BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

今回は「ベネフィット」についてです。

2017年5月に投稿していた弊社のコラム「ベネフィットとメリットの違い」から説明します。

ベネフィットは、「幸福につながる利益」と捉えます。幸福感を生み出すものになります。

とても幸せになる、ハッピーになる、そのような感情が、ベネフィットには不可欠です。

「ベネフィット」メッセージの事例もいくつかお話ししています。

ベネフィットの作り方は下記3ステップ。

1：強み・差別化を売り手視点で明記する

2：顧客のメリット

3：顧客のベネフィット

ベネフィットの伝え方は逆になります。

1：顧客のベネフィット

2：顧客のメリット

3：強み・差別化を売り手視点で明記する

ベネフィットから伝えることで、そのベネフィット＝幸せを得たいがゆえに、買いたい感情が生まれます。

ベネフィットには、感情を入れると、とても欲しい商品・サービスとして伝えられますよ。

○どうでもいい話は、「音声と動画の機器はしっかり揃えよう」と言う話です。

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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

リードとプロスペクト。違いについてよくわからず、調べたりしていました。

まず、リードとプロスペクトどちらも「見込み顧客」という意味になります。

・リード：広い意味での見込み顧客という意味。一般的にはリード獲得直後の興味や認知が薄い方などを指します。

・プロスペクト：リードよりも見込み度が高くなった、もしくは見込みがあると判断された見込み顧客になります。

意味としては上記ですが、リードはさらに区分をして見込み度合いを測って管理していくことで、受注までに営業やマーケティングのコミュニケーションを最適化させたり、無駄な営業活動をなくす効果もあります。

・COOL・WARM・HOTリード

・MQL（Marketing Qualified Lead）・SAL（Sales Accepted/Assigned Lead）・SQL（Sales Qualified Lead）

など、営業プロセスを見込み顧客の状態で分けて管理することで受注まで適切なセールスとマーケティングの活動を行っていくことができます。

○どうでもいい話は、「太る人と痩せる人の違い」です。

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改めて、すごい基本のことだなと思いますが、セールス＆マーケティングプロセスの超基本型はこちら。

・見込み顧客獲得・リードジェネレーション

・お客様との関係構築・リードナーチャリング

・商談獲得・デマンドジェネレーション

・受注・クロージング

この4ステップを様々取り組んでいけば、ほとんどの企業はセールス＆マーケティングはうまくいくと思います。

どうしても、どこかが弱かったり、かけてしまったり、経験上苦手なところがあったりします。

弱いプロセスのおかげで、売上が上がらない、費用対効果が低い、と言う状態になります。

上記の基本型。改めて見定めて見直していきたいですね。

○どうでもいい話は、「おすすめのヘッドセット：ゼンハイザーヘッドセットUSB7」です。

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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

今新しいお客様に対して提供していきたいサービスがあります。その実行を考えていて、感じたことをお話ししました。

まず今まで展開していた事業の別ニーズを解決するサービスになります。しかしこのサービスは自分たちの既存顧客などからお聞きした課題やニーズを踏まえたサービスになっているため、まだ売れるかどうか分かりません。特に計画は甘めにできるものです。

ここでやはり最もはじめにやらないといけないことは、「お客様の生の声を聞く」ということだと考えています。

自分たちがセグメントして課題を持っていると思われる企業群を1000社ピックアップ、50社とお話しして、おそらく初めはほとんど売れないでしょう。そのあと、50社の方々からお話をお聞きして、サービスをブラッシュアップしてさらに1000社にアプローチ。

そこでようやく数社売れる、というのが現実です。

事業立ち上げ時のセールスとマーケティングは、下記。

・お客様の声を直接聞く

・1000社をターゲットとして50社から話を聞く

・お客様の声を踏まえてサービスを改訂する。サービスブラッシュアップ。

・さらに同じく1000社をターゲットとしてさらに50社から話を聞く。

・そこでようやく数社に販売ができる。

この市場調査とセールスを組み合わせた初期の数か月を実行しているかどうかで大きく違います。

立ち上げ時はセールスに特化したほうがよい、というのが考えになります。

私たちもたくさんのお客様をお聞きして進めてまいります。

○どうでもいい話は、「UNOの進化・サービス開発の参考」です。

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

インサイドセールスの取り組みは、事業の戦略上の取り組みであること、組織戦略であること、を改めて実感しました。

まとめればまとめるほど、現場の実行ベースと同様に、戦略が大切に感じます。特にSTPが重要です。

・STP戦略のセグメンテーション

・課題軸で考える

・インサイドセールスの取り組み

戦略と現場実行の一気通貫、共通認識が取れることで、さらに大きな成果が期待できると感じました。

さらなるセールス組織の改革に取り組みます。

○どうでもいい話は、「1月18日セミナーやりました話」です。

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インサイドセールスも含む、セールスの行動管理についてお伝えしたいと思います。

大きくは、3つあります。営業管理システムSFAを活用しても定量以外も視野に入れて管理する必要があると考えています。

・定量的な管理（活動量や率）

・定性的な管理（数値化しにくいこと・スクリプト、言語など）

・マインド・メンタル・考え

数字ばかりで考えないし、マインドばかりで管理しない。バランスを持って3つの視点で管理することが必要です。

○どうでもいい話は、「サービスはとても重要だと感じた話」です。

■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！

【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー

https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/

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インサイドセールスがこの数年で広く、多くの企業で取り入れられております。

各企業が自社を伸ばすために工夫をしていらっしゃいます。その状況を見聞きしておりますと、THE MODEL型のインサイドセールスやアウトバウンド重視のセールス、などだけではなく、企業ごとに工夫をされておりその状況は、インサイドセールスという枠でとらえるのは言葉の印象なども含めて古いものになっているのではないかと感じています。

今後はインサイドセールスは当たりまえになり、「セールス」として組織のあるべき体制を取っていく一つの方法として非対面のセールスが活用される、SFAにデータを蓄積し資産になっていく、という状況になっていくと感じております。

今までのインサイドセールスの取り組み範囲を担当していくだけでなく、多種多様な「セールス」という仕事の本質をつかんでいくことが大切になっていくと感じています。

○どうでもいい話は、カタ焼きそばの「梅蘭焼きそば」です。

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インサイドセールスによるお客様の態度変容例について

・態度変容は、さまざまある。

・お客様が企業を認知する、得意を理解する

・お客様がメリットを確認する

・お客様が連絡の許諾をする

・お客様が聞く姿勢を取る

など様々あります。

ぜひお聞きください。

○どうでもいい話は、「ペットボトルの価格の逆転について。」

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インサイドセールスのリードナーチャリングのポイントでもある、態度変容について。

・態度変容の辞書的説明（コトバンクはこちら）（Wikipediaはこちら）

・マスコミュニケーションよりもパーソナルコミュニケーションの影響が大きい

・物事に対する態度について、二つ以上の態度と行動を一つにしようと変化する

ぜひお聞きください。

○どうでもいい話は、「メルカリで初めて物を売りました。」

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インサイドセールスのリードナーチャリングのポイントについてお話しました。

・関係構築

・態度変容

・お客様のために

この3点がポイントになります。

ぜひお聞きください。

○どうでもいい話は、アップルの時価総額が3兆ドルを超えて東証1部上場企業の半分までになった話。

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