BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

3回目、2022年末から話していた2023年のBtoBマーケティングについての考えをまとめました。

■大きな視点

・お客様はセルフサービス型が加速し、お客様の中で資産をためる。オンラインから離れて別の情報元を探していく行動も増える。

・売り手としては、2023年は本質的、長期的、原点回帰。

■戦略の確認

・戦略を2023年向けにチューンナップする。

・STP/顧客課題を見定める。ペルソナやICPをアップデート。

・自分たちの打ち出し方は？訴求ポイントは？ブラッシュアップする。

■多様な方々が決裁に関わる

・カスタマージャーニーのアップデート

・DMUの改めての見定め。

・カスタマージャーニー、バイヤージャーニーは引き続き重要。

■マーケティングとセールスのプロセス

・既存顧客はもちろん大切。いかに継続していただけるか。2023年は特に大切になる。

・新規顧客は、マーケティング・インサイド・セールスで分けるとするならインサイドの動きが重要。

・全体を見て、ナーチャリングの重要度が高まる。リードナーチャリング運営がようやく浸透し始める。

■コンテンツ

・セミナーやカンファレンスは重要な接点。コンテンツが大切。セミナー、動画、音声などによる検討前段階の知識提供。

■マーケ・インサイド・セールスのそれぞれ

・インサイドセールスは1対多と1対1なら1対1による。リード獲得より商談獲得。セミナーを担当するISも増える。

・マーケはリード獲得よりブランド認知やパーパス浸透に向かい、リードの数よりも質が重視。1リードの獲得単価は向上する。1リードの受注単価のKPIがもっと浸透する。

・セールスは1顧客への深掘り。インサイドとセールスの受注を分けるように、顧客に対する組織の区分けが強まる。チーム分け。

■採用は難しい。アウトソースの活用と、社内の効率化が強まる。組織は顧客に合わせたチーム体制へ。

○どうでもいい話は、「1年の雰囲気」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

年末年始、2023年のBtoBマーケティングについて考えて話していきます。

・大手ブランドの選択必要性が低下している。中小零細企業の商品サービスを購入する。

・情報がお客様にわたっている証。

・今後のコンテンツとして、お客様に知識をつけていただくコンテンツの重要性が高まる。コンテンツマーケティングも段階が必要。

・検索によってはじめて企業を知り、セミナーやコミュニティ、メルマガなどで学んでいただく。その後、選定時にお声がけいただく流れ。

・さらには、担当者別のコンテンツを持っている必要度が増していく。このあたりは2024年以降かも。

BtoBのセールスとマーケティングも変化が出てきています。

○前書きでは、Gartner が 2022 年 6 月と 7 月に調査した、 1,999 人の従業員、消費者、B2B バイヤーの半数以上が、有名なブランドを選択することの重要性は 3 年前よりも低下している話を上げました。

https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2022-12-05-gartner-identifies-top-trends-to-impact-cmos-in-2023#:~:text=With%20more%20pressure%20to%20drive,collaboration%20yields%20worse%20organizational%20outcomes

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

年末年始、2023年のBtoBマーケティングについて考えて話していきます。

・コロナと不況の間で、2023年は以前のようには戻らない。よりオンライン、オフラインのハイブリッドになる。

・お客様の中でオフラインでの体験の重要性が高まる。

・2023年は本質的、長期的、原点回帰を行う。

・2018年、19年ころコロナ前に話していたBtoBマーケティングの運営が本質的に重要になっていく。フロー型ではなく、ストック型。顧客とのコミュニケーションを資産に変えていく活動。

○どうでもいい話は、「1年の節目」という話です。

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インサイドセールスのキャリアについて、4つの点から考えてみました。

・職種について

・仕事内容について

・市場価値について

・拡張性について

○どうでもいい話は、「クリスマスの贈り物」という話です。

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キャリアパスを作ることの必要性と、組織としての運営について話しました。

○どうでもいい話は、「マイバッグ」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

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課題解決のために何を伝えるのか。

課題解決のために何を伝えるか

顕在的な課題・わかりやすい・物理的　→商品・機能

インサイト・わかりにくい・見えない・invisible　→価値

会社の経営・事業のリーダーが持つべきは

サービスの提供によって生み出したい世界

私たちの価値

私たちの価値観

物事の捉え方　お客様の課題、お客様の事業、お客様のビジネス

商品や機能は価値を具体化するための一つの手段に過ぎない

人は商品に感動するかもしれないが、商品は買ったあとしか感動できない

購買のプロセスにおける感動は、今・すぐ・感動できてずっと続く。優良な顧客体験。

最近、有形商材のビジネスも無形商材じゃないかと感じている。

○どうでもいい話は、「twitter」の話です。

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本当に台本なしで、信頼について話しました。

取り留めもないですが、とても深くて面白く興味深い領域です。

答えもない領域。今後も学んでみます。

○前書きは、「信頼とSNS」という話をしました。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

パイプラインと、計画の数字と、ターゲティングさらには絞り込みについて話しました。

＜パイプライン＞

ターゲットリスト / アポイント / 商談 / 受注

＜計画数値1＞

ターゲットリスト1000 / アポイント50（5%） / 商談10（20%） / 受注2（20%）

＜計画数値2＞

ターゲットリスト250 / アポイント25（10%） / 商談10（40％） / 受注4（40%）

計画数値1を2に近づけるには、ターゲティングをもっと絞り込んで、この課題この業界の方々に向けた自分たちのサービス、と絞り切ることが大切です。

ターゲットを見直すだけで、各ステップの率が向上するからです。

ターゲティングは大切。うまくいかないときは、お客様を見ましょう。

○前書きは「絞り込む怖さ」という話です。

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

マーケットのとらえ方のTAM/SAM/SOMについて。

TAMとは、Total Addressable（Available） Marketの頭文字をとっている。「ある事業・サービスが提供できる可能性のある全体の市場規模」

SAMとは、Serviceable Available Marketの頭文字を取っている。「ある事業・サービスが提供できる最大の市場規模」

SOMとは、Serviceable Obtainable Marketの頭文字を取っている。「ある事業・サービスが実際にアプローチできる顧客の市場規模」

これらを組み立てたうえで、自社の組織に合わせて現実的な売り上げ計画・事業計画を組み立てます。

そして、さらに注力市場を絞る。人員、実績などを踏まえて。

大切なことは、戦略のストーリーを現場まで理解すること。理解ができると、人は動きだします。

○どうでもいい話は、「井上尚弥4団体統一」という話です。

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