BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

営業企画で心がけていること。営業戦術面で考えた場合、KPIの管理とかリストとかターゲットセグメントとか、そんな話が営業戦術で上げられることが多いかもしれません。

私、私たちが考えている営業戦術のコアはお客様を理解したうえで、お客様の購買活動を支援すること。前々回話をしたBuying Behaviorについてです。

何を考えて、誰と話し、何を好み、どんな見聞きをし、さらにどんな感情を持ち、日々過ごし、何を実現するために購買を行うのか。どんな人たちで話をしていくのか。などを考えます。

営業企画にもコアがあります。そのコアはやはり、お客様を理解することに通じています。

○どうでもいい話は、「突然変異とAI」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

★1月31日14時からオンラインセミナーを行います。

詳細はこちら →23年1月31日【セールス組織強化】新規開拓セールスに必要なスクリプト設計（Update）

 デジタルマーケティングの罠という話をしました。

メルマガ配信→クリックしていない方がCVした。お客様の案件でもあります。思った通りのジャーニーをたどらない、これは当たり前。

カスタマージャーニーの大切なことは、そのときそのときのお客様に合わせて適切なコミュニケーションを取るということ。

マーケティングはコミュニケーション。特にBtoBマーケティングはコミュニケーションが大半。

デジタルから離れることが、2023年に先頭に立てることになる。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

買い手と購買行動（産業と消費者）

買い手の行動を理解することは、すべてのマーケッターの究極の目標である。

消費者市場における買い手

・製品やサービスを買うという考えを最初に提案することができる「イニシエーター」。

・個人的な権威や知識が購買決定の結果に影響を与えることができる「影響者」。

・購入するかどうか、何を買うか、どこから買うか、どのように買うかを最終的に決定する決定者。

・買い手は、実際に購買取引を行う人です。

・ユーザーとは、実際に製品を使用したり、サービスを消費したりする人です。

マーケティング担当者は、購買プロセスにおいて人々が果たすさまざまな役割に関する知識を備えていれば、これらの購買者のタイプに応じたマーケティングプログラムを策定することができる。

○どうでもいい話は、「大学からマーケティングの基礎を学ぶ」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

マーケティングで判断に困ったときに、どこに立ち戻るか、ということを話しました。

3Cで、顧客、顧客をとらえるための競合、自社。この3つ、改めて大切に思います。

○どうでもいい話は、「寒波と風」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

BtoBマーケティングで意識している大きな顧客セグメント軸

■企業

①企業規模

②業界→ビジネスモデル・収益構造、収益率

③会社の文化・特性

■事業

④ハイプサイクル、市場・サービスカテゴリ

⑤事業の成長段階

■購買活動

⑥セグメントの発注頻度・リードタイム

⑦組織の購買活動と担当者の購買活動

⑧大口・小口

■担当者

⑨お客様のリテラシー

⑩組織の発注レベル、設計力、ディレクション力

⑪部署・役職

○どうでもいい話は、「スカイツリーの飲食エリア」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

B2Bビジネスにおけるセールスマーケティングにおいて、組織の購買活動と、担当者の購買活動の2つをとらえておくことは大切です。

二つの軸が存在するものであることを理解したいです。

組織の活動では、意思決定UNIT（Decision Making Unit）の中の複数の立場の方による、複数名の意見などが生まれ、判断が行われていきます。合意が取れたら導入の決裁を取りにいきます。

担当者の活動では、課題を感じ始める段階から、組織の方々の意見や情報収集などを通じて、DMUの中で推進していく担当者がいます。

組織と担当者の二軸で物事を見ていくことで、担当者への関わり方、DMUに属する部署や人への影響などを考慮したセールスとマーケティングの活動を行っていく必要があります。

○どうでもいい話は、「トランザクション」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

リードマネジメント、セールスプロセス、などについて話を進めたいと思います。

・大きい会社は受注単価は大きいが、リードタイムは長い

・中くらいの会社は受注単価は平均的だが、リードタイムも平均的

・小さい企業は受注単価は小さいが、リードタイムも短め

それらを踏まえて見込み顧客管理をしていくと、見えることも増えたりします。

○どうでもいい話は、「仕事カバンが太ってきた」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

カスタマージャーニーのステージとして、

課題未知・課題認知・情報収集・興味関心・検討・決裁/発注

利用・ファン化・定着

というステップを通じてお客様は課題を解決していきます。

上記の顧客ステージを定義し言語化したうえで、誰が（マーケ・IS・セールス）、どのようなコミュニケーションを通じて、商談発生率とプロセスを考慮して、LeadとProspectの区分ができてきます。

この数回のエピソードで話したステップで大切なことは、お客様が中心にあるということです。

○どうでもいい話は、「twitterBLUE」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

リードとプロスペクトについて、違いや定義を定めていこうとしています。そのためには、まずお客様の状態をつかむこと。

解決のストーリーを考える。

①「何事もない状態」から

②「目標やあるべき姿からの乖離が懸念される」状態になり

③「課題感が強くなり、解決する必要性を感じている」状態になり

④「さまざまな解決策を模索」し

⑤「解決方法を定めて」⑥「解決策を採用し」⑦「実際に推進・実行していく」

⑧「推進ののちに課題が解決されていき、定着したりその課題テーマから離れることができる」

⑨「あるべき姿をまい進できる状態になる」

というお客様側だけの視点で捉えること。

それは、ドラマであり、物語であり、成功ストーリーである。

その中の一登場人物として、私たちが登場する、それだけのことであります。

○どうでもいい話は、「興味あり・興味なし」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

リードとは。

リードを正しく定義することを考える

リード：「手がかり」や「きっかけ」などですが、「一番上にある、先頭にある」という意味

Prospect：「〔望ましいことが起きる〕見込み、可能性」

リードより興味を持っていただくなどした担当者

「商談機会創出の可能性が高い」と判断した企業様

リードの定義、Prospectの定義、しいては商談の定義　企業によって異なる

コミュニケーションをどこで変化させるかが大切、お客様にとって適切なコミュニケーションを。

お客様はお客様である。最も重要なことは、生の言葉。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）