BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

ターゲティングをきちんと行おうと考えると、下記のような流れが基本になるかと思います。

①マーケットをいくつかの軸で切る

・業界、企業規模（従業員数）、エリアなどは定番。

・ほとんどの場合、あまり世の中にない情報が重要。例えば、店舗数、工場の数、リモートワーク採用企業、MA導入企業、営業主体の企業、など。

・これらは重要なセグメント軸が見つかったら、ターゲット数を算出する。

②ターゲット数に単価を掛け算する。

・1年あたりの売上（LTV）を掛け算すると、セグメントにおけるTAM（TotalAvailableMarket）がわかる。また、実際には、TAMの中のシェア％も想定しておくほうがよい。

③獲得のスピードを考慮し、月次に落とし込む。

・サービスによって受注スピードが異なるため、セールスとマーケティングの予算とファネルにおけるKPIと受注数を定めて月次に落とし込む。

・①に戻りターゲットの軸を変更したりして全体が整うまで行ったり来たりする。

他にも軸は複合的に考える必要はあるが、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングと事業計画や人員配置、予算の検討がセット。

年間の営業とマーケティングの戦略を組み立てる上で重要ですね。

○どうでもいい話は、「走ることが面白い理由」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

差別化と独自性を異なるように捉える。

・差別化は他社との比較。優位になっていること。

・独自性は自社のみが持ち他社では多くが持っていないこと。独自性を高めることが重要。

・他社差別化、独自の売りのポイントを明文化して提案書に記載することは効果的

・お客様は実際のところ違いが判らないことが多い。明文化することでお客様は判断する基準にしてくれる。

ポジショニングやバリュープロポジションでも重要な差別化、独自性、優位性。適切にお客様に伝えることを忘れないようにしましょう。

○どうでもいい話は、「コーヒーサブスクを解約しようとしている思考回路」という話です。

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戦略上のターゲット、セグメントについて、BtoBのターゲットセグメントについて、業界・従業員規模・売上規模などだけでは足りずあいまいになってしまっていることも多くあると感じます。

より細かくするには、お客様の課題の分類から行うと良いです。お客様の課題と、私たちの解決する方法。そのような課題を持つ企業とは、どのような企業かを深掘りしていくこと。

分解して考える軸としては4つ。

①会社レベル：業界トレンド、業界状況、変化

②事業レベル：事業の方針、ビジネスモデル、収益性

③部署レベル：他部署との力関係、部署の社内の位置づけ

④担当者レベル：担当者の知識、特性、組織の状況

さらに深い顧客対応や顧客コミュニケーションをするべく最適化していく。

セグメントを詳細に分類することでセールス側は深く関係を作ることができます。

○本日よりDMMオンライン展示会に出展しています。ぜひご来場をお待ちしています。

https://online-event.dmm.com/main/page/salessupport2209/venue/booth.php?uid=ab631acc22c9422

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決定段階のコミュニケーションをお話ししています。マーケティングにおいては特にSaaS型のモデルやオンライン申し込みのサービスではよく確認したいところです。

・この段階は提案・商談のフェーズであり、特に営業の力が試される段階です。お客様の理解を深め、提案を行います。

・この段階で考慮すべき背景としては、BtoBにおいては企業の選定において、多くの場合、お客様の社内の方々と共有します。社内の複数の視点で評価されますので、担当者の課題の解決だけでなく、費用対効果、どのような組織的なメリットがあるのか、など、担当者の課題の解決だけでなく、企業の課題への影響や関わりもコンテンツに入れておくことが必要になります。

・担当者レベルでは部分の目の前の課題が解決できるかを判断し、企業の課題への解決は社内の方々の合意によって行われるからです。

・マーケティングにおいては、無料のトライアル、デモ、サンプル、もしくはテスト期間の設置、ユーザー会への特別参加、もしくは期間限定のクーポン、ディスカウントなどが効果的でしょう。

○商談はとっても奥深いですよね。選定していただいた企業様は、発注しこれからプロジェクトが始まるということ。このことをしっかり理解する必要がありますね。

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検討段階のコンテンツによるコミュニケーションについて、お話ししています。検討に向かう段階ですね。

・Consideration：お客様の検討段階においては、お客様は事前の体験した情報で検討と選定を判断します。もしくは今、その企業や情報を知ったのであればwebサイトなどのコンテンツ、サービス内容などを確認して、発注検討の候補として判断します。当たり前ではありますが、webサイトのサービス情報はしっかり作成・構築しておく必要がありますね。

・この段階のコミュニケーションは、競合の企業があったとしても、選択肢の一つとして評価していただくこと。関係を構築すること、相手の組織の課題を解決することができる、ということを共有することです。

・コンテンツとしては、特に、事例や取引の実績、他社との比較、差別化などが求められます。

・大きなポイントの一つは、競合他社と比べた、差別化ポイント、他社優位性です。担当者は、社内に起案する際に、何が良いのか、の意見を求められることがあります。もしくは、自身の中で選ぶ理由を持つ必要があります。売り手の視点でいえば、独自の売りの提案（USP）、エレベータートークでも使用するメッセージ、です。

・商談に乗せるためには、自社のポジショニングを再確認し、伝え、もちろんですが、相手のベネフィットに訴求する必要があります。

○9月14日水曜日14時にセミナーを行います。ご参加はこちらまで！

2022年9月14日【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？～@ZOOM

https://www.clmbs.jp/engine/column/220914seminar/

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認知段階のコンテンツによるコミュニケーションについて、お話ししています。

・Awareness：認知段階では、バイヤーは問題を解決したり、答えを得たり、ニーズを満たそうとしています。

・自分で解決しようとする方が多い。コロナ禍で多かった。今も多いですし、以前も多い。つまりコロナ禍で何が起こったのかというと、オンラインで情報を取得し、自分で解決をしようとする方が圧倒的に増えた。さらにいえば、個人的に解決を模索する方々が増えたと捉えています。

・この段階で必要な売り手の行動は、お客様の中で一目置かれること。お客様の中で自分では解決できないことが発生したときに相談される関係になること。

・アポイントを獲得しようとするなら、お客様に会う理由があること。有益であることを伝えられること。

・ブログでも、ソーシャルでも、ebookでも、セミナーであっても、相手の課題を解決できることが、一つ持つべき視点。

・セールスのコミュニケーションとしてはお客様の接触の背景を確認すること。そのうえで、今、あなたが何をするべきか。その中で商談に繋がるサクセスパスは何か。これを見つけることがセールスの仕事の一つ。メール1通もコンテンツですので、そこから始められます。

○9月14日水曜日14時にセミナーを行います。ご参加はこちらまで！

2022年9月14日【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？～@ZOOM

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コンテンツの活用は、お客様のどの段階かに合わせてコンテンツを提供していくことが大切です。

○カスタマージャーニーの段階

①Awareness：認知：潜在課題・潜在層　②Consideration：興味：課題認識・準顕在層　③Decision：検討・依頼：顕在層・発注　④Loyalty：利用：ファン・ロイヤルカスタマー化

それぞれの段階で必要なコンテンツが異なります。

①解決すべき課題が明確ではないため、知識をつけるコンテンツが求められます。情報を取得したいと考えています。　②課題を解決する方法を模索しています。自社の課題を解決する方法をいくつか探しています。方法を特定して深く理解しようとしています。　③課題解決に具体的に取り組んでおり、複数の企業に声をかけて解決に向います。発注します。　④課題解決を進めており、解決と成長に向けて利用していきます。自社の正しい選択を確かなものにする行動として紹介を行います。選択が正しいと思わない場合は、紹介は発生しません。

ノウハウコンテンツは、①②に効果的です。

機能一覧や比較表は②や③に効果的です。

利用企業の工夫やうまくいった事例は③や④に効果的です。

これは、メディアが何であっても同様です。実際、コンテンツの違いによって反応が異なります。

一般的に①のほうが多いため、多くの反響を得ることができます。

○前書きは「やっぱりコンテンツが大事」という話です。

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改めて、コンテンツマーケティングについて、説明しました。出典元は A dictionary of marketing 。DeepLで翻訳しており、説明しています。

インターネット以前の話からコンテンツマーケティングをとらえていること、プル型マーケティングとされていること、お客様とのエンゲージメントに関して言及されていることが興味深い点です。

ぜひお聞きください。

○セミナーを9月14日水曜日14時から行います。ぜひご参加ください。

2022年9月14日【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？～@ZOOM

https://www.clmbs.jp/engine/column/220914seminar/

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・コミュニケーションは、①発信者が意図を持ち情報を発信し、②受信者のアンテナが受け取り、③解釈し、理解し、④双方が情報を共有する、ということを、双方が受発信を行っていく、一連のプロセスのこと。

・よいコミュニケーションは、発信者の情報と受信者の解釈された情報が一致する（共有される）状態。共感度が高いと実感する。わかる～とか、私の考えと一緒！などになる。

・セールスやマーケティングや企業活動においては、良いコミュニケーションが行われることによってポジティブな関係性が高まる。

・情報理解ができていると実感したときに、良い関係になる

セールスとマーケティングにおいて忘れてはいけない。コミュニケーションは継続してつながっていく活動である。

○前書きは、人の反応について子供のころから興味があった話をしました。

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コンテンツのことを考え、コミュニケーションについて、考えたいと思います。

・コンテンツは誰に・何を・どのように伝えるか、考えている、もしくは含まれている。

・お客様も、何か必要なときには、誰から何をどのように伝えてもらうか、考えている。

・必要だと考えていない（顕在化していない）ときでも、自分に有効な情報はアンテナを立てているので受け取るもの。

・コンテンツは人と人の考えている情報を渡したり受け取ったりしている。

・情報が多い時代に突入し、デジタルネイティブはGoogleを使わないとも言うほどに、情報過多ですべてのツールは使わない。

・お客様が考えていることは複雑化している

・デジタル・webはもう新しいものではない。オンラインもオフラインも特性を理解して、行き来するように捉える。

片方で考えず、真のコンテンツとのコミュニケーションを考えよう。

○前書きは、「オンラインとオフライン」という話です。

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