営業をしていると、

人気です。
売れています。
皆さん選ばれています。

こういう言葉が
お客様に大いに響くことがあります。

特に、
大きな買い物で不安がある時は、
“自分だけじゃない”

今日のテーマは

「みんな選んでます」が、裏目に出た。

ほかの人の安心を借りるつもりが、
目の前のお客さまが選ぶ理由を
だんだん薄くしてしまっていく失敗のお話です。

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有名なセールステクニックの

「アンカリング」ってご存じですか？

営業をやっていると、
お客様への見せ方って

本当に大切になってきます。

何を先に見せるか。
どの順番で比較するか。
最初にどんな基準を置くか。

これで、
同じ商品でも
印象がかなり変わることが

あるんですよね。

若手の頃の自分は
繰り返し失敗していました。

今日のテーマは

アンカリングで、“高い”だけ残った。

最初に高い数字を見せて
本命のプランで

お得に見せようとしたら、
逆に“高い”っていう第一印象だけが
最後まで残ってしまったという、

見事なまでの失敗談です。

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営業をしていると、

希少性とか限定感って
たしかに効くんです。

残りわずか。
この内容は今週まで。
こんな好条件は二度とないかもしれない。

現場ではいまだに

普通に使われています。

しかも、
実際にお客さまの

背中を押すこともあります。

だからこそ、
営業を始めたばかりの頃は、
ちょっと使いたくなるんですよね。

若手の頃の自分も
まさにそうでした。

今日のテーマは

希少性で、考える時間を奪った。

背中を押すための限定感のはずが、
迷っているお客さまにとっては、

“ちゃんと考える時間を持てない感じ”

を呼び込んでしまう愚策になります。

今日は商談の伝家の宝刀が、

一瞬でナマクラになる失敗談です。

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営業をしていると、

先に何かする。

先に渡す。

先に助ける。

そうすると、お客様との

関係性が動くことってあります。

単純に

「買ってください」

とお願いするよりも、

“このセールスさんは、

自分のために少し動いてくれたな”

って感じてもらえた方が、

そのあとのお話しが

進みやすくなるのは、

想像に難くないですよね？

若い頃の自分は

ここでもよく失敗していました。

今日のテーマは

返報性を狙って、親切が仇になった。

先に動くこと自体は悪くない。

でも、

“してあげた感”が前に出た瞬間に

全部が重たくなる。

痛い目にあって、

ようやく学んだというお話です。泣

今回から、

巷に転がるセールスの秘訣を

ちゃんと理解しないで使ったら

どうなっちゃうか？を

身を挺して経験した、

まるのエピソードを中心に

展開していきます。

失敗の中身を聴いていただいて、

みなさんにはこんな無駄な回り道を

しなくて済むように、

気合入れてお話しをして参ります！(笑)

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営業をやってると、

つい“今”の話を中心にしがちです。

今の環境。

今の生活。

今の予算。

今の悩み。

もちろん、

そこは大事です。

でもね、

もうひとつ大事なものを

軽く見てしまいがちになります。

今日のテーマは

前の記憶を、なめてた。

以前の買い物、

昔の営業、

過去の不愉快な商談、

そういう“前にあったこと”を軽く見て、

今の提案だけでお客様の気持ちが

動くだろうってタカを括って失敗しまくってたお話です。

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営業をやってると、

決めてもらいたい。

前に進めたい。

できれば契約の糸口を見つけたい。

営業やセールスだったら

自然な気持ちだと思うんです。

“断りにくい空気”を、

前向きだと勘違いしがちです。

今日のテーマは

断りにくい商談は、だいたい消える。

その場では嫌われてもない。

話も終わってない。

でも実は、

お客さまが

「今日は違います」

と言いにくいだけで、

あとから連絡がなくなるんです。

この手の失敗は、

数限りない経験があります。涙

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営業をやってると、

競合って気になります。

どこを見てるのか。

何と比べてるのか。

相手は何を出してきそうか。

どこで勝負になるのか。

現場にいると

どうしても意識してしまうんです。

若手の頃は

よくズレてました。

今日のテーマは

目の前より、ライバルが気になってた。

他社との比較を意識しすぎて

説明も提案も

どんどん“ 試合 ”になってしまって、

肝心のお客さまの生活や気持ちを

置いてけぼりにしてしまったお話です。

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営業をやってると、

相手に気持ちよく話してもらいたい。

感じのいい空気を作りたい。

少しでも和んでもらいたい。

そんな風に考えることって

とても普通なことだと思いませんか？

若手の頃は

個人的に苦手だったんです。

目上の人、ましてお客様を褒める。

上から目線になるのに

気おくしてたんです。

そんなある日、

上司の助言をもらうところから、

今回のお話は、始まります。

今日のテーマは

褒めたぶんだけ、踏み込めなくなった。

感じのいい営業になろうとして

相手を気持ちよくさせることばっかりやってたら、

肝心な本音に踏み込めなくなってた、

という見事なまでの失敗のお話です。（笑）

営業をやってると、

お客さまって

最初にいろいろ

お話してくれるんですよね。

予算はこれくらい。

燃費重視。

できれば大きすぎない方がいい。

見た目より実用性。

もちろん、

どれも大事。

若手の頃は

ここでも失敗してました。(笑)

今日のテーマは

本音は、最初に出てこない。

お客さまが最初にクチにした要望を

そのまま信じて進めたら、

最後に決める理由は

全然別やった・・という、

たくさん痛い目にあった

お話のうちのひとつです。

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営業をやってると、

お客様との相性ってあります。

合いにくい人。

テンポが合う人。

何を言ってもズレる人。

若手の頃は

この“相性”って言葉を

かなり都合よく使ってました。

今日のテーマは

“合う人だけでいい”が、

逃げ言葉になってた。

うまくいなかった時に

相性のせいにして、

自分の改善点から

思いっきり逃げてた失敗のお話です。

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