BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

人に聞いて仕事をしようと話しました。

実は、人に聞く、ということは私ができていないことです。私が人に聞くことができていないので、人に聞くことによるメリットが何なのかを改めて考えて話しました。すさまじいパワーがあります。ぜひ人に聞いて仕事をしましょう。

・人の意見を取り入れることで、自分を超えることができる。

・人に聞くことで、チームになることができる。

・自分の意見を持つことが実は先。

・聞くことはとても喜んでもらえる。

どうやるか

・上の人に話を聞く、また下の人にも話を聞く。

・素直に受け取ること。

・すべてをその通りにしなくてOK。

・自分の意見を確かにする。そして方針を定める。

実は、聞くということは、リーダーシップのスタート地点なのだ、と確信しました。人に聞いて仕事をしましょう。

○どうでもいい話は、「手書きの効果」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

人は自分の立場や過去の経験などから物事をとらえる習性があります。一方で、一つの物事の見方だけだと失敗したり円滑に進められなかったりする仕事が多かったりします。視点を変えて仕事をすることで良い結果を生み出すことが可能になります。

・一つの見方だと、氷山の一角であることが多い。

・視点を変えることは前提を変えること。

・物事を見ることを別の人の視点で考える。

・物事を反対の見方から考える。

・物事の前提をとびぬけた状態から考える。

3つの例を話しましたが、自分の見方というのは偏った見方になっているととらえることで変化してよい結果を生み出していきましょう。

○どうでもいい話は、「会食」という話です。

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時間軸で仕事をすることは大切ですね。

・自分の仕事や会社の取り組みを時間軸で考えてみる。

・現在の仕事と未来につながる仕事

・未来に使う時間を増やす

・日常的に振り返る

・1日30分は1日のうちの5%を未来に使うことにつながる。1日1時間は1日のうち12.5%を未来に使うことにつながる。

未来につながる仕事をしよう。

○どうでもいい話は、「ランニングの呼吸コントロール」という話です。

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昨日お話ししたインサイドセールスの定量指標の改善についてお話ししました。

・1時間当たりのアクション数を増加させる　通話時間を短く、準備入力時間を短く。

・1リード当たりのアクション数を減らす　無駄なアクションをなくす、担当者がいる時間を確認する、コールセンター窓口は再コールをなくす

・担当接続率を増やす　担当者がいる時間をしっかり確認する、担当者名を確認する、端的にメリットを伝える

・担当接続後CV率を高める　お客様が話を聞いてもよさそうだと感じていただいたときにCVをオファーする、長く話すことが良いわけではない、複数回連絡する際は間をあけずに短い期間で接触を試みる

以上、シンプルですが奥が深く探求できる取り組みです。基本の行動パターンが習慣になれば、CV率が高い運営ができるようになります。

○どうでもいい話は、「ジャケット購入をためらった」という話です。

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インサイドセールスの実行における定量的改善指標について話しました。

○基本方程式：リード数×CV率＝CV数

○制約条件

- 実稼働時間

○指標

- 1時間あたりアクション数

- リード当たりアクション数

- アプローチ設計

- KPI率・数

- 担当接続後CV率・数

- コミュニケーションフロー

- 通話時間

- 準備入力時間

- アプローチの時間帯

- いる時間を聞けているか、再アプローチできているか。

折を見てまとめます。

○どうでもいい話は、「スマートウォッチをつけ続けると」という話です。

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AI文字お越しツールNottaが進化を遂げていてとても使えるツールになっており紹介いたしました。

↓自動文字起こしサービスNotta

https://www.notta.ai/

・1000円でできることが増えている。

・ZOOM、MEET、Teamsにつながる。

・そこそこ精度が良い。

・API連携などを強化していきそう。

結構良いと感じました。よろしければぜひご活用ください。

↓クーポン貼り付けしておきます。

https://app.notta.ai/invite-register?nottaInvite=2jXLEw2j&lang=ja-JP&dbChannel=US

○どうでもいい話は、「***」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

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2008年ころから取り組んでいたことの一つ、訪問せずに受注することを行っていました。コロナ時代の遥か昔です。

・そのころの広告販促業界では、SKYPEがオンライン会議やチャットのツールではよく使われていました。非対面の文化はあったのです。

・なお、訪問については、1回だけはしておりました。顔を見せに初回訪問をしていた形です。これは今でも効果がありますね。対面であったほうが営業効率は上がります。

・初回訪問以降は非対面で問題ありません。行っていた取り組みは3つあります。

・①実績を紹介する。

・②お客様を別のお客様に紹介する。

・③小さな提案を行う。5分～10分でショートMTGや電話とメールでご案内を行う。

これらの行動でお仕事の相談をいただけるようになります。

実際この行動は、今では当たり前のリードナーチャリングの活動です。どうやったら買ってもらえるのかを考えて行動するよりも、どうやったら喜んでもらえるのか、お客様のことばかりを考えて活動していました。結局、お客様は相手を見て仕事を発注するんですよね。

訪問せずともできることをたくさん行えば、お仕事はいただけるものですね。

○どうでもいい話は、「起業！」という話です。

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大手企業からコンペをせずに受注する、ということも一つの大きなセールスの高難易度な取り組みです。

ただし、大手企業へアプローチしているエンタープライズセールスの方々は取り組んでいるかもしれません。また、サービスによっては取り組むことが難しい場合もあるかもしれません。それでも参考になればと思います。

▼コンペをせずに受注する・コロンバスのブログ

https://www.clmbs.jp/blog/?p=3270

・コンペはメリットも大きいが、やはり大きな労力が取られる。

・コンペをせずに受注する方法の一つは、スピードで受注する、です。

・大手企業へのアプローチはべったりお客様について、提案を重ねていくことが基本になります。その中で発生するスピードを求められる案件をしっかり対応をしていきます。

・もう一つの方法は、既存発注先への不満から切り替え発注を狙います。常に不満を抱えていることが多く、年間の目標達成に関わるような不満は切り替える可能性が高いです。

・これらの機会が発生したときを逃さないこと、またしっかりお客様とコミュニケーションを重ねて信頼を獲得し、しっかりご相談をいただける状態を作っておくこと。

大手企業の案件は大きくしていけることが多いです。ぜひしっかり対応していきましょう。

○どうでもいい話は、「スマホの見すぎ」という話です。

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小さな規模のうちは、営業だけではなく、本当にすべてを行わなければなりません。営業を行うだけでは成り立たないわけです。

そこで、以前から営業をせずとも仕事をもらう方法を常に考えてきました。

▼営業せずに仕事をもらう方法・コロンバスのブログ

https://www.clmbs.jp/blog/?p=3181

・営業をせずに仕事をいただく、その一つはご紹介をいただくことです。

・ご紹介をいただくにあたり最大のポイントは信頼です。

・競合が多い中で信頼をいただくのは、お客様を信頼すること。GIVEすること。お客様の成長のパートナーになること。仕事をいただかずともこの活動はできるのです。

・お客様にとってのオンリーワンになります。

・相手の立場に立ち、ともに考える、それが私たちの価値でもあります。

・自社の製品を売り込まないことです。

・売り込まなくても信頼していただければ、仕事をいただけるのです。

見込み顧客だったとしても、対象外の企業様であったとしても、その先にはお客様がいます。すべてのお客様を信頼して、行動していきましょう。

○どうでもいい話は、「井上尚弥」という話です。

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昨日から過去を振り返る話が始まっております。今日はブログにも書いていた、初めてだらけの案件、という話。

▼初めてだらけの案件・コロンバスのブログ

https://www.clmbs.jp/blog/?p=3172

・成果報酬型のランディングページ制作サービスから上場企業の案件を獲得した。

・しかし300ページ300万円というなかなかの低価格制作であった。

・海外のコンテンツ制作チームを活用した初案件で、皆でがんばって納品し、お客様からもその後の大きな仕事をいただけた。

・大変な案件をいやいや言って実行することが仕事ではなく、やはり自分たちで努力し、力を合わせて一つの目標を達成する。そのような経験がとても大事。

・ひどいプロジェクトや初めての経験から得られるのは、達成した暁には、今までとは非連続の大きな見えない財産が手に入る。いろいろなことができるようになる。

・チャレンジすることは大きな価値があるのであります。

皆様、大変な時代でありますが、チャレンジは自らの未来も社会の未来も創造します。今をがんばっていきましょう。

○どうでもいい話は、「置き傘」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

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