B2Bのビジネスにおける発注の決裁は、複数の関係者による合意形成が必要になります。複数の関係者の中で共通した判断基準として、機能性、費用・費用対効果、関係性があります。

B2Bでは論理的な判断がされる、と言われることが多いですが、非常に多くの感情が関わり、非論理の判断も多いことがわかります。

企業も人で構成されているがゆえ。BtoBマーケティングとセールスからとらえると、判断基準を数字で考えていると見誤ることも多くなります。

○前書きは「ビジネスも人の関わり」という話です。

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

新コーナー、B2B Thinkというテーマで、BtoBのビジネス界隈について話をしていきたいと思います！ 第1回目は、組織の話と意思決定の話です。

○前書きは「BtoBビジネスをとらえる」という話です。

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トーク事例を話しています。

リード獲得段階から受注までが長いサービス・商材、検討機会が年間で多くないサービス・商材の施策はほとんどの見込み顧客はリードナーチャリングの必要性が出てきます。

そのような状況における、セミナーのフォローはどのように行うか。

・セミナー参加の感謝から背景確認を行う。顕在層か見込みが短期にあるかどうかこの段階で判断。

・私の役割は、情報を提供する役割、と自己紹介をする。

・その後もメールで情報提供を運営していく。インサイドセールスで実行できる。

初回接点は非常に大切です。また受注までのプロセスが長いことは、競合との積極機会も増えますが、お客様と一緒に検討できる機会も長いです。

この期間をどのようなコミュニケーションにしていくか、踏まえたうえで、初回接点をどうするか、考えます。

○前書きは「リードナーチャリングについて」という話です。

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トークの事例として過去リードの掘り起しについてお話ししました。

・過去リードの掘り起しで大事なことは、お客様に信頼していただくこととあくまで情報提供をするのだ、という目的設定をする。その後に、お客様が反応していただいたときには、アポイントなどに誘導する。

・なぜなら、1年前の見込み顧客であれば、覚えていない可能性も高い。でも、なぜ、今、あなたに連絡をしたのか、そして1年前の資料DLの経験を確かに思い出していただいたなら、過去経緯と趣旨伝達段階で、大きな信頼を得ることができる。このことが最も大切なポイントであると位置づける。

・トークの設計とスクリプトに当たっては、流れの中でこのステップでなすべきこと、ということを設定できます。

・もし間違っていたとしてもこの設計がしっかりできており、ステップも定められているのであれば、ステップ自体の改善によって、セールス活動を改善して成果に近づけていけます。

そのような話をしています。

○どうでもいい話は、「***」という話です。

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コミュニケーションフローの設計例をいくつか話しました。

・代表アプローチ　・ホワイトペーパーダウンロード（認知ステージ）　・過去リード掘り起こし

コミュニケーションフローは対話を重要なステップに分解して概要設計をすることによって、抑えなければならないポイントが分かります。

また各ステップには目的と理由が存在します。どんな目的なのか、お客様のどのような状態をどのような状態に推進していくのか。

スクリプトの言葉をどのように伝えるかの前に、このステップを抑えることだけでも、1回の対話・コミュニケーション・商談の成果を高めていくことが可能です。

○前書きとしてプロセス管理について話しました。

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昨今、マーケティングの型化がとても進み、発展している状況は、成長の方法を手に入れて、うまくいくことが増えていると思います。

一方、その型にこだわりすぎて、工夫が足りなかったりチャレンジが足りなかったり、効率ばかりを優先してしまったりしていることも多いように思います。

今お客様に必要なメッセージは、熱い気持ちを乗せたメッセージです。きれいで誰が見ても理解できるメッセージは響きません。

あふれる巷の言葉よりも、きらりと光るメッセージでなければならないわけです。お客様のことをしっかりと考えて、深いメッセージを送っていきましょう。

○前書きは「有効な方法は一つじゃない」という話です。

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営業プロセスをしっかり明文化する、コミュニケーションフローをしっかり明文化する。この2点、忘れてはいけません。

特に、スクリプトを設計していくにあたり、営業プロセス全体を把握しておくことも大切です。

スクリプトは部分最適にフォーカスしがちですが、実は受注の成果を出せるか否かは、受注までのことを先取りして推進できているかは大きな要素になります。

○どうでもいい話は、「営業プロセスも組織把握が必要」という話です。

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顧客の購買プロセスを考慮すると、課題の認知＞興味＞検討というシンプルな3段階があります。

この認知から興味、興味から検討に段階が進むときに、セールスはどのような関わりをする必要があるか。

①認知から興味：興味を持つことにフォーカスする

②興味から検討：検討するに値するサービスである、という考えを持っていただくことにフォーカスする

実はセールスとマーケティングを俯瞰してみるときに大切なポイントです。

○前書きは「競合は気にしない」という話です。

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対話設計を考えてみます。顧客のパターンを、属性、行動、企業の動きから想定します。

売り手の目的はしっかりと定めておきます。その目的に合うフローもあります。

相手の理解をしっかりと行うと、お客様は対峙していただけ、関係を構築できますし、信頼を得ることもできます。

対話設計は、顧客の理解から。

○前書きは「早口」という話です。

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スクリプトが効果的に働く領域はどこでしょうか。

・型が作りやすい領域、セールス領域でいえば、新規営業の領域です。

・商談や受注後の営業は型にしにくい個別対応が多くなるため、スクリプトにしていきにくいです。

新規営業、商談、エレベーターピッチ、既存顧客、について、スクリプトにしていくにあたっての考えを話しました。

何が共通して大切なのでしょうか。

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