前言 

晓云老师这档《晓云商业时评》做到今天，收获了很多好评，这里也感谢各位听友的大力支持，晓云老师感激不尽。但是啊，在这个做节目的过程中呢，也收到很多批评的声音，而其中批评的最多的，就是很多听友都觉得啊，晓云老师这个节目呢，天天吐槽别人，搞商业碰瓷儿，要不就说这个人脑洞大，要不就说那个商业项目背后有黑幕。不管怎么样，反正不说人好，天天唱衰别人，搞得大家伙儿特别的郁闷。晓云老师也挺委屈，咱这个叫商业单口相声，既然是相声，实际上是讽刺的艺术，好好干活讽刺个啥，而且您说我完全不说人好吧，也不对，远的不说，咱节目里面实实在在的夸别人，比如说小米，也是做过的，不过实事求是的讲，确实抨击大过于支持。今天在这档节目里面，晓云老师听大家的劝，咱今天就讲个实打实的行业典范。那是哪位呢？晓云老师今天给大家讲的，就是我们的销售地推的铁军。

说到这个销售地推的铁军啊，有的听友还有点迷糊，销售知道，卖东西呗，这个是几千年的行业了，没啥新鲜的，那个地推铁军是个什么玩意啊？依着晓云老师看，地推铁军啊，其实是描述了这个行业的特点。地推，就是说人家做的事情，都是地面上的事情，靠的是大把人头，人拉肩扛，集团军推土机一样的操作，这就叫地推。那铁军是啥意思呢？铁军说的，就是这帮销售地推团队，纪律严明，执行力爆表，指哪儿打哪儿，无坚不摧。瞧见没有，有这样特质的，都可以叫做铁军。那地推铁军做什么事情呢？首先呐，这绝对不是那些白领金领，天天在屋里吹空调写ppt的事儿，他们做的，是最脏最累的活，什么活动贴海报啊，拉人头啊，帮着做销售签单啊，布置场地啊，帮客户装app啊，都是风里来，雨里去，跑断腿，磨嘴皮子的活。这些，就是销售地推铁军，每天一睁眼，就要做的事情。

这时候，有的听友不屑一顾了，这地推，不就干那些脏活累活的农民工，低端劳动力么，跟什么高大上的行业，比如互联网根本搭不上边，层次这么低，有啥好讲的呢？晓云老师就笑了，你啊，还真别这么说，十几年前的互联网，您说跟这帮人没啥关系，这个大家都能承认，但是到了这两年，这帮销售地推的铁军，实际上变成了互联网企业最不可或缺的一部分。什么？你不信？那咱们随便就拿出几个看看，大众点评美团，要签一个商家进来，这事儿谁来干？指着商家自己上网操作？当年滴滴刚起来的时候，出租车司机不会下app不会接单，又是谁把这些app安上去，告诉他们怎么玩的？支付宝今天，想要进一个商场，签一个商家，谁把这些二维码和收款结算的东西跟商家沟通？那些新开张的健身房，又是谁天天在路口跟您喊着：“游泳健身了解一下？”。这些脏活累活，别管您是多大的互联网企业，您就是天王老子来了，只要是您还想做地面的业务，无一例外都绕不过地推销售。没有地推销售的这帮人，您那什么新零售，什么消费升级，什么O2O，就全成了空中楼阁，扯淡的玩意儿。您说，能不变成现在企业的重中之重么？

铁军的特质 

那好了，明白了地推的重要性，大家兴趣也就来了，一个好的销售地推销售铁军，需要有什么样的特质呢？晓云老师常年趴在地面上做事，对地面运营比较熟，这里啊，给大家总结总结，我自己对这个行业的观察，跟大家掰吃掰吃。

这第一个特质，叫执行力强。这个事儿啊，一点就透，刚才不是说销售铁军销售铁军么，既然是军队，那军队什么特质啊？别的不说，就是执行力超级的强，指哪儿打哪儿，行动高度一致，作战雷厉风行听指挥，有组织有纪律。那好了，一个销售团队，怎么才能做到执行力超强啊，这里面，细说起来有很多点，但是最重要的一点，就在于洗脑。大家听到这里一惊，这不是传销经常用的手段么？晓云老师点点头，对了，这边不叫传销，叫直销，本质上差的不算太远。如果一个人，在做事情的时候还东想西想，有令不行，有禁不止，干起事情来畏手畏脚，那还干个P的销售铁军。做学术讲求百家争鸣，独立思考，培养军队正好相反，最忌讳的就是这些。为啥部队天天要政治学习啊？为啥发廊里面天天早上店长带着跳那些脑残的舞啊，为啥传销团伙要封闭培训24小时灌输啊？就是要把你个人的那些不成熟的小想法，那些软弱害羞的毛病，用狂热的精神力量，凝聚成一种想法，而且全部转化成执行力。只有这样，才能保证行动一致，变成能打胜仗的队伍。能力差点，其实不要紧，基础再差都可以再培养，但是啊，如果执行力不强，这事儿您压根儿就别干了。您只要在地面上干过，听了晓云老师上面这些话，您心里自己掂量掂量，是不是这回事儿。

这第二个特质，叫高度的地域化。什么意思呢？您在地面上做事，跟互联网隔着一层屏幕做事，可是有天差地别。隔着屏幕做事的那个产品经理，顶多是根据经验猜猜大多数用户喜欢什么，做一个产品搁上去。您这销售地推，天天面对的都是大活人，千人千面，每个人，每间店，情况都完全不一样，做事都得见人下菜碟，随机应变。既然是跟人高度相关，那跟各地方的特点，就很有关系了。您能在山东做的了销售，未必去了四川能做的好，您做得了北京的生意，未必去了深圳，您业务能谈成。所以目前的牛逼销售地推团队，大多数都是地方性的部队，全是一方的诸侯，把当地的人性吃透，做当地的生意，这就是地推团队重要的生存法则。君不见像滴滴美团ofo这种城市业务，都有城市经理或者代理么？之所以这么干，就是因为强龙不碰地头蛇，除非你的业务高高的飞在天上，只要是您的业务离地面近，就必须在当地，根据当地市场的特点，组建或者合作当地的地推铁军。本土化这件事儿，落在销售这边，就是个绕不过去的大山。

这第三个特质，叫黑白通吃。什么意思呢？刚才说了，地推团队天天做的，都是地面上最脏最累的活。这个最脏最累，体现在两方面，一个方面呢，是这个工作风里来雨里去，特别的辛苦，这个大家都了解，不多说。另一个方面，就是这个工作，时时刻刻面对着竞争对手的围剿，今天刚贴上去的海报被别人撕了，明天地面上铺进去的无人货架，被人搬走或者货给你扫没了，后天签了独家的客户，一早上溜达过去，发现人家反了水变成竞争对手家的了。这种事情，一周不发生个几十回，您这星期就算是没过完整。碰见这种事情怎么办啊？要是十七八岁刚出来干的小姑娘，八成就找个墙角哭去了。这在销售地推铁军这边，就是司空见惯， 这边讲求的，是无毒不丈夫，别人撕你海报，你不会撕回去啊，别人抢你客户，你不会一口吐沫啐在那人脸上啊，别人卸载你app，你不会用呼死你黑死他啊。这里面，黑的白的，界限远没有那么清楚。刀尖舔血，脸皮比城墙厚，天天走灰色地带，河边不湿鞋，才是在这个行当行走江湖的不二法门。没有非常的手段，没有血腥的巷战，哪儿来的成功的喜悦呢？

阿里和美团的绝招 

好了，明白上面牛逼的地推铁军的三个特质，大家的兴趣就全来了，那现在市场上面，最牛B的铁军，是哪一家的呢？据晓云老师观察，虽然各家都有，但是要说执行力最好，能力最强，还是美团还有阿里出来的铁军，最厉害。有多厉害呢，晓云老师举个例子，当年百度做外卖的时候，内部有一个规定，就是招的10个人里面，要有3个是美团挖过来的。行业内，要请这两家的中层或者高层管理者过来讲课，那出场费也是杠杠的。那为什么阿里和美团这两家做的特别的好呢？除了做的时间比较早以外，晓云老师总结，他们是弄明白了两件事。

这第一件事呢，是出身问题。既然你要干地推铁军，任谁也绕不过去的点，就是您的人从哪里来啊？阿里和美团在这一点上，都看明白了，要招人，绝对不能从清华北大招人，什么985,211全他喵的是扯淡，那帮小白脸子，干不了半天，手上泡还没起半个，就哭爹喊娘，跟公司闹着要自由民主平等和谐了。真正想要招人，就必须要找那些苦大仇深的，从小城市里面出来的，苦孩子，学历低，又到了陌生的城市，思想特别简单，可塑性强，说白了，就是容易洗脑，这些人，只要好好培训，未来都是强力的人手和干将。干起活来，就跟吃了蓝色的小药丸一样，又猛又持久。这些，哪儿是那些细皮嫩肉的大学生能干的活啊？

这第二件人家想明白的事儿呢，是做这个事儿啊，一定要有流程。说白了，如果只是传授销售的技巧，这个事儿，哪个培训机构都能干，这个不稀奇。这个行业，从来都不是有什么销售的奇技淫巧，你会我不会。但是，谁能从里面提炼出价值观来，谁能系统性的把这些东西植入到这些基层员工的骨子里面，以不变应万变，这件事情，可就真不是谁都能做的了的。阿里和美团这两边的地推铁军的牛逼之处，就在于他们培训的核心体系和流程，远超行业内其他玩家好几个身位。从销售思维的培养，到销售意识的形成，再从意识培养到行动习惯的养成。这一套体系贯穿下来，一年为单位持续培训，出来的员工，那销售素质，绝对比一般看了两本书，学了两句销售话术的二把刀子强太多了。这帮人，一旦培养出来，就算之前干的是外卖地推，要换成出租车的地推，或者地面活动的地推，两晚上稍微了解下行业，做的就比一般的人强出一大截子。所以啊，不信您就去地面上看看，现在出来自己单干的这些成气候的地推团队，里面的老大，或多或少都受过这两家黄埔军校的正规训练，您不服都不行。

既然想明白了上面两件事，大家都了解了，怪不得阿里和美团两家做的这么出色了。但是另一个问题又浮现在眼前了，马云爸爸还有王兴，这互联网干的好好的，怎么又想起培养起销售地推铁军来了呢？这件事儿啊， 晓云老师之前说过，现在线上的流量，眼见就要碰见玻璃天花板了，换句话说，就是花再多的钱，这流量也不见涨，或者涨的远不如原来这么快了。既然线上的生意不好做，那自然而然，眼睛就转到线下来了呗。现在流行的什么什么新零售，什么什么新物种，不全是这个套路么？而且，刚才也说了，不管你线上业务再出色，地面上只要不跟你玩，你永远做不大。特别是地面重的业务，要是没有地推铁军的支持，所有的业务就会变成无根之水。谁能把系统装进商家的店里？谁能把app安在客户的手机里？谁能把传单塞到客户手里？谁在客户有问题的时候，第一时间帮客户解决？谁就能在竞争里面占领先机。这件事儿，说简单也简单，说复杂也复杂，但是终归有一点。就是只要活人不在场，说啥都扯淡。可不是么？界面再友好，也不如活人亲切。这件事，再过一千年，也是颠扑不破的道理。

结语 

听到这儿啊，好多听友就已经摩拳擦掌了，好家伙，终于有一期节目，给我指明了人生方向了，晓云老师快说说，这个行业现在进去算晚么？这个事啊，晓云老师拍着胸脯告诉您，这个销售地推铁军的行业，永远不会消亡，而且咱把话放在这里，不但不会消亡，反而会越来越多，竞争越来越激烈。这背后的原因，马云爸爸看懂了，行业内所有的人其实也都明戏了，只不过是动手是早是晚，行动是在先在后的问题了。刚才咱们已经说明白了，地面是所有行业谁也绕不过去的事儿，既然绕不过去，这事儿就说明，别管上面城头的大王旗怎么换，也别管今天是马云明天是牛云后天是猪云，只要您在地面上立得住，您就能妥妥笑傲江湖十几年。不过，话又说回来，这种风里来雨里去，卧薪尝胆，灰头土脸、面子难看的泥腿子生意，就算再好赚，现如今又有几个大城市的创业者，能弯得下腰，又有几个，能真正熬的下来呢？

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在下一期节目里，晓云老师将给大家讲讲酸奶行业的新秀，乐纯，敬请期待下一期的晓云商业时评。

这一讲就到这里，谢谢大家！

前言 

说起这猪八戒啊，大家都清楚，二师兄么，西游记里面的著名搞笑角色，说句暴露年龄的话，晓云老师这代人，当年小时候的那点文化娱乐，有小一半都指着83版的《西游记》呢。猪八戒都知道，那猪八戒网又是什么鬼呢？这个事儿，可不是什么ip抢注的山寨网站，人家正经是一摊挺大的业务。做小微企业服务的网站。从根上看，猪八戒06年成立的企业，创始人也行朱，叫朱明跃，做的事儿，当时挺潮，叫威客网站，什么叫威客呢？威客的英文是Witkey，做的呢，就是那些通过互联网，把自己的知识，能力和智慧变现的网站。这事儿听起来怎么这么耳熟呢？对了，知识变现这件事儿啊，这两年已经不算新鲜了，远的有知乎，近的有我们的喜马拉雅，上面收费的节目，全都可以归到威客这个领域上来。那猪八戒做的事儿，跟这些人有什么不同呢，人家当年切入这个行业，做的不是知识分享，非要说的话，人家做的是小微服务，比如给企业做个logo啊，弄个VI设计啊，做个网站啊，注册个地址啊，这些破事儿啊，是个企业都用得着，猪八戒网想做的，就是把这些事儿整合起来，弄个一站式服务，帮您把这些烦心事一锅端了，对于一个刚起步，又没啥经验也没啥资源的企业来说，可不就像是久旱逢甘霖么？

那人家猪八戒网，干的究竟怎么样呢？这年头，扯别的都没有，先看用户，再看融资。用户这边，15年的时候人家自己透露，网站上入住的服务商，超过了1000万，9成都是个体户，买家这边，创业十年也积累了三五百万人。融资这头，人家也不含糊，15年年中，拿了26个亿，一多半来自于机构，剩下的10个亿从重庆的国企这边弄过来，连地方国企都跟着掺和的融资模式，在我国互联网企业里面，也算是一朵奇葩了。

好了，眼见着怀里有了用户，兜里有了银子，之后要做的事情，用句歇后语说，就是划船不靠浆，全靠浪啊。用猪八戒内部的专业术语来说，就是到今天一共搞了9次的腾云行动，用晓云老师的话，也就是浪了9次，每浪一次，就意味着猪八戒网内部的整个产品的运营体系啊，目标啊，架构啊，推倒重新再来一次。一般的互联网企业，浪一次基本就歇菜了，就算是三国演义里面的孟获，七擒七纵也整趴下了，真难为了猪八戒网这皮糙肉厚，十年里浪了九次，愣是没把自己给浪死，一身肥肉甩了个精光，到现在总算找到一条生路，虽然活的不如马云爸爸这样腾云驾雾，但是最艰难的那一段，总算抗是过去了，创始人老朱，也总算松了一口气。

猪八戒网踩的大坑 

好了，这时候问题来了，猪八戒网这些年，到底掉进了什么大坑里面呢，这里面的道道啊，听晓云老师给您划拉划拉：

这第一大失败，是切入产品的失败。现在猪八戒网上基本上啥都有了，早年间，人家是做企业logo设计这种起家的，这个选品，真可谓是失败中的失败，一方面，这个服务，是一个超低频的服务，您企业一辈子，要设计几次logo啊，咱说句实在话，5年能有一次，咱就得谢天谢地，说明您这企业发展的还行，绝大部分企业，创始人都死了也换不了一次logo，这么低频的服务，您还想用互联网的高频玩法玩，不是自己作死么？这是其一。另一方面，这设计服务，是一个高度非标的行业，用大白话来说，就是客户需求千差万别，别看logo小，客户P事儿出奇的多。您以为卖设计跟卖猪肘子一样呢？您要是卖个猪肘子，咱先别管咸的甜的，好歹东西拍在那里，多重多轻，好吃不好吃，大家一上手啃，心里都有杆秤。但是一个设计产品，您作为一个网站，除了放两个网页，列点图片，是准备怎么个撮合交易，是怎么标准化服务？又是怎么判断欺诈，评判服务质量啊？出师未捷身先死，猪八戒自己刨的品类的大坑，前几年差点就把自己给埋了。

这第二大失败，就在于定价和产品展示结构。啥意思呢？咱们刚才说了，选品选这种设计类的产品，一个特别大的问题，就在于产品本身特别复杂，是一个高度定制化的东西，每个客户的审美，心理预期，要求都天差地别。像这种东西，就必须得深度咨询以后才能定价，没法拿最终结果来定价。您不明白？你可以去看看法律还有会计师的事务所，为什么不在大门口直接钉个招牌，把价格往那儿一标，弄个离婚官司多少钱，做个账多少钱啊， 就是这些业务跟你个人或者企业的情况高度相关，不深度沟通根本没戏。设计这行当也是一样，别管是logo设计还是网站设计，不知道需求的具体情况，直接放个价格，这事儿不就耍流氓么？嘿，您说不能干吧，猪八戒还真干了，直到今天，您去网站上看，还是这个逻辑，把价格一摆，一个logo多少钱，一个网站多少钱，按淘宝那个样子一排名完事。您卖手机能这么卖，卖设计能这么卖？这不扯淡么？搞到最后，猪八戒自己也有点明白了，发现淘宝逻辑不行，又搞出个天猫逻辑，弄个天蓬网，想把知名设计企业套进去做，但是您底层还是这种扯淡逻辑，连小玩家都想明白了不跟你玩了，大玩家谁屌你啊？这个坑跳的，猪八戒直到今天，还没爬出来。

这第三大失败，就在于搞促销不讲究方法。搞促销这个事儿吧，本没有什么错，但是错就错在，像搞法跟刚才淘宝的搞法一样，15年左右的时候，搞什么88免单节，号称是要做2B行业的双十一，一分钱做一个logo，一分钱做一个网站，做服务的卖家，兴高采烈的一天接了10个活，晚上睡觉乐的屁颠的觉得能干小半年了，早上起来一看，tnnd 10个活一共收入1毛钱，想掐死猪八戒网站运营的心的有。那为什么淘宝能搞，猪八戒就搞不了呢？晓云老师把这事掰开了跟您说，淘宝那边，是个东边不亮西边亮的逻辑，我用一个低价的商品把您给引进来，虽然有大水浇地之嫌，但是流量来了，我这边还有其他高毛利的东西，说不定这本还能回来。您这可好，大水是来了没问题，但一是您提供的又是非标的产品，而进来的客户都是仅对定价敏感，又穷又爱BB的垃圾客户，那商家能好过的了才活见了鬼呢，可不是一刀攮死您的心的有了么？

这最后一个失败，就在于收佣金的模式。今天的猪八戒这事儿想明白了，可是前两年，就这一件事儿就差点成了猪八戒的上吊绳。为什么这么说呢？人猪八戒早年想的可美了，我们啊就收佣金，一笔交易提几个点，到时候随着自己的交易规模越大， 到时候啊，这佣金的值随之也就升高，只要规模冲的大，钱就能赚的哗哗的，再找VC和机构来估值，这模型也好算，两全其美的好事儿，能不趋之若鹜么？但是啊，这天底下的事儿，哪儿有那么称心如意啊？这件事儿啊，就跟现在根本找不到做的特别大，靠谱的家政和保姆平台逻辑一样，因为交易双方，对你这佣金都不爽，只要是通过你的平台一认识，王八看绿豆看对上了眼儿，人家自己私下就交易去了，谁没事儿有病啊天天去交你这个平台佣金。这时候有小伙伴就急了，说我们收佣金是提供服务的！一是帮你带客户，二是帮你做交易保全，怎么就没价值了呢？晓云老师在这里就呵呵两声，有刚才说的那种淘宝的交易结构在，我就问你了，你带来客户不假，带来的都是什么客户，95%以上是不爱花钱专爱BB的低质量客户，交易额没多少，破事特别多，客户质量又低，做交易保全说白了就是欺负企业，哪个设计企业愿意服务啊？真要有那些诚心诚意来做设计的靠谱客户，又过来看你是个诚信的设计企业，一来二去，你情我愿，孤男寡女孩子都生一窝了，也不需要你这个平台来做什么交易保全。所以这个佣金模式，基本就是个伪命题，但是咱们实事求是的讲，14-15年的时候，猪八戒体量摆在这里，佣金也能收个几千万，砍了大家都没饭吃，这断臂求生的事儿，又有几个企业下得了狠手呢?

崛起的逻辑 

刚才这几个失败的大坑往那里一摆，大家身上都一身冷汗，我的个乖乖，踩了这老些坑，这么多年没把自己给浪死，猪八戒也算是福大命大造化大了。说实在的，按晓云老师的看法，猪八戒前几年做的，就是典型的服务降级的生意。这大家听了一愣，这两年，各行各业都在讲什么服务升级，消费升级，您这个服务降级是什么个意思呢？这个意思，就是猪八戒把强行把一个本来阳春白雪，提供挺高大上的定制服务的设计行业，强行的降级，变成了最低端、最没有技术含量的批量生产的半工业的标准品。 然后呢，再吸引一群只对低价敏感，而对设计品质不敏感的垃圾用户，做了一个对接。不过呢，咱们话说回来，得亏这是在中国，啥意思呢？就是我们中国的市场特别的大，有的是没啥追求的小企业，也更有一堆一堆找不着工作，想随便干点零工糊口的美术专业的学生。好在这个市场足够大，这服务降级的买卖，虽然整个业务的天花板低，但是总算是连拖带拽没有挂掉。这年头不死就还有机会，浪子回头还金不换呢，您这都浪了九次，金山恐怕也都换回来一座了吧。

您还别说，这猪八戒这两年，虽然烧了一堆傻钱，踩了一堆坑，金山还真换来一座。这话怎么讲呢？两个方面，一边呢，这么多年，攒用户也攒了几百万上千万的人，这些人里面，绝大多数是小微企业，围绕小微企业做设计类的服务，这条路不一定好走，但是其它形式的企业服务，是不是能做呢？您还别说，真就有，人家现在帮着小微企业注册商标，一天的注册量相当于中国两个省的总量，这个服务，流程产品又标准，又是刚需，比当年那个吃力不讨好的设计行业，好了不止千万倍。这是其一。这其二，现在拜当年创新创业的大风所赐，各地的什么产业园、创业园、孵化器建了不止几万个。但是栽梧桐树容易，招凤凰可就难了去了，连大学生这种最不该创业的群体，都被忽悠的兴高采烈的创业了，您就可想而知，哪儿有那么多靠谱的小微企业能活得下来啊？既然活不下来，地方政府的脸往哪里搁啊？所以啊，谁能往这些孵化器里面填坑，谁能盘活这些固定资产，谁可不就成了救世主了么？猪八戒在帮企业入驻的同时，扭脸又看见这旁边这么老些空余的地，再跑去倒腾一些大家都心知肚明的业务。这生意，不比天天围着那群又不爱花钱又爱BB的臭屌丝转强多了么？

结语 

那好了，晓云老师这故事讲了这么一大圈，究竟给我们创业者留下什么经验教训了呢？除了刚才说的那些个大坑，大家要警醒以外，猪八戒这个例子，至少告诉我们两件事，这第一件呢，就是2B的买卖，远比2C的买卖好做，而这个2B的买卖里面，帮人送个水、提个鞋、注个册，记个账的这些基础性业务，又要比其他业务来的轻省也容易规模化。未来几年里面，要说增长的空间大，品心而论，晓云老师觉得，2B业务的这条康庄大道，走的人会越来越多，这是其一。这第二个教给我们的事情，叫顺势而为，跟着国家的大势去走，不会错。中国再怎么说也是个大政府的国家，政府缺什么，民营企业家就去补什么，这条路吃不了大亏。除了跟着政府大势走，还要跟着商业最基本的逻辑走，像猪八戒以前那样，非要拿标准化的方法做非标准化的事情，这种违反商业逻辑的事儿，谁做谁死，100亿的资本也填不满这个史前巨坑。猪八戒浪了九回，总算把这些事情撸吧清楚了，我们在座的各位听友们，你们手里那摊事业，兜里那点钱，又够你们浪几回呢？大家还是擦亮眼睛，多听晓云老师的两档节目吧。

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在下一期节目里，晓云老师将给大家讲讲互联网行业的黑手，也就是地推业务，敬请期待下一期的晓云商业时评。

这一讲就到这里，谢谢大家！

前言

这一开年啊，大家伙呢，忙的都是脚后跟打后脑勺，晓云老师也不例外，自然科学基金申请，加上几个文章dealine往上一堆，新学期开张这课再这么一上，忙的差点吐了血。不过啊，晓云老师心里还有点庆幸，忙工作也就算了，还好没忙房子的事儿，要不一准的趴下。可不是么？别的地方不敢说，咱这帝都啊，大家伙说到底，一年到头就忙两件事，一件事是工作，天天996别提了，第二件事，就是房子了。眼见着过去十年，房价翻了10倍，原来琢磨着，挺一挺卖个肾还能凑合买个厕所，现在，您就是把去全家七八口子的大腰子都给串一块儿，撒点孜然全卖了，您也买不进四环的房。那既然是这样，怨天尤人呢，也是没有半点的卵用，除了埋头赶紧赚钱之外，当务之急的事儿，就是找个长租的公寓，到年龄了谁不拉家带口啊？可不都得先把家里这几大口子人给安置踏实了么? 这回啊，晓云老师就跟大家聊聊这长租公寓这点事儿。

话说长租公寓这生意，可真不是什么新生意，自打人类有多余的房子，这买卖就在这，没有上千年也有几百年了，但是为什么这两年有炒到风口上来了呢？还不是因为国内这房价涨得太离谱了么，眼见着全国各地的房价都要突破天际，出来说句公道话，房是用来住的，不是用来炒的。这一脚急刹车，多少房地产商直接飞出车窗外摔死了，没死的也被撞了七荤八素。炒房子割韭菜不行了，但是这几百万人在城市里，住的问题咋解决啊？政府救得了一个，还能就的了一双么？所以这个事儿，还是得市场来解决。这不，从国企，到私企，再到各种小玩家，大家伙举着政策红旗，就冲到这个号称是五万亿的租房市场上来了。

那要是细致看起来，这里面有哪些人呢？晓云老师看来，基本分三种，第一种，就是开发商或者酒店背景的管理公司，管理公司自己虽然没房，但是架不住母公司有啊，但凡母公司手里有闲置资源，这开发商就直接拎过来升级改造，变成长租公寓开始赚钱，还能靠着母公司的信用找银行借银子。这种套路，玩的双击666的，就是像万科这种企业。第二种人呢，是中介背景的玩家。一二线城市的听友们会心一笑，可不就是说到链家的自如公寓，还有我爱我家的相寓了么。这撮合租房的事儿，就是人家老本行，这店早就开的每个小区边上都是了，他们进来玩，可不是天经地义的么？这最后一种呢，就是我们亲爱的小微创业者了，不过叫他们小微，是委屈他们了，手里没个几个亿，您还真玩不动这个生意。这帮人呢，在长租公寓这行当数量最多，路子最野，也趟出了不少有意思的项目。

核心问题

介绍完了这里面的玩家，熟悉晓云老师节目的小云彩们，都知道下面该说什么了，没错，今天啊，晓云老师就跟大家介绍介绍，这看起来又是刚需、客单价又超高的香饽饽行业，到底有什么问题？

话说这长租公寓行当呢，问题说多也多，说少也少，核心问题其实就一个，真他喵的不赚钱。诶，这大家伙急了，不是说五万亿的市场么？咱先别管这数太大没啥感觉，就单拿北京来说，一个月一家三口能住下的房，要你个七八千是一点不多，我工资还没捂热就全给房东了，这么大的客单价还能不赚钱？嘿，您还别说，还真就不赚钱。为什么这么说呢，咱得话分几头说。

首先呢，这一个月的租金贵不贵？大几千一万的确实贵，但是啊，看您怎么看这事儿，跟您工资比那是贵的离谱，但是要是跟房子本身比，那真是一个天上一个地上，听说过租售比吧，就是房租比房价，世界公认1：200是安全线，北京这破地方，1:500早就满街都是，1:1000也是随来随有。这什么意思呢，咱换成大白话说，就是如果一家企业，买了一套房，要指着您这点房租回本，您这房子70年产权都过完了，咱这儿还差30年才能全收回来，您还别觉得坑爹，还里面没算利息呢，要连那个一起算，估计得等到贾跃亭回国的时候才能回本，您说，是坑还是不坑？

明白了这拿房的成本贵的离谱，做过买卖的朋友，这心里就有数了，这拿房贵先放在一边，在这上面，还有运营成本，还有各种税费，加上摊销折旧这些，以晓云老师的经验，没有个6-7年，您这现金流就休想能平衡的了。咱实打实的说，这长租公寓的买卖，别说10%了，您要是能做到2-3%的利润率，您就是行业的领先标兵大哥大，大部分玩家亏的是血泪横流，小门小户的那种裤衩都快当出去了。谁要敢说自己在这领域赚了暴利了，您不用等晓云老师，您就直接上去大嘴巴抽丫的就行了。那这时候大家伙儿迷糊了，这么薄的利，那还玩个毛线啊？为什么还有这一大票子人往里冲啊？晓云老师就笑了，先前冲进来一大票人，有的呢，是看着倒腾房子赚钱快，跟着惯性进来的，但是更多的，是被政策指挥棒赶进来的，这进来是都进来了，但最后能留下的人，肯定都是不差钱，或者不赚快钱的主儿，像碧桂园这种基因的企业进来，您就放心，这蹲马步的生意要能踏实做上五年，晓云老师四个字儿倒着写。

商业玩法

那好了，问题来了，虽说这钱不是快钱，但我要是真心实意想做这长租公寓的买卖，有哪些玩法呢，这里面，依着晓云老师，大面上主要分成两类。

这第一类玩法，叫集中式。简单来说，就是您集中拿地，一栋一栋，一个小区一个小区的拿。然后统一往外租。有点实力的大开发商，基本都喜欢这样的方式。为啥啊？集中拿便宜啊，这一方面是房子本身批发过来的总归还是便宜一些，另一方面，物业都在自己手里，所有都统一运营，东西要买几百套上千套房一起买，雇人也不需要东雇一摊儿西雇一摊儿，这省出来的运营成本，可不都是白花花的银子么？这种模式啊，经济账的小算盘，打的是piapia直响。但是啊，这天底下好事儿还能让你一个人占全了,晓云老师讲话是有一好就没俩好，咱就拿北京来开刀，城区里面，您再有钱，哪儿还能这么拿地啊？基本上有这个条件，您掏得起钱的地块，往近里说都四五环开外了。这时候问题就来了，您是房子也拿了，运营成本也省了，但是我单位在西三环我住东五环，上班单程俩小时我吃饱了撑的啊？您不要钱我也不能这个住法啊，好了，想明白了这个，您再看看数据，业界公开透明的数据，您只要是65%的入住率达不到，赚钱的事儿您就只能做梦流哈喇子想了，您这公寓远的，都快河北移动欢迎您了，与其指着北京客户还不如指望着雄安呢。

这第二类玩法，叫分散式。这个呢，离大家生活更近一些，比如链家的自如公寓就是这种，跟刚才集中式的比，分散式天生就散布在各处，离着大家工作单位近。这前期也不需要拿房，资金压力没有那么大，看起来，比集中式的有优势多了。但是啊，还是那句话，有一好就没俩好，您既然房子不是自己的，房东哪天要收房，您一点招没有，这是一层不确定性，这是其一，其二，您既然分散在各处，这租房又是一个特别重运营的活，您这地面上的团队，就得多复制好多份，恨不得俩三小区就得配一个，这临街地面的门面也少不了，这成本就翻了个的蹭蹭往上涨。刚才说了，一共就2-3%，您这手稍微一哆嗦，就得尿裤子上，这运营管理的苦功夫，您这边可有的熬了。

行业大坑

听明白了长租公寓的玩法，新的问题出来了，这个行业有什么大坑呢？晓云老师哈哈一笑，现在哪个行业没坑啊？咱今天啊，不偏不倚，讲一个创业者的坑，再讲一个消费者的坑，两头咱都给顾上了。

先说这创业者的坑，这长租公寓的行当，创业最大的坑，就是补贴容易补死人，这也就是为什么这一行，互联网人进来一个死一个，进来两个死一双。您补贴不是不可以，但是您这个客单价体量摆在那里呢，再加上刚才说过好多次，这利润就这么点，您兜里有多少钱，架得住您像滴滴，像ofo当年这么烧着玩啊？远的不说，前两期的节目，晓云老师讲的爱屋吉屋免了中介费，为猪买了单，壮士没做成，成了烈士，直接挺尸在那儿了。长租公寓这行当，咱说白了，除了老调常谈的location location location，剩下的就是服务了，用户这粘性，跟补贴是半点关系没有，那钱除了给自己和投资人打鸡血用，其实还不如打水漂您还能听个响儿呢。毛爷爷说，论持久战，这长租公寓那个长字，说的是客户，其实也说的是咱创业者，靠着融资那点伟哥，没有蹲马步的长性，不做好十年以上的规划，最好您还是洗洗睡别进来了。

说完了创业者的坑，咱再看看消费者的坑。刚才咱一直说，这长租公寓的生意赚钱没那没快，那要是开发商，真想赚快钱套现，怎么办呢？人家俩眼一转，联合金融机构骗老百姓呗。怎么玩呢？人家开发商花钱弄下来一块地，搞成租赁的物业，然后找个代运营的公司，说好了，帮着做一年代运营，要求5%的回报率，这个事儿，打鸡血怎么着都能做到，然后呢，开发商就找到金融机构，说你看，我们这个租赁的盘子，能赚钱，收益是行业顶尖水平，怎么样，收了吧？金融机构一看，呦呵，确实这数据不错啊，有点心动，但是这心里再一翻个，这帮孙子要是骗子怎么办啊，不怕，我找人帮我兜着，于是呢，咱们随便假设啊，你这楼盘20个亿，金融机构猴精的就出10个亿，剩下10个亿，包装成理财产品，卖给老百姓，然后开发商呢，拿着20亿现金乐呵儿的走人了，金融机构呢，分散出一半风险，稳赚不赔了，到时候代运营的团队一撤，收益变成负的，打回原形，这亏损的部分，就该咱们老百姓帮着擦屁股了，您说这帮孙子们，是黑是不黑？

结语

说到这儿，大家伙都倒吸了一口冷气，我的个乖乖，这城里套路太深了。晓云老师就笑了，可不是么？现在咱们这个经济的L行，到底在那一竖还是在那一横，还说不准呢，都能看见的是，这钱不好赚了。这原来大家都不惜得看，觉得是臭大粪的长租公寓这种慢生意，现在都拿出来当香饽饽供起来了，这里面，还有贼心不死的，想把这事儿包装成智商税卖给老百姓继续套现的，真是乱象丛生，不过，咱话又说回来，实事求是的讲，地产行业，在可见的未来，租赁是最大机会。越是这种艰难的时候，越是这种蹲马步的生意，谁要是能熬下来这几年，谁就有资格能在地产行业笑傲江湖。到底这里面谁能笑到最后，各位小云彩们，就跟着晓云老师一起，喝茶看戏吧。

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前言  

前段时间啊，普天同庆，大家伙一起过我们的传统佳节——春节，话说这春节回家，各位小伙伴无可避免的，就要面对七大姑八大姨的盘问，除了啥时结婚、啥时要娃这种烦心事儿以外，最让人讨厌的，就是大家旁敲侧击的想知道您到底赚了多少钱。在地方上拿死工资的，那钱高不到哪里去，说出来怕丢人，就算在帝都魔都工作的的，那工资虽说起来好听，但是居住成本高得吓人，谁背后抹眼泪谁知道，这种外面笑嘻嘻，心里妈卖批的拧巴心理，得谁谁不好受的。眼见着一线城市房价翻了跟头的往上涨，靠着这点死工资，怕是我们的真人版钢铁侠马斯克带着大伙儿登上火星了，咱地球上也置办不起一套房，那既然靠工资的正路走不通，那大家伙儿的眼睛滴溜溜一转，就转向了各种投机的买卖。可是那么多的投机买卖，一多半都写在刑法里面了，咱胆小又不敢干，怎么办呢，没事儿，有招啊，晓云老师给大家隆重介绍一下，2017年世界最大的投机项目，虚拟货币，粉墨登场了。

这时候有熟悉晓云老师节目的朋友就说了，您之前不是做过一期节目么？确实，之前晓云老师在《晓云商业时评》里面，有一期叫金融恶兽ICO的节目，也专门讲了讲这个虚拟货币的事儿，但是自从晓云老师做了那期节目以后，这帮孙子们仍然不收手，这业务越来越大，智商税越收越多，坊间天天传着什么什么2万进去，2亿出来的造富神话，引着一群鬼迷了心窍的老百姓，卖房子卖地跟着蒙眼狂奔。眼见着这事儿就要失控，晓云老师今天啊，也就再补一期节目，深挖一下这里面的黑幕，让大家伙都明白明白这里面的道道，别没事老往大坑里面钻。

币圈赚钱的套路 

有关虚拟货币是什么，咱由于是第二期节目了，咱就不废话了。今天啊，咱们就单刀赴会，直入主题，说说咱这币圈的圈钱的套路，到底有哪些？

这第一条套路呢，是发代币，也就是所谓的ICO。这条路子，是现在最野，也是最红火的一条路。什么？您不知道什么是ICO，那IPO您总是听说过吧，基本就是上市圈钱一个意思。话说现在，这发代币比发馒头还容易，技术都是现成的，您只要稍微了解一点币圈里的门道，您就知道，只要以太坊还在，您连技术细节根本就不用懂，直接套个壳，闭着眼睛随便写两条协议，再到大街上找个半仙儿求一个名字，一个新的虚拟货币的币种，就呱呱落地了。那为什么说发代币能赚钱呢？您想想股市就明白了，这股市里面，IPO的时候，每一个股份，对应的，都是上市公司的资产。那这ICO里面，对应这什么呢？对了，对应的啊，就他喵的是发币团队的脑洞。这资产多少钱，您到市面上巡一圈价，立马心里就清楚了，大差不差就这点钱。这脑洞值多少钱，谁说了算啊？对咯，就是发币的庄家说了算。既然庄家说了算，那炒起来出货的逻辑，还用晓云老师多废话么？这时候有人不愿意了，说您这代币，背后是区块链，这不是个去中心化的算法么？对，区块链是去中心化，但是您这发行人，可不中心化啊！只要您一大笔交易费跟发行平台谈妥了，再把宣传媒体那点车马费给足了，大把韭菜只要往里一忽悠，以我国A股老油条们的水平，割这帮韭菜包饺子，那还不一边剔牙一边就干了？我们这著名的币圈大忽悠李笑来同学，以及从嫖娼圈跳槽过来币圈的新秀薛蛮子同学，玩的基本都是这条套路。这条路子，虽然链条有点长，麻烦一点，但是胜在套路清晰，只要个人IP够强，号召力够猛，我泱泱大国，一不缺赌徒，二不缺傻子，别说去全国忽悠了，咱中关村那两条街都不用出，这事儿就能干成。

这第二条币圈的套路呢，是卖服务。什么叫卖服务呢？您听说过当年美国的淘金热吧？当年美国西部大开发那会儿，大家都觉得西边大山里有金子，一股脑都冲进去淘金去了，结果呢，真把金子淘出来那些人，基本都是别人家的孩子，活在传说里面了，真正把真金白银落在自己兜里的，其实是那帮卖铲子，卖牛仔裤还有卖水的那帮人。这件事儿，落在我们现在币圈，其实也是一模一样，不信？您去看看，卖显卡的Nvidia，一年之间股票翻了多少倍了？为啥能翻？人家那个设备可以用来挖矿啊，用专业点的话说，也就是能帮着参与区块链计算，出力换钱。前一期虚拟货币的节目咱说了，区块链咱先放开技术不谈，这虚拟货币的原理，您可以简单认为，谁帮着记账，谁领工钱，那计算能力最强的人，不用问，当然赚工钱最多了。这帮记账的活，币圈的学名，就叫挖矿，所以啊，在过去一两年，这卖矿机的生意，那是火的不要不要的，最火那会儿，一个月出货量能过百万台，每台毛利一万往上，这生意，只要你往专业里做，一点不比发代币差。我们著名的比特大陆，垄断了这个圈里80%的计算能力，去年一年狂赚了30亿美刀，您别小瞧，这可是利润不是营业额。玩服务的，像比特大陆这帮人，早就想明白了，刚才说的发代币，是个刀尖舔血的灰色生意，说不定那天，就被国家认为是金融风险，大嘴巴抽完了直接按在地上摩擦也说不定，但是这卖矿机的买卖，天经地义，妥妥的白道生意，把大天说破都不犯法，再加上算力垄断，您想想，有这行业地位，能不笑傲江湖么？

这第三条币圈的套路，就是开交易所，这件事儿啊，听起来高大上，是啊，虚拟货币交易所您没听说过，深交所，上交所这种，您总听说过了吧？没错，人家是朝廷开的大赌场，您这是民办大赌场。要开官办的，在座各位都是一介草民，咱何德何能，一万年也别想，但是只要您交易的是这虚拟货币，这就好办了，这虚拟货币交易所，说白了就是一个网站，只要别惹官老爷，别捅网信办，您这买卖就能开张，虽然这两年监管有所收紧，那比起其他类似的生意，那容易的不是一星半点。各位币圈小伙伴耳熟能详的，什么币安网啊，什么火币网啊，Bitstar啊，全是一个路数，您只要是混进了交易所的前几名，一天几十个亿美刀的交易额，您两头千分之一的手续费一收，大肥肉左手倒右手，虽然肉不是你的，粘的满手猪油是半点问题没有。这还不算，刚才咱们第一个套路里面提了，不是还有想做代币的准备要搞ICO么，您既然要发行，哪儿离得开交易所啊？这一大笔上市的交易费用，还有后续的市商的费用，您不乖乖先交齐了，谁别想在我这场子里玩。什么？您觉得那帮做ICO的不愿意交这个钱，放心吧您呐，您收的这点手续费，跟ICO上市时候，代币涨上去割韭菜收智商税的钱一比，基本就可以忽略不计了，大家一起赚钱，何乐而不为呢？

区块链颠覆了啥？ 

听完了这三个套路，有一半的小伙伴们恍然大悟，但是另一半小伙伴们，是各种不屑一顾，您就看见了这虚拟货币，我们看见的是虚拟货币背后的技术，区块链。人家说了，区块链是人类伟大的发明，幕后的这中本聪诺贝尔经济学奖得拿个100来回，虚拟货币就是区块链技术最璀璨的结晶，币圈那自然就是最牛逼的圈儿。像我们敬爱的徐小平徐总之前的说的，未来已至，所有人必须学习区块链，不学就淘汰，在这帮人眼里，用技术革命这四个字来形容这次运动，甚至就是给区块链技术抹黑，这区块链，简直就是一场世界观人生观的大革命、大地震，别说金融界IT界这些高大上的行业了，依着我们众安科技这家企业的说法，连养鸡这种下三滥的破事儿，都能让区块链给颠覆了，在座各位，能不人人自危么？

不过这个事儿，真有他们说的这么好么？这区块链统一地球这一天，我不知道在座各位，反正晓云老师这辈子，怕是看不见了。您要是能赶上，麻烦到我坟头上烧张纸，跟我知会一声。各位听友，各位有关区块链技术的书也没少读，咱就问一句，现在有哪个行业的哪件事情，没有这个技术，事儿就办不成啊？如果您回答不出来，咱就再问一句，现在有哪个行业，因为有了这个技术，所以原来的生产力，比现在翻了好多倍啊？能把上面这两个问题清楚回答出来的人，到今天为止，世界上怕是也没有几个。实事求是的说，在金融领域，在信用管理方面，区块链这个技术确实不错，也能解决一些像国际转账还有信用证等一系列问题。但是要说这事儿是世界观的颠覆，所有行业得唯马首是瞻，这牛吹的，怕是下巴颏都吹下来好几回。这时候有人不服了，说晓云老师你目光短浅，我们这个技术，除了金融，我们还用在供应链上了呢，晓云老师冷笑三声，不好意思，爷爷我就是学供应链的，咱不耽误一般听友的时间，谁要是不服您就回答我下面几个问题，您供应链上一共有几个节点啊，要是一共不过百十来个，您51%的投票悖论怎么克服啊？再加上，咱就认你是分布式记账不能篡改了，但是这账目本身是不是真的，您区块链技术再先进一万年，能把这事儿解决了？这种最基本的事情都搞不定，还说颠覆世界，忽悠大马猴呢？

这时候啊，还有最后几个人不服，声嘶力竭的在那儿喊，互联网圈当年技术刚出来的时候也到处都是泡沫，现在不是各种牛逼改变世界了么，互联网圈行，咱这币圈怎么就不行呢？晓云老师就笑了，咱就拿互联网来比喻一下，当年互联网出来的时候，确实也有泡沫，但是啊，人家互联网有一条，当年那互联网技术能帮大家干什么，大家基本上都能想明白，这事儿不难理解啊，只不过把现实中，线下的很多东西都搬到线上来，大家生活都方便了呗，就算当年互联网从业者脑洞开的没有今天这么大，但是基本的逻辑，清清楚楚的都摆在那里。返回来咱们看币圈这点事儿，除了泡沫一样，那基本的办事儿逻辑，还有在各行业的应用，连经历过互联网洗礼的这帮，脑洞比天还大的哥们儿们，都一个个顾左右而言他的说不清楚，这一波妖风能吹多久，您心里没有点数么？

赌性与财富转移 

明白了这个区块链技术有它的局限性，您再反观币圈这点事儿，您立马就心知肚明了。咱把当年那点经济学的常识再复习复习，一个技术，您现在既然没有提升整个的生产率，又不能创造新财富，那您能用来干什么呢？没错啊，至少可以用来诈骗收智商税啊。看明白的哥们儿们，靠着一轮忽悠，把不明白的钱给揣自己兜里，这虽然两个加起来，整体没有实现财富的增值，但是您的钱给了我，我可不就靠这个发财了么？都说炒作艺术品是泡沫，跟这个代币相比，人家那个实在多了，先别说艺术价值的事儿，人好歹有个东西摆在哪儿，您这个，背后都是空气对空气，背后对标的价值都是脑洞的大小，这杠杆率，说有一亿倍，可不都是轻的么？

说到这儿啊，大家奇怪了，虽说这区块链技术复杂，这里面赚钱忽悠智商税的逻辑也不复杂啊，这泱泱大国，这么多的明白人，怎么都争先恐后的往这个大坑里跳呢？晓云老师冷笑三声，这里面，就是一个字儿，贪。过去十年，最赚钱的三件事，是北京买房，上海买房，深圳买房，最傻B的三件事，是卖房创业，卖房创业，卖房创业。但是落在这一两年，国家把口子一封，房子也不能炒了，靠死工资又绝对没戏，可不是眼光又转回在创业上来了么？但是创业有那么简单么？能成功的别说百中无一，千中都未必有一，那什么才能一夜暴富，转身走人呢？四周看了一圈，除了刑法上那些，这币圈ICO这条路，大概是为数不多的一条，现在还算合法，也能一年实现财务自由的路了。

既然大家心里都跟明镜一样，知道这是个空对空的业务，那把这件事，再往火爆里面炒，忽悠更多的韭菜进来接盘，就成了唯一一条安全的退出途径了。晓云老师以前说过，全世界赌性最大的人民群众，全都集中在东亚这几个国家里面了。大势之下，谁都不能免俗，放眼望去，除了比特币莱特币这些血统纯正的之外，迅雷推出了玩客币，网易推出了招财猫，美图推出了美链，众安推出了区块链养鸡，就连薛蛮子这后知后觉的，也叫嚣着准备发叫INN的代币，生怕自己一波红利没吃上，割韭菜落了后被人笑话。

结语 

说到这儿，大家急了，现在这个圈这么乱，离钱又这么近，难道不会出事儿么？晓云老师拍拍您肩膀，放心，这里面出事儿的苗头，晓云老师早就看见了，国家也早就知道了，一连串的监管政策，现在陆续都在出台，人家放出话来明说了，区块链技术，绝对大力鼓励研究，但是虚拟货币这块，您李笑来买买，薛蛮子买买可以，但是谁要敢忽悠老百姓买，那就是刑部大牢伺候。不过这说归说，几百万倍的杠杆的诱惑下面，怎么能没有刀尖舔血的狂徒呢，别说别人了，晓云老师就知道不下三四家，披着区块链创新的大旗，把自己拆散了，摇身一变变成p2p的金融项目，来找老百姓圈钱了。人性的贪婪之下，这一茬韭菜割下去，就算有晓云老师在这天天拦着，又能少死几个老百姓呢？不过啊，晓云老师早想明白了，咱还是那句话，谁也当不了地藏菩萨，您听了这节目，随手转发一下，咱能救一个就算一个吧。

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在下一期节目里，晓云老师讲现在最火的长租公寓，敬请期待，《长租公寓：越散越健康》

这一讲就到这里，谢谢大家！

前言 

这晃着晃着，今儿个就年初五了，再过两天，各位小伙伴们就该带包行囊，回来上班了。这过年时间的空空荡荡的北京，又会再一次变成熙熙攘攘的首都了。这一想到回来开始工作一堆事儿，这心里就烦，但是啊，比这工作更烦的，还有一件事儿，就是租房了。这大北京的房价，这两年是稍微降了点，但是就是再怎么降，您拿着两三百万的现金，指望着在为五环里面有个自己的房子，那还不如指望着写春晚小品剧本的哥们儿智商上线呢。所以啊，绝大多数在北京的工作者，基本上都是租房为主，那既然是租房，北京这么大个地方，指着满街去找电线杠子上贴的租房小广告，还真不如找个靠谱的房屋中介去问问呢。所以这不，转过年儿来，总有好几百万人，又要开始找房的漫漫征途了。

那这租房市场，有多火爆呢，咱根本不用引什么大机构的数字，您先想想北京现在2000多万人，再算算里面多少人有自己的房，在乘以乘每月帝都这个天价的租金，您就知道，这里面的买卖，养活个十几家上市公司问题都不大的。这里面，前两年名声炒的最热，蹦跶的最欢实的，我要说是爱屋吉屋这个企业，估计大家伙儿都没什么异议。为什么呢？14-15年的时候，人家就以房地产中介行业的颠覆者和终结者这个身份，出来吆喝了，企业的老大是原来土豆网出来的团队，15年底，统共融了20多亿人民币，又请了春晚专业户，毒舌老太太蔡明出来代言，北上广深满世界楼里面刷屏，分众的江南春嘴都快乐歪了。以上海为例，人家从一家默默无闻的创业企业，一跃变成除了老牌中介中原地产还有链家的行业老三，这如日中天的架势，所向披靡的势头，真是让人刮目相看。

但是啊，这气球吹得快，撒气儿也快，到了16年，这摊子就快撑不住了，先是广告不怎么打了，市场份额更是坐着过山车往下冲，到了16年底，后台职能部们五分之一的员工，卷铺盖滚了蛋。再到了17年，北京商报爆出来，人家又开始逼着员工签合伙协议，拿几万块钱出来投资企业当合伙人，不同意就从工资里扣，离职也不退还，瞅瞅，耍流氓都耍到基层员工身上，您就知道这妥妥就是要完的节奏儿，到了春节前的时候，二手房交易市场上，前十已经看不见人影了，能有个1-2%的市场份额都谢天谢地，这一波大戏，也算是落了幕，过年哪儿凉快哪儿消停去了。

爱屋吉屋的大坑 

那好了，这时候问题来了，这融了20亿遍地开花的当红炸子鸡，怎么蹦跶了2-3年就歇菜了呢？创业把自己给创趴下了，是掉到什么坑里面了呢？这个事儿啊，得听晓云老师给您掰扯掰扯：

这第一条要了亲命的大坑，就是佣金低成本高。什么意思呢？您先琢磨琢磨，这做出租房子的生意，您赚什么钱啊？不用问啊，就是佣金啊，这个事儿，是二手中介的生命线，要说爱屋吉屋当年牛逼也就牛逼在这儿了，人家不号称是行业终结者们，得，二话不说，把自己的活路先给终结了，14年底，人家在上海搞佣金全免，一分不交。北京则搞佣金减半。老子都不赚钱了，还不得谁灭谁啊？这活动一做，立马订单量，成交量全网第一，妥妥没跑，但是这有一好就没两好，您是做企业又不是做公益，做一单亏一单，单单往里面贴钱，而且房地产交易那客单价本来就大，您贴个十几单行，您贴个几万单试试？您当着是铁锅活鱼贴饼子，越贴越好吃呢？再加上拿着天价的广告费分给了蔡明还有江南春，地面上铺的又是拿着行业领先工资的员工，这财务的穷坑，事实证明，您拿着20个亿，也根本填不满，而且，这租户，全他喵的是白眼狼，您大额补贴一上，立马舔着脸就贴上来了，您但凡补贴一停，立马扭头就走装不认识，不仅十个里面剩不下一个，您100个里面能有一个念您好的，您都得年初一跑去雍和宫上头香去还愿去。这种模式，就是晓云老师当年说的药不能停的节奏，一针20亿的肾上腺素，您能蹦跶两年，只要药一停，妖怪该现原形现原形，是大美女还是白骨精，不用火眼金睛咱老百姓就能看得出来。

这第二条要了命的大坑，是迷信互联网模式，搞线上统治一切。爱屋吉屋最火的那会儿，广告带来的客源超过50%，作为生态的新晋物种，人家根本看不起原来那种中介线下摆摊设点的模式，号称要把线下的落后模式用线上快速推广的方式代替。那成效怎么样的呢，咱得两说着，首先数据上面肯定是好看，成交量的覆盖区域杠杠的，没有这数据，您这20亿的融资也骗不来。这是其一，但是有一好就没两好，房屋中介是个非常重的业务，线下的房源对接，信任感的取得，地面服务的响应，哪一样都少不了，您光靠着线上弄个网站做个app留个电话，您以为自己是婚姻介绍所啊？别的不说，去年牛B如马云，在杭州说要颠覆人家租房市场，晓云老师当时做了期节目喷人家不靠谱，被一票听众臭骂，这事儿现如今怎么样呢？还不是老老实实的认怂低头做人了么？到了16年底，连爱屋及乌自己都明白这事儿干虾米了，陆陆续续在上海开出了50家门店，好了，您开店了是吧，那您现在这情况，跟传统的中介，区别又在哪儿呢？您门店起来了成本也飚上去了，您融来那点钱，补贴用户擦屁股都嫌不够，再把地面战场拉起来，不是逼着老母猪上树么？

好了，这两个大坑往面前一摆，各位听友都有点看明白了，当年爱屋吉屋觉得这个房地产中介行业是个暴利行业，抡着互联网的大菜刀就冲过来了，闭着眼睛一通乱砍，拿免费补贴杀出一条血路，结果一口气用完，眼睛一睁，发现坏了菜了，您说这房屋中介费高是不是真痛点，晓云老师觉得，确实是用户的真痛点，但是这痛点背后，真的是这行业暴利导致的么？人家爱屋吉屋血淋淋的事实，就摆在眼前，这行业其实根本没有想象中这么暴利，以晓云老师的行业经验，基本上中介这行，企业做大以后，净利也就在5%-10%之间，您再不收中介费，这行业的交易额又这么大，活下来全靠平均一年十个亿在那儿吊命，不玩死你玩死谁啊？

烧钱为了啥？ 

这时候，有的听友不服了，说我早听不惯晓云老师在这儿BB了，烧钱烧市场份额，这不是天经地义的么？你隔三差五的就喷这种模式，有更好的招您说一个我听听啊？晓云老师就笑了，您这可就是听岔了。晓云老师不是不满意烧钱，烧钱本身没问题，但是您烧完了以后，除了烧出漫天的pm2.5把自己呛的半死以外，您还剩下点啥啊？咱别的不说，就单说这中介行业，人链家也烧钱，但是您发现没有，人链家烧钱烧出来什么东西了？人家烧出来三样东西，一是极其强大的地面门店连锁，二是超强的房源锁定的能力，三是经纪人团队狼性作战风格。您瞅见没有，这三样里面，没有一样跟线上能力有关系。咱不是说线上能力不重要，而是这一行，地面上的战斗能力才是真能力，您空军轰炸没问题，但是您炸弹扔完了，想要把城市占领起来收税，那不好意思了，您没有陆军地面团队，再过一万年您也没戏。

说到这儿啊，刚才那批听友被按趴下去一半，还有个把不服的在叫嚣，说您别老挑我们爱屋吉屋不要佣金，就拿您刚才夸的链家来说，当年人家还推出了丁丁租房呢，那折扣打的，比爱屋吉屋还狠您怎么就不说呢？晓云老师这儿就呵呵了，丁丁租房打折打得狠确实没错，但是，这是人家链家的防御性策略，您有线上一块，就不兴的链家也有一块？什么叫防御性策略啊，就是人家主战场根本没放在这上面，您有我也就跟一下，等把您兜里那点钱耗没了，我这个丁丁租房的项目，也就完成历史使命，可以退出了，到时候该干什么干什么。您一共只有这一个，人家是十个里面拿出一个，拼死了人还有九个。纵使杀敌1000，但是自损还有八百呢。您这敢死队冲进敌群，没有后援，弄到最后，不还是个送人头的生意么？

结语 

爱屋吉屋，到了今天，已经基本快歇菜了，当年他们创始人叫嚣着，用互联网的飞机大炮的方式挑战传统房地产中介的刀耕火种，现在又怎么样呢？其实啊，拿着线上想要颠覆线下的买卖，下场都不怎么样。放眼国内市场，当年不可一世的滴滴，做到今天大统一以后，大家发现，他变相收的份儿钱，一点也不比传统出租车公司低，当年叫嚣着要硬件免费的互联网安全教主周鸿祎，硬件做了两年，现在也出来公开认怂，说当年话说大了闪了舌头，我们敬爱的生态化反的战士贾跃亭贾会计，更是再上演了一套补贴大戏以后，在美国等着下周回国呢。这里面，有一个有好下场么？都说互联网模式是羊毛出在狗身上让猪买单，但是人爱屋吉屋，烧了20亿都没把猪找着，只好把俩肾割了买了，替猪买了单。各位听友，春节回老家杀猪菜吃的挺爽，但转过年来，回来继续创业，这2018年里，又有谁准备替猪买单呢？大家不妨和晓云老师一起，拭目以待吧。