BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

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大手企業のDMUは複雑です。DMUに参画する社内の方々も、長い時間をかけることが多い購買検討業務になります。

そのようなお客様と対峙し、購買していただくには、どのようにとらえて考えていくべきか。

在り方つながる領域について7つの考えを話しました。

時間を短縮すること。

皆が納得すること、合意すること。

■担当者のウォンツは、組織のウォンツではない。

バイヤーのウォンツは、組織のウォンツではない。

最終決裁者のウォンツは、組織のウォンツではない。

何が、組織にとって真に必要か。

■お客様のスピードより先に動く

次の次を考えておく

■早くに組織の検討側に立つ

早くに組織の検討のためにある

DMUの中に存在すること

■購買がゴールではない、サービス利用がスタートであり、その未来の実現にも責任を持つ

自分が直接の先導者でなくても、責任を持つということ。

会社の代表者としての責任。

■予算は財布と相談する。財布には未来の財布があるか、過去の財布しかないか。

しっかりと見極める。経済と商取引は、未来の財布を考えるべし。

■お客様との商談は1回ではない。何度でもある。紹介すらしてくれる。

お客様は必ず帰ってくる。

すべてのお客様と契約ができる。あとは時間の問題だけ。

○どうでもいい話は、「11月1日セミナー開催」という話です。

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#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

DMUを考えていこうといっても、なかなかイメージ側がわかなかったりします。

そこでおススメなのは、BuyerJourneyを描くということです。

しかも、接点などはおいておいて、お客様の社内で誰に相談して購買を進めていくのかということ。

これだけでも、セールスの内容を検討するには十分すぎるほど、顧客理解が進められます。

実際どのようにして、お客様BuyerはJouneyを描いて購入していくのか、を簡単に伝えております。

顧客＝Buyerを理解して、しっかり購入するまでを1Ststepとして進めていきましょう。

▼どうでもいい話で伝えたアンケートはこちらです。

https://find-model.jp/insta-lab/the-ranking-of-product-purchase-with-sns/#SNS-3

○どうでもいい話は、「SNSきっかけの商品購入」という話です。

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DMUの役割はそれほど重要ではない

一方、組織の内部構造と会社全体の仕組みを理解するきっかけになる。

DMUの役割と、個人の役割がある

会社の文化と個人の判断。

どちらも正しい、どちらも把握する。

ペルソナだけではなく、DMUを考慮するのは、組織内の関係性を理解することにつながる。

○どうでもいい話は、「英語の勉強」という話です。

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DMU・BuyingCenterについて話しました。

BuyingCenterに属する役割は下記の7つがあります。

1 Initiators（イニシエータ）-何かを購入するよう要求するユーザまたは組織内の他者。

2 ユーザー-製品やサービスを使用する人。多くの場合、ユーザーは購入提案を開始し、製品要件の定義に協力する。

3 インフルエンサー-購買決定に影響を与える人々。多くの場合、仕様の定義を支援し、代替案を評価するための情報を提供する。技術担当者は特に重要なインフルエンサーである。

4 決定者-製品要件やサプライヤーを決定する人。

5 承認者-決定者またはバイヤーの提案する行動を承認する人。

6 バイヤー-サプライヤーを選定し、購入条件を取り決める正式な権限を持つ人々。バイヤーは製品仕様の策定を支援することもあるが、主な役割はベンダーの選定と交渉である。より複雑な購入の場合、バイヤーには上級管理職が含まれることもある。

7 ゲートキーパー：売り手や情報がバイイングセンターのメンバーに届かないようにする力を持つ人々。例えば、購買担当者、受付担当者、電話オペレーターは、営業担当者がユーザーや決定者に接触するのを防ぐことができる。

DMUの面白いところは、意思決定に様々な方が関わると同時に、組織合意性をもって購入することと、個々人の自分の仕事（購買業務以外）に関わる個人的な判断や意思が働くことです。

会社における個人の昇進や報酬なども大きく影響があるのだと理解し、そのような情報を関わる方々に情報提供していくこと、関係性を深くしていくことは法人向けビジネスにおける非常に重要な考えです。

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B2BとB2Cの違いについて話しました。

[比較軸]

B2B　<>　B2C

↓

[価格設定と数量]

複数の価格と数量変動が大　<>　一律の価格設定と数量の変動は少

[利害関係者数]

多数の関係者が関与　<>　一人が意思決定

[コミットメント]

多くのコミットメント　<>　コミットメントは少ない

[かかる時間]

時間を要する　<>　迅速・早い・即断

[フォーカスポイント]

専門知識・価値・論理で購入する　<>　感情で購入する

[市場]

ニッチ　<>　広い

[販売単価]

高い　<>　低い

[販売数]

少ない　<>　多い

[リピート購入回数]

頻度は高いが回数は少ない　<>　頻度は低いが回数は多い

[購入頻度]

まれ　<>　頻繁

日常からなれない購買に関わる必要が出てくるのが法人営業です。

この状況で、想定より早期の購買につなげる、または遅れのない購買を実現することが求められます。

そしてこれらは最終的にお客様のためになります。遅れてよいことはほとんどありませんから。

○どうでもいい話は、「SalesTechと法人営業」という話です。

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かなりディープで抽象的な話もたくさん出てくる、セールスの話を深掘りしていきます。

初回はDMU（DecisionMakingUnit）、購買センター（BuyingCenter）の話です。

このDMUについては、話を聞いても頭でわかるが理解度が低い、という状況が長く続きがちなので、BtoCでもありえる意思決定のグループとして、家族の購入について、話しました。

・家族で食事をするときにどのお店に行くのか。売り手として自分のお店に来ていただくには。

・家族の家を購入するときに、家族とその夫婦のご両親などさらに大きな購買関係者が生まれます。そこには場合によっては予算に大きく影響を与えるご両親の参加があったりします。

高額の商品については、一人で購入しないことは、BtoCでは当たり前ですが、BtoBの場合は、ほとんどの場合、複数名以上で購入を決定します。

社員1名と社長だったとしても、社長が決裁するとしても、社員の意見を取り入れることはよくあります。

それくらい、企業の購買には、複数の人が関わっているため、購買の活動が複雑になり販売難易度が上がります。この点を考慮して営業プロセスや営業コミュニケーションを考慮する必要が出てきます。

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○どうでもいい話は、「睡眠の質が復活した」という話です。

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マーケティングの目的を設定することは大事といわれますが、簡単に数字の目標のみで考えると、お客様の体験が悪化することがあります。

展示会の目的を考えてみると、主には、新規リード獲得・既存顧客との関係強化・製品を体験していただく、などがあります。

これらに数値を組み合わせると、時間との闘いになることが多いです。

時間優先、数優先になると、お客様の体験として、薄いものになり、気づきがなく、フォロー時のヒアリングが少なく購買に進みにくくなります。

一方で買い手であるお客様としては、ブースに来るときには、何かしら気になることがあって来訪することがほとんどです。その後、自分には適していなかった、とわかればもちろん離れていきます。

しかし、適しているのかどうかの判断まで至らず、商品も自分に合った説明をしてもらえず、なんとなくこんな製品もあるのね、という印象や認識しかない状態でブースを離れることになると、もちろん購買に至る可能性は低くなります。

せっかくのリアルの接点の場ですので、目的から現場のオペレーションまで一貫して、お客様の目的や購買行動を支援する視点で、目的も設計していきましょう。

○どうでもいい話は、「美術館博物館めぐり」という話です。

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ビジネスコーチングには、タイプ分けという考えがあります。

人の行動特性から、思考などのタイプを分けて、1to1のコミュニケーションを行うことで、より適した会話・対話・意思疎通ができるようになる、というものです。

https://coach.co.jp/whatscoaching/20170821.html

コントローラー、プロモーター、サポーター、アナライザーの4つです。

上記URLもご確認いただき、ご参考ください。

良いコミュニケーションをしていきたいですね。

○どうでもいい話は、「運営について」という話です。

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