BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

少々刺激的な内容になっております。

間違っていることを探す、は「自分が間違っていることを自ら探す」という意味です。

変化を妨げるほとんどのことは今までの自分の体験や考えです。その体験や考えがうまくいった、うまくいっている、成功していると考えれば考えるほど、他の選択を取らなくなります。

しかし、すべてがうまくいっていることなど少なく、さらに、今、うまくいっていない場合は、何かしらの自分の考えが間違っている可能性が高いです。間違っていることをやめて、自己を否定して新たに取り組まなければ変化できなければ、成功からも遠ざかります。

苦しいかもしれませんが、次のステップに向かうには、UnLearningを超えて、過去の自分を捨てて新たに成功に向けて変化していきましょう。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

BtoBマーケティングの2022年予測について記事を探して海外文献も確認していたところ、大きな偏りに気づいたことを話しました。

それは海外記事よりも日本の記事はかなりコンテンツマーケティングに偏っていました。そして、動画が大事、コンテンツが大事、ということが書いてあり、まさにコンテンツのことを中心に書いてあったしだいです。

しかし、BtoBマーケティングは、市場との対話、接触方法もデジタルだけではなくアナログも含めて、そしてセールスも含めてBtoBマーケティングです。かなり偏った情報のみになっており、危険だと感じました。

コンテンツはほとんど発信者の立場で書かれていることが多く、中立的な視点で書くということはむつかしい前提があります。

しかしそのうえでもGoogleインデックスの・つまりSEOの・情報を確かだと感じて鵜呑みにしてしまうことは良くないなと感じまして警鐘の意味も含めて発信しました。

適切に重要な情報を取得していくには、オンラインの偏った情報だけでなく、広く情報取得を心がけましょう。

○どうでもいい話は、「GW」という話です。

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ある社長さんと話をしていて、「知識と経験の掛け算」がスキルや人の力、という話になり、確かにそうだなと感じまして、お話ししました。

・知識だけをインプットしていても何も起こらない、経験をしてこそ知識が生きてくる

・経験と知識であれば経験が先に合ったほうが良い

・知識を先にインプットしてもよいが経験も合わせたほうが良い

・知識とともに早くに経験をたくさん積めると小さな領域のトップになれる

知識と経験をうまいバランスを取って得ることができたら、早い成長が見込めるのではないでしょうか。

○どうでもいい話は、「データの量と質」という話です。

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先輩の営業同行で何を確認するのか、お話しさせていただきました。

実際、先輩を見習う、先輩をマネする、と言いながら、なかなか身についていかないことに焦る方も多いと思います。

・準備を確認：営業訪問・オンライン会議の1時間をどのように進めるのか、その日のゴールは何か、どういう状況だと捉えているか、準備として何をしているか。会議前に1分でも、どのように会議を進めるのかすり合わせをして理解を深めましょう。

・会議の一番初め：一番最初にお客様と接触した数秒をどのようにふるまうのか。挨拶から始める方、アイスブレイクから始める方、自己紹介から入る方もいれば、本題に関わること、お客様の会社のことなど、さまざまあります。どのように場づくりをしているのか、勉強ができます。

○どうでもいい話は、「アイスの季節」という話です。

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セールスのトレーニングは時間がかかりがちです。自己流が増えると再現性が低くなったりしますし、型にはめすぎると、重要なことが漏れてしまうこともあります。セールスのトレーニング方法について一つのやり方をお話ししました。

・トップセールスの行動を元に落とし込みを行う

・一つは、トップセールスが習慣にしている、業務の流れ・作業の流れを形にします。

・もう一つは、使っている言葉をしっかり同じように使っていきます。

この2つを行う中で、トップセールスの視野や視点を学んでいくことができます。

ぜひお試しください。

○どうでもいい話は、「未完了ですっきり」という話です。

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セールスがみな良い方向に進むことは良いことです。でもセールスは言語化しにくい領域も多く、すべてのセールスは成長できる可能性がありますが、もちろん差がついて、成果が上がる人と上がらない人で別れてくることも事実です。

今回はセールスマンが成果を高めて改善していくための方法の一つをお話ししました。

・セールスの改善を考えるときに、話し方やメッセージなどを改善する視点に立ちがちですが、すべてのセールスの改善ができる視点としては「顧客の見極め、管理」です。

・より効果が高くなるのはお客様を管理して、適切なタイミングに適切な方に適切にコミュニケーションを行うことが何より必要なのです。

・このルールを外し、適切ではないお客様へのフォローを増やしてしまったりするとロスが増えて、成果が下がる方向に進んでしまいます。

セールスの改善は、顧客の見極め、管理からスタートすることをお勧めします。

○どうでもいい話は、「春の暖かさ」という話です。

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2017年に書いた課題発見力という記事を元に、課題の設定の重要性をお話しします。

https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-skill-identify-topics/

・現状とあるべき姿のギャップが問題

・問題を課題として認識したら、初めて課題になる。問題として放っている企業は多いですし、解決の糸口が見えなければ課題として解決することもない。

・課題を設定するというプロセスをお客様とともに行う、もしくは提案によって課題を共有し設定することがセールスのプロセスでは重要

・課題が共有できていなければ、商談にもなりません。ニーズがあいまいだからです。

・しっかり課題を設定して、商談化すると、失注後も相談をいただけたり、良い関係がお客様とも構築できます。

適切な課題設定をして、お客様に満足いただけるセールスをしていきましょう。

○どうでもいい話は、「PayPayカード」という話です。

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インサイドセールスだからできる顧客理解についてお話ししました。

・インサイドセールスはカスタマージャーニーの中で、最も顧客接点を広く持っている職種。

・課題に気づいていないような潜在顧客から、商談を依頼していただけるまで、もしくはすでに他社を利用しているお客様など。

・インサイドセールスはMAツールも持ちweb行動も確認ができるため、購買担当者から関係する担当者まで広く理解ができていくもの。

・インサイドセールスで実績を上げることができれば、セールスとマーケティングの統括にもなれる。可能性がある職種。給与ももっと上がっていくでしょう。

インサイドセールスだからこそできる顧客理解、カスタマージャーニー・バイヤージャーニーの理解をして、責任ある業務を担当していきましょう。

○どうでもいい話は、「歴史を知ること」という話です。

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改めて、マーケティングの定義をご紹介しました。言葉の定義を確認することは、些細なことでも行うほうが良いと思っています。

日本マーケティング協会のマーケティングの定義

「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。」

Wikipedia-マーケティング：アメリカ・マーケティング協会によるマーケティングの定義

「マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである。」

深く理解していきたいですね。

○どうでもいい話は、「歴史を知ること」という話です。

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新しい環境で取り組むべきことシリーズ、今回で最後にしたいと思います。

真っ先に行うべき2つのことについてお話ししました。

・成果をとにかく出すことにこだわること。人に聞くこと。手伝ってもらうこと。

・周りがやらないことをやること。得意なことでポジションを作ること。

この2つをしっかり実行すれば、スムーズに組織に入っていけると思います。

がんばっていきましょう。

○どうでもいい話は、「クラウドサービス盛りだくさん」という話です。

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