新しい環境に入ったら、取り組んだほうが良いこととして、数字の管理があります。

セールスやマーケティングの界隈においても、まだまだ数字を見ることが徹底されていない状況があります。

・数字の管理は、売り上げまでつながる数字を見る。ゴールにつながる数字を見る。

・どのような行動をすることで中間KPIが達成していけるのか、最終的にはゴールの数字を定期的に上げていくことができるのかを追求する。

・定性的な面と定量的な面、どちらからも見て、物事をとらえていく習慣を作っていく。

数字の管理はできていないことが多いので、適切に物事をとらえていくためにしっかり活用しましょう。

○どうでもいい話は、「コップの違い」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

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新しい環境に入ったら、基本を見直す、ということもとても大事です。基本を見直すタイミングとしても良いですよね。

私が過去にやっていた習慣づけとして3分間日記というものがあります。

3分間日記 成功と幸せを呼ぶ小さな習慣 (角川文庫) 

・長期的な目標、短期的な目標

・行動の振り返り

・その日のいいこと

この程度かもしれませんが、なかなか習慣にしていくことは大変です。常にテーマを定めて毎日朝と夜、紙に書き出す、と言う行動は習慣作りには良いです。

日記というツールをうまく活用して新しい環境での基礎力を向上させましょう。

○どうでもいい話は、「天気予報」という話です。

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新しい環境に入ったときによらず、「人から学ぶ」ことは心がけて取り組んだほうがよい行動に思います。

書籍などからインプットしてアウトプットして、自ら学習していくよりも、人から知見を得てその知見を深く感じてアウトプットして学習するほうが、残っていくと感じます。

・セールスは特に言語化しにくい領域があり、特にそのような領域は、人から学ぶことが重要です。

・視座や視点の広さ、高さもなかなか書籍から得られません。

・頭で理解ができないことを学ぶ、ということは大切。

・人からしか学べないこと。経験からしか得られないこと。

新しい環境に入ったら積極的に人に学びにいけます。積極的に取り組みましょう。

○どうでもいい話は、「手書き企画の効果」という話です。

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新しい環境に入ったら、環境に必要な情報や知識を取り入れて勉強をしますよね。セールスとマーケティングに関わる場合、下記の点を気にしたらいかがかと思います。

・セールスやマーケティングの理論やフレームワーク

・社会情勢、業界の状況など

・お客様・顧客を把握する、特徴をつかむ

・ビジネスやビジネスモデルを理解する

・自分の会社、組織、人を把握する

・コミュニケーション：相手視点・顧客視点

○どうでもいい話は、「株分け」という話です。

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新しい環境における目標の設定について、会社における目標以外の設定を話しました。

・会社の目標以外に2つの目標を持ちましょう。

・会社の中での、No1の目標を持つ。自分の強みを活かせて、この話であれば会社でNo1、というテーマを決めて、No1になる。

・自分目標として、5年後10年後にありたい自分、ありたい世界、目標をしっかりと定めて、今と将来をつなげて目標に向かって行動する。

2つの目標を持っていることはとても重要に思います。

○どうでもいい話は、「ポジショントーク」という話です。

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新しい環境で働くセールスとマーケティングに関わる方、に向けた話を複数回に分けてお話しします。

・新しい環境では、行動量を増やしていくことを重視していったほうがよい。

・自分よりも環境のほうが行動量基準が少ない場合も、自分の行動量基準をキープすること。

・行動量はうそつかない。

・下がってしまった行動量基準は、取り戻しにくい。

行動の質よりも、量を意識したほうが、新しい環境ではうまくいくことが多いです。

○どうでもいい話は、「Unlearning」という話です。

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最近ご依頼が増えているアウトバウンド型のセールスによるリードジェネレーションについて、そして最近増えている電話受けサービスへの対応についてお話ししました。

・場合分け

　①完全営業お断りは難しい→メール・フォームからのアプローチ

　②リモートなのでつなげない→伝言を活用しつつメール・フォームからご連絡し再度アプローチする

・電話受けのサービスは、営業お断りではあるが「適切にお客様や問い合わせについては担当者につながなければならない」という背景がある。

・つなぐ必要がある連絡は、「必要性がある」「重要である」「メリットがある」「以前に連絡をしていた」など。無理につないでもらう必要はむしろなく、適切にコミュニケーションを行う、という視点に立っていくことが重要。

・場合分けの後者で行っていることは、Salesforce社や他にもDM送付による役員獲得と同様に、「個別の提案をその企業様に行う」というアプローチになります。

誰でもテンプレート営業だとわかってしまうようなコミュニケーションでは、お客様は振り向いてくれません。適切にお客様のベネフィットを伝えていくことが有効な見込み顧客獲得につながっていきます。

○どうでもいい話は、「備蓄性のメリットデメリット」という話です。

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最近お話ししている、インサイドセールスやセールスの配置・適性・分業について話してきましたが、今回はセールスの配置と事業の成長という話をしました。

・事業の成長段階は、プロダクトライフサイクルにあるような導入期・成長期・成熟期・衰退期があり、その導入期は、ほとんどの場合、小さな規模でセールスを行っていくのではないでしょうか。

・事業長や社長が、営業をして売り上げを作っていく。その段階から、セールスやマーケティングの組織立ち上げを行っていくなどして行く必要があります。

・組織を作っていくにあたっては、自分ができないことを任せる任せられる人材や外部のパートナーに、しっかり任せきるということが大切です。

・その変化を経て、ようやく人に合わせた組織ではなく、戦略に合わせた組織を作っていくことができるようになります。

・このような組織の動きを作っていくにあたり、インサイドセールスやセールスの配置の区分、人の適正、分業の考えと全体最適の考えなど、それらを踏まえてようやく基本が理解できて行動に移せるのかなと思います。

事業を大きくしたいときには、単純に売り上げを作っていくことだけでなく、組織を作っていくこと、人材を育成していくことが大変重要ですね、というお話でした。

○どうでもいい話は、「会社の経営について」という話です。

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最近お話ししております、インサイドセールスの役割と配置について、再度お話ししました。

セールスももちろん人ですので、適性というものがあります。

すべての人はビジョンを広げて大手企業の役員クラスから認められるようなセールスはできませんし、すべての人がどんな営業業務でも高いレベルである、ということは稀です。

つまり人には考えや価値観などから適性というものが存在します。

その適性を考え、特にセールスは適性に合わせて配置を行いましょう。

またインサイドセールスはフルファネルのセールス経験をしたあとに、インサイドセールスポジション、つまりリサイクルや失注企業の対応を行うポジションを担当すると、非常に成果が高まります。要（かなめ）となるセールスのポジションになり、お客様は再度商談の検討をしていただける可能性が出てきます。

セールスは誰でもなんでもできるわけではありません。適性と業務を考えて配置してチームで目標を達成していきましょう。

○どうでもいい話は、「電子化」という話です。

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インサイドセールスの分業の弊害という話を昨日行いました。

今回はその分業についてお話をしています。

・横軸：リードジェネレーション業務・リードナーチャリング業務・セールス/クロージング業務・カスタマーサクセス/アップセルクロスセル業務

・縦軸：エンタープライズ・ミッドサイズビジネス・スモールビジネス・個人（社長・士業などの特定職種）

上記の16分割で業務を見ていき、人の配置などを考えていくと、各企業で適切な業務分担ができていくのではないかと思います。

ご参考ください。

※適性についてはまた明日。

○どうでもいい話は、「スマホの寿命」という話です。

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