En el programa de hoy veremos dos grandes mitos de la venta: 

1. el mito del cierre de negocios

2. manejo de objeciones

Fui esta semana a visitar al gerente de recursos humanos de una importadora de maquinaria industrial. Me mostró que había capacitado a su equipo de ventas hace un año, en técnicas de cierre y manejo de objeciones. 

Le tuve que decir la verdad, nada más que la verdad…  Corrí el riesgo de ganarme su animadversión pero por el contrario, fue muy receptivo. Es lógico que las presiones no funcionen para que un cliente compre un monto grande. Las técnicas de cierre pueden servir para pequeñas ventas, como cuando compramos una botella de agua mineral, pero no sirven para comprar USD 100.000, por ejemplo. ¿De dónde saqué esto? De la observación, de la experiencia y del estudio de Neil Rackham: su investigación muestra que no hay efectividad en las técnicas de cierre y manejo de objeciones en las grandes ventas.