch zu diesem Podcast zu wissen gibt.

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