BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

インサイドセールスが注目されている背景として、分業制と数値管理などのメリットからです。

一方でうまくいかない弊害も多く発生しています。

・お客様から見たときに情報共有がされていないことが増える。

・部分最適の状態に陥り、各担当が自分の目標しか考えなくなる。

・チームの目標を一致させることが困難になる。

このような課題を解決する方法もあります。

・テリトリ制などを設定し、1顧客に対してなるべく1担当が対応できる状態を作る。ターゲットセグメントで担当分担をする。

・アカウント制を設定し、ABMに取り組む。チームで1社～数百社に対して年間で営業を推進する。

・チームの中で分業をし、チームの単位として人数を少な目にする。

企業によってできる体制なども差がありますが、弊害はクリアできるものです。しっかり対応していきましょう。

○どうでもいい話は、「クッキングスケールの精度」という話です。

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

HubSpotさんが毎年やられている営業に関する調査から「誠意・信頼度につながる要素」というコーナーについて話しました。

・誠意のある営業者の条件

・企業の「信頼」に繋がると思う要素

この2つについてお話しました。

誠意を示し、信頼を獲得できる営業になっていきましょう。

HubSpot年次調査：日本の営業に関する意識・実態調査2022 データ集

https://offers.hubspot.jp/hubspot-sales-research-2021

出典：HubSpot Japan(https://www.hubspot.jp/inside-sales)

○どうでもいい話は、「世界を知る」という話です。

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リードナーチャリングの最大のポイントをお話しします。

リードナーチャリングはお客様との関係においてお客様課題を常に解決していく存在であると考えて、設計します。

・リードナーチャリングが有効なサービス・ターゲットであることを前提に、顧客ステージを設定します。

・顧客が感じている課題を明文化します。

・コミュニケーションからお客様の課題を理解し、個別対応します。

・継続していくことで発注前に相談がかかったりします。

・ステージを定義する、特に課題を明文化する、解決の行動を課題別に行う

このことで受注数が増えていきます。

○どうでもいい話は、「新年度」という話です。

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インサイドセールスの業務や役割などについて議論になることが多いですが、個々人の所属している会社はターゲット、サービスなどによって異なります。

改めて、インサイドセールスの業務や役割をどう考えるのか、話してみました。

・型から入るのではなく、組織戦略から入る。

・営業プロセスを組み立てる。そのうえで、効率や効果を考慮してインサイドセールスを導入する。

・テレアポが良いとか悪いとかは、別次元の話で、テレアポが必要なのか不要なのか、どのようなサービスなのか、がポイントになると考えています。

・組織を人員や役割から組み立てるのではなく、戦略から組織を組み立てる考えです。

上記の流れのほうがスッキリします。インサイドセールスの業務を改めて戦略視点から考えると、やるべきことも見えてきます。

○どうでもいい話は、「CHARGEspot」という話です。

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マーケティングの基本のことを話そうと考えて、森と木と葉っぱという話をします。

そのイメージの通り、森まで含めた全体を見ましょう、葉っぱのような細部もみましょう、両方の視点が必要、という話です。

業務に関わる方は葉っぱを見がちです。

経営やマーケティングの企画者も森を見がちです。

実際のところ、片方ではうまくいきません。事業成長が続けられるような仕組みは作ることができません。

両方の視点をもって取り組むこと、日々心掛けていきましょう。

○どうでもいい話は、「日経ビジネスアソシエ」という話です。

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昨日企画を考えるときにアウトプットをしようと話しましたが、フレームワークを活用するとより具体的に良いアウトプットをすることができます。

ここでは利益に関する視点をいくつか出してみました。

・利益は売り上げー費用である。

・売り上げ方程式は、1社あたり売り上げ単価×顧客数が売り上げになります。年間継続率やリピート数も考慮するとさらに細かく積みあがっていきます。

・月額課金とスポット収入ということが売り上げにはあります。

・売り上げ構成を社内のセグメント別に考える。

・コストは変動費と固定費。

・費用の目的として、消費と投資。

・費用対効果の売り上げと期間のとらえ方。

このような視点をもってお客様の利益について会話をすることができると、深い議論ができるようになります。

○どうでもいい話は、「かっぱ橋」という話です。

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何かを考える、計画を立てる、企画をする、というときに、どのようにまとめるか、3ステップの方法をまとめました。

1：アウトプットをする。付箋にペタペタはる、マインドマップでアウトプット、画用紙に手で書く。

2：カテゴリで情報をまとめる。構造化する。情報同士の関連を探す。情報を拡張させる。視点を変える。

3：企画の順番、企画のストーリーを組み立てる。伝える相手の視点を考える。

実際問題としては、一つ目のアウトプットをする、ということは結構難しかったりします。アウトプットする際にフレームワークを活用することも良いですね。

勉強することによって、企画ができるようになる、ということは上記のような流れと思います。

○どうでもいい話は、「無料ツールについて」という話です。

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知らないことを知らない、という領域はとても広いです。人が知っていることはほんの一握り。人は知らないことのほうが多いですし、知らないことにも気づいていないことが世の中には無限のようにあるのです。

・知らないことを知らない、を知ると、面白い。

・マーケティングでいえば、知らないことも知らない人は検索できません。関心もありません。

・人は、知らないことを知ったとき、気づきとして大きな心理的思考的なインパクトが与えられます。印象が強くなったり、急に興味関心が高くなったりします。

・マーケティングでは、近しい人から聞いたときに気づきがうまれたり、出来事があったり、テレビのような信頼できるメディアから第三者からの情報があったときなどが、最も初めの気づきになります。

・セールスでも知らないことを知らない人は興味もなければ、関心もないので、まずこちらに興味を持っていただく必要があります。相談してみるとか、売り手でなく会話してみるとか、そのようなことを通じて、興味関心を生み出すことができます。

知らないことを知らない、から、知らないことを知る、に移る外的な刺激や体験。とても深いーので、興味を持っていただいたら、少し向き合ってみると面白いことがたくさん発見できます。

○どうでもいい話は、「Podcastの話」という話です。

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失注理由を分析することは、受注率を向上させる効率的・効果的な方法です。

大きく分けて3つの要因があります。

・ターゲットの要因：ターゲット対象外である

・プロダクトの要因：商品・サービスがお客様の要件にマッチしていない

・営業の要因：商談前段階で営業や企業がお客様に合っていないと判断される、商談後の段階で提案内容がお客様に合っていないと判断される

この3つで区分けをして失注理由をパターン化しておくと、改善の糸口が見つかりやすいです。

○どうでもいい話は、「フェルミ推定と山手線の面積」という話です。

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エリア限定型のセールスや、ターゲット企業が定まっているセールスの難しさについて話しました。

企業の事業のモデルや事業戦略上、現場のセールスについて制約がある場合があります。

・新規で開拓していくフェーズはやりやすいが、訪問するところがない、という状況を回避する。

・営業が企画をしてセールスの方法を考えてお客様にプラスの情報を提供する。

・一つのサービスを失注した企業にも再度アプローチをする必要があるため、失注理由の管理、失注分析をしっかり行う。そして次のアプローチ施策を企画する。

いわゆる定期訪問型のセールスになりますが、お客様に提供する価値を常に創造しながらセールスしていく必要があります。

○どうでもいい話は、「皇居までのハーフマラソンコース」という話です。

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