BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

マーケティングでは顧客理解が大切、と言われます。

顧客理解力の向上方法をお話しました。

BtoBにおいては実務を体験するとよくわかります。ただしすべての業務を体験することは困難です。

方法としては人に聞くことです。第一には社内の他部署の方に話を聞きましょう。

また、インサイドセールスで言えば、お客様に直接聞きましょう。

何を聞き、何を感じ取るかというと、行動・心理・思考です。何をしていて、どう行動し、何を考え、どのように感じているのか。確認をすることです。

顧客を理解するには、お客様とお話する、このことが一番オススメです。

○どうでもいい話は、「コーヒーは牛乳が美味しい」と言う話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

見込み顧客を表す「Lead リード」と「Prospect プロスペクト」というカタカナのマーケの言葉を英語のマーケティング辞典から確認しました。

Lead：A potential customer who has been identified as being interested in a product or service. 

Prospect：A potential customer who has shown an interest in the company’s products and services.

2つの違いとして、Prospectは「has shown」となっており、興味を示したことが確認された見込み顧客となっております。

この言葉からも、お客様の行動や心理、考え、思考を元に、お客様をとらえていくことが重要であることを感じます。

マーケティングは顧客の理解が根本にありますので、しっかりとお客様の状態を定義し、リード管理を行っていくこと、この大切なことを実行するためには、お客様の行動、心理、考え、思考がどのような状態であるかを定義することが大事になります。

とても大切な根本の考えになりますので、一度ぜひ整理していきましょう。

○どうでもいい話は、「なか卯のモバイルオーダー」と言う話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

リードタイムが長いサービスの営業について、担当することが多くあります。

リードナーチャリングの領域ですが、例えば、5年程度の発注検討機会があるサービスの場合などは、2つ大きく考えていることがあります。

一つは、初めての購入を行う場合については、セールスとしてお客様の頭に残るような体験を重視します。発言でもかまいませんし、強いメッセージでもよいですし、キャラクターでもよいです。頭に残っていることが必要です。

もう一つは、2回目以降の購入を行う場合については、今の導入サービスの不満を確認しておくことです。不満をそのまま聞くのではなく、もっと良くしたいことは何なのか、を確認します。するとお客様はポジティブなイメージをもって足りていないこと、もっとやりたいことをお話ししていただけます。そのうえで、自分たちの強みをお伝えすることで、強みの伝達力が高まり、記憶定着や○○ならこの会社というパーセプションが起きます。

これらのことが大事で、売り込み力が強いクロージング力ではなく、お客様の心に何を残すのかが、大事な段階です。

ある意味、営業力が問われる領域ですね。心に残る営業を心がけましょう。

短い時間で相手の心に伝わりやすい情報の伝え方について。

・「相手の興味関心ごと」をこちらから伝えて、「相手の興味関心ごとに1つだけ情報を伝える」と、しっかりと相手に届きます。

このフレームワークは、セールスでもマーケティングでも何でも使えます。

ぜひご活用ください。

○どうでもいい話は、「オンライン会議の音声の質」と言う話です。

日本のインサイドセールスと海外のインサイドセールスの成り立ちは異なります。

日本のインサイドセールスは日本の特有の進化をしていくのではないか、と考えております。

・海外はテレマーケティングの進化。

・日本は、2018年ころから盛り上がり、2020年以降コロナにより急速に非対面を強制されてきた。

・THE MODEL型の型から入っている。優秀なリーダーがいる組織では、THE MODELの型から脱して成果を出している。

・もともと関係構築型の営業は日本に合っていると考え、「お客様の成長とともにある」営業スタイルが定着すれば日本型のインサイドセールスが定着するのでは。

・初回接点から受注さらにその先のカスタマーサクセスまでを1名が担当する「フルスタックインサイドセールス」が5年ほどしたら出てくるのでは。

・フィールドセールスの先のキャリアにインサイドセールスが存在する。難易度はフィールドセールスよりもさらに高い。

・フルスタックインサイドセールスが組織を編成できれば強い営業チームができる。

・非対面でさらなるデジタル活用により、成果も出せる強い営業ができるだろう。

5年～10年ほど先のインサイドセールス像。描いて目指していきましょう。

○どうでもいい話は、「靴のサイズ」と言う話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

従来の営業企画は、戦略・戦術の点、コンテンツや営業ツールの企画の点、人材の育成やトレーニングの点、この3点が求められていたと思います。

今の営業企画においては、領域がインサイドセールス領域になり、データの要素も加わり、かつインサイドセールスの業務の理解が求められるようになってきていると感じています。

一方で、インサイドセールスのニーズが高まりながら、成果を出すためには営業企画領域が必要になっていくことが想像されていまして、半年後くらいには顕在的にインサイドセールスプランニングのニーズが発生していくと思われます。

この領域はさらにブレークダウンすると、

少し先の未来で必要になるのかなと思います。

○どうでもいい話は、「バレンタインデー」の話です。

データを扱う仕事が多くなっています。データの罠のお話です。

データは特にセールス＆マーケティングの領域では、効率性を求めていくと思います。

その場合、成果が出ている効率が高い領域をさらに高めていくことを行いがちですが、この場合、事業や商品・サービス、市場の可能性などによってよい場合とよくない場合が出てきます。

そのため、成果が出ていない領域をいかに伸ばしていくかが大切になりますが、データと定性的な情報を適切にみている企業が伸びていきますね。

成果が出ていない領域のデータと定性的な情報と、仮説立てとPDCA、この戦略から戦術の統合化がデータの罠からの脱出のポイントになります。

○どうでもいい話は、「2月10日雪が少なかった」と言う話です。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

オンラインでの情報収集からオフラインで見てみよう、という転換点をMAでどのように把握できるようなポイントをつくりましょう、という話を前回しました。

そのような方に対して、インサイドセールスがアプローチすると警戒心がある、と捉えるべきです。

その場合、まずは警戒心を解くような話をする、ということがポイントです。

・なぜ今あなたに連絡したかを適切に伝える。

この点が重要です。

具体的には、

・私はあなたの公開情報を見ている、過去の接点を見て連絡した。

・あなたにプラスの情報やメリットを伝えたいと考えて連絡した。

などの内容になってきます。

・なぜあなたに連絡をしたのか

をインサイドセールスが自分の言葉で伝えることができれば、適切なセットアップが行え、会話に進めることができるようになります。

○どうでもいい話は、「2月10日に雪が降る」と言う話です。

日経のタレントプールはこちらです。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

インサイドセールスがMA（Marketing Automation）ツールを活用するときのお話しです。

・WEBの行動をMAで見ることができれば、お客様の状況を想像しながらコミュニケーションできる。

・検討段階、顕在層を推察できる

・MAツールがない場合もインサイドセールスの経験とコミュニケーションによってタイミングや会話を成立させることもできるが、MAを活用することで統計的な仮説と行動を踏まえたコミュニケーションができるようになる。

・WEBコンテンツとして、オンラインの行動からオフラインの行動に移るタイミングを把握するコンテンツを用意する。セミナーコンテンツ、展示会コンテンツなど。

・無形商材よりも有形商材のほうが分かりやすいCVポイントを用意することは大事。

インサイドセールスがデジタルセールスなどと言われるゆえんですね。

○どうでもいい話は、「コーヒー粉とドリップパック」と言う話です。

日経のタレントプールはこちらです。

ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）