マーケットのとらえ方のTAM/SAM/SOMについて。

TAMとは、Total Addressable（Available） Marketの頭文字をとっている。「ある事業・サービスが提供できる可能性のある全体の市場規模」

SAMとは、Serviceable Available Marketの頭文字を取っている。「ある事業・サービスが提供できる最大の市場規模」

SOMとは、Serviceable Obtainable Marketの頭文字を取っている。「ある事業・サービスが実際にアプローチできる顧客の市場規模」

これらを組み立てたうえで、自社の組織に合わせて現実的な売り上げ計画・事業計画を組み立てます。

そして、さらに注力市場を絞る。人員、実績などを踏まえて。

大切なことは、戦略のストーリーを現場まで理解すること。理解ができると、人は動きだします。

○どうでもいい話は、「井上尚弥4団体統一」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

経営層が何を考えているか。どんな小さな会社でも、どんな大きな会社でも、経営視点をもってお客様との仕事に関わることは大切です。社内であればもちろん経営が何を考えているのかは考えて行動しますしね。

・社長と役員と株主

・会社の価値が高まること　→長期的な視点

・会社の売上が伸びて大きな利益が生まれること

・長期的な価値 / 長期的な価値を実現する実行は組織 / 今と今後は・実績を作る

お客様の経営を考えてビジネスを行うことも、経営視点で仕事をすることに繋がりますね。

○前書きでは、「リスキリング」について話しました。経営者もリスキリング。またアンラーニングが大事。

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最近お話ししている内容を見ていて、「強み」とは何か、を考えてみました。

コトラーさんの著書、マーケティングマネジメントに記載されている内容を紹介します。

マーケティング 

1. 会社の評判  / 2. 市場シェア   / 3. 顧客満足度   / 4. 顧客維持   / 5. 製品品質  / 6. サービス品質   / 7. 価格の有効性   / 8. 流通の効率性   / 9. プロモーションの効果 / 10. セールスフォース効果   / 11. イノベーションの効果   / 12. 地理的な範囲  

ファイナンス  

13. 資本のコストまたは利用可能性   / 14. キャッシュフロー   / 15. 財務の安定性  

製造業  

16. 設備   / 17. 規模の経済性   / 18. 生産能力   / 19. 有能で献身的な労働力   / 20. 時間通りに生産する能力   / 21. 生産技術力  

組織  

22. ビジョナリーで有能なリーダーシップ   / 23. 献身的な従業員   / 24. 起業家精神がある  / 25. 柔軟性・対応力

書いてみましたが、強みがない会社も多いです。そんなときは、強みを作ってしまいましょう。宣言してしまうことです。

強みは作れば、行動し、習慣化し、周りに認められていき、本当の強みに昇華します。

○どうでもいい話は、「良いところを発見する」という話です。

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BtoBのビジネスのセグメントの軸には、課題を明確にしたほうがよいです。

課題は、あるべき姿と現状のギャップ。

ニーズからウォンツあたりにあるお客様のインサイトや課題。これらを持つ状況やお客様はどのようなお客様なのか。

このことを深掘りすることで芯をつかむことができます。

○どうでもいい話は、「フルマラソンとW杯」という話です。

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3CとSTPを考えて、ターゲットを定めます。セグメントされたマーケットにいる企業をターゲティングします。

ここで、ターゲティングすると同時に、自分たちの専門領域を定める、強みを作っていくことはとても大切です。

このときに、自分たちができることを専門領域にするのではなく、お客様のニーズを定めたうえで、お客様の業界・このようなお客様（ICP）であれば必ず私たちは課題を解決できる、ということまで高めていきます。

これが最も大切です。くれぐれも自社のできることを専門領域にするのではない、ということです。

○どうでもいい話は、「外音取り込みのイヤホン」という話です。

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営業戦略の概要について話をしています。

最近3回話をしました、非対面セールスの種類、事業に大切な2つのこと、マーケティングの4つのステップ、の3つにも関連する大きな考えになります。

営業戦略では、3C、STP、組織・自社戦力、時間軸を考慮して考えています。

次回以降、戦術的なことをブレークダウンしてお話ししたいと思います。

▼関連エピソード：Spotify各エピソードへのリンク

非対面セールスの種類

事業に大切な2つのこと

マーケティングの4つのステップ

○どうでもいい話は、「フルマラソン1週間前の食事」という話です。

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★セミナーを明日11月29日に行います。ぜひご参加ください。

【セールス組織強化】新規営業・新規開拓セールスに必要なスクリプト設計

https://www.clmbs.jp/engine/column/221129seminar/

マーケティングの4つのステップについてお話ししています。

①集客

②フォロー/関係構築/ナーチャリング

③クロージング・受注

④リピート・継続・ファン化

この4つのステップを仕組みとして構築し、管理をしていくことが基本であり、事業を運営していくためのコアの考えになります。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

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前書きは、セミナーでお伝えするスクリプト設計が、事業に大事な「仕組みづくり」につながるという話をしました。

今回は、事業に大切な2つのことを話ました。

それは、

売り上げをあげる仕組み、とくに新規売上を上げる仕組み、

と

売上を継続する仕組み、同一企業から継続した発注や契約をいただく仕組み、

です。

事業の状況によって、どちらにシフトして事業を推進するのか。シンプルに考えてみると、整理がしやすいです。

実は、強みだと思っていることが強くない、投資がどちらにも大きくかけており、中途半端になっている、など。

一度、2つの視点で考えてみるとよいです、とお話しています。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

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https://www.clmbs.jp/engine/column/221129seminar/

非対面セールスの種類

・テレマーケティング

・テレアポ

・インサイドセールス：インバウンド対応SDR

・インサイドセールス：アウトバウンド対応BDR

・オンラインセールス

・ハイブリッド型

・フィールドセールス（フィールドセールスも非対面化しています）

改めてお話ししました。ご確認ください。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

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機能別組織

事業部制組織

カンパニー制組織

マトリックス組織

プロジェクト型組織

など組織形態の違いや、特徴などについて話しました。事業部制組織、マトリックス組織を弊社は取っていきたいです。

○どうでもいい話は、「”珈琲きゃろっと”さんのマーケティング」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

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