BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

自動化の取り組み方と方法についてお話ししました。

・業務を分解する　分解としては「人」「InputとOutput」「ステップ」

この中で改善するべきことはほとんどの場合、Inputです。人の部分を改善してしまいがちですが、Inputを整理する視点で業務を改善していくことでうまくいきやすくなります。

作業の工程を変える、無駄をなくす、などはInputを変えることで大きく改善できます。

○どうでもいい話は、「時計の修理」の話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

最近、このPodcastの筆が進まなかったのですが、理由がわかりました。

自分の価値観・信念・ポリシーレイヤーとテーマがマッチしていなかったことに気づきました。

教える、というスタイルは適さないのでやめます。

日常で考えていることをお話たいと思います。

だめなところを直すときにアクセスする自分のレイヤーを話しました。

○どうでもいい話は、「あとがき的なまえがき」です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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今話題のChatGPTの活用について、現状を話してみました。

ーーー「ChatGPTでできる、営業領域において質を向上させられる業務や作業を教えて」の回答

1.リードの生成と管理: ChatGPTは、ポテンシャルな顧客（リード）を特定し、顧客データベースを更新するための情報を検索・分析することが可能です。また、これらのリードを段階ごとに分類し、優先順位を決めるのにも利用できます。

3.セールスコピーライティング: ChatGPTは、製品やサービスの説明、プロモーションメール、ウェブサイトのコンテンツなど、効果的なセールスコピーの作成を助けることができます。

4.セールストレーニング: ChatGPTは、実際の顧客のシナリオを模擬することにより、営業員の訓練に使用できます。これにより、営業員は様々な顧客の対応に対する自信を向上させることができます。

5.営業分析: ChatGPTは、過去のセールスデータを分析し、パフォーマンスの傾向、成功した戦略、改善が必要なエリアを特定します。これにより、組織はよりデータ駆動的な意思決定を行うことが可能になります。

6.CRMのデータ入力: ChatGPTは、顧客情報の入力や更新を自動化し、データの一貫性と正確性を確保します。これにより、営業チームは管理作業から解放され、より価値のあるタスクに集中できます。

ーーーーーー現状弊社での活用方法

多くの情報のセグメンテーションをアウトプットしてもらうこと。

アンケート的なトークにおける選択肢をアウトプットしてもらうこと。

× 何か一つの答えを求めるようなことは適していない。

今のところ。

○どうでもいい話は、「ルービックキューブ」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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社内の長期的なキャリアやスキルアップ、今後の競争力の源泉となる人的リソースへの投資を考えていて、下記の記事に出会いました。

https://www.meti.go.jp/committee/kenkyukai/sansei/jinzairyoku/jinzaizou_wg/pdf/007_06_00.pdf

今後未来において重要度が高まるのは、主体性と行動力に思います。

AIが当たり前の時代に、知識などは用意に手に入ってきて、企画やプランニングもおおよそできるようになります。

でも、現実社会に実態を生み出すのは、人間しかいない。AIを動かすのも人間。そこには主体性や意思が必要です。

未来に向けてよい基礎力を高めていきましょう。

○どうでもいい話は、「カルディのコーヒー」という話です。

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セールスマーケティングのプロセスにおいて、多くの企業が取り組まず、小さな組織では取り組んだほうがよいことがあります。

それはターゲットの見極めです。

理想的な顧客像をしっかり組み立てて、その顧客像に合っているかを確認します。

顧客像に合わないターゲット外の企業でも、見込み案件があれば追いかけてしまう、そのようなことも多いです。

見込み案件がなければ追いかけないのではなく、ターゲットマッチしていて見込み案件がないのであれば定期フォローが必要だ、という話です。

ターゲット企業、ターゲット担当者、案件見込み。

この3点によってしっかり顧客管理ができていることは全体のパフォーマンスに大きく影響を与えます。

○どうでもいい話は、「やり抜く力」という話です。

https://www.youtube.com/watch?v=H14bBuluwB8

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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セールスマーケティングプロセス設計のその2です。

実際にプロセスを考えていくと、どのようにプロセスを進めていくものか、わからくなるポイントがあります。

それが、マーケティングやインサイドセールスが関わる、Awareness、Considerationの段階です。

マーケティングのメールは読んでもらえない、クリックしてもらえない。メディアへのアクセスは少なく、資料DLや問い合わせが少ない。

インサイドセールスはアポが取れないし、情報を提供するといっても情報もない。次に何を連絡したらよいかわからない。

ナーチャリングは難しいという話です。

一つ記事を紹介します。アドビ、Marketoの関連する記事です。

"一方、コーポレートエグゼクティブボードが1,400社以上のB2B企業を対象に行った調査では、B2B商材の購買行動のうち、57％のプロセスは顧客が自発的に行動していることがわかりました。顧客は自ら情報収集を行い、課題を解決する方法を見つけ出す力を持ち始めています。インターネットの普及によって顧客の情報行動や購買行動は大きく変化し、マーケティング活動を通して、認知獲得からMQL や SQLへと購買意欲を高めていく活動の重要性は明らかです。"

https://business.adobe.com/jp/blog/basics/marketing-attribution-sql-mql

企業の購買担当者（購買のリーダー、購入をしたほうがよいと強く考える人）は、いろいろな方とお話します。

社内、部内、部下、上司、役員、たばこ部屋、飲み会、お客様、外部のパートナー、交流会、などなど。

さまざまな方に聞いて、学んでいきます。もちろんその中にはtwitter、YouTube、オウンドメディアも見るでしょう。

でも、多くはお客様は自分で行動して、売り手に情報を提供せずに学んでいくのです。今は、それができる時代。

それでも本当に買いたい、となったときに、具体的に行動を取ります。そのときには購入前段階です。

お客様は見えないところで行動している。だから、売り手としては、見えないお客様の行動を仮説することが大切。想像することが大切。

見えないものを見るのが、マーケとインサイドセールスには必要であり、かなり大切な視点になります。

○どうでもいい話は、「スマホに飽きた」という話です。

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STPのモデル仮説が組み立ったら、ターゲットに対してどのようなセールス、マーケティングのプロセスで運営していくか、を検討したくなります。

プロセス設計の中で基本としてお伝えしているのは、

・顧客心理の3段階　Awareness・Consideration・Purchase

・企業規模の3段階　SB・MM・EP

・リードタイムの策定　1か月・3か月・6カ月・1年・3年・5年

などです。

これらを整理しておくことで、取るべき施策が見えてきますし、できていないことも見えてきます。

まずは整理して自己管理を行いましょう。

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○どうでもいい話は、「PCM冷却ネックリング」という話です。

商品はこちら

https://www.mediaid-online.jp/SHOP/567.html

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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自社のセールスにおけるバリュープロポジションについて再度整理しようと考え、一つの論文から紹介します。

Customer Value Proposition in Business Markets

http://www.ontargetpartners.com/wp-content/uploads/2010/03/Value_Propositions_in_Business_Markets_by_HBR.pdf

・バリュープロポジションの要素を3分類に分ける

　類似点、相違点、争点

・訴求方法3つ

　すべての長所を列挙、優位点を列挙、顧客ニーズに的を絞る

改めて顧客ニーズを見定めること、合わせてターゲットを絞り込むことの重要性を感じました。

○どうでもいい話は、「夏が来た」という話です。

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世の中のトレンドに乗ることは大切。トレンドに事業を乗せるときの考慮ポイントをお話ししました。

・ハイプサイクル

・ブーム

・乗りこなす

・定着

4つの視点をもって市場トレンドと向かい合って、事業を伸ばしていきたいですね。

○どうでもいい話は、「フランスパン」という話です。

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コミュニケーション領域の話をします。

インサイドセールス、セールスの質問の言葉に関わる話です。

Why？なぜ？という質問をお客さまにすることはやめましょう。

SPIN質問話法の、Situation。状況を確認する質問を行います。

それによって、心理状況も確認することができます。

Whyはストレートに理由を聞くため、良いこと悪いことに対して、ネガティブな発言は増えがちです。

ネガティブな発言が課題だ、と考える方もいらっしゃるかもしれませんが、その前に、質問の意図は課題をピンポイントに聞くことよりも

お客様の意図を聞くことが大事です。

インサイトを知る、に近づきます。多くの方が苦手な、インサイトを知るための質問。

しっかりお客様から信頼を得ていきましょう。

○どうでもいい話は、「どうでもいい話の話」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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