Con el fin de simplificar la visión general acerca de la metodología de ventas B2B, tanto en mis clases como en mis consultorías he desarrollado esta forma de mirar el proceso de ventas complejas, en tres fases:

Fase 1: Generación de demanda

La primera recomendación es separar las actividades para generar oportunidades entre aquellos clientes que ya nos conocen, que están en cartera, modelo Farmer con un KAM responsable de aquellas acciones para ampliar la base de clientes, como Hunter, para los que no nos conocen.

Todas las actividades de marketing digital, participación en ferias, email marketing, llamadas telefónicas, whatsapp y otras para generar demanda, tienen como objetivo lograr reuniones.

Aquí estamos frente a la primera tasa de conversión:

Reuniones conseguidas (oportunidades) dividido por las personas tocadas para atraerles.

Fase 2: Conectar

Aquí el punto de partida es la primera reunión, para indagar necesidades, estimar la demanda, conocer su modelo de compras, ver si nuestra propuesta de valor le hace sentido al prospecto de cliente, etcétera.

El objetivo de esta segunda etapa es presentar una oferta o cotización al cliente.

La segunda tasa de conversión será:

Cotizaciones presentadas dividido por las oportunidades generadas.

Tercera fase: Seguimiento

En esta tercera etapa, estaremos haciendo seguimiento a las ofertas presentadas, atendiendo objeciones, negociando, rehaciendo cotizaciones y otras actividades tendientes a cerrar la venta.

La tercera tasa de conversión será:

Cierre de negocios $ dividida por cotizaciones u ofertas presentadas.

Al ver el modelo de ventas, separado en estas tres fases me permite comprender más nítidamente en cuál de esas etapas debo mejorar.

Al tener tres KPI de tasas de conversión por separado y no tan globales, permiten hacer gestión más específica apuntando al verdadero engranaje que a lo mejor falta por aceitar y no ver la máquina de ventas en forma tan general.