Con Licencia Para Vender

#353 - 5 Preguntas para antes de la reunión

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La primera reunión con un cliente puede ser el factor decisivo para avanzar en un negocio. Es por esta razón que no puedes subestimar su importancia y debes ir bien preparado. La mejor forma de prepararse es contestando las siguientes preguntas antes de la reunión.

Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:

  • La primera pregunta es: ¿con quién tendré la reunión?
  • Generalmente son tres tipos de personas con las puedes reunirte la primera vez: la que se encarga de recibirte, la que se ve afectada por el problema y la que toma la decisión sobre el negocio
  • Saber esto te ayudará a abordar mejor el problema y la solución para tu cliente
  • La segunda pregunta es: ¿qué significa tener éxito al final de la reunión?
  • Tener éxito no necesariamente significa salir con una venta hecha, sino salir con un acuerdo
  • Este acuerdo es un paso que da el cliente en su camino a comprar
  • Un éxito puede ser que el cliente te de la información que necesitas de él o que acepte ver una demostración de tu producto
  • Tener claro qué consideras un éxito al finalizar la reunión te ayudará a saber en qué debes enfocarte
  • La tercera pregunta es: ¿cómo conseguir pequeños pasos que faciliten el resultado que buscas en la reunión?
  • Para esto debes planificar qué harás en la reunión, qué hablarás y qué le vas a enseñar a tu cliente para obtener un sí de su parte
  • La cuarta pregunta es: ¿qué preguntas le harás a tu cliente?
  • Para poder influenciar a tu cliente debes hacer preguntas, lo ideal sería hacer tres en torno a su problema
  • La quinta pregunta es: ¿qué información relevante debes estudiar previamente para tener éxito en la reunión?
  • Investigar con antelación evitará hacer preguntas obvias y demostrarás compromiso con tu cliente

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    Con Licencia Para VenderBy Jorge Zamora: Especialista en Dirección de Ventas
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