Biznis model v praxi

V procese vyjednávania často spomíname formulku win-win. Je ideálne, ak obaja vyjednávači odchádzajú od stola spokojní s výsledkom.

Ako to však dosiahnuť, keď ani jedna strana nechce ustúpiť zo svojich pozícií?

Či už píšeme maturitnú písomku, ideme do vojny alebo na športový zápas, vieme, že príprava je kritická. Z jasných dôvodov. Preto možno prekvapí, že podľa globálnych štatistík sa na predaj pripravuje len 24 % obchodníkov.

Čo to vlastne je – príprava na obchodné rokovanie? Leštenie PowerPoint prezentácie? Kúpa nových topánok a hodiny nácvikov pred zrkadlom? Alebo, ako hovoria všetky poučky, pochopenie toho, čo vlastne zákazník chce?

Napoleon vraj hovorieval, že vojna je na polovicu vyhratá ešte predtým, než sa začne – vďaka dobrej príprave. Je to tak aj v obchode? Ako sa teda pripraviť?

Niekedy niečo nevyjde. Stáva sa. Ale keď vám niečo nevyjde po pätnásty raz? Ísť ďalej? Na šestnásty, sedemnásty pokus to už vyjde? Alebo prišiel čas spomaliť a zamyslieť sa? Pokúsiť sa pochopiť, prečo sa to deje práve mne – a či som v tom naozaj sám?

Emócie patria do sveta ľudí. A obchodníci sú tí, ktorí ich v ňom pestujú. Často sú dôvodom, prečo robíme nákupné rozhodnutia bez železnej logiky či racionálneho podkladu. A robíme to každý deň.

Ako ich v predaji zvládať? Ako ich využiť na zblíženie so zákazníkom – bez toho, aby nás ovládli? Aj o tom sa rozprávame v tejto epizóde nášho podcastu. Poďte si ju vypočuť.

V tejto epizóde podcastu rozoberáme, prečo by firma nemala hádzať zodpovednosť za predaj len na obchodníkov. Predávať musí celý tím – od tých, čo stoja za výrobou a vývojom produktu, cez logistiku, distribúciu, financie, marketing až po back-office.

Vypočujte si náš ďalší rozhovor – o tom, že aj biznis je kolektívna hra. A platia v nej športové pravidlá.

Aj v tejto epizóde Business model v praxi začíname priamo. Veľa obchodníkov sa snaží predávať ako buldozér. Chladničky Eskimákom a keď ich vyhodia dverami vrátia sa oknom... Naučené frázy, vyleštené prezentácie, falošný úsmev. Výsledok? Zákazníci ich blokujú, zatvárajú pred nimi dvere a sekretárky dávajú na blacklisty.

Ako to zmeniť?Ak chcete, aby Vám niekto otvoril dvere – a nielen dvere, ale aj svoju dôveru – začínajte inak.V prvom kroku sa nesnažte hneď predávať. Začnite sa rozprávať. Počúvať. Aktívne hľadať, čo človek na druhej strane naozaj potrebuje.To vám môže pomôcť pochopiť, či dotyčný váš produkt vôbec potrebuje.

V tejto epizóde sa rozprávame o tom, prečo predaj nie je o tlačení produktu hneď vo dverách, ale o skutočnom pochopení druhého človeka. V prípade, že si získate jeho dôveru, ste na ceste úspešne predávať.

Ak sa chcete na predaj pozrieť z tejto strany, pozrite si ďalšiu epizódu nášho podcastu.

Aj v tejto epizóde Biznis model v praxi začíname brutálnymi faktami. Podľa svetových štatistík 8 z 10 zamestnancov necíti prepojenie s cieľmi firmy a keď odchadzajú v rovnakom pomere za to vinia nedostatok uznania. Ak teda aj vo firme zostávajú, svoju prácu berú vlažne, viac sa tešia na cigaretovú pauzu, obed, no najviac, keď už budú preč.

Ako toto všetko vzniká? Počas pohovorov vyzerali motivovane, prvé mesiace v práci optimisticky a nadšene. Až neskôr krivka angažovanosti začala postupne klesať. Kto za to môže? Spomeňme si na naše časy v škole; učiteľ alebo žiak? Aj tam väčšina z nás sa tešila na prázdniny.

Akú rolu na oboch stranách hrajú naše egá a aké sú ďalšie jednoduché no zásadne kroky ako to prestaviť? Uvažujte spolu s nami v našom podcaste. Dobrou správou je, že 90 % ľudí vo firme nechce odísť – len potrebujú dôvod zostať.

Matúš pracoval na mimoriadne úspešnom projekte – no jeho motivácia postupne klesla natoľko, že sa rozhodol nielen odísť, ale dokonca úplne skončiť s manažérskou prácou. V jednej chvíli mu zmysluplnejší prišiel život vodiča Boltu než pokračovanie v biznise. Stačilo však niekoľko mesiacov mimo manažérskeho sveta, prišla nová ponuka a spolu s ňou aj návrat motivácie – tentoraz ešte silnejšej než predtým.

Podľa dát Gallupu to však nie je ojedinelý prípad. Až tri štvrtiny zamestnancov po celom svete nie sú vo svojej práci dostatočne motivované – idú na polovičný plyn. Ak si to uvedomí majiteľ firmy alebo jej líder, dôjde mu, že prioritou nie je len dobrý produkt, marketing alebo logistika, ale práve to, že väčšinu jeho tímu vlastne netrápi, či firma uspeje alebo nie.

V tejto epizóde Business model v praxi sa rozprávame o tom, ako túto motiváciu v ľuďoch hľadať, prebúdzať a udržiavať. Je to zodpovednosť vedenia, no zároveň aj výzva pre samotných zamestnancov. Ľudia a ich energia sú totiž jedným z najkritickejších prvkov každého biznis modelu. Bez ich aktívneho zapojenia sa na trhu bojuje ťažko.

V tejto epizóde sa rozprávame o tom, prečo vo firmách často zlyháva nie produkt alebo nápad, ale schopnosť viesť ľudí. Akú úlohu zohráva líder v transformácii vízie na každodennú realitu? A prečo sú aj šikovní odborníci často stratení, keď sa majú stať manažérmi?

Zdieľame skúsenosti z reálneho biznisu, kde sa ľudia bez formálneho vzdelania vo vedení zrazu ocitnú v riadiacich pozíciách. Hovoríme o tom, čo to spôsobuje vo firmách, prečo sa niektoré tímy rozpadnú a prečo niektoré vyletia do neba.

Diskutujeme o tom, čo odlišuje „milého človeka“ od toho, kto má odvahu postaviť sa do vedenia. Prečo nestačí len vízia, ale je potrebné budovať systém, disciplínu a schopnosť rozpoznať, kto je pripravený posúvať veci dopredu.

Rozoberáme aj koncept „drivu“ – vnútornej energie, ktorá ťahá človeka vpred. Ukazujeme, že drive nie je niečo, čo buď máš, alebo nemáš. Dá sa trénovať, rozvíjať a testovať – u seba aj u iných. Tak ako vo vrcholovom športe.

V tejto epizóde sa rozprávame o tom, čo robí z lídra vizionára – človeka, ktorý neustále prináša nové nápady a ťahá firmu za horizont. Diskutujeme o tom, prečo je vízia základom silného líderstva, kde vzniká, ako sa tvorí, a prečo nie je len sloganom, ale smerom, ktorý treba vydržať roky. Dozviete sa, prečo lídra nezastaví ani neistota, ani odpor okolia, a prečo jeho energia tkvie v schopnosti hľadať nové výzvy – niekedy aj za cenu, že naruší zaužívaný poriadok. Lebo ak chceš posunúť firmu, nestačí systém udržiavať. Musíme ho niekedy aj rozbiť. A tu vzniká pragmatická otázka, potrebujeme všetko zakaždým narúšať, rozbíjať, aj keď nám to celkom dobre funguje?

Podcast Biznis Model v praxi je séria videí, v ktorých Matúš Fürek a Jozef Hlaváč diskutujú o základných princípoch analýzy, tvorby a implementácie biznis modelov v praxi – od globálnych firiem až po startupy.

V tomto podcaste sa trochu motáme v tom, čo vlastne znamená byť lídrom, aký je rozdiel medzi lídrom a manažérom a vôbec – na čo ho prakticky vo firme potrebujeme. Nie je to jednoduché. Existuje množstvo literatúry, ktorá tieto roly definuje a vysvetľuje, no nie vždy ich dokážeme správne pochopiť – a neraz nás aj zavádza. Často prichádzame ku klišé tvrdeniam, že lídrov potrebujeme a musíme ich vychovávať.

Je však v praxi naozaj nevyhnutné mať na každej pozícii skutočného lídra? A ako ho vlastne rozoznať? Častokrát lídra „definuje“ len jeho riadiaca pozícia. Stačí to na to, aby sme ho tak aj nazývali?

V tomto dieli otvárame tému líderstva. Necitujeme poučky, nevysvetľujeme definície. Ako dvaja biznismeni sa snažíme prísť na to, aký má líderstvo praktický význam a ako ho v biznise skutočne využívame.