BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

マーケティングミックスの4Cについてお話ししてきた5回目、Communicationについてお話ししました。

・マーケティングミックス4PにおけるPromotionとは。

・プロモーションには、広告、メディアによる外部コミュニケーション、ダイレクトセリング＝直販、販売促進、が含まれます。

・プロモーションは、プロモーションから販売・購買につなぐ、という視点のみで、一方通行の視点になりがちです。

・対するコミュニケーションは、お客様とのコミュニケーションをしよう、という考えと、お客様の求める情報を提供しよう、という2つの考えが含まれます。実はコールセンターコンタクトセンターが増えてきたのも、1990年前後からということが影響しているかと思います。

・お客様とのコミュニケーションについてはインターネットがあり、今は本当にコミュニケーションが1対1でできるようになりました。

・マーケティングにおけるコミュニケーションとしてお客様とのやりとりを行っていくという考えは、CRMの考えに含まれますし、より今の時代にあっています。

コミュニケーションという視点で顧客の獲得や販売のプロセスを考えていきましょう。

○どうでもいい話は、「シェアサイクル」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

今週お話ししているマーケティングミックスの4C。

3つ目のConvenienceコンビニエンスについてお話ししました。利便性です。

・もともとのものの販売からは店舗、立地を中心に考えられていた。卸販売の活用です。

・そのころでもあった、店舗以外の選択しとして、通販がありました。オンラインではなく、カタログ通販などです。

・店舗と通販を含めてお客様の利便性という視点に立ってみようというのが、4Cの一つ、Convenienceです。

・今では、オンラインの販売が急激に伸びています。コロナの影響によって非対面の購買のニーズが高まったこともありますが、人に会わずに買いたいというあまり言葉にはされなかったニーズにも対応できるようになりました。

・ものの販売から、販売の方法や郵送なども含めたサービスの販売にシフトしていますが、そのためには、顧客側の立場に立つことが欠かせません。

・BtoBにおいても、顧客視点で考えることで、新しいマーケティングの仕組みや他社では取り組まない方法も見つかるかもしれません。

ぜひこの機会に、マーケティングを顧客にとっての利便性から考えてみてはいかがでしょうか。 

○どうでもいい話は、「LUUPに乗った」という話です。 

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今週お話ししている、マーケティングミックスの4Cの話です。今回は、カスタマーコスト。

・4Pのプライス：価格に対応するカスタマーコスト。お客様に取っての費用や価格にとらえられがちですが、お客様にとっての負担、ととらえたほうがよいです。

・お客様の負担は、価格・料金だけではありません。空間的な距離、時間、移動するコスト、郵送するコスト、設置する負担、人に気遣いをするときの罪悪感などの心理的な負担が、カスタマーコストです。

・お客様の負担を軽減することで価値を作ることもできます。

お客様に与えてしまっている負担は何でしょうか。商品サービスやワークフローに知らずのうちにお客様に不快に感じさせていることは多かったりします。

今一度、4Cの視点でとらえなおしてみましょう。

○どうでもいい話は、「冷やし中華始めました」という話です。

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マーケティングミックスの4Cの一つ、カスタマーバリュー（Customer Value）について話しました。

・価値の分類はとてもたくさんありますが、ここでは、Wikipediaの4つの価値分類を活用します。

　機能的価値・金銭的価値・社会的価値・心理的価値

・4Cのプロダクトのような機能性や商品の良さ、強みに対して、顧客にとっての価値が大きなマーケティング要素として挙げられています。

・今は、機能的価値、金銭的価値よりも、社会的価値や心理的価値の重要性が高まっています。

・人間のニーズは効用の源泉である、とWikiにもありますが、ニーズをつかむことが価値を生み出すことにつながります。

・価値を考えると、価値は商品にあるのではなく、顧客の中に価値がある、という考えにたどり着くような、パラダイムシフトがある。

顧客視点が大切と言っている一つのポイントが、このCustomerValueであり、お客様にとっての価値、とは何か、探求していきましょう。

○どうでもいい話は、「いつも使わない筋肉」という話です。

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私のマーケティングの学びの原点でもあります、もっとも初期に学んだ、マーケティングミックスの4Cについて。

・マーケティングミックスの4Pはモノづくりがビジネスの大きな要素を占めていた時代の考え。

・4Cは顧客側の立場に立った考え。今の時代はどんどんお客様側にマーケティングがシフトしています。

・4P＝Product・Price・Place・Promotion

・4C＝Customer Value・Customer Cost・Convenience・Communication

今週はこの4つについて深くお話ししていきたいと思います。

○どうでもいい話は、「言葉の認識、思考の範囲」という話です。また、BGMをつけてみました。

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今週は、ターゲットが定まらない、という話から、STPの話、ポジショニングとセールスの話、求めるリードジェネレーションのための広告の話、をしてきました。

今日は、経営と現場、セールスとマーケティング、何を考えて進もうか、ということを話しました。

・お客様に私たちが提供する価値は何か、お客様が感じる価値は何か。

・顧客のニーズをセールスとマーケ、ともに共通項として定めよう。

・経営と現場、セールスとマーケティング、チームで実行するときに、定まらないまま進むことはままあります。そんなときは、自らの中では核を定めて、行動をしよう。

・ルール化しないなら前に進むにはどうするかを考えたほうが良い。失敗できることも重要。

・セールスとマーケティングはスピードが速い。だからこそ、ベンチャーであれ。

○どうでもいい話は、「状況に応じた変革」という話です。

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ポジショニングから振り返りつつある最近ですが、BtoBの広告とSTPという話をしました。

・BtoBはディスプレイ広告よりもリスティング広告を活用すべき。

・キーワードは顧客ニーズを表している。

・STPのうちのSTをリスティング広告の機能で賄う。

・問い合わせでは獲得率が低いので、マイクロコンバージョンを設定する

・Pに該当するメッセージのコントロールはランディングページなどの誘導ページで行う。

・ABテストによって、キーワードごとに適切な訴求メッセージが見つかっていきます。

BtoBの広告も正しく運用したいですね。

○どうでもいい話は、「後払いについて」という話です。

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自分たちの立ち位置、ポジショニングを定めて、セールスが1つの同じ商品を販売します。

同じポジショニングで、同じような情報をもっているけれども、セールス個々人の差として売れる人と売れない人がいる。

それはなぜか、というと、説明の仕方が異なっています。何が異なるか、というと、お客様に合わせて話ができるかどうかがとても大切です。

ここでも、セグメンテーション、ターゲティングの背景にあるお客様の状況や心理を踏まえて、適切にメッセージを伝えているか、コミュニケーションをしているかに至ります。

その中には、ターゲットでない、と感じたら売り手側から無理に合わせにいかない、ということも含まれます。

ポジショニングが明確であれば、無理に変化させても面倒なだけだから。無理に売らないということ。

売らないことも含めて、セールスですね。お客様の視点に立つと、セールスの行動も変わってきますね。

○どうでもいい話は、「有料コンテンツ」という話です。

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ターゲットが定まらない、という営業の方の話を聞きました。

営業の方がそのようなことをいう場合、そもそも、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングが定まっていない可能性が高いと思います。あいまい、もしくは広すぎる。もしくは、個別対応ばかりしてしまっている。

この状態は、マーケットのニーズや、お客様が感じる価値を理解していないことが多いです。

実際のところ、セグメントもターゲティングもポジショニングも営業のレベルでは変動要素で、マーケティングのレベルでも変化するものです。

つまりは、営業のレベルで、STPを決めるということが大事。とにかく決めて実行することがすべてを解決していきます。

○どうでもいい話は、「高い理由安い理由」という話です。

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売上が上がる、ということ、初めて商品を買う、ということについて、「期待」「期待値」という視点から考えました。

3つの期待があります。

・お客様の期待：当たり前の基準があります

・売り手の期待：売り手が約束する期待値

・購入後のお客様の結果：期待の答えです

この3つが、当初の想定よりも上回ることにより、購買が起き、リピートにもつながっていきます。

価値という考えよりも、片方が相手に期待すること、という期待値をとらえるほうが、わかりやすい場合もあります。

もし購買についてうまく相手の気持ちがわからない、などの場合は、どのように期待しているのか、と考えてみるとうまくいくことがあるかもしれません。

○どうでもいい話は、「寝ると調子が良くなる」という話です。

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