BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

セールスマーケティングは今までも今後もBtoBマーケティングの中心である、ということを改めて感じております。

chatGPTが出てきて揺さぶられるからこそではありますが、逆にいえば、とてもやりやすい環境ができてきています。

お客様とのコミュニケーションをよりしやすくなる。

デジタルに関わるだけの人は仕事が減るかもしれませんが、セールスは差がもっと広がるかもしれません。一人のセールスが大きな売り上げを作っていくことがよりしやすくなってきていると思います。

それは、セールスを支援するマーケティングの効率化により、セールスの活動がよりしやすくなるためです。

マーケティングを、リード獲得やブランディングだけで閉じていては、BtoBマーケティングはまったくもって成り立ちません。

そんなお話しです。

○どうでもいい話は、「シャイビー・熊野油脂のシェービングジェルがすごい」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

価格弾力性＝需要の変動率/価格の変動率　の絶対値

価格を上げると利益が増える。価格の値上げ幅よりも利益の増加幅のほうが大きい。

価格を上げてどのように販売数をキープするか。その仕組みづくりもマーケティングです。

○どうでもいい話は、「三井住友VISAカード」という話です。

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価格の決定方法について話しました。

1・コストから決定する

2・市場から決定する

3・競合から決定する

4・価値から決定する

自社の価格の決まり方は知らない人も多い。自分たちの価格はどのように決まっているのか、今一度考えてみると、大きなパラダイムシフトが起こるのでオススメです。

○どうでもいい話は、「やりたいことがたくさん」という話です。

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料金や価格体系、事業の内容を考えると、お客様の事業の特性や重要に考えることなどが見えてきます。

すると、提案がとてもしやすくなります

市場から・比較から考える

原価から考える

価値から考える

時間で考える

今お客様が何に困っているのか課題は、つかみやすくなる

コミュニケーションがフィットする、売れる。

○どうでもいい話は、「AmazonとYahoo」という話です。

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わかりやすいもので、かかっているお金がコスト。

でも利益が出るコストもある、原価など。

利益が出るコスト営業マンとか。広告費とか。直接的ですね。これは投資です。

もう一つとても重要で見なければならないコストがある。

それは、見えないコスト

他には、見えない投資もある。

コストや投資は、見えるもの、見えないものがある。

見えるものだけ見ていても、会社というのはうまくいかないし、人生もうまくいかない。と思ってます。

○どうでもいい話は、「クワズイモの成長」という話です。

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価格の決まり方について。

・市場から決める

・原価・コストから決める

・労働量から決める

・販売管理費と原価から決める

・価値から決める

市場や自社のコストからではなく、お客様が価値から価格を決める世界。

判断は比較から来ることが多い。

お金を持っている人は比較をしない人も多い。

社長さんに価格を聞かれて高いと言われたら、社長さんの中に価値を見つけてもらえていないと考えよう。

市場から決めるとかはマーケティングである実は狭い。

イノベーションはマーケティングの外にある。

○どうでもいい話は、「音楽の沼」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

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セールスとマーケティングに関わっていると、売上を上げるという視点に立つ。

しかし、企業の活動という視点でいうと、もちろん売上にはつながるのだが、逆説的な活動も売上につながっていくことが多いなと感じます。

このことはとても不思議に感じますが、理解しておくべきことだよなと思い、お話ししました。

大切なコアを最重要視する　何がコアか宣言する

お客様との関係は良いと思われる接点

社内の教育は時間がかかる　時間をかける

想像の2倍時間がかかることを踏まえて最短で実行する

やることと同時に辞めることを選ぶ

会社として社会に貢献する、あらゆる点で戻ってくる

関係性の重要性

売るということは結果

○どうでもいい話は、「すっきりしたこととENGAGE」という話です。

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見込み顧客だけではありませんが、組織間個人間の認識のずれは組織にはつきものです。

プロスペクトの判断のずれからどのように調整していくか考えます。

実際のところ、プロスペクトの判断のずれの修正は、運営しながらフィードバックしていかなければ修正できません。

①IS・営業側の判断のフィードバックを行う。一つは実際の売り上げ額からの判断、もう一つは実際の商談創出の数・額からの判断、もう一つはProspect判定から商談創出までの時間からの判断、です。

②フィードバックを行うためには、プロスペクトの判断の軸の設計が事前に必要。基準がなければ、正しいかどうかの判断ができません。

③商談の見込みと、プロスペクトの判定は異なるので、その定義も必要です。

プロスペクト判定ができたお客様のほうが圧倒的に会話がスムースに進みますし、見込みや商談の読みなどを数値組み立てしやすくなります。

○どうでもいい話は、「Podcastの音声」という話です。

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プロジェクトに関わっているテーマがあり、お話ししました。

プロスペクト、見込み顧客の創出、判断について。

プロスペクト・見込み顧客の定義は、お客様が長期的にでも見込みがある企業だと判定できた企業がプロスペクトである、としています。

プロスペクトである定義、見込み度合い、深さ、などが上げられます。プロスペクトの判断軸はいくつかありますが、事前に設計しておくことが必要です。

■営業の判断

①BANT、Cの有無

②リードタイムとの兼ね合い→どのレベルをプロスペクトにするか

③ターゲットとして担当者として有か否か

■マーケティングの判断

①比較的浅くなりがち：資料DL、WPなど→情報収集

②①のあとのもう1回の反応　能動的な反応

③リアル接点→インサイドもしくはセミナー接触

④アンケートなどの回答内容

営業の判断が必要にはなりますが、軸をもって取り組むことが大切です。

○どうでもいい話は、「3月の花粉やインフルエンザ」という話です。

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ポッドキャスト国内利用実態調査2022が2月に発表されました。リンクはこちら。ぜひPDFをダウンロードしてご確認ください。面白いです。

ポッドキャスト国内利用実態調査2022（2023.2月）

現在のPodcastユーザーの状況を調査結果からお話しします。

○どうでもいい話は、「番組紹介を変えたい」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

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