En términos simples, una propuesta de valor representa las razones por la cuales un cliente me debería comprar.

No es un eslogan ni una bajada de marca.

Está compuesta por cuatro ingredientes:

1 ¿Qué problema resuelve? Es el producto o servicio de base, donde están las características técnicas, las funcionalidades, etc. Todo lo que está en el folleto o ficha técnica.

2 ¿Cómo lo hacemos? Aquí es donde podemos hacer la diferencia, lo que está fuera de la caja o del envase. Garantías, despacho, asesoría, servicio técnico, amplitud de línea, stock, sucursales, por ejemplo.

3 ¿Quién lo hace? La marca, el prestigio, la reputación, la publicidad, certificaciones, el ejecutivo comercial, etc. todo lo que le dice algo en la mente del consumidor, porque es la imagen o el intangible de la empresa.

4 ¿Por cuánto? Aquí está el precio que es lo que el cliente paga y valor es lo que recibe a cambio. Están también las condiciones de pago, plazos, facilidad de crédito, incluso la modalidad de cobro, que puede ser en arriendo, como parte de un paquete, etcétera.

En cada uno de estos cuatro puntos, pueden existir o no, diferencias o ventajas competitivas, para tu propuesta de valor.

Y aquí es donde radican los fundamentos de la estrategia comercial.

Existen numerosos ejemplos en que el qué o producto de base es indiferenciado o commodity , por ejemplo cuando se distribuye el mismo producto por distintos proveedores, entonces la diferencia o aporte de valor, está en los otros tres ingredientes.