August 10, 2015

#31 - 5 ideas para administrar un equipo de ventas

15 minutes

Algunas ideas que pueden ser de utilidad si está pensando en formar su equipo de ventas:

La formación de un equipo comienza por el jefe. Los equipos se forman desde la cabeza hasta la base, no al revés. La cabeza del equipo (el jefe de ventas o gerente de ventas) es la pieza clave que debe seleccionar a los miembros. Si de selección se trata, el líder del equipo debe contratar los servicios de una empresa especializada en reclutamiento.

Los equipos de venta no se administran solos: necesitan un líder que los conduzca diariamente en lo estratégico y lo táctico. Deben tener claro, en todo momento, las respuestas a las preguntas clásicas, ¿cuánto?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿cómo?, ¿a quién?, etc.

Prepárese para un período de al menos 3 años para formar el equipo que desea. Que 3 de cada 4 ejecutivos que ingresan a ventas fracasará, es una estadística aceptada. Nadie puede citar la fuente con claridad, pero la observación ratifica la tendencia.

Tenga una reunión diaria de ventas con cada uno, individualmente. El repaso diario de las prioridades y acciones del día tiene un efecto acumulado de gran magnitud. El error más común es distanciar las reuniones de trabajo.

Entrene, entren e y siga entrenando. Todos los seres humanos necesitamos entrenamiento continuo para mejorar y en las ventas, se cumple la misma regla. Al menos una vez cada 15 días repase las principales estrategias, revíselas con su equipo y obtenga un compromiso de mejora.

Como idea central, los equipos de venta requieren dedicación exclusiva, apoyo diario, control diario, dirección diaria. ¿Por qué insisto en esta idea? Porque el verdadero desafío es encontrar a un líder lo suficientemente bueno como para formar y desarrollar el potencial de un equipo de ventas. Si un buen vendedor escasea, imagine lo que cuesta encontrar un formador de vendedores.

A fin de cuentas, los discípulos son reflejos de su maestro.

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By Jorge Zamora: Especialista en Dirección de Ventas

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