BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

最悪の状況におけるIS立ち上げ、その②です。

前回お話ししたのは、知り合い・同業の仲間・営業代理店に話に行き、ニーズなどをつかみます。どのような検討をして発注に至るのか。それがまず行うことでした。

次には、おぼろげながらもマーケットニーズが見えてきて、定めてフォーカスすべき企業群や、自社の強みを発揮できる顧客ニーズが見えてきます。

つまり、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングを整理していきます。合わせて、企業群が見えてきたならば、大手企業攻略に進めるか、中小企業攻略に進めるか、そのバランスを取りながら、売り上げ計画を立てていきます。

ここでポイントになることは、紹介などではなく、自社でしっかりと完全新規顧客を獲得すること。大手企業攻略は欠かさずに最低1社の獲得を目指すこと。この2つは欠かせないと思います。知名度が低い点などを払拭していただける可能性があるからです。

セールスとマーケティングの基本であるSTPをしっかり見定めていきましょう。

○どうでもいい話は、「レコーディング○○」という話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

久しぶりにインサイドセールス関連テーマを継続してお話ししていきたいと思います。

・最悪の状況（サービス認知なし、サービスポジショニングが明確でない、強みがどこかわかっていない、ターゲットも定まっていない、受注実績もない、という状況で、かつ予算もない）からの営業立ち上げ

・サービスは研修サービス（発注頻度は多くなく、年度の検討や決裁が多い）

というテーマに対して、何を行っていくか継続してお話ししてみます。

まず初めは、やはり直接お客様に話を聞く、課題を聞く、発注の状況を聞く、などが必要になります。

ご参考になる点があれば幸いです。

○どうでもいい話は、「コーヒースケール」という話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

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マーケティングには、言葉の定義がよくわからなかったり、少し不思議に思ったりすることがあるのではないでしょうか。

同じような言葉もニュアンスとして異なるように使われていたりします。

私も英語は得意ではありませんが、原点を探るべく、英語の文献を確認したりしています。

最近の弊社の会議でも「製造業」の定義を教えてくれたメンバーがおり、非常にためになりました。

言葉の定義、原点を確認し、おおもとになった考えや背景を知ることから、最新のマーケティングの有用性も感じることができます。

A Dictionary Of MarketingというOxfordの辞書もよく使ってこの番組でも説明をしたりしています。

そのように原点を知ることで楽しくマーケティングやセールスを理解して自分たちに必要な方策がわかってくるものだと思っております。

ぜひ原点を確認して、応用していきましょう。

○どうでもいい話は、「Yahooの新ドメインメール」という話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

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マーケティングとセールスに関わっていると、よくペルソナは使える、使えない議論が発生します。

BtoB、BtoCのどちらでも発生すると感じております。

マーケティング視点ではペルソナを使い、セールス視点では個別の顧客（個客）に対してコミュニケーションをするために発生する差だと思っており、立ち位置が異なるので平行線をたどります。

ペルソナはペルソナで有効ですし、セールス視点であれば個別の顧客をモデルとして仮説を立てることが有効です。

それぞれの視点が違う話ですので、マーケティングとセールスの設計段階で何が必要かによって活用していきましょう。

○どうでもいい話は、「水たまりがすくない道路」という話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

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今日はいつもと異なり仕事で使っている身の回りのサービスのご紹介です。

・Salesforce

・Slack

・Google Workspace含めてGoogleサービス

・機密文書リサイクルサービス

・rakumo

・エン転職（エン・ジャパン）

・ヘッドセット：Senheiser PC7 USB

・弊社のインサイドセールスサービス

最後は弊社のサービスのPRですが（笑）、ご参考ください。

○どうでもいい話は、「機密文書リサイクルサービス」の話です。

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電通さんが出している日本の広告費2021を見てみました。

記事はこちら。

https://www.dentsu.co.jp/news/release/2022/0224-010496.html

・2021年（1～12月）における日本の総広告費は、6兆7998億円

・媒体別広告費より：マスコミ四媒体広告費・インターネット広告費・プロモーションメディア広告費のうち、インターネット広告費がマスコミ四媒体広告費を超えたことが注目されています。

・プロモーションメディア広告費は、2年前はインターネット広告費よりも大きかった。外に出ることが少なくなり、プロモーションメディア広告費が2020年に引き続き減っています。

・プロモーションメディア広告費のうち、屋外広告・折り込み・DMの3つの媒体区分については、2020年に対してプラスになっています。

2021年についてはインターネット広告費が増えたという点が注目されていますが、2021年は2019年に対してはまだ全体としても戻ってきていません。広告費は企業の元気さを表す一つでもあると思いますので、2021年は2019年を超える広告が使われることを願いたいですね。

○どうでもいい話は、「フルリモートメンバーの郵送物」の話です。

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翔泳社のマーケジンで行われていたマーケティング動向調査2022です。

※WEBのぺージの範囲の共有です。

https://markezine.jp/article/detail/38328

■サマリー

回答者：40代50代が多く（60.8％）決裁者が多い（63.8％）

ビジネス形態：btobが多い（65.2％）

□販売チャネルの売上の変化（チャネル別／昨年比））

直接営業：増えた15%・減った34.9％

その他、小売店舗・直営店舗の売上が2020年に続き減少しており、オンラインシフトが鮮明。

□オンライン＜デジタル＞広告予算の変化（昨年比）

検索連動型広告・動画広告が大きく増えている。

1年で広告予算が減った会社の比率が少し増えている。予算の見直しが発生している。

□施策やツールの予算の変化（昨年比）

コンテンツマーケティング・動画配信広告が大きく増えている。

□SNSの施策やツールの予算の変化（昨年比）

アカウント開設、運用の予算を増やしている。

顕著な動きはありませんが、引き続きオンラインへの予算シフトは継続していきそうです。

○どうでもいい話は、「どうでもいい話の話」です。

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2月24日配信のできる人になるポイントから続き、習慣にすることを深掘りしてみます。

仕事を日常とつなげる考えは、「仕事脳」で疲れるような考えではありません。

仕事で使っている、本質的なポイントなどを型として日常に取り入れてみてみる、ということです。

・マーケティングなら関わる方々の心理を見る。集団の心理を観察する。

・営業なら対面で自分が感じ取る言葉や、気持ちが動く行動、売り手の相手の態度を参考にする。

・総務などのバックオフィスなら環境の整備を、自分の家やお店で観察する。

・製造であれば、設計から製品化に関わると考え、使いやすさなどのUIUXを感じ取る。

・生産であれば、プロセスを考えてロスを発見し削減する。

さらには、ビジネスマンとして。

・ビジネスマンとして、休憩しているときとしていないとき、自分の気持ち、楽しいことと楽しくないこと、人間関係などで自分がどのように変わるか、人がどのように変わるか、パフォーマンスはどうか。

などをとらえることが、思考習慣に取り入れられると、できる人に近づくと考えています。

○どうでもいい話は、「100円ショップはすごい。」という話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

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たまに「仕事の勉強ってどうしているんですか？」など聞かれるので、「できる人になるポイント」についてお話しました。

一つ、仕事が面白いと感じるポイントを見つけること。

二つ、習慣にすること。

三つ、時間を売らないこと。

この3つができる人になるポイントだと感じてお話ししています。

仕事の勉強って、そういう意味ではあまりしていません。仕事の勉強はしっかり時間を作ったりしていますが、なかなか時間を取ることができないので、習慣の中でできる人になることを目指しています。

○どうでもいい話は、「ハンドドリップコーヒー店」という話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

インサイドセールスはマーケティングとセールス、両方の影響を受けながら仕事をしています。

そのような環境から、計画や目標を立てるときに、他社に依存する要素が強く、他社依存型の目標設定が多くなりがちではないでしょうか。

私たちは、そのような目標設定は力が入らず、他力で、自分の目標にできない、と感じます。

マーケの目標でも、セールスの目標でも、インサイドセールスが決めに行くくらいの高い視点で考えるべきです。

言い訳ができない状態を作り、マーケの目標にも、セールスの目標にも物申し議論を行いましょう。

人に決められた目標では、自分たちの力が120％出すことはむつかしいです。

自分たちで旗を立てて、目標・計画を立てていきましょう。

○どうでもいい話は、「継続は仕事になる」という話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

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