BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

Podcastの利用実態をオトナルと朝日新聞が調査をされました。元記事はこちら。

・Podcastを月に１回以上聞くのは14.4%

・Podcastユーザーのほうが企業における意思決定層は14.3%。非ユーザーの8.1％を大きく上回る。

・Podcastユーザーは情報感度が高い。

・視聴プラットフォームは、Spotifyが1番に。続いて、Apple Podcast、Amazon Music、Webサイトから、Google Podcastと続く。

・視聴シチューエーションは、家事が一番多いとのこと。

・聞いている番組は、ニュース、コメディとお笑いが2つ大きなカテゴリ。ビジネスはそれほど大きくないようです。

・視聴後の検索経験は比較的多い。確かに多いと思います。

引き続き、Podcastに面白い番組が増えたらいいですね。

○どうでもいい話は、「Podcastヤング日経で言われたタレントプール」と言う話です。

日経のタレントプールはこちらです。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

リードジェネレーションにおけるオウンドメディアの活用について、話しました。

単純な認知獲得やマイクロコンバージョン獲得では、お客様の中にしっかりした認知が獲得できません。

オウンドメディアは、リードジェネレーションの役割もありますが、それよりも、リードナーチャリングとして活用する考えのほうが長く活用ができます。

・リードジェネレーションを行った後のコンテンツ提供による情報提供。

・セミナーなどの接点をどこかで確保する。

・ご挨拶アポイントも有効です。

昨今は情報収集のしやすさにより、顕在層ではない方の比率が高まり、適切なリードの管理が重要になっています。

オウンドメディアはコンテンツによるお客様とのコミュニケーション手段に捉えると最も効果的に活用できます。

○どうでもいい話は、「メルカリでわらしべ長者」と言う話です。

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リードジェネレーションの手法のうちのオウンドメディアについてお話しようとしましたが、その前に、オウンドメディアとコンテンツマーケティングとインバウンドマーケティングの違いについて、お伝えしたほうがよいかもしれないと考えて、お話ししました。

・オウンドメディアは自社のメディアであり、webサイトのみならず、DMやメールマガジンも自社のメディアである。大量の記事サイトを作成することがよい手法等は限りません。

・コンテンツマーケティングは、コンテンツを中心にとらえて自社と顧客のコミュニケーションを最適化させて、マーケティングプロセスを組み立てようという考えです。

・インバウンドマーケティングは、お客様に見つけていただけるようにする、また自社を最も好んでいただけるような良いお客様に見つけていただいてファンになっていただくプロセスを組み立てる考えです。

それぞれは異なる文化も文脈も定義もありますので、しっかり分けて理解して行きましょう。

○どうでもいい話は、「広告嫌い」と言う話です。

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ランディングページのポイントについてお話しました。リードジェネレーションの手法としては王道中の王道ですね。

・セグメンテーションターゲティングがポイント。課題をしっかり仮説する。

・他社差別化ポイントをしっかり組み立てて、ページを作成する

・応用：1ページをとにかく改善する。複数ページを作成して改善を続ける

ランディングページも、結局はお客様の課題解決を短期的に行っています。しっかりお客さまの課題をとらえて、ページで申し込みへ誘導する。この仕組みを作ることで、成果を向上させていくことが可能になります。

○どうでもいい話は、「睡眠の質と時間」と言う話です。

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BtoBのリードジェネレーションについて３日目、DMについてです。

・ターゲットは手作業でもお名前入りリストを作成する

・コンテンツのフォーマットとコンテンツが大切

・顕在層の獲得か、準顕在層の獲得かによってシナリオが変わり、コンテンツも変わる

・準顕在層の獲得には、アウトバウンドコールによるフォローが必要。アポイントの創出や担当コンタクトとメアド獲得などを目指す。

DMは顧客体験としてオンラインとは異なる高いエンゲージメントを生み出すことも可能になります。

そのためには企画がとっても大切。お客様が手に取った状況を想定しつつ、しっかりリストを作って施策に取り組みましょう。

○どうでもいい話は、「twitter blueとNFTアイコン」と言う話です。

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セミナーマーケティングのポイントについてお話しました。

・集客は、SNS、ハウスリスト、無料のセミナーサイト、オンライン広告を活用。

・ターゲットも大事ですが、コンテンツが重要。抽象度が高くても普遍的に大切な要素を伝える。

・参加者は、申し込みまで、参加まで、アンケート回答まで、と、セミナーへの参加度合によって優先度を区分けします。

・メールマーケティングや別のセミナーのご案内も効果があったりしますので、リードナーチャリングをしっかりオンラインで行っても成果に近づきやすいです。

展示会マーケティングと同様に、リードナーチャリングに乗せて運営を行っていくことは必要ですね。

セミナーマーケティングは、回数を重ねて集客しその後のリードナーチャリングで信頼獲得・関係構築を行っていく、ということが大切です。

セミナーもしっかり運用して、商談をご相談していただきましょう。

○どうでもいい話は、「寒い冬です」と言う話です。

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展示会マーケティングのポイントをお伝えしました。

・当日現場でお客様の名刺をセグメントする

・早い段階で名刺入力を行い、メールを送付する

・実施後の早い段階でメールと電話でアプローチを行い、お客様の状況を把握する

以降は通常のリードナーチャリングに乗せて運営を行っていく。

これらのことだけでも実行すれば、展示会という大きな投資に対する費用対効果を高めていくことが可能です。

ぜひ実行していきましょう。

○どうでもいい話は、「セブンプレミアムのターゲットにズバリ」と言う話です。

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お客様の発注プロセスを理解していると、ヒアリングがとてもスムーズ、的確にお話しができるようになります。

関連記事：インサイドセールスが収集する情報　→　https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-hearinginfo/

発注のプロセスは一定の規模を超えると、複雑になります。

発注のプロセスとしては大きく下記を考えます。

・現場ボトムアップ

・社長トップダウン

・運営している業務の変更、切り替え、追加など

新規での案件ですと、新しい取り組みであることが多いでしょう。既存の発注先があっても切り替えるにはそれ相応の理由がなければなりませんし、もちろん課題がなければ変更することはありません。

昨今、発注担当者の購買のプロセスは複雑化していると言われます。すぐに発注する方は多くありません。

お客様を理解して、適切に情報収集していきましょう。

○どうでもいい話は、「くわずいも」の話です。

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セールスのプロフェッショナルに求められる資質を３つ考えてみました。

視点としては、「セールス自身」「お客様との関係」「会社との関係」の3つで考えてみました。

・自信と実現できるんだという思いが強い。

・お客様の共感力、課題把握、顧客理解が強い。

・会社の売り上げを伸ばすんだという意思が強い。正しくお客様に価値提供してリターンを得るんだという思いが強い。

この3つを感じております。

○どうでもいい話は、「ヨドバシがNPSでNo1になったよ」と言う話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

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今回は「課題発見力」についてです。

関連記事：課題発見力→　https://www.clmbs.jp/engine/column/problem-solving-skills-word/

関連記事：課題→　https://www.clmbs.jp/engine/column/insidesales-skill-identify-topics/

課題とは、あるべき姿と現状のギャップ、そのうちの本質的な大きな課題を言います。

課題発見をするためには、つまりは、あるべき姿と現状をお聞きして、お客様と一緒に整理してあげます。

このプロセスを踏まえて提案を行うだけで、ご担当者は依頼したいという気持ちになりますし、営業担当や売り手企業も顧客理解が非常に進むので受注率は高まります。

課題発見のスキルを高めるためには、聞くことから始めましょう。

○どうでもいい話は、「Wifiの環境とWifi機器」の話です。

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