BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

コンテンツのことを考え、コミュニケーションについて、考えたいと思います。

・コンテンツは誰に・何を・どのように伝えるか、考えている、もしくは含まれている。

・お客様も、何か必要なときには、誰から何をどのように伝えてもらうか、考えている。

・必要だと考えていない（顕在化していない）ときでも、自分に有効な情報はアンテナを立てているので受け取るもの。

・コンテンツは人と人の考えている情報を渡したり受け取ったりしている。

・情報が多い時代に突入し、デジタルネイティブはGoogleを使わないとも言うほどに、情報過多ですべてのツールは使わない。

・お客様が考えていることは複雑化している

・デジタル・webはもう新しいものではない。オンラインもオフラインも特性を理解して、行き来するように捉える。

片方で考えず、真のコンテンツとのコミュニケーションを考えよう。

○前書きは、「オンラインとオフライン」という話です。

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

営業において、お客様にとっての良い質問とはどんな質問なのか、を話しました。

・お客様と営業においては、お客様の思考が広がり、お客様が気づかなかったことや思い込んでいたことに気づき、新しい一歩を踏み出せるようになる質問。

・客観視ができることが重要。視点が変わること。

・良い質問の内容　①抽象的・具体的、チャンク　②オープンクエスチョン・クローズドクエスチョン　③あなたのためではなく相手のための質問　④その対話で生み出される質問。用意された質問ではなく。

・誘導できる、対話を支配できる、などの「質問によって私が何ができる」という視点は、間違い。効果が低くなる。

・答えはお客様の中にある。お客様が答えを出すことを支援すること。

・良い質問は、人の行動を変えて目的を達成実行につながる。一つではなく、相手にあった質問。

○前書きは、「私にとっての良い質問体験」という話です。

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質問によってアクティブなコミュニケーションが起きます。その対話のメカニズムについてお話しします。

・良い質問はアクティブなコミュニケーションが生まれます。

・良い質問は、自分で考える、ということが必要になります。自分で考えて、相手に伝える、というプロセスの中で、点と点をつないでいくことや、情報を整理することができます。

・質問をする営業の中でも相手の言葉から今までの情報を整理してさらに質問をする、ということが起きています。これらの一連のプロセスが非常にアクティブです。

・ヒアリングシートのヒアリングはアクティブではないことがわかります。質問に対して一つの回答を得るのみで、質問と回答からさらなる質問をすることがない点と、聞き手は自ら情報を整理していません。

・営業の仕事は、プロモーションではなく、コミュニケーション

・4Pから4Cに変わった、顧客視点に立て、と言われていることはご存じかと思います。営業の仕事がコミュニケーションであるからこそ、良い質問を自ら考えて、アクティブなコミュニケーションをお客様と行いましょう。

○セミナーのご案内をさせていただきます。

2022年9月14日水曜日　14:00～15:30【Webサイトとインサイドセールスの活用】見込み顧客を獲得して商談までつなげる方法とは？

というセミナーを行います。ぜひお申込みください。

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

質問を活用した課題解決の流れについて一例をお話ししました。

・まだお客様との信頼が築けていない中で、どのように提案を進めていくのか。

・質問の前に、わかっていることをお伝えする。指摘はしない。うまくいっている前提でお伝えする。その際に、間違っていたら教えてくださいとお伝えします。すると、お客様は教えていただけるようになります。課題が見え隠れし始めます。

・目的・目標の確認、現状の確認を進めていきます。目的一致・現状把握・課題確認の3つです。

・目的を達成させるために、何（課題）を解決するべきか。課題をはっきりさせることで、ようやく提案ができます。商品・サービスのご案内をすることができます。

○今日は、2022年9月14日のセミナーをご案内しました。セミナーの申し込みURLはこちらです。

https://us02web.zoom.us/webinar/register/9116607297855/WN_yndLvc8CR3G0UMgtJxBtyg

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質問を活用した営業についてお話ししています。

前回は、セットアップとして目的をお客様と営業で一致させることが重要です、とお話ししました。今回は次のステップです。

・目的の一致ができたならば、現状を把握をするために質問を活用します。

・目的目標と現状のギャップが課題です。

・ビジネスの基本は、課題の解決です。お客様の目標に対して、できていないことをお互い確認していくプロセスを形成できるのが、質問という手法になるわけです。

・でも売り手としてほしい情報だけを取得する質問、は営業として使うべき質問ではありません。

・お客様の目的・目標を達成させるために必要な質問を行っていくことです。

この姿勢と考えがあるだけで、質問をするだけでお客様は信頼していただけます。

うまく質問を活用していきましょう。

○前置きは、「組み合わせ」という話です。

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営業におけるお客様とのコミュニケーションにおける質問力、についてお話ししていきます。

質問によって、相手が気づく、信頼が得られる、一緒に解決に向かうことができるようになります。結果売り上げになる。長期的にお客様になっていただけます。

そのためにはお客様と営業担当の目的が一致していることが、とても重要です。

お客様が考えていることは何か、困っていることは何か、その先にある、目的が何か。目標が何か。

それらを踏まえて質問をしなければ提案も何もかも、うまくいきません。

まずは、お客様の目的と、営業の目的。これを一致させてコミュニケーションをしていきましょう。

○前書きは、「間違った質問」について話しました。

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リードジェネレーションを多くの施策で行ってきた企業様が多数いらっしゃる状況で、最近はクロージングに注力する企業様も感じています。

SQLを増やす、商談化を増やすこと。

一方で、リードジェネレーションの設計が良くなかったために起きている状況だという視点もあります。

ここで大切な視点は、ターゲティングとコンテンツです。

ターゲティングの重要性はパレートの法則が物語ります。20%のお客様が、80%の売上を形成します。例えば100社で1億円、平均100万円/1社のビジネスがあった場合、上位20社で8000万円→平均400万円/1社となり、下位80社で2000万円→平均25万円/1社となるため、上位20社の売上単価は下位80社の16倍になります。（400/25＝16）

自分たちがしっかりと売上を作れる企業はどのような企業か、どのようにしたらそのメインターゲットの見込み顧客の接点を持つことができるか、です。

また、合わせて検討すべきはコンテンツ。ターゲットに対して適切なコンテンツを適切な方法で伝えることで確実に興味を持っていただけます。

また、リードジェネレーションはお客様にとって初回接点です。この初回接点をしっかりと良い体験とすることで、LTVも向上します。

リードジェネレーションを改めて設計し直すことが、マーケティングファネル全体を改善することにつながるかもしれません。

○前書きは、「人の役割」という話です。

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MAのリード管理の行動について、流入経路、について話しました。

・流入経路の違いは、お客様の心理や認知認識の違いが現れます。

・SNSは事前にアカウントの信頼を確保している場合があります。

・自然検索とリスティング広告では検討段階が異なることが多いです。

・初回のCVが発生したときに過去のユーザー行動が見て取れますので、それらによってお客様の状態を捉えましょう。

○前書きは、「電話による問い合わせ」についてです。

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MAのリード管理の行動について。エンゲージメントをどのように捉えるか。

・サイトのKPIがアクセス数やセッション数などの数ではなく、問い合わせ、資料DLのようなフォームだけでなくマイクロコンバージョンが重要。

・エンゲージメントの区分として、記事やコンテンツへの興味や認知、売り手のサービスの認知、売り手の企業の認知の3つを表す行動を設計しておくと良い。

・コンテンツは他社とは異なる独自性の高いコンテンツを用意すること。

エンゲージメントを可視化することがポイントです。

○前書きは、「コンテンツ」について話しました。

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MAのリード管理の3軸の一つ、オンラインの行動について。今回はWEBページの閲覧についてどのように捉えるか、お伝えしました。

・オンラインの行動には意味がある。スコアリングで単純に足し算していくのは分からなくなる。

・ペルソナ、カスタマージャーニーを踏まえて、ページを閲覧した人はどのような状態の人か、設計をする。

・コーポレートサイト、オウンドメディア、サービスサイトなどがあった場合、それぞれを閲覧する方の中には思考が働きます。

・例えば、コーポレートサイトを見に来た方は、コンテンツに共感し、企業を見に来た方。例えば、記事ページだけで離脱する方は情報だけを見に来ている方、など。

・スコアはリードに対して1つのスコアだけで測らずに、例えば企業とサービスの閲覧だけでスコアを計測したりする。すると、小さな1点2点でも、閲覧している方としていない方では、大きな心理的な変化や認知があることがわかります。

コンテンツによってお客様がどのように行動するか、を踏まえて、スコアリングのカテゴリと点数を設計していきましょう。

○前書きは、「料金ページ閲覧は」という話です。

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