BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

営業もインサイドセールスも行動を行わなければ社内の目標である売上や商談創出ができません。つまりは日々の行動の管理が必要です。

今回はインサイドセールスの行動管理を簡単にお話ししました。

・アクション数

・アプローチ社数

・コンタクト社数（担当接続数）

・見込みリード数

・商談創出数

・受注数・受注額

・創出商談の商談ステージ状況

・売上

インサイドセールスは行動量のコントロールにより商談創出数のコントロールを行うことは基本になります。その後質の向上を行う、組織の運営の改善を行うなどに進んでいきます。

また、売上もインサイドセールスが確認することで、自分の創出商談の確度を測りましょう。

○どうでもいい話は、「15kmのあとの6kmランが苦しい」という話です。

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

よく番組でもDMU（Decision Making Unit）という言葉を出して、DMUを把握しよう、などと言っています。

そのDMUを簡単にご説明し、DMUを把握することの大切さをお話ししました。

・営業がしやすくなる

・売り上げが大きくなる

・見込みの見極めができるようになる

DMUはBtoBでないとあまり出てこない話ですが、大手企業の営業を行う場合は必須の考えになります。

ぜひご参考ください。

○どうでもいい話は、「スケッチブックを買ったよ」という話です。

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最悪の状況におけるISの立ち上げでもお話ししましたが、認知もないような状態や成長してきているサービスだったとしても、代表電話などに対するリードジェネレーションを行うことはよくあると思います。

そこでの究極的な基本のことは、セグメンテーションターゲティングポジショニングになります。

・適切なお客様のニーズや課題を言語化する。

・課題の解決を適切な言葉で伝える

・企業のメリット、利益をもたらすサービスであると伝える

・担当者のレベルにあったトーン、言葉を使う

・必ずメリットがあるからお話をさせてほしいと伝える

これらのことができれば、10％を超えるアポイントにつながることはありますし、再現性高く実現できます。

○どうでもいい話は、「やりたいことは」という話です。

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企業における戦略のうちの機能戦略にあたる、営業、マーケティングの計画と、セグメンテーションターゲティングポジショニングと売り上げ計画策定。

この際に忘れずに考えなければならないポイントをお話ししました。

それは、人の成長による売り上げ達成のリードタイムになります。

忘れずに組み立てをしましょう。

○どうでもいい話は、「リモートワークと出社のその2」という話です。

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戦略上、販売代理店を活用するのであれば、考えるポイントがあります。

それは、代理店が何を考えているか、です。

①儲かること　②売れること　③サポートがしっかりしていること

この3つは代理店を活用するときには大変重要です。代理店マーケティングは代理店がしっかり販売してもらえる状態を作ることによってお互いのビジネスを伸ばすことができる仕組みづくりです。

「代理店に売らせればよい」というような考えであればうまくいきません。しっかりとマーケットへの認知を高めて代理店が売りやすく儲かる状態を作り、「三方良し」を作ることがもっとも大切です。

○どうでもいい話は、「リモートワークと出社」という話です。

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3月7日にお話ししました、まずは市場調査しようという話を聞いて、改めてそこで行うべき、「マーケットニーズをつかむ課題のヒアリング」について話しました。

実際、売り手視点に立って市場調査を行っても、お客様に買っていただける良いサービスは組み立てられません。

しっかり顧客インサイトをつかむように、多くのお客様から背景や会社の動きを聞き、ビジネスモデルや企業のことなどを勉強して、わかってくることです。もちろん統計を活用して、分析もします。

定性的な情報からビジネスにつながる潜在的なニーズやインサイトをつかむことは簡単ではありません。それでも、お客様の立場に立って、深く考え行動することによってできてくることです。

ぜひ考えてヒアリングを進めていきましょう。

○どうでもいい話は、「道具と私」という話です。

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改めて3月7日から3月11日まで話をした最悪の状況におけるインサイドセールスの立ち上げについて、聞いてみました。

そこでふと出てきた問いが、「本当にインサイドセールスが必要なのか」ということです。

多くの事業においてインサイドセールスを導入しながらも、うまくいかない企業も多いと感じています。

そこで改めて、本当にインサイドセールスが必要なのか、を考えてみることも必要ではないかと考えました。

ちょっと休憩して、みんなで考えてみるのはいかがでしょうか。

○どうでもいい話は、「日本語の間違い」という話です。

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市場調査→STP・売り上げ計画→ペルソナ・バイヤージャーニー・DMU考慮→webコンテンツ整備、と話を進めてきました。

最悪のIS立ち上げも1年が経ってきたころ、売り上げ受注の実績が出てきたころの話です。

・提案をしてすべての案件を受注するくらい全力を尽くす。1件でも多く受注するつもりで行動する。

・失注企業がおろそかになりがち。失注企業をしっかり見ていないことも多いが、次の年の実は見込み顧客であり、しっかりフォローすべき。

・失注理由を確実に聞いておく。なぜ他社を選んだのか、なぜ弊社ではなかったのか。

・商材が強くない、ターゲットも見えていないなどの、この最悪なシナリオにおいては次年度でも万全ではないわけです。新規開拓も行う必要がありはしますが、1年目のリードをしっかりサポートすることは資産でもあり受注の数を増やせる重要な抑えるべきポイントになります。

・リードジェンだけ、ナーチャリングだけ、受注した、失注した、ロイヤルカスタマー見込み企業、短期契約どまりの企業などお客様がさまざま見えてくるように整理をおすすめします。

・運用上の課題が見えてくる、セールスオペレーションをさらによく運営すべくPDCAを回す。営業企画よりの考えを落とし込む。

常にPDCAを回して次年度以降に活かして改善していくことが必要になります。

○どうでもいい話は、「視点の違い」という話です。

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整備がされていない、強いサービスでもない、最悪なサービス立ち上げ時のセールス/インサイドセールスについてお話ししています。

ある程度の数字見込みや顧客像が見えてきたら、コンテンツの整備を行います。

WEBサイトを大きく作成するということもしにくいので、コンテンツをどのように捉えて活用するかをお話ししました。

・基本の考えは、コンテンツマーケティング。そしてセールスで使えるコンテンツを整備するという視点に立つ。

・コンテンツを資料ダウンロードサイトなどにも掲載していく。

・サービスサイトを一つ作成。メール配信/メールマーケティングもできるようにしておく。

・インサイドセールスで重要なコンテンツはセミナー。リードナーチャリング時のコンタクトポイントとしてオンラインセミナーを用意する。

・LPも作成するのはよく、リタゲを軽く回しておくのは長期的に有効。

LPのみ！などに偏ってしまうのはオススメせず、顕在層獲得が難しいので、施策が失敗に終わる可能性もあります。

今回の最悪シナリオは研修サービスを販売することを想定しているため、リードタイムが長く、検討タイミングも確認ができるものなので、リードナーチャリング型で取り組むことがベースにしたほうがよいと考えてます。

○どうでもいい話は、「エピソードの視聴時間」という話です。

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

最悪のIS立ち上げ。サービスが良くない、業界を知らない、お客様を分かっていない、予算もない。ないない尽くしの事業をどうやって進めていくか。

・市場調査を行い、狙うべきマーケットと売上計画ができてきたら。

・ターゲットをより深堀し、ペルソナ・カスタマージャーニーを描くこと。DMUの基本型を策定すること。

・セールスメッセージをしっかり組み立てて、お客様の意欲を高めて販売すること。

実際のセールスを一つ一つ形にして実績を積み重ねていきます。

一番面白くもあり大変なフェーズかもしれません。

がんばってまいりましょう。

○どうでもいい話は、「今年の花粉」という話です。

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