BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、衣替えタイミングが温度差とあってうれしかったこと。

2021年4月1日に帝国データバンクが発表している、BtoBマーケティングの調査があります。

https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000270.000043465.html

・業績への貢献がわかりやすい指標が上位

活動に対する評価の指標は

「マーケティング部門経由の受注数」が36.4%

「営業・インサイドセールスへ送客した見込み顧客件数」が33.9%

「マーケティング部門経由の受注金額」が30.7%

・インサイドセールスの効果

「インサイドセールスを設置しており、効果を感じている」は

達成チームが29.7%と未達成チームの5.8倍でした。

・ABM（アカウントベースドマーケティング）の実践

「実践しており、効果を感じている」は

達成チームが14.5%と未達成チームの6.6倍でした。

とても面白いデータに思いました。

ぜひご確認ください。

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どうでもいい話は、SNSって優しいという話。

アポイント獲得のコミュニケーションフローは、定番ステップがありますが、さらに端的に話すという組み合わせが重要です。

窓口

基本を想定して組み立てしましょう。

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どうでもいい話は、時計の価値の話。

前回話したコミュニケーションフローと、顧客ステージを組み合わせて、コミュニケーション設計を行います。

1つの会話でのフローと、営業プロセスにみられるような営業のプロセス、どちらも必要です。

コミュニケーション設計には、会話の目的、お客様の心理・顧客ステージ、お客様との関係、あり方・スタイルの4つが大事とお話ししました。

コミュニケーションは、双方でやりとりして、ゴールがあるべきです。ゴールがなければ課題が生まれません。

本質的な意味も含めて確認したいですね。

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どうでもいい話は、大手企業は面白い。

コミュニケーションフローは、お客様とのコミュニケーションにおける対話のステップや流れを指します。

コミュニケーションフローはさまざまあり、

・セットアップやゴールセッティングを前半に持ってくる、コーチングのフロー

・関心・認識・選択・疑問・決定の5ステップ。商談に向けた営業のアプローチ。

・ヒアリング・課題提案・課題解決提案・ネクストアクション

などあります。

コミュニケーションフローを頭に入れて話をできると、トレーニングにもなりますし、PDCAを運営することも可能になります。

ぜひ意識して下さい、コミュニケーションフロー。

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どうでもいい話は、一日で2回、反対の電車に乗った話。気にするなと。

さて、今回は営業には事業理解が必要という話をしています。

事業理解で必要なこととして、 

・売上、原価、収益構造の理解 

・STP、3C、4Pなどなどマーケティングの理解 

・企業の組織と役割・機能の理解 

の3つをお話しました。 

もっと多くのことを学んでいくことができる領域です。楽しんで営業しましょう笑

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どうでもいい話は、緊急事態宣言が解除されてよかった、という話。

さて、インバウンドで資料をDLをいただいたご担当者とお話をすべく、インサイドセールスが電話をする場合。

最近は個別性が低く、あまり回答したくないような質問をしてくる方も多いと感じます。

しっかりと興味を持っている方、課題を感じ始めたばかりの方、深く情報収集をしている方などで、話す内容はもちろん変わります。

セールスとして相手を確認して、理解してコミュニケーションをすると、「言葉」が変わります。

パーソナライズしてお話すれば、相手には、あなたのことを考えて話している、ということは伝わります。

なぜなら何かしらの課題は持っており、有効な情報は聞きたい、取得したい、良い会社であれば発注したい、ということは考えているからです。

誰でも同じように話すことはやめましょう。

人らしく、コミュニケーションをすることが、信頼獲得の第一歩です。

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どうでもいい話は、ダイナミックマイクで撮り始めた話です。

さて、10月13日にセミナーやります。商談創出に関する話です。

以前からお話ししていますが、ニーズ、ウォンツ、デマンドによってお客様に聞く内容が変わります。

よくあるBANTはデマンドで聞くことであり、ニーズ、ウォンツの段階では聞くことではありません。売り込みだと考えられてしまいます。

お客様の状況を聞く。そのうえでヒアリングをする。状況によってヒアリングを変える。

これが大事です。

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どうでもいい話は、どうでもいい話はどうでもいい話かどうか、というどうでもいい話です。

さて、弊社は変化を推奨しており、変化すべき、という考えを持っています。

一方、人は変化しない、と言われる人もいますし、人はなかなか変われないとも言います。人は安定を求めるとも、変化を嫌うとも言われます。

私は少なくとも、人は根っこでは、変化を求めている、より良い状態にすることは人の考えるという能力によって行われるもの、と思っています。

外部環境が非常に大きな変化をする中で、変化に合わせたり、より良い状態にしていくこと、これは人として行うのだと思います。

人によってスピードの差はありますが、人は変われる。そう思っています。

会社や仕事場で、変われない人がいたならば、環境を作る、ということが大事に思います。

そんなことをお話ししました。取り留めない話ですがご参考になれば幸いです。

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どうでもいい話は、マイボトルを使い始めてどうなりつつあるかの話です。

さて、今回はビジネス的なお話し。気持ちのコントロールの仕方。

・未完了と完了という考え。

・未完了は記憶に残る。気になる。ツァイガルニク効果。

・未完了をすべて完了にすることが解決ではない。未完了をどのように捉えるか。

・自分が未完了を、先にやればよい、とすれば解決の一つである。

・未完了を完了にしたなら、80点70点60点を目指す。

やるかやらないか。

やりましょう！

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どうでもいい話は、WEBでの自分の買い物体験の話。

コロナの中、さまざまな課題が聞こえてきます。やはり売り上げにつなげる施策、商談をつかむことについて、ご相談も多くなっています。

その中ではありますが、今だから取るべきBtoBマーケティング施策の方向性として、

・セミナー

・SNS

を活用しようということをお話ししました。

世の中がオンラインの取り組みを増やしているからこそ、そのオンラインのマーケティングの中でも、顧客と直接接触できる、商談に近しい領域を力を入れることをやりましょう。

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