BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、飲食店の営業時間をぱっと知りたい、です。

顧客視点は長く探求しているテーマです。深いです。

BtoBのセールスとマーケティングにおける顧客視点は下記が大切ではないか、と話をしました。

・企業を知ること、担当者を知ること

・関係を知ること、お客様の立場から見た、自社・発注先・競合、や、部署・関係部署・役員、など。

・メタ認知、客観視

顧客視点は、自分が発注者になる経験はしておいたほうがよいですね。

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どうでもいい話は、パンの袋の開け方についてです。

さて、今回はマイケルポーターの競争戦略に出てくる、差別化、差別化戦略について話しました。

・他社との違いを作るように考えるかもしれませんが、自分たちの強みや長所を見つけてその点を集中して伸ばす、という考えがよい事業につながる。

・高い金額で価値を売る、と言われるかもしれませんが、長くお付き合いをしていただく、ということを考えることも重要で、実は商売としてはリピーターさんを確保することのほうが重要。

という2点を弊社は考えています。

そもそも差別化戦略は他社との違いを適切に作り、お客様に感じていただくことによって利益を増大させることです。

利益を増大させる方法は、差別化戦略以外にもコストリーダーシップ戦略、集中戦略と3つあるとポーターさんも言っていますので、一つにする必要はありません。お客様に支持していただいて利益を増大させるには何をすべきか、を今一度考えることが重要に思います。

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どうでもいい話は、Facebookがメタという会社になった話。

BtoBマーケティングを考えるにあたり、自社の現状をしっかりとらえることが大切です。

私たちが使うフレームワークは主に3つ。

・3C（自社・顧客・競合）

・STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）

・SWOT（強み・弱み・機会・脅威）

この3つのフレームワークは最低限欠かせません。

うまく使って、自分たちの現在位置、現在の状態を把握しましょう。

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どうでもいい話は、セブンのゼロキロカロリーファイバーの話。

セールスにおいて、マーケティングにおいて、自社の3Cではなく、顧客の3Cを考えることはとても大事だと考えています。

・顧客理解ができる

・顧客の課題などを自分ごとにできる

・お客様と同じ視点で考える状態に近づく

顧客の3Cと同じように、社内の状況を知ることも大切。

顧客の3C。しっかりとらえていきましょう。

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どうでもいい話は、世代の違いを感じてます。

さて、BtoBのセールスにおいては、ビジネスの理解がとても大事に思っています。

営業はお客様と直接話をするわけですが、お客様の事業を理解することなしに、長く太いおつきあいはできません。

・社長さんの考えを知る

・ビジョン・ミッション・バリュー

・ブランド

・性格

・判断基準

・事業の方向性

などなど、採用サイトや企業が発信している情報、さらに今ではやはりSNSで知ることは欠かせません。

「法人格」という言葉の通り、法人には人格があります。企業の人格を理解して、真のビジネスパートナーになっていきましょう。

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どうでもいい話は万年筆を復活させたこと、BiCのボールペンがよいこと。

さて、改めて、セールスフォースドットコムのサクセスナビがよくできたコンテンツだと思いまして、コンテンツを組み立てしていきたいと思います。

まずは、BtoBセールス＆マーケティングについて、お話ししました。

なぜ、昨今注目されている、「BtoBマーケティング」ではないのか、リードジェネレーションなどではないのか、どのように考えて、支援を考えているのか、言語にいたしました。

お聞きください。

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どうでもいい話は、夜ランをしてみた話。

さて、今回は初めてSalesforceについて話しました。

始め方について、大事なことは、社長や営業部長の合意を得ることが大事です。

Salesforceの使い方については、トライ＆エラーでもありつつ、Salesforce ドットコム社が作っているサクセスナビはよくできていると思います。ぜひご確認ください。

https://successjp.salesforce.com/

このようなサービスは過去はありませんでしたのでご活用いただくのがよいと思います。

そして、社長や営業部長の合意を得るのに最も効果的に思うことは、売り上げ・利益の見通しが取れるということです。そしてその状況を把握し、原因を確認し、次の実行策を練っていくことができる。

このことが最も大きな導入のポイントになるととらえています。データで事業をマネジメントし、予測していくこと。

営業DXはただデジタルではなく効果を出す必要がありますが、最大の効果は、売り上げの予測を現実に基づいて把握できることに思います。

ぜひSalesforceの導入の取り組みをスムーズに進めましょう。

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どうでもいい話は、2022年2月に湘南国際マラソンに出ます！という話。

さて、今回はマーケティングの話。USPです。

Unique Selling Proposition　独自の売りの提案。

この言葉の通り、他にはない提案のメッセージが作れれば、お客様が購買してくれたり受注に近づきます。

USPには大きく二つあります。キャッチコピー的なUSPと、長く活用できるブランドメッセージ的なUSPです。

どちらも基本は、①STP（Segmentation、Targeting、Positioning）のフレームワーク、②顧客視点の4C（Customer Value、Cost、Convinience、Communication）、③他にはない独自性、④お客様のベネフィットを盛り込むことが重要です。

後者の長く活用できるブランドメッセージ的USPは、これらに利用後の「体験」を入れることがポイントです。

なぜポイントかというと、良い体験を生み出すためには、プロダクトだけではなく、長くお客様に感動や良さを感じていただくことが必要になり、このことは会社の社員一体となって取り組むことにつながるからです。

この活動を全員で行うことにこそ価値があり、その表現を行っているのがUSPになる。この組み立てがポイントです。

USPには、体験を入れましょう。

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どうでもいい話は、湘南国際マラソンの抽選が楽しみです。

今日もビジネスネタです。やっているけど成果が出ていない、という場合の「やっている」についてです。

まずやっているけど成果が出ないのは○○が悪い、というような自分以外の他責にするのは論外ですが、自責にまずしましょう。

そのうえで、やっているけど成果が出ない理由は、やり切っていないことが多いです。

やりきるためには、集中して取り組み、成果にコミットすること。

そうすればたいてい成果が生まれます。

しっかり実行して、やりきりましょう！

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どうでもいい話は、電子書籍の購入についてです。

今回は、質問を活用した営業についてお話します。

質問を行うには、第一に相手のために聞くというスタンスが必要です。

自分のために質問をする人はあまり好まれませんし、嫌われる可能性すらあります。

相手のために聞く状況を作るためには、ラポール（信頼獲得・関係構築）とゴールセッティングが重要です。

なぜならその2つがなければ、聞かれた相手は何を答えたらよいか困るからです。これは質問をする限りどのような場面でも同じですね。

ラポールとゴールのセッティング、心がけたらよいコミュニケーションが組み立てられるかもしれません。

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