Los gerentes muchas veces dicen que no pueden asignar un monto por cliente. Generalmente, fijan un valor total de ventas por mes y por año, pero no entran en el detalle: ¿cuánto le venderemos al cliente A, al cliente B y C?

El mito es que no se puede. Tienen temor a fijar un monto por cliente porque dicen: “no puedo saber si los clientes renovarán las compras de equipos o servicios este año”. Es cierto que nadie puede ver el futuro.

Esta idea es un factor limitante. Es limitante porque impide la planificación: no puedo planificar algo que no tiene una meta.

Por esa razón, mientras no haya una meta, no habrá un plan.

En este programa aprenderás cómo abordar este mito y convertirlo en una ventaja para planificar las ventas y tener éxito.

Una vez que los gerentes de venta aceptan que es necesario presupuestar o fijar una meta para recién planificar, aparece otra objeción: “planificar para mis 600 clientes activos es imposible en la práctica”. Lo anterior es cierto, pero la Ley de Pareto lo resuelve de una manera que pocos conocen.