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Im B2B-Vertrieb verkaufst du nicht "Features". Du verkaufst Klarheit, und du verkaufst Entscheidungssicherheit.

Genau darum geht es hier: Bedarfsermittlung im B2B – nicht irgendwann, sondern planbar, sauber und wiederholbar. Statt nur zu hören, was der Kunde sagt, willst du verstehen, was wirklich dahintersteckt, damit du nicht am Symptom hängen bleibst. Gleichzeitig brauchst du den Blick fürs Buying Center, weil sonst der echte Entscheider unsichtbar bleibt. Und damit sind wir beim Kern: Entscheider identifizieren ist nicht „nice to have", sondern Pflicht, wenn du nicht in Endlosschleifen verkaufen willst.

In meinem Gespräch mit Stephan Heinrich haben wir das auseinandergebaut und wieder zusammengesetzt. Du bekommst daraus einen Praxis-Guide, den du direkt in Discovery Calls, Qualifizierung und Angebot übernehmen kannst, sodass du weniger "Wir melden uns" hörst und mehr echte Entscheidungen auslöst. Und ja: Wir zeigen dir, wie du den Entscheider identifizieren-Job systematisch erledigst – weil gute Bedarfsermittlung genau dort gewinnt.

Kundenergründung 3.0: Was sich im B2B für die Bedarfsermittlung geändert hat

Viele Verkäufer machen heute denselben Fehler wie vor 15 Jahren – nur mit besserer Kamera: Sie springen zu früh in die Lösung, und oft sogar in Minute 3. Sobald PowerPoint läuft, verlierst du aber leicht die Gesprächsführung, weil der Kunde dann bewertet, während du lieferst. Genau deshalb musst du zuerst Problem und Prozess klären, und du musst frühzeitig den Entscheider identifizieren, bevor du in die Demo rutschst.

Kundenergründung 3.0 akzeptiert drei harte Realitäten, und genau deshalb funktioniert sie so gut:

• Mehr Stakeholder: Du verkaufst selten an eine Person, sondern ans Buying Center.
• Mehr Risiko: Der Kunde entscheidet nicht nur für, sondern auch gegen den Status quo, und das fühlt sich intern riskant an.
• Mehr "No Decision": Viele Deals sterben nicht am Wettbewerb, sondern an Aufschieberitis, Unsicherheit oder fehlender Priorität.

Die PowerPoint-Falle: Warum "früh präsentieren" deine Bedarfsermittlung zerstört

Sobald du präsentierst, passiert Folgendes: Der Kunde lehnt sich zurück, du arbeitest, und er bewertet. Am Ende kommt dann oft der Satz: "Schicken Sie mal ein Angebot." Das klingt wie ein Kaufsignal, ist aber häufig nur ein höfliches "Ich will jetzt aus dem Call raus."

Die Alternative ist simpel, aber nicht leicht: Du bleibst im Dialog, und du gräbst tiefer, damit am Ende wirklich Klarheit entsteht. Außerdem erkennst du dadurch viel früher, ob der Deal echt ist oder nur "mal schauen". Und du kannst nebenbei direkt den Entscheider identifizieren, statt später hinterherzulaufen.

Bedarfsermittlung heißt heute: Entscheidung ermöglichen

Der moderne Verkäufer ist nicht nur Problemlöser, sondern auch Entscheidungs-Architekt. Du hilfst dem Kunden, intern zu erklären, warum eine Veränderung nötig ist, und warum sie jetzt passieren muss. Gleichzeitig sorgst du dafür, dass die richtigen Menschen beteiligt sind, weil du sonst zwar diskutierst, aber nie abschließt – daher: Entscheider identifizieren.

• Warum wir etwas ändern müssen
• Warum wir es jetzt ändern müssen
• Warum wir es mit dieser Lösung ändern können
• Und wer dazu "Ja" sagen muss

Das ist Kundenergründung 3.0. Und das ist Bedarfsermittlung, die wirklich Umsatz macht.

Das wahre Problem finden: Vom Symptom zur Diagnose (Basis jeder Bedarfsermittlung)

Ich nutze dafür gern ein Bild: Arzt vs. Apotheke. Der Kunde kommt rein und sagt: "Ich hab Kopfschmerzen." Wenn du jetzt direkt "Aspirin" verkaufst, bist du Apotheke, aber nicht Berater. Fragst du dagegen "Seit wann? Wo genau? Was war vorher, und was haben Sie schon probiert?", dann wirst du zum Arzt – und erst eine saubere Diagnose macht deine Bedarfsermittlung wertvoll.

Für eine stabile Bedarfsermittlung brauchst du drei Ebenen, und jede Ebene baut auf der vorherigen auf:

Ebene 1: Das Symptom (was der Kunde sagt)

• "Unsere Leads sind schlecht."
• "Unser Forecast wackelt."
• "Wir brauchen ein neues Tool."

Ebene 2: Die Ursache (warum es passiert)

• Fehlt eine saubere Qualifizierung, oder fehlt ein gemeinsames Verständnis?
• Ist der Entscheidungsprozess unklar, und deshalb bleibt alles hängen?
• Gibt es keinen Champion, obwohl das Thema wichtig wäre?

Ebene 3: Der Impact (was es kostet)

Jetzt wird's spannend: Sobald du den Impact sauber machst, verändert sich das Gespräch, weil aus "nice to have" ein "müssen wir lösen" wird. Damit wird deine Bedarfsermittlung automatisch schärfer, und du hast außerdem einen klaren Aufhänger, um den Entscheider identifizieren-Part sauber anzustoßen.

Fragen, die dich sofort tiefer bringen

• "Was passiert, wenn Sie das nicht lösen?"
• "Woran merken Sie das konkret – in Zahlen, Zeit oder Risiko?"
• "Was haben Sie bisher probiert, und warum hat's nicht gereicht?"
• "Wer merkt den Schaden am stärksten?" (Denn dort sitzt oft der Sponsor – und manchmal auch der echte Entscheider.)

Merksatz: Bedarfsermittlung entsteht nicht durch "mehr reden", sondern durch Zusammenhänge, die der Kunde intern weitergeben kann.

Schmerz in Euro: So wird Bedarfsermittlung messbar und wirksam

Viele Verkäufer sind nett, und das ist grundsätzlich gut. Ohne Dringlichkeit gewinnt jedoch immer der Status quo, weshalb du in Richtung Entscheidung einen harten Schritt brauchst: Quantifizierung. Du machst keinen Druck, sondern du schaffst Klarheit, und dadurch wird auch deutlich, wer intern wirklich entscheiden muss – also: Entscheider identifizieren.

Die Kosten der Nicht-Entscheidung

Hilf dem Kunden nicht nur beim "Warum kaufen?", sondern auch beim "Warum NICHT warten?". Das gelingt, wenn du den Schaden greifbar machst und gleichzeitig die Logik sauber hältst:

• "Was kostet Sie das Problem pro Monat?"
• "Wie viele Stunden gehen dabei verloren, und wo genau?"
• "Welches Risiko tragen Sie, wenn das so bleibt?"

Das Ziel ist nicht, den Kunden zu grillen, sondern ihm eine Rechnung zu geben, die er intern verwenden kann. Gute Bedarfsermittlung fühlt sich für den Kunden an wie: "Endlich versteht mich jemand."

Critical Event: Warum jetzt?

Wenn du Deals beschleunigen willst, brauchst du ein Ereignis, ein Datum oder einen Auslöser. Ohne dieses "Warum jetzt?" wird alles vertagt, obwohl das Problem real ist. Und wenn vertagt wird, verschwimmt fast immer auch, wer zuständig ist – deshalb: Entscheider identifizieren und Verantwortlichkeiten festzurren.

• "Was muss bis wann stehen – und warum genau dann?"
• "Was passiert, wenn Sie das Datum reißen?"
• "Welche internen Meilensteine hängen daran, und wer verantwortet sie?"

Klärst du das nicht, bekommst du "Wir melden uns", und dann meldet sich: niemand.

Preis ohne Drama: Obergrenze & Preis-Fragmentierung

Viele Verkäufer trauen sich nicht über Geld zu reden, und dadurch entstehen falsche Erwartungen. Zwei saubere Wege, die Entscheidung zu erleichtern, sind:

• Obergrenze: Du nennst eine klare Decke (mit Pause), sodass der Kunde sofort einordnet. Beispiel: "Wenn Sie befürchtet haben, dass Sie 35.000 Euro investieren müssen: da liegen wir auf jeden Fall drunter."
• Fragmentierung: Du brichst den Preis auf eine verdauliche Einheit runter (pro Verkäufer/Monat oder pro Standort/Woche), damit es entscheidbar wird.

Das ist keine Manipulation, sondern es reduziert Unsicherheit, und Unsicherheit ist der natürliche Feind jeder guten Bedarfsermittlung.

Den echten Entscheider finden: Buying Center, Economic Buyer & Bedarfsermittlung

Jetzt wird's politisch, aber im besten Sinne: Unternehmensrealität. In komplexen Deals gibt es selten "den Entscheider", sondern mehrere Rollen, und du musst sie trennen, damit deine Bedarfsermittlung nicht zur Blackbox wird. Kurz gesagt: Entscheider identifizieren ist dein Sicherheitsgurt im komplexen Vertrieb.

Der Mythos "Mein Chef macht, was ich sage"

Ich höre ständig: "Ich bin nah dran am Chef." Das ist gut, aber Nähe ist kein Unterschriftrecht. Wenn du nur mit Beeinflussern sprichst, bekommst du schöne Gespräche, jedoch keine Entscheidung.

So fragst du den Entscheidungsprozess ab (ohne peinlich zu wirken)

Diese Formulierung funktioniert fast immer, weil sie den Kunden schützt und dich gleichzeitig führt:

"Damit ich Ihnen nichts Falsches baue: Wie wird so eine Entscheidung bei Ihnen typischerweise getroffen?"

Danach gehst du strukturiert weiter, und zwar mit einer Decision Map, die intern tragfähig ist. Ziel: Nicht raten, sondern sauber Entscheider identifizieren:

• Decision Criteria: "Woran machen Sie die Auswahl fest, und was ist 'must have'?"
• Decision Process: "Welche Schritte kommen nach diesem Gespräch, und wann?"
• People: "Wer muss am Ende zustimmen – fachlich, finanziell und operativ?"
• Risiko: "Wer trägt den Ärger, falls es schiefgeht?"

Der Entscheider-Test: Der Konditionalabschluss

Jetzt kommt ein Hebel, der vielen Bauchschmerzen macht, aber brutal effektiv ist: der Konditionalabschluss. Das ist eine geschlossene Frage, weil du Klarheit willst und nicht Hoffnungen sammelst.

"Wenn ich Ihnen das so zuschicke: sind wir dann auf dem Weg zur Entscheidung?"

Warum ist das so stark? Weil du echte Informationen bekommst. Entweder es gibt ein Ja (mit Bedingungen), oder es gibt ein Nein (mit Gründen), und beides bringt dich weiter. Und vor allem zeigt es dir, ob du wirklich den Entscheider identifizieren-Schritt schon erledigt hast.

Das Angebot als Entscheidungsdokument: "Heiratsantrag" statt PDF-Friedhof

Ein Angebot ist kein Preisblatt, und es ist auch kein Roman. Es ist ein Entscheidungsdokument, das intern weitergeleitet werden kann, ohne dass du daneben sitzt. Damit das klappt, musst du vorher Problem, Impact und Rollen geklärt haben – inklusive "Entscheider identifizieren".

Was in ein gutes B2B-Angebot gehört (und was nicht)

Ich mag Angebote, die klar, kurz und intern verwertbar sind. Drei Bausteine reichen, wenn sie sauber sind:

• Ausgangslage: Was ist heute? (Symptom + Ursache, wie ihr es verstanden habt)
• Zielbild: Was soll danach besser sein? (Kennzahlen, Outcome, Nutzen)
• Hindernisse: Warum ging's bisher nicht? (Risiken, interne Blocker, fehlende Ressourcen)

Erst dann kommen Lösung, Vorgehen, Investment und nächste Schritte. So wird aus Interesse eher eine Entscheidung, statt ein "Wir prüfen mal". Und ja: Eine saubere Bedarfsermittlung macht genau diesen Unterschied.

Die stärkste Angebotsfrage überhaupt

Wenn du nur eine Frage vor dem Angebot stellst, dann diese, weil sie alles fokussiert:

"Was muss im Angebot stehen, damit Sie entscheiden können?"

Damit baust du nicht dein Lieblingsangebot, sondern das Angebot, das intern durchkommt.

KI-Boost: So machst du Bedarfsermittlung schneller und sauberer

Fast alle Calls sind online, und das ist eine Chance, wenn du sie sauber nutzt. Mit Einwilligung kannst du Transkripte verwenden, sodass du besser zuhörst und trotzdem alles sauber dokumentierst. Gerade bei Stakeholdern hilft das, weil du Aussagen besser zuordnen kannst und schneller Entscheider identifizieren kannst.

Transkript aktiv einschalten (und dadurch besser zuhören)

"Ich würde gern das Transkript einschalten, damit ich Ihnen noch besser zuhören kann. Ist das für Sie okay?"

Wichtig: Hol dir immer eine klare Zustimmung und beachte eure Regeln, weil Vertrauen die Basis ist. Wenn der Kunde nein sagt, ist das okay, und dann schreibst du klassisch mit.

Vom Gespräch direkt ins Angebot (ohne Copy-Paste-Hölle)

Mit einem sauberen Protokoll baust du in Minuten:

• Zusammenfassung in 7 Zeilen (Problem, Ursache, Impact, Ziel, Timeline)
• Decision Map (wer, wann, wie, womit)
• Risiken & Einwände (und wie du sie im Angebot vorweg nimmst)

Das spart Zeit, und es reduziert Missverständnisse, sodass deine Bedarfsermittlung nicht nur schneller wird, sondern auch stabiler.

Sales-Training als "Flugsimulator": schneller besser werden

Ich liebe das Bild: Im Flugsimulator darfst du Fehler machen, während du im echten Flugzeug besser keine machst. Genau so ist Vertrieb, weshalb du Discovery und Decision Map trainieren solltest, bevor du Einwände übst. Und im Training kannst du gezielt üben, wie du den Entscheider identifizieren-Teil sauber, ruhig und ohne Druck formulierst.

Quick Takeaways: Die wichtigsten Punkte zur Bedarfsermittlung

• Bedarfsermittlung gewinnt, wenn Problem, Impact und Entscheidungsweg glasklar sind.
• Geh vom Symptom zur Ursache, und mach danach den Impact in Euro, Zeit oder Risiko sichtbar.
• Kläre ein Critical Event, sonst gewinnt der Status quo, obwohl alle nicken.
• Baue eine Decision Map: Kriterien, Prozess, Rollen und Risiko-Träger.
• Entscheider identifizieren ist kein "später", sondern Teil der Bedarfsermittlung.
• Nutze den Konditionalabschluss, damit du Klarheit bekommst und nicht rätst.
• Mach dein Angebot zum Entscheidungsdokument, damit es intern funktioniert.

Anleitung: Bedarfsermittlung im B2B in 9 Schritten (Discovery-Checkliste)

So führst du Gespräche, die Problem, Impact und Entscheider sauber klären, damit eine Entscheidung möglich wird – und zwar ohne Präsentations-Falle und ohne endlose Follow-ups. Das ist Bedarfsermittlung, die im Alltag funktioniert.

1. Eröffnung mit Erwartungsmanagement

   Sag kurz, wie ihr vorgeht: erst Kontext und Ziele, dann Entscheidungsweg und nächste Schritte – Demo später (wenn nötig).

2. Symptom verstehen

   Lass den Kunden erzählen, und frag nach Beispielen, bevor du Lösungen ansprichst.

3. Ursache finden

   Frag nach dem "Warum", und klär gleichzeitig, was bisher versucht wurde.

4. Impact quantifizieren

   Euro, Zeit oder Risiko, damit Dringlichkeit entsteht und Entscheidungen logisch werden.

5. Decision Map aufbauen

   Kriterien, Prozess und Rollen klären, damit du nicht rätst, sondern den Entscheider identifizieren kannst.

6. Critical Event klären

   Bis wann muss was stehen, und was passiert, wenn nicht?

7. Echten Entscheider identifizieren

   Frag nach Budget- und Freigaberechten, und klär, wer final "Ja" sagt. Ziel: Entscheider identifizieren statt hoffen.

8. Entscheider-Test setzen

   Nutze eine klare Frage, damit du weißt, ob ihr wirklich vorankommt.

9. Nächste Schritte verbindlich machen

   Termine, Verantwortliche und Deliverables festlegen, damit es nicht im Sande verläuft.

FAQ: Häufige Fragen zur Bedarfsermittlung im B2B Was bedeutet Bedarfsermittlung im B2B?

Bedarfsermittlung bedeutet, dass du Symptom, Ursache und Impact klärst und zusätzlich Entscheidungsweg und Rollen im Buying Center sichtbar machst, damit der Kunde intern entscheiden kann.

Warum ist "Entscheider identifizieren" so wichtig?

Weil viele Deals nicht am Produkt scheitern, sondern daran, dass niemand final verantwortlich ist. Wenn du den Entscheider identifizieren kannst, werden nächste Schritte klarer, und Entscheidungen fallen schneller.

Wie frage ich den Entscheidungsprozess ab, ohne unangenehm zu wirken?

Nutze eine Schutz-Formulierung wie: "Damit ich Ihnen nichts Falsches baue: Wie wird so eine Entscheidung bei Ihnen typischerweise getroffen?" Das wirkt professionell, weil es Klarheit schafft.

Welche Fragen machen die Bedarfsermittlung besser?

Fragen zu Impact und Dringlichkeit ("Was kostet das pro Monat?", "Warum jetzt?") und Fragen zur Decision Map ("Wer muss zustimmen?", "Woran wird entschieden?").

Wie nutze ich KI, ohne dass es komisch wirkt?

Hol dir eine klare Zustimmung für Transkript/Mitschrift, erkläre den Nutzen ("damit ich besser zuhören kann"), und halte dich an eure Datenschutzregeln. Dann wird es normal und hilfreich.

🔊🔊 Schon gehört?

Wenn dich das Thema "echter Entscheider" und Buying Center packt, dann hör unbedingt rein in diese Episode:

• Buying Center: der wichtigste Schritt im komplexen B2B Vertrieb

Ausgewählte Links zur Episode

• Strategiegespräch mit Christopher Funk
• Stephan Heinrich: Bedarfsermittlung im B2B (Artikel)
• Stephan Heinrich: Sales Meeting (Leitfaden)
• MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung
• Harvard Business Review: "No Decision" im Vertrieb

Personen in dieser Folge

• Christopher Funk – Host, B2B Sales Coach, VertriebsFunk
• Stephan Heinrich – Vertriebsberater, Trainer und Experte für systematische Bedarfsermittlung im B2B

Fazit: Bedarfsermittlung ist dein Umsatzhebel Nr. 1

Wenn du weniger "Wir melden uns" und mehr echte Entscheidungen willst, dann hör auf, zu früh zu präsentieren, und baue stattdessen ein System: Problem → Ursache → Impact → Decision Map → nächster Schritt. Genau das ist Kundenergründung 3.0. Und genau so wird Bedarfsermittlung planbar.

Außerdem gilt: Sobald du konsequent Entscheider identifizieren kannst, wirst du merken, dass deine Pipeline nicht nur voller wird, sondern vor allem ehrlicher. Denn du verwechselst dann nicht mehr "Interesse" mit "Entscheidungsreife".

Wenn du willst, dass wir deine Discovery-Calls, Fragenkataloge und Angebote gemeinsam schärfen: Dann schnapp dir ein Strategiegespräch, damit du glasklar siehst, wo dein größter Hebel liegt.

Dein Feedback (und eine Bitte)

Welche Frage bringt dir in der Bedarfsermittlung am meisten Klarheit, und welche Frage traust du dich (noch) nicht zu stellen? Schreib mir das gern als Kommentar.

Und wenn dir der Beitrag geholfen hat: Teile ihn im Team oder auf LinkedIn, damit mehr Verkäufer wieder echte Gespräche führen und mehr Deals sauber durchlaufen – inklusive "Entscheider identifizieren".

Sales Basics: Aktiv zuhören. Echt verstehen. Besser verkaufen. Warum Zuhören deine Vertriebs-Superpower ist

Mal ehrlich: Viele Verkäufer gelten als „Labertaschen". Sie reden, reden, reden – und wundern sich, warum der Kunde innerlich abschaltet. Wenn du besser verkaufen willst, brauchst du genau das Gegenteil: echtes Interesse und aktives Zuhören. In dieser Sales-Basics-Folge zeige ich dir, wie du mit ein paar simplen Techniken sofort spürbar bessere Gespräche führst – privat und im B2B-Vertrieb.

Studien zeigen: Kunden kaufen lieber von Menschen, die ihnen aufmerksam zuhören und ihre Situation wirklich verstehen, statt nur Produkte zu pitchen. Aktives Zuhören ist damit eine der wichtigsten Fähigkeiten, wenn du heute besser verkaufen und stabile Kundenbeziehungen aufbauen willst.

Die 4 Ebenen der Kommunikation – und was Verkäufer fast immer übersehen

Die meisten glauben, ein Gespräch sei vor allem Sachebene: Fakten, Daten, Features. In Wahrheit laufen immer vier Ebenen gleichzeitig:

• Sachebene: Was wird inhaltlich gesagt?
• Beziehungsebene: Wie stehen wir zueinander?
• Selbstoffenbarung: Was verrät der andere über sich selbst?
• Appell: Was will er eigentlich von mir?

Beispiel: Du kommst zu spät und der Kunde sagt: „Haben Sie keine Uhr?" Auf der Sachebene geht's nicht um die Uhr. Auf der Beziehungsebene sagt er: „Ich fühle mich nicht ernst genommen." Auf der Appellebene: „Sei beim nächsten Mal pünktlich." Wenn du hier nur auf die Worte hörst, wirst du nie besser verkaufen, weil du die eigentliche Botschaft verpasst.

7 Gesprächskiller, die dich am besseren Verkaufen hindern

In Coachings sehe ich immer wieder dieselben Muster, die gute Gespräche zerstören – im Vertrieb, aber auch zu Hause:

• Über sich selbst reden: Kunde erzählt – du konterst sofort mit deiner eigenen Story.
• Sofort Lösungen liefern: „Mach Sport, dann geht's dir besser." Problem geklaut, Beziehung verloren.
• Runterspielen: „Ach, das wird schon wieder." – der andere fühlt sich nicht ernst genommen.
• Ausfragen & dirigieren: Viele Detailfragen, aber nie zum Kern.
• Schnelle Diagnosen: „Klar, das sind erste Burnout-Anzeichen." – selten hilfreich.
• Vorwürfe & Belehrungen: „Streng dich halt an." – Gespräch sofort tot.
• Befehlen & Drohen: „Ich erwarte, dass du das löst." – null Vertrauen, null Tiefe.

Wenn du diese Muster reduzierst, bist du schon auf dem Weg, deutlich besser zu verkaufen, weil dein Gegenüber sich endlich gesehen und verstanden fühlt.

Aktives Zuhören im Vertrieb: 3 Techniken, die du sofort nutzen kannst

Aktives Zuhören kommt aus der Gesprächspsychologie (u.a. nach Carl Rogers) und ist im Coaching Standard – im Vertrieb aber noch viel zu selten. Hier sind drei Techniken, mit denen du im nächsten Gespräch direkt besser verkaufen kannst:

1. Paraphrasieren Du fasst das Gesagte mit eigenen Worten zusammen: Kunde: „Mit meinem aktuellen Anbieter komme ich einfach nicht weiter." Du: „Sie haben das Gefühl, auf der Stelle zu treten und wünschen sich echten Fortschritt." So signalisierst du: „Ich habe dich verstanden." Gleichzeitig sortiert der Kunde seine Gedanken – oft kommt dabei das eigentliche Kaufmotiv auf den Tisch.
2. Gefühle verbalisieren Du sprichst das Gefühl hinter den Worten aus: „Sie sind genervt.", „Das klingt nach Enttäuschung." Selbst wenn du leicht daneben liegst, korrigiert dich der Kunde – und geht damit noch tiefer. Genau dort entstehen Vertrauen und die Grundlage, um später souverän zu besser verkaufen.
3. Weiterführende Fragen & Pausen Statt „Warum?" nutzt du Wie- und Was-Fragen: „Wie hat sich das entwickelt?", „Was ist für Sie im Moment am wichtigsten?". Kombiniert mit kurzen Pausen holst du bis zu 30 % mehr Informationen aus dem Gespräch heraus – Gold wert für jeden, der im B2B besser verkaufen möchte.

Sales Basics im Alltag: So machst du Zuhören zur Gewohnheit

Aktives Zuhören ist wie ein Muskel: Du baust ihn nur auf, wenn du ihn benutzt. Nimm dir vor, in deinem nächsten Kundentermin bewusst mehr auf Empfang zu gehen als auf Sendung. Streiche mindestens einen Gesprächskiller und setze stattdessen eine der drei Techniken ein.

Du wirst merken: Die Gespräche werden ruhiger, ehrlicher und deutlich produktiver. Kunden öffnen sich, teilen echte Probleme – und genau deshalb kannst du am Ende besser verkaufen, weil du nicht mehr an Symptomen herumdokterst, sondern das Problem hinter dem Problem löst.

Wenn du diese Sales Basics mit deinem Team verankern willst, arbeite regelmäßig mit Mitschriften, Rollenspielen und Feedback. So wird aktives Zuhören vom „nice to have" zum Standard – und dein Vertrieb verkauft messbar besser.

Quick Takeaways: So verkaufst du mit Zuhören besser

• Besser verkaufen heißt zuerst: besser verstehen – nicht besser reden.
• Jede Aussage hat vier Ebenen – vor allem die emotionale entscheidet über den Abschluss.
• Gesprächskiller wie Belehrungen, Schnelllösungen und „Ich-Stories" konsequent reduzieren.
• Mit Paraphrasieren, Gefühls-Labels und offenen Fragen kommst du schnell auf den Kern.
• Aktives Zuhören schafft Vertrauen – die wichtigste Währung im komplexen B2B-Vertrieb.

Dein Call-to-Action

Probier aktives Zuhören in deinem nächsten Gespräch ganz bewusst aus – im Kundentermin oder beim Abendessen mit der Familie. Schreib mir, welche Effekte du bemerkt hast, und teil diese Episode mit Kolleg:innen, die besser verkaufen wollen.

Wie erlebst du aktives Zuhören im Vertriebsalltag – und wo fällt es dir am schwersten?

🔊🔊 Schon gehört?

Besser verkaufen mit KI: So nutzt du künstliche Intelligenz im Vertrieb

Ausgewählte Links zur Episode

📌 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk

📌 Aktives Zuhören: Die wichtigsten Tipps im Überblick

📌 Buchtipp: Erfolgreiche Gespräche durch aktives Zuhören

Personen in dieser Folge

👤 Christopher Funk: Vertrieb löst alle Probleme. 💶 Und wir lösen dein Vertriebsproblem 🚀 👤 Christopher Funk bei Instagram

Über den VertriebsFunk Podcast – Deutschlands B2B Sales Podcast:

Mit über 1.000 Folgen gebe ich dir so viel Wissen und Inspiration wie möglich für deinen Erfolg.

Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

Dein Christopher Funk

5 eiserne Vertriebs-Gesetze für erfolgreiche Neu-Kundengewinnung – mit Marco Keenisch

Wenn dein Vertrieb sich schwer anfühlt, Neu-Kundengewinnung nicht richtig ins Laufen kommt oder du dir immer wieder sagst „Das funktioniert bei uns nicht" – dann zahlst du jeden Tag dafür. In dieser Episode spreche ich mit Sales-Experte Marco Keenisch darüber, warum Vertrieb viel einfacher sein kann, als viele glauben – und warum gerade kleine Unternehmen und Selbstständige enormes Potenzial verschenken, wenn sie die Grundlagen ignorieren.

Klarheit als Basis der Neu-Kundengewinnung: Deine Botschaft muss sitzen

Viele Selbstständige und kleine Unternehmen kämpfen, weil sie keinen klaren Nutzen kommunizieren. Sie sprechen darüber, was sie tun – aber nicht darüber, welches Ergebnis sie liefern. Marco und ich sind uns einig: Menschen kaufen kein Training oder Coaching. Sie kaufen bessere Kunden, mehr Umsatz und weniger Probleme.

Wenn du klar formulieren kannst, welches Problem du löst, entsteht Relevanz – und damit die wichtigste Frage für Neu-Kundengewinnung: „Wie soll das gehen?"

Neu-Kundengewinnung durch Aktivität: Mehr Menschen ansprechen

Der größte Vertriebsfehler ist: zu wenig Menschen auf dein Angebot aufmerksam zu machen. Wie Marco sagt: „Erzähl mehr Leuten davon, was du tust – und frag sie, ob sie das Problem haben, das du löst."

Statt zehn Anrufe zu machen und zu sagen, dass Akquise nicht funktioniert, brauchst du tägliche Vertriebsrituale. Neu-Kundengewinnung bedeutet: kontinuierlich neue Chancen schaffen.

Persönliche Neu-Kundengewinnung: Vertrauen schlägt jede Methode

Ob offline oder online – persönliche Gespräche schlagen fast jede digitale Maßnahme. Sobald dein Gegenüber spürt, dass du für dein Thema brennst, entsteht Vertrauen. Das macht Neu-Kundengewinnung deutlich leichter.

Zielkunden-Definition: Der Turbo für Neu-Kundengewinnung im B2B

Viele sprechen mit den falschen Menschen – und wundern sich, warum Vertrieb schwer wirkt. Ein klares Ideal Customer Profile (ICP) ist einer der stärksten Growth-Hebel. Es bestimmt deine Sprache, deine Kanäle und deine Strategie.

Wenn du klar weißt, für wen dein Angebot wirklich gemacht ist, wird Neu-Kundengewinnung gezielt statt zufällig.

Nachhaltige Neu-Kundengewinnung: Erst organisch, dann skalieren

Die teuersten Fehler im Vertrieb: Ads schalten, bevor organisch etwas funktioniert – oder Akquise outsourcen, bevor du selbst weißt, wie sie wirklich funktioniert.

Nur wer selbst versteht, wie Neu-Kundengewinnung funktioniert, kann später sinnvoll automatisieren, delegieren und skalieren.

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Die 5 Todsünden im Vertrieb

Ausgewählte Links zur Episode

• 📌 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
• 📌 LinkedIn-Profil von Marco Keenisch
• 📌 Vertriebscheck: Die 12 Ja/Nein-Fragen, die dein Wachstum bestimmen

Personen in dieser Folge

• 👤 Christopher Funk
• 👤 Marco Keenisch

Vom Auftragsannehmer zum echten Challenger Sales – die einzige Sales-Rolle, die KI nicht ersetzen kann. In dieser VertriebsFunk-Folge spreche ich mit Markus Härlin darüber, warum klassische Auftragsannehmer, Problemlöser und Sachbearbeiter im Vertrieb ausgedient haben. Außerdem erfährst du, wie du dich und dein Team Schritt für Schritt in Richtung Challenger entwickelst.

Fakt ist: Ein großer Teil der Tätigkeiten im Vertrieb lässt sich heute schon automatisieren. Administrative Aufgaben, Standardangebote und einfache Follow-ups – all das kann KI sehr gut übernehmen. Übrig bleibt deshalb genau der Teil, den KI (noch) nicht kann: echte Insight-Verkäufer, die Kunden herausfordern, neue Perspektiven aufzeigen und mit klaren Thesen Orientierung geben. Genau hier kommt Challenger Sales ins Spiel und macht den Unterschied.

Warum Challenger Sales die Zukunft im B2B-Vertrieb ist

Deine Kunden sind heute besser informiert als je zuvor. In vielen Fällen ist ein Großteil der Kaufentscheidung bereits gefallen, bevor ein Kunde mit dir spricht. Das liegt unter anderem an KI, Vergleichsportalen und einer Flut an Content. Wenn du dann nur nett berätst und Fragen abhakst, bist du austauschbar. Deshalb setzt Challenger Sales genau hier an.

Als Challenger zeigst du deinen Kunden, dass die Welt nicht so ist, wie sie denken. Stattdessen stellst du Denkmuster bewusst in Frage und schaffst neue Sichtweisen. Du machst Risiken sichtbar, die der Kunde unterschätzt, und zeigst Chancen, die er liegen lässt. Zusätzlich bringst du konkrete Beispiele aus anderen Unternehmen oder Branchen mit in das Gespräch. So wirst du Schritt für Schritt vom Bittsteller zum strategischen Sparringspartner.

Vom Auftragsannehmer zum Challenger: So gelingt der Shift

In vielen Vertriebsorganisationen gibt es noch zu viele „Auftragsbearbeiter". Diese reagieren vor allem auf Anfragen, statt proaktiv zu agieren. Sie warten auf Leads, Angebote und Rückmeldungen. Dadurch bleibt viel Potenzial liegen. Challenger Sales funktioniert dagegen grundlegend anders, weil Challenger mit einer eigenen Agenda in den Termin gehen und starke Thesen mitbringen.

Markus und ich sprechen darüber, warum du nicht jeden automatisch zum Challenger machen kannst. Du kannst aber viele in diese Richtung entwickeln, wenn du die richtigen Rahmenbedingungen schaffst. Dafür brauchst du klare Rollen im Vertriebsteam. Einige wenige starke Challenger Sales stehen an der Front und sprechen mit Geschäftsführung, Buying Center und Key Accounts auf Augenhöhe. Dahinter steht ein Team, das Angebote, Prozesse, Dokumentation und Delivery sauber abbildet. So nutzt du einerseits die Stärken deiner Leute und vermeidest andererseits, alle in dieselbe Schablone zu pressen.

Wichtig ist außerdem: Challenger Sales ist kein „freches Draufhauen". Stattdessen steckt dahinter echte Substanz. Du brauchst ein tiefes Verständnis für Markt, Branche und Geschäftsmodell deiner Kunden. Deshalb arbeitest du mit klaren Hypothesen: Wie entwickelt sich der Markt? Was machen Wettbewerber anders? Welche Lösungen sind in anderen Branchen bereits erfolgreich? Wenn du mit drei bis fünf präzisen Thesen ins Gespräch gehst, wirst du automatisch als Experte wahrgenommen.

Challenger Sales in Zeiten von KI und komplexen Buying Centern

Heute entscheiden oft größere Buying Center über einen Deal. Sechs, acht oder sogar mehr Beteiligte sind dabei keine Seltenheit. Jeder hat eigene Ziele, Interessen und Risiken. Challenger Sales bedeutet in diesem Umfeld: Du hilfst deinem internen Champion, diesen Prozess aktiv zu steuern. Du gibst ihm Argumente, Storys und Unterlagen an die Hand, damit er intern für dich verkaufen kann. Dadurch entsteht echte Bewegung im Entscheidungsprozess, statt dass ein Angebot nur „herumliegt".

Gleichzeitig sorgt KI dafür, dass viele Standardprozesse im Hintergrund schlanker werden. Das ist jedoch keine Bedrohung, sondern eine große Chance. Du kannst deutlich mehr Zeit in echte Challenger-Aktivitäten investieren: Vorbereitung, Recherche, Cases, Content und Storytelling. Wenn du diese Zeit nicht nutzt, bist du einer der Ersten, die KI ersetzt. Wenn du sie dagegen bewusst nutzt, wirst du zu dem Verkäufer, den der Kunde wirklich braucht.

Was du aus dieser Folge mitnehmen solltest

In dieser Episode zeige ich gemeinsam mit Markus Härlin, wie du dein Mindset vom Auftragsannehmer hin zum Challenger Sales drehst. Außerdem erfährst du, welche Rollen du im Team neu definieren solltest und welche Skills für die Zukunft im Vertrieb entscheidend sind. Wenn du als Verkäufer, Vertriebsleiter oder Geschäftsführer in einem KI-dominierten Umfeld relevant bleiben willst, solltest du unbedingt reinhören. Fang an, deine Kunden bewusst herauszufordern – und hör auf, sie nur zu bedienen.

🔊🔊 Schon gehört?

Vertriebsplanung 2025: Warum jeder Verkäufer einen eigenen Business Plan haben sollte

Ausgewählte Links zur Episode

📌 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk

📌 Vertriebscheck: Die 12 Ja/Nein-Fragen, die dein Wachstum bestimmen

📌 So geht Onboarding richtig – die ultimative Checkliste

Personen in dieser Folge

👤 Christopher Funk: Vertrieb löst alle Probleme. 💶 Und wir lösen dein Vertriebsproblem 🚀 👤 Markus Härlin: Challenger Sales, Key-Account-Management & Vertriebstransformation

Über den VertriebsFunk Podcast - Deutschlands B2B Sales Podcast:

Mit über 1.000 Folgen gebe ich dir so viel Wissen und Inspiration wie möglich für deinen Erfolg.

Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – du bekommst praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

Fokus statt Füllstand – warum eine scheinbar volle Pipeline dir trotzdem den Umsatz kaputt macht und wie du deinen Vertrieb fokussieren und das Schrotflintensyndrom im Vertrieb ein für alle Mal loswirst.

Vielleicht kennst du das: Die Pipeline ist voll, überall „heiße" Opportunities, jede Menge Angebote im System, Pre-Sales und Technik sind permanent am Limit – und trotzdem bricht dir am Monats- oder Quartalsende der Forecast zusammen. Angebote werden x-mal geschoben, Deals sterben leise oder verwandeln sich in Zombie-Chancen, die seit Monaten niemand mehr ernsthaft nachfasst. Nach außen sieht alles busy aus – aber unterm Strich kommt viel zu wenig Business raus. Genau hier zeigt sich, wie wichtig es ist, den Vertrieb zu fokussieren statt nur Aktivitäten zu zählen.

Genau das ist das Schrotflintensyndrom: Es wird auf jede Anfrage geschossen, Hauptsache Pipeline-Füllstand. Jeder, der irgendetwas anfragt, bekommt ein Angebot – egal, ob er zu deinem idealen Kundenprofil passt oder nicht. Verkäufer werden zu Anfragen-Verwaltern statt zu Umsatz-Machern. Das Problem: Während ihr brav Angebote schreibt, gehen die wirklich potenzialstarken Kunden und Deals an euch vorbei. Die eigentlichen Kosten sind nicht die geschriebenen Angebote – es sind die Lost-Opportunity-Costs. Ein fokussierter Vertrieb arbeitet genau andersherum: weniger Anfragen, aber deutlich bessere Trefferquote.

Wie kommst du da raus und kannst deinen Vertrieb fokussieren? Der erste Schritt ist radikale Klarheit: Wer ist dein Ideal Customer Profile (ICP)? Mit welchen Kunden verdienst du richtig Geld, wo laufen die Projekte sauber, wo sind Reklamationen gering und Lifetime Value hoch? Wenn dein Vertrieb nicht ganz genau weiß, für wen ihr wirklich unterwegs seid, sagst du automatisch zu vielen falschen Anfragen „Ja" – und blockierst damit Zeit, Kapazität und Fokus.

Der zweite Schritt ist systematische Qualifizierung. Statt „Kunde fragt, wir schicken Angebot" brauchst du einen klaren Quali-Prozess: Passt der Kunde zum ICP? Gibt es Budget, echten Schmerz, einen Entscheider mit Power und eine klare Timeline? Methoden wie BANT, MEDDIC oder SPICED helfen dir, genau diese Fragen strukturiert zu stellen und Deals sauber einzuordnen. Wenn du deinen Vertrieb fokussieren willst, musst du die Hürden für ein Angebot erhöhen: Je höher dein Aufwand für Angebot, Demo oder Prototyp, desto höher müssen auch die Anforderungen an Informationstiefe und Abschlusswahrscheinlichkeit sein.

Das verändert auch die Rolle des Verkäufers: Weg vom Auftragsannehmer, hin zum Prozessführer. Ein guter Vertriebler führt den Kunden durch seinen Entscheidungsdschungel – inklusive Unsicherheiten, Prioritätskonflikten und interner Politik. Wenn der Kunde den Nutzen deiner Lösung in Euro versteht, übernimmst du die Führung: Du definierst gemeinsam den Entscheidungsfahrplan, vereinbarst klare nächste Schritte und sorgst dafür, dass aus Chancen Aufträge werden. So kannst du deinen Vertrieb fokussieren auf Deals mit echter Abschlusswahrscheinlichkeit, statt jedem „Vielleicht" hinterherzulaufen.

Besonders gefährlich ist, wenn du nur auf Checklisten setzt, ohne Verhalten zu verändern. Ein einmaliges Training oder eine neue Regel „ab morgen qualifizieren wir besser" reicht nicht. Du brauchst Verständnis im Team, Einsicht, warum Fokus wichtiger ist als Füllstand, eine gemeinsame Sprache im Vertrieb – und dann Konsequenz in der Umsetzung. Das ist ein Change-Prozess, kein PDF im Intranet, wenn du wirklich dauerhaft deinen Vertrieb fokussieren willst.

Mein Tipp: Geh deine Pipeline einmal radikal durch. Welche Opportunities würden mit sauberem ICP und echter Qualifizierung sofort rausfliegen? In vielen Projekten schrumpfen wir die Angebotsliste um die Hälfte bis zu zwei Drittel – und erst dann wird sichtbar, wie es um den Vertrieb wirklich steht. Ab da kannst du aktiv planen: Welche Zielkunden willst du bewusst gewinnen, welche Aktivitäten brauchst du dafür und wie baust du Schritt für Schritt einen potenzialorientierten, aktiven Vertrieb auf?

Wenn du deinen Vertrieb fokussieren, raus aus dem Schrotflintensyndrom und mit weniger, aber besseren Angeboten deutlich mehr Umsatz und Marge holen möchtest, dann ist diese Folge für dich. Ich zeige dir, wie du mit ICP, Qualifizierungsmethoden und einem klaren System deine Pipeline entschlackst und aus „super busy" endlich „super business" machst.

🔊🔊 Schon gehört?

Vertrieb löst alle Probleme!

Ausgewählte Links zur Episode

📌 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk

📌 MEDDIC: Die wichtigste Methode zur Kundenqualifizierung

📌 Schmerz, Impact, Entscheidung: Kundenqualifizierung mit der SPICED Methode

Personen in dieser Folge

👤 Christopher Funk: Vertrieb löst alle Probleme. 💶 Und wir lösen dein Vertriebsproblem 🚀 👤 Christopher Funk bei Instagram

Über den VertriebsFunk Podcast - Deutschlands B2B Sales Podcast:

Mit über 1.000 Folgen gebe ich dir so viel Wissen und Inspiration wie möglich für deinen Erfolg.

Mit dem VertriebsFunk Podcast unterstütze ich dich bei deiner Karriere und deinem Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – ich gebe dir praktische Tipps für deine Fragen und Herausforderungen: die richtigen Mitarbeiter gewinnen, mehr Umsatz generieren, deinen Verkauf pushen oder dein Mindset nachhaltig verändern.

Erfolg im Vertrieb beginnt mit dem richtigen Netzwerk – Inside BdVM für Vertriebsmanager. Mit Heinz-Georg Geissler.

Wenn du als Vertriebsmanager wachsen willst, zählt mehr als Produkt und Preis. Du brauchst Menschen, die Wissen teilen und dich schneller machen. Deshalb nehme ich dich heute mit in den Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM): für wen er gedacht ist, welche Formate es gibt und wie du damit sofort Fortschritt erzielst.

Der BdVM richtet sich an Vertriebsmanagerinnen und Vertriebsmanager mit Personal- oder Budgetverantwortung. Aber auch Talente mit Ambition sind willkommen. Ziel ist ein Austausch auf Augenhöhe. Dadurch bekommst du praxistaugliche Ideen statt leerer Floskeln. Und genau das spart Zeit und Geld.

Zunächst die Formate: Bis zu 100 Treffen pro Jahr – regional, digital und national. Das Flaggschiff ist der Vertriebsmanagement-Kongress in Berlin. Dort triffst du Hunderte Entscheider, hörst konkrete Cases und knüpfst starke Kontakte. Außerdem gibt es lokale Chapter und Hubs, vom fokussierten Meetup bis zum lockeren Stammtisch. So bleibst du nah dran und kommst regelmäßig in den Austausch.

Dazu kommen kompakte Online-Sessions, die du leicht in den Alltag schiebst. Besonders hilfreich für Vertriebsmanager sind die Expert-Hubs: KI & Digitalisierung, Marketing & Sales, Führung & Change sowie Wissenschaft. Hier bekommst du Benchmarks, Tools und Checklisten. Außerdem wächst die LinkedIn-Community stark, was dir einen einfachen Einstieg bietet. Und alle zwei Wochen gibt es ein offenes Online-Format für Fragen – schnell, direkt und ohne Hürden.

Wichtig ist auch der ROI. Für einen moderaten Jahresbeitrag sicherst du dir Zugang zu Netzwerk, Events und Partnern. Denn viele Probleme sind bereits gelöst. Deshalb findest du dort Best Practices zu CRM-Einführung, Forecast-Qualität, Datenkompetenz, Playbooks und KI-Workflows wie Voice-to-CRM. Statt Theorie bekommst du Roadshows, klare Vorlagen und erprobte Prozesse. Dadurch setzt du schneller um und vermeidest teure Irrwege.

Mein Fazit: Willst du als Vertriebsmanager planbar besser werden, dann nutze ein starkes Netzwerk. Der BdVM liefert Zugang, Tempo und Relevanz. Tritt der LinkedIn-Gruppe bei, komm ins offene Online-Format und besuche ein Event. Danach weißt du, ob es passt. Ich sage: ausprobieren – und dann konsequent dranbleiben.

🔊🔊 Schon gehört?

SOS: Turnaround Sales – So drehst du schwierige Vertriebssituationen

Die Sales Profit Chain – Wirkungsketten verstehen & steuern

Leistung, Freiheit, Leidenschaft & Geld – Die Jugend für Vertrieb begeistern

Ausgewählte Links zur Episode

📌 Bundesverband der Vertriebsmanager – Offizielle Website

📌 welikeu.de

📌 LinkedIn – Heinz-Georg Geissler

Personen in dieser Folge

👤 Christopher Funk 👤 Heinz-Georg Geissler – Leiter der Geschäftsstelle BdVM

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Mit über 1.000 Folgen bekommst du Wissen und Inspiration für deinen Erfolg. Egal, ob als Führungskraft, Verkäufer, Bewerber oder Teil von HR – hier findest du klare Tipps für mehr Umsatz, bessere Teams und ein starkes Mindset.

Sales Inbounds: Vom Bauchgefühl zum System – so baust du dir planbare, messbare Anfragen ohne Zufall.

Zunächst sprechen wir über das Kernziel: Sales Inbounds regelmäßig gewinnen. In dieser Folge teile ich mit Raphael Remhof und Alessa Prochaska, wie die „Sales Rocket" dabei hilft. Das Framework führt Schritt für Schritt durch Positionierung, Dialoggruppen und Kanäle. Dadurch wird aus Bauchgefühl ein System.

Warum das zählt? Solange dein Team ohne klare Richtung arbeitet, gehen Zeit und Budget verloren. Deshalb startest du mit Purpose und Kundennutzen. Kurz, konkret, einprägsam. So versteht jeder im Vertrieb, wofür ihr steht – und wofür nicht. Dadurch entstehen klare Botschaften, die Sales Inbounds auslösen.

Als nächstes kommen die Dialoggruppen. Wer ist euer ICP – und welche Probleme treiben ihn heute wirklich um? Außerdem: Welche Fragen stellt er, welche Begriffe nutzt er? Wenn du diese Sprache triffst, steigt die Relevanz sofort. Somit werden aus Klicks qualifizierte Sales Inbounds statt Rauschen.

Dann orchestrierst du die Kanäle. Nicht überall zugleich, sondern die 3–6 wirksamsten Touchpoints: Website, LinkedIn, E-Mail, Direkt-Sales und Remarketing. Danach trackst du, was wirkt: Seiten, die konvertieren; Mails, die geöffnet werden; Posts, die Gespräche starten. So verkürzt sich der Zyklus – und Sales Inbounds nehmen messbar zu.

Wichtig ist außerdem die Umsetzungsstärke. Die „Sales Rocket" liefert Tools und Worksheets für Workshops, Kampagnen und Reviews. Damit prüfst du Annahmen, optimierst Content und erhöhst die Frequenz. Dadurch wird das System wiederholbar – und Sales Inbounds bleiben nicht länger Zufallstreffer.

Mein Fazit: Wenn Purpose sitzt, Dialoggruppen klar sind und Kanäle sauber greifen, dann wird Marketing zum Motor für den Vertrieb. Zudem sinkt der Bedarf an Kaltakquise, weil passende Sales Inbounds von allein kommen. Schließlich willst du planbare Pipeline statt einzelner Glückstreffer.

Hör rein, setz die ersten Schritte heute um – und baue dir ein System, das stetig bessere Sales Inbounds liefert.

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Sales Leads mit System – so baust du eine skalierbare Leadmaschine

Ausgewählte Links zur Episode

📌 salesrocket.io – Website zum Buch „Sales Rocket" inkl. Framework & Materialien

Personen in dieser Folge

👤 Raphael Remhof

👤 Alessa Prochaska

👤 Christopher Funk

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Mit über 900 Folgen bekommst du jede Woche praxiserprobte Strategien für mehr Umsatz, bessere Teamleistung und persönliches Wachstum im Vertrieb.

Leads generieren – ohne frische Anfragen keine Termine und damit auch kein Wachstum. In dieser Folge zeige ich mit Børge Grothmann, wie wir qualifizierte Leads planbar aufbauen und dadurch eure Sales-Pipeline füllen.

Die Basis für Leadgenerierung ist ein klares ICP. Wenn du genau weißt, wen du erreichen willst, triffst du Entscheider schneller, und du sprichst über echte Probleme. So kannst du einfacher Leads generieren im B2B und zugleich Kosten sparen.

Wie kommen jetzt die Anfragen rein? Nicht über Massenmails, sondern über einen schlanken Ablauf: Signale prüfen, gut vorbereitet anrufen und kurz per Mail bestätigen. Das ist saubere Kundenakquise und sorgt dafür, dass du Interessenten gewinnen kannst, die wirklich passen.

Damit aus Leads Umsatz wird, arbeiten SDRs und AEs eng zusammen. Wir definieren, was ein guter Ersttermin ist, und prüfen wöchentlich die Qualität. Diese Lead-Qualifizierung hilft dir, Termine zu sichern und daraus echte Chancen zu machen – also Leads generieren mit Substanz.

Rechne deinen Funnel rückwärts: vom Zielumsatz über Angebote und Termine bis zu erreichten Entscheidern. Wenn die Quote hakt, findest du so die Engstelle, und du kannst gezielt nachschärfen. Dadurch füllst du die Sales-Pipeline Schritt für Schritt und bleibst in der Demand Generation auf Kurs.

Bei den Kanälen gilt: LinkedIn-DMs und Massenmails nutzen sich ab. Der vorbereitete Call wirkt, weil er direkt ist und weil er Nutzen liefert. So betreibst du Outbound Sales mit System, und du kannst schneller B2B-Leads generieren, statt nur zu warten.

Make or buy? Wenn du Setting intern nicht sauber abbildest, hilft ein externes Team für eine Zeit. Mit gemeinsamen KPIs, gutem Leadmanagement und einfachem Lead Nurturing bleibst du schlank und kannst dennoch zügig Leads generieren.

Mein Fazit: Leads generieren ist kein Zufall. Mit klarem ICP, direkter Akquise, starker Quali und einem ruhigen Prozess füllst du die Pipeline zuverlässig – Monat für Monat.

Ausgewählte Links zur Episode

📌 Singularity Sales – Beratung, Training & Sales-as-a-Service

📌 Sales as a Service – externes SDR-Benchmark-Team

📌 So geht Onboarding richtig – die Checkliste

Personen in dieser Folge

👤 Børge Grothmann 👤 Christopher Funk

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Hier bekommst du jede Woche praxiserprobte Strategien, Taktiken und Inspiration für mehr Pipeline, höhere Abschlussquoten und starkes Wachstum – für Sales, Leadership & Karriere.

Challenger Sales – mutig führen statt nett verkaufen

Im B2B-Vertrieb zählt heute nicht mehr, wer am freundlichsten lächelt, sondern wer Orientierung gibt. Genau hier setzt der Challenger Sales Ansatz an: weniger Harmonie, dafür mehr Haltung – und zwar mit spürbarem Effekt auf Marge, Entscheidungsdauer und Dealqualität.

Kunden ertrinken längst nicht an einem Mangel an Informationen, sondern an fehlender Einordnung. Deshalb braucht es Verkäufer, die Hypothesen aufstellen, Klartext reden und Entscheidungen aktiv führen. Der Challenger denkt weiter, weil er respektvoll widerspricht, Komplexität reduziert und das Buying Committee konsequent durch den Prozess steuert.

Die fünf Verkaufstypen im Vergleich zeigen das deutlich: Beziehungsbauer, Harter Arbeiter, Lone Wolf und Problemlöser liefern zwar wichtige Beiträge, doch nur der Challenger verändert Entscheidungen. Er sagt nicht, was der Kunde hören will, sondern was er hören muss – und genau darin liegt seine Kraft.

Wie läuft ein starkes Challenger-Gespräch ab? Zuerst setzt du den Rahmen (Lead), anschließend lernst du zu verstehen, was wirklich blockiert (Learn). Dann lieferst du eine neue Perspektive mit Aha-Effekt (Teach), die du gezielt zuschneidest (Tailor). Danach übernimmst du Verantwortung für den nächsten Schritt (Take Control) und lässt bewusst Raum, damit Wirkung entsteht (Leave Space). So wird aus Smalltalk Substanz – und aus Gesprächen Fortschritt.

Und die KI? Sie liefert Daten, allerdings keine Bedeutung. Der Challenger nutzt sie als Tool, nicht als Ersatz. Deshalb stellt er die entscheidende Frage: „Wenn alle 12 % Effizienz gewinnen – wo entsteht dann dein echter Vorsprung?" Genau hier trennt sich Wertschöpfung von Feature-Geflunker.

Wie entwickelst du dein Team zum Challenger-Team? Zunächst prüfst du die Haltung – welcher Typ dominiert, und was hält wen zurück? Anschließend sammelst du Insights aus Projekten, Use-Cases und Signalen. Dann formulierst du pro Branche 2–5 Thesen, die provozieren dürfen. Darauf aufbauend erstellst du einen Fragenkatalog, der zum Umdenken zwingt. Danach trainierst du konsequent: Rollenspiele, Shadowing, Feedback. Schließlich schaffst du Routine – wöchentliche Runden, in denen die wirksamsten Erkenntnisse geteilt, geschärft und verankert werden.

Weil mutiges Verhalten Übung braucht, verankerst du es im Alltag: Vor jedem Termin definierst du Hypothesen, Leitfragen und eine klare Abschlussintention. Während des Termins steuerst du aktiv, widersprichst respektvoll und priorisierst Entscheidungen statt Dokumente. Danach dokumentierst du Learnings, damit das Team schneller lernt als der Markt.

Fazit: In komplexen Märkten ist Führung die knappste Ressource. Der Challenger verkauft keine Produkte, sondern Klarheit – und wer Klarheit bringt, wird früh eingebunden, erhält Vertrauen und verhandelt auf Augenhöhe. Genau so hebst du Margen, verkürzt Zyklen und erhöhst die Abschlussquote.

Über den VertriebsFunk Podcast: Mit über 1000 Episoden ist der VertriebsFunk Deutschlands führender Podcast für B2B-Vertrieb, Recruiting und Leadership. Ideal für Vertriebsprofis, Führungskräfte und HR – für mehr Umsatz, bessere Hires und ein starkes Mindset. Jetzt abonnieren – und keine Chance im Vertrieb mehr verpassen.

🔊 Schon gehört? Vertriebsplanung 2025 – Warum jeder Verkäufer einen eigenen Business Plan haben sollte

📌 Weitere Links zur Episode:

• Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk
• Vertriebscheck – Die 12 Ja/Nein-Fragen für dein Wachstum
• So geht Onboarding richtig – die ultimative Checkliste

🎙️ Personen in dieser Folge:

• Christopher Funk auf LinkedIn
• Christopher Funk bei Instagram

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Unternehmenskultur schlägt Skill: Warum Werte im Hiring wichtiger sind als Lebensläufe – mit Ailyn Arnold & Björn Andres

Im Recruiting sprechen viele zuerst über Hard Facts wie Umsatz, Provisionsmodell und große Logos. Dennoch entscheidet am Ende die Unternehmenskultur – denn sie prägt Zusammenarbeit, Führung und Wachstum. Wenn die Kultur passt, performst du schneller und bleibst länger; wenn nicht, dann helfen auch Top-Lebensläufe wenig. Deshalb sollten wir Kultur früh sichtbar machen und im Prozess messbar überprüfen.

Mit meinen Gästen Ailyn Arnold und Björn Andres wird deutlich: Kultur ist das, was täglich gelebt wird – nicht das, was auf Postern steht. Gerade im Sales zeigt sich, dass Werte Gesundheit, Bindung und Performance beeinflussen. Zugleich sorgt ein klarer Wertekompass dafür, dass Teams auch unter Druck gut funktionieren.

Woran erkennst du gute Unternehmenskultur? Zunächst an echten Begegnungen, nicht an Slogans. Führe deshalb Gespräche mit deiner zukünftigen Führungskraft, mit Kolleg:innen und – vor allem – mit Ehemaligen. Frage dann: „Warum arbeiten (oder arbeiteten) Sie hier?" Kommt die Antwort spontan und konsistent, spricht das für Substanz. Plane außerdem Schnuppertage ein; ein einzelnes Interview liefert nämlich selten genug Evidenz.

Werte > Lebenslauf – und zwar nicht nur im Startup. Zwar lassen sich Skills aufbauen, doch Wertematch entsteht oder entsteht eben nicht. Deshalb setzen immer mehr Unternehmen auf Begegnungen in Stufen: zuerst der Hiring Manager, danach das Team und anschließend ein kurzes, praxisnahes Case. Dadurch prüfst du, ob Mindset, Mission und Unternehmenskultur wirklich zusammenpassen. Folglich sinkt die Fluktuation, während Ramp-up-Zeiten und Teamenergie steigen.

Welche Kultur passt zu dir? Unternehmen bewegen sich häufig zwischen Clan-, Adhocracy-, Markt- und Hierarchie-Kultur. Während Gründerphasen oft Freiheit und Tempo betonen, benötigen Spätphasen dagegen Standards und Klarheit. Entscheidend ist daher, ob die gelebten Werte deinen Antreibern entsprechen. Hör zudem auf dein Bauchgefühl; es warnt dich früh, wenn Show und Wirklichkeit auseinanderfallen.

Für Unternehmen: Kultur fit machen Stellt euer Hiring schrittweise auf 360° um. Kombiniert einerseits einen kompakten Skill-Check (Probleme erfassen, Lösungen verständlich darstellen), andererseits echte Unternehmenskultur-Checks: Teamlunch, Job-Shadowing und Fragen an Ehemalige. Dokumentiert außerdem harte Folgewerte wie Verweildauer, Fehltage und Ramp-up-Zeit. Dadurch erkennt ihr, ob eure Kulturarbeit wirkt – und wo ihr nachjustieren müsst.

Transparenz statt Hochglanz lohnt sich, weil authentische Stimmen Vertrauen schaffen. Lasst Mitarbeitende deshalb auf LinkedIn frei sprechen, anstatt Posts zu diktieren. So wird Unternehmenskultur sichtbar, wodurch das Matching leichter fällt. Wer hingegen Social-Posts verbietet, setzt – gewollt oder ungewollt – ein klares Kultur-Signal.

Blick nach vorn: KI kann bereits heute öffentliche Inhalte clustern, Gespräche auswerten und daraus Kulturmerkmale ableiten. In Verbindung mit einem strukturierten Werte-Check entsteht Schritt für Schritt echtes Culture-Matching – für Kandidat:innen und Unternehmen.

Fazit: Stelle die Unternehmenskultur konsequent an den Anfang. Passt der Werte-Fit, dann beschleunigen sich Lernkurven, Kollaboration und Umsatz. Passt er nicht, dann kosten dich die besten Lebensläufe Zeit, Nerven und Geld. Kultur schlägt Skill – immer und überall.

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Vertriebsplanung 2025: Warum jeder Verkäufer einen eigenen Business Plan haben sollte

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📌 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk

📌 Vertriebscheck: Die 12 Ja/Nein-Fragen, die dein Wachstum bestimmen

📌 So geht Onboarding richtig – die ultimative Checkliste

Personen in dieser Folge

👤 Christopher Funk

👤 Ailyn Arnold – Sales-Expertin

👤 Björn Andres – Head of Sales

Über den VertriebsFunk Podcast – Deutschlands B2B-Sales-Podcast:

Mit über 900 Folgen bekommst du kompaktes Praxiswissen für mehr Umsatz, bessere Teams und echte Karriere-Sprünge.