BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

[11月29日セミナー]【セールス組織強化】新規営業・新規開拓セールスに必要なスクリプト設計

↑セミナーページはこちら！

セミナーではコミュニケーションフローとパーソナライズドスクリプトという話をしています。

同じように、世の中の業務を、フレームワークと個別対応で組み立ててみると、わかってくることがたくさんあります。

日常でも考えてみましょう。

私もマネジメントのフレームワークをもっとやらないとと思いました。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

文字起こしツールのNottaを見て、会社の変遷や今の状況などを確認しました。

https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000002.000106830.html

中国企業、ハードウェアから開始、オンラインNottaを2020年6月に公開、現在、海外展開加速中。

この状況を見て、かなり今後も伸びていくと思いながら、お話しています。

○Nottaはとても良いよ、という前書きを話してます。

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○スクリプトのセミナーを11月29日に行います。セミナーページがまだできていません、すみません！

https://www.clmbs.jp/engine/

↑弊社のセールス支援系サービスのサイトで本日ご案内予定です。

○営業における雑談は大切。雑談は関係性を作り、信頼を作る。

そもそもインサイドセールスもセールス。営業は個のコミュニケーション領域にいる。もちろん営業はマーケティング視点を持つことが大切で、雑談は顧客理解にとても活用できます。

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ThinkB2B、法人、株式会社、商売について話しています。

・法人について

法人は、法律はあるけども、会社の中をどのように作るのかのルールはありません

どんな法人、会社を作っても自由

株式会社は、効率的にお金を集めて大きな資金を元に、リターンを得るための仕組み。

・商売として

商売として考えたときに、第一に株式会社はお金を稼ぐことを目的にしています。

一緒にビジネスをしましょう、ビジネスしようよ！で良い。売るとか買うとかではあるのだけど、共通点は、お互い儲けよう。

何を考えて一緒にビジネスしますか。

法人も人として考えると、わかりやすくなることたくさんありますよ。特にセールスとマーケティングはね。

○前書きとして、なぜなんでと考えると世の中はとても面白い、という話です。

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新規事業の0→1の段階で大切なことを話しました。

もちろん資本が大きくある場合、業界にもない新しいサービスを行う場合、業界にはあるが新しい価値を伝える場合、などで異なります。

それでも共通しているのではないかと思っています。

○新規で売り上げを作り、単月黒字を作ること。

キャッシュはやはり大切です。

○前書きは、「新規事業をやりたい人も多い」という話です。

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帝国データバンクの業界天気図　https://www.tdb-publish.com/weather-map/

業界天気図を見て、自社のビジネスについて少し先のことを考える材料にする話をしました。

3Cの視点：自社のビジネスの現状を確認/お客様のビジネスの現状を確認

STPの視点：ターゲティングとポジショニング

・調子が良い業界のかけ合わせ、取り込み

・基本的に良い業界に行く

自社とお客様の業界を区分けして考える

・自社が苦しい業界　→マーケ：調子が良い業界に営業する

・自社が苦しい業界　→サービス開発：調子が良い業界の要素をサービスに取り入れる

・自社が調子が良い業界　→気にしない

・お客様が苦しい業界　→サービス開発にシフトする・デジタル化、新規事業として新しい業界を開拓する

・自社も苦しい・お客様も苦しい　→競争、守りと攻めで耐える、シェアの取り合い競争激化

・右肩下がり　→M&Aなども検討

○前書きは、「知らない業界を知るには」という話です。

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インサイドセールスおじさんというPodcastで話しています。ぜひ聞いてください。

そこで会話した話から、今多くの企業が取り組んでいるインサイドセールスの活動というのは、今までにない新しい企業活動であるなと感じた次第です。

セールスも取り組んでいなかった、マーケティングも取り組んでいなかった。見込み顧客に対してリードナーチャリングを行って商談を創出する。この活動を本格的に行っていた企業はかなり少ないと思われます。

今までにない仕事への取組み。まだまだインサイドセールスは進化していきそうですね。

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企業の成長段階は4段階あるといわれています。

創業期：プロダクト開発、営業など比較的単機能を伸ばしに行く。何よりキャッシュが尽きてはならない。

成長期：拡大できる素地ができたら、さらに市場を抑えるための成長ができるので進めつつ、今まで手付かずだった領域、製品開発、バックオフィス、人事・教育、採用などに力を入れる

成熟期：市場占有率や成長曲線が落ち着いてきたら、1プロダクトから複数プロダクトの開発に入っていく。1サービスではなく複数サービスを推進する。

衰退期：競合が強くなりシェアが落ちていく、同時に別サービスの伸びを作っていく。

これらの状況を踏まえてBtoBのセールス、マーケティングを行っていきましょう。

○前書きは、「GAFAMの収益構造」という話です。

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黒字倒産から考えてみました。

最終的には、営業の仕事の面白さをお伝えしています。

ぜひ聞いてください。

○前書きは「ざる経営」の話です。

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B2Bのビジネスにおける発注の決裁は、複数の関係者による合意形成が必要になります。複数の関係者の中で共通した判断基準として、機能性、費用・費用対効果、関係性があります。

B2Bでは論理的な判断がされる、と言われることが多いですが、非常に多くの感情が関わり、非論理の判断も多いことがわかります。

企業も人で構成されているがゆえ。BtoBマーケティングとセールスからとらえると、判断基準を数字で考えていると見誤ることも多くなります。

○前書きは「ビジネスも人の関わり」という話です。

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