BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、舌を噛んで痛い、という話です。

さて、傾聴をうまく使って営業に活用する、ということは多く一般的な認識になりつつあるのかなと思っております。

ただ、単にヒアリングをする、だけで終わることも多いのではないでしょうか。

実際「売り込まない営業」が傾聴を使いますが、そこから売れる人と売れない人の差が発生します。

傾聴の前に、会議や商談、会話の前提として、目的が一致していること、が大事です。営業としてお客様の心理をつかんで、傾聴を使うことで買いたいと思っていただくことができます。

目的一致、お互いの関係の把握、をした上で、傾聴を行うと、良い結果につながるかと思います。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB

どうでもいい話は、マイボトルの話です。

さて、営業の役割の一つに、不安の払しょくがあります。

不安の払しょくについては、私の体験ですが、今でも覚えています。不安を与える営業をしており、お客様に「営業の仕事の一つにお客の不安をなくすことがあるんだぞ」と言われました。苦い経験ですがありがたい経験です。

事実を伝える営業をしていたこともあり、責任を相手に押し付ける印象を与えたり、不安を解決することができなかった自分を思いだします。

安心して任せられる営業は、不安を取り除いてくれる営業です。

課題に注目させるまでは、どちらかというと問題や課題、未来の損失に気づいていただく営業を行います。

商談として発注したりしよう、となったのであれば、未来の成長や利益を生み出すことを営業します。商談以降はしっかりと不安をなくし、不安を取り除くことや、リスクの回避方法をしっかりと伝えていきましょう。

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どうでもいい話は、ベランダテントの話。

先日想定課題が大切、とお伝えしました。

今回はこの想定課題の考え方をお話しました。

・黄金の鉄板法則を使う

・売上アップとコスト削減

・3C-顧客の顧客の話をする

・YESを取っていく

・想定課題の話をする

結局、お客様のパートナーである視点が大事です。

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どうでもいい話は、Podcastで聞いたよい声の出し方の話。

セールスとか、マーケティングなどにも通じるかもしれませんが、取得する情報の収集元を考えた話です。

情報収集をどこから行うかは、作り手を考えてみることは大事。

①マスマーケットとして、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌の4マスの大手メディア。偏った考えがあるとか、誘導されてしまうとか、言われますが、圧倒的にフラットで中立的な立ち位置から世の中について発信してくれる。

②大学や学問など、専門機関や研究機関の情報。面白くないが、大変体系だっており、全体を総合的にとらえるには必要。

③企業の社長さん、専門家さんの情報。書籍などは体系立っていてノウハウを学ぶことができる。これは現場から考えたノウハウ。インターネットが多くなるが、実体験をもとにしているのがよいが、ネットでは、体系だったものではない。

④個人のコンテンツは、きらりと光る情報が多い。個人の超特化した事例や体験などをもとにされている。

作り手が誰か、どのようなコンテンツかをしっかり見定めて、総合的にバランスを取って、情報を取得するべし。

みんな、ポジショントークだから。ポジショントークであることも踏まえて、その方、その会社が発信していることを想像しておく。

やっぱり日経新聞を紙で撮ろうかなと改めて思いました。

今日は、コンテンツと作り手の話でした。

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どうでもいい話は、いいヘッドホン使いましょう、という話。

さて、今回はビジネスネタです。

人の成長についてお話ししました。私の実体験を踏まえつつ、さまざまな先輩方に教えていただいたことなどから4つのポイントをお話ししました。

・少しずつの成長ではなく一気に変化する

・短期的な変化を求めるほうが成長できる

・手が届かない未知の初めての領域にチャレンジする

・アンラーニングが重要で過去の成功を捨てる

これからもアンラーニングし、過去の成功の上に胡坐をかくのではなく、変化と成長を求めて環境を作っていきたいと思います。

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どうでもいい話は、子供の思い通りにいかないこと。

商談を創出するにあたり重要なポイント、課題提案・課題設定についてお話します。重要なポイントです。

お客様との対話において、想定課題を伝えることは大切だ、と先日お伝えしました。

そのあと、お客様との対話を経て、課題を定めていくことを行います。

想定課題がもちろん正しいわけではなく、お客様の状況に合わせて、課題を設定することを行うことで課題の解決が機能していきます。

想定課題

⇒ヒアリング＝顧客理解

⇒課題設定＝課題の合意

⇒課題解決の提案

という流れです。課題の合意が得られなければ提案を受け取ってもらえないわけです。

また課題を設定する段階では、売り手も解決の方向性が見えていることが多いと思いますし、課題設定をともに行うことで、提案が大変しやすくなります。

課題設定、お客様の声を確認し、定めていきましょう。

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どうでもいい話は、ミキモトの時計の話。

今回はお休みコンテンツ、おすすめのPodcast番組を紹介します。

●マット竹内の1日5分ビジネス英語

https://open.spotify.com/show/6RexpXldshTNQ08LILDPe6

●Content Marketing Podcast

https://open.spotify.com/show/67sgglAgzwfIImkXKhFATK

●安田佳生のゲリラマーケティング

https://open.spotify.com/show/4AhiKGILcNaFNLnxrK074O

●青木毅の『質問型営業』

https://open.spotify.com/show/1vw2xc6aEOcYLytTlKGVn4

●前田ヒロ Startup Podcast

https://open.spotify.com/show/1Uubccxwlyec7xP6J0apu2

●START/FM

https://open.spotify.com/show/67OIE1bVDhhqxHcLXZqha7

その他、スタートアップ関連の企業さんの番組も拝聴しております。

Podcast生活をもっと楽しみましょう～！

どうでもいい話は、和牛のひつまぶしの話。

さて、商談獲得において、いきなり課題何ですか、ヒアリングさせてください、はNGです。

まずは、お客様に「私たちが考える御社の課題」を提示します。想定課題の提示です。

想定課題は業界や規模などで共通の課題が大抵あります。お客様のドンピシャ課題ではなくても、ある程度論理だったお客様の状況を想定した課題提示をします。

このことを行うことで、お客様は自ら課題や状況を説明していただくことにつながります。

なぜなら、自分たちの課題を解決してくれるかもしれない会社が目の前にいるからです。

商談獲得、想定課題を提示して、しっかり商談を作る手伝いをしましょう。解決してくれる会社を断る会社はそうそうありませんので。

どうでもいい話は、パソコンの壁紙でアガル、と言う話。

さて、商談獲得でもビジネスマッチングのリードはまた一味違います。

お客様は実は、期待値が高い、分かっていないことも多い、価格は重要だが価値も重要。

そして対応としては、早期のコンタクト、価格以外を提案する、お客様の未来やサポートも提案する、が大切と考えています。

もちろんまず受注ですが、他社はあまり深く取り組んでいないことも多い。

やれることはたくさんありますし、やれば実績になります。やっていきましょう。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話は、最近バランスボールに座っていない、という話です。

日曜日コンテンツということで今取り組むべきセールス＆マーケティングについてお話しさせていただきました。

それは、未来に起きうる事態のためにも、本当のお客様への価値提供のためにも、ストック型のマーケティングに取り組む、ということです。

インサイドセールスによる、SFA・CRMソフトへのデータ登録もそう、短期的な売上を作ると同時にストック型の資産をいかに作っていくかが重要です。

マーケティングも、コンバージョンを獲得するだけではなく、関係性を作る仕組みを構築する。

そのような取り組みが大変大事に考えております。

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