BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、マーケティングセッションLinkedInライブを始める話。

さて、仕事は細部に宿ります。一方、細部が素晴らしい行動をする方のマネをすることは簡単ではありません。

それでも、細部をしっかりと形にしていくことはとても重要に思いました。

例えば、アイスブレイクが大事だと言っても、若手には伝わりにくい。何が大事かというと、お客様とこちらの共通点を見つけて想像して話題を出す、その行為自体で相手の気持ちや姿勢や、人を感じるということ。ここが大事。でも、大事なことを言っても分からないから、具体的に細かく言語化する。

例えば、会議前の準備。アジェンダを出すだけでは足りず、会議の前に、会議のゴールと、さらに次の会議のことまでも考えておく。そこまでは「やってみないと分からない」と考えるのか、事前に準備して「お客様に良い状態を作るために考えつくす」ことをして臨むのか、大きな違いがあるわけです。そのための準備をブレイクダウンする。

仕事は、細かな積み重ね。詳細を形にすること、とても大事に感じたというお話しでした。

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どうでもいい話は、ヘッドセットはやっぱりゼンハイザーのPC7USB、PC8USBが良い。

さて、やっぱりニーズとしてリードジェネレーション・アポイント獲得のニーズが非常に高いことを感じました。インサイドセールスによる新規開拓のニーズも高いことを感じております。

改めて、コールドコールからのアプローチを整理しました。

・STPを改めて設計する。戦略につながりますが、顧客のニーズはどこにあるのか。

・自社の強みは何かを再度確認し、価値提案を行います。特に売上アップ、利益創出のストーリーを組み立てることが重要です。

・事前にコール前に調査を細かく行い、アプローチを行います。

当たり前の流れですが、まだまだ設計の余地があることが多いです。しっかりお客様を見て、しっかり自社を見て、強みを見つけます。

改めて見直しましょう。

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どうでもいい話は、9月1日、気温が下がりましたが、気候と体調に関する情報が増え、情報過多じゃないかと言う話。

マーケティングに必要な分析の思考として、3つを上げました。

・森と木、マクロとミクロ

・情報の最小単位を確認する

・差を見る

3つをしっかり捉えて分析すると良い分析になります。

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どうでもいい話は、清涼飲料水は水を飲みたくなります。

マーケティングの勉強、セールスの勉強、自らの経験、教えることなどを通じて、改めて顧客が一番大事で、原点だ、と感じる次第です。

マーケティングは販売することを効率的にしようと取り組んできている現状の体系です。

その効率化を考えると、以前のような誰しもがだいたい同じようなことを考える時代は、インターネットが出て情報が溢れてきて終わりました。

お客様が情報を持ち、自らが選択していく時代ですので、改めて商品・サービスを販売する、ではなく、お客様のニーズを掴んで課題解決を提案していく、となるべきと考えます。

顧客視点のトレーニングも日常から、お客様の想像をいかにしていけるか、そしてその想像があっているかを確認していけるか。

このことがマーケティングの成功につながると考えています。

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どうでもいい話は、元mixi朝倉さんのvoicyはオススメですが、私の話し方が朝倉さんに似てきたという話。

新規事業を立ち上げるときに大事なこと。マーケティングでもインサイドセールスでもなく、ド新規のお客様を1社、受注をすることです。

その中で、お客様のお断りをたくさん聞いて、サービスも改善していきます。

何より、立ち上げに関わっているのであれば、もう事業の経営者です。リーダーです。このあと必要になることは、新しく入ってくる営業さんがド新規で1社受注をしてくること。このことができて初めてマーケティングとセールスをスタートできる状態になると考えています。

インサイドセールスやマーケティングを考えるのではなく、生身の体と努力で1社お客様に信頼をしていただき、お金を預けていただく。

このことを直接行うことが何より必要だと考えています。

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どうでもいい話は、音声録音の方法をまた模索しております。

さて、先日セミナーを行いました。LinkedInを中心に集客を行い、多くの方がたにご参加いただきました。

SNSのマーケティングと個の力を感じ、改めて、発信をたくさんしていきたいと感じた次第です。

同時に、広告を使うのはまだまだ先でよいのかもしれない、とも感じております。マスマーケティングとダイレクトマーケティングでいうと、ダイレクトマーケティングが中心になってきている。

個をしり、個社を知り、事前に信頼をして接触をする。ある意味だましが効かなくなってきている。そして健全な状態に向かうのではないかと思い、まっとうに正しく、本質的なことを考えて発信していきたいと感じたしだいです。

今後も、Podcast、YouTube、twitter、Facebookなど発信してまいります。どうぞよろしくお願いします。

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どうでもいい話は、折り畳みモニターが欲しいと思いました。

さて、セールスの役割とタイプについてお話しつつ、インサイドセールスの業務について話しました。

・BtoBセールスとBtoCセールス。

・BtoBセールスのうち、新規開拓営業と既存の深耕営業。

・新規開拓営業のうち、大手開拓のエンタープライズセールスと、中堅中小企業規模のセールス。

・中堅中小企業規模のセールスについては、商品やサービスによって、タイミングキャッチが重要で、対象ターゲットが多い場合は、テレマーケティング型で数をアプローチしてリードジェンしながら、タイミングを計ったアプローチを行っていくスタイルが取られます。

・同様に、商品やサービスによって、比較的検討頻度が高いもしくは検討を早期にしていただける場合は、課題提案、課題解決型のインサイトセールス、ソリューションセールス型のスタイルが効果を発揮します。お客様の課題を把握して、課題解決の提案を行っていきます。

・特に、この2つのスタイルは営業のスタイルも異なるため、人材も合う、合わないがはっきり出ます。そのため、自社のセールススタイルをどのように位置づけるのか、もしくはどのスタイルで推進していくのかによって、体制面も考慮したほうがよいと考えています。

インサイドセールスを導入するのは、手段であって、目的ではありません。

自社のセールスとマーケティングに合わせて、さらにいえば、お客様に合わせて、セールスの体制を作っていきましょう。

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どうでもいい話は、習慣についてです。プラスとマイナス、継続と離れる、大事ではないかとお話ししました。

今回はビジネス的なネタです。

マーケティング担当者の資質や適性について話をしました。

・日常からマーケティング視点。人の感情、気持ちや反応を見る。

・常に良くなる思考。

・右脳左脳の両方が求められる。論理的にも感情や感覚なども感じ考えられること。

・ビジネスとして、儲かる仕組みを考えられること。コツコツでも、爆発させてもよいですが、人を動かしお金を生み出す考えを持てる。

以上の4つをお話しました。

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どうでもいい話は、最近のDXの流れというのは、すごいことがどんどん起きるのかもしれないと思いました。

さて、MAとSFAについてお話しします。

インサイドセールスのスモールスタートで考えれば、MAはそれほど重要度が高くありません。それ以上にSFAが大事です。

MAもSFAも定性データと定量データを活用します。

MAは主にオンラインやデジタル上でのお客様の行動をベースにしています。

SFAは主に企業の属性情報や営業のコミュニケーションなどの定性データを活用します。

MAの機能としては、お客様が興味関心が高いと判断をした際に通知をするトリガーの機能、また過去の行動情報を踏まえたセグメントの機能が重要な要素として上げられます。

しかし、BtoBにおいては、お客様の属性情報や対話からキャッチする情報のほうが重要度が高いことが多いです。

MAもリード数が多い、もしくはWEBアクセス数が多い、ということが背景にあれば、活用による効果は大きくなっていきます。

しかし、スモールスタートという視点では、MAは必要ではない。SFAのほうが重要度が高い、と考えています。

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どうでもいい話は、土地の秘密の値段です。

スクリプトを用意しておくと思いますが、基本的なポイントをお伝えしています。

スクリプトは、フローとスクリプトが大事です。

「コミュニケーションフロー・トークフロー」

・窓口と会話→用件の説明→目的を伝える→状況確認→対話・ヒアリング→説明の機会打診→日程調整→ヒアリング項目を確認

などのような流れを定めておく、ということになります。

実際はこのフローを抑えることが大切で、しっかり忘れずに会話をする方は成果が出やすくなります。

会話の要素を組み立てておきましょう。

「スクリプト」

スクリプトについては、「長さ」と「言葉」と「パーソナライズ」を注意しています。

適切ではない長さによってお客様は離れていってしまいます。

適切でない言葉を使うと、分かっていないかコミュニケーションしにくい、と感じられてしまいます。

適切でないメッセージを伝えると、自分に伝えた内容ではなく誰にでも伝えている情報だ、と感じてしまいます。

スクリプトは「相手に伝えたいことを伝えるための表現の形」です。伝える・伝わる、ということはどうか、ということを考える必要があります。

パーソナライズスクリプトという考えも説明しています。企業の状況など、会社に合わせたスクリプトを用意しましょう。

フローとスクリプト。しっかり押さえて実績を出したいですね。

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