BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、Podcastで使っているヘッドセットのお話です。

インサイドセールスの立ち上げにあたり、事業をどのように捉えるか、自己分析を一度行いましょう、という話をしました。

事業の捉え方としては下記の要素で私たちは考えています。

・セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング

・ニーズと価値、課題と解決

・顧客化プロセス・顧客ステージ

・組織における各役割（セールス、マーケティング、インサイドセールス）

・インサイドセールスの運営について

上記のような視点でとらえていくと、整理がしやすいです。自分たちはどのようなセールス＆マーケティング活動を行っているのか、自己分析をしてみよう、という話ですね。

いきなり、組織の役割を考えるのではなく、マーケットから事業を捉えて、インサイドセールスを捉える、ということが大事です。

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どうでもいい話は、熱が出て自宅待機したのですが、ほんとコロナは面倒ですね、と言う話。

さて、8月26日に「結果を出す、失敗しないインサイドセールス組織の立ち上げ方法」というセミナーを行います。ぜひご参加ください。

セミナーに関連することを数日話していこうと考えています。

今回は、インサイドセールスの立ち上げですと、役割や何をするのか、という視点から始まったり、リードがいっぱいありすぎるけど、もったいないからインサイドセールスしよう、などの施策から入ることが多いと思います。

しかし、インサイドセールスは実際のところ単発のキャンペーンなどで終わるものではなく、組織を構築していく話になります。ついては、長期的な視点でお客様との関係をどのように作っていくのか、マーケティングとセールスをどのように舵取りして、戦略を立てて実行していくのか、ということから考えていく必要があります。

会社としての取り組みになるので、とても大切です。今一度、関係者で話をして組織編成をしていきましょう。

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どうでもいい話は、プロってやっぱりすげーな、って話です。

さて、今回はビジネスネタの話。基礎力と学び方についてお話ししました。

・基礎力は小学校でほとんど学んでいる。

・学び方は、自発的・内発的に学ぶ。

・子供と大人の学び環境の違い：強制力

・強制力がないから、自発的・内発的に基礎を学ぶことが大事

・自発的・内発的に基礎を学ぶことは、多くの人が真似できる、長期的な成長の形

・オリジナル、独自性はおのずと出てくる

お聞きくださいー。

どうでもいい話は、う○ちを踏んだ話です。朝から失礼しました。

さて、今回はコンテンツマーケティングの話のつもりが、インサイドセールスの運営の話になってしまいました。

ウォンツの段階の企業について、どのようにしてコミュニケーションを取っていくかは、事業のモデルと、お客様の検討期間によって異なります。

・まず顧客ステージの設計が大前提大事になります。

・顧客の心理プロセスにおいて、課題を認知してから商談化・案件化が短い、長いによって取り組みは異なります。

・課題認知してから商談発生や発注までが短いパターン：広告代理店や採用媒体の検討、急な発注が必要になるタイミングなど。

こちらは事前にアポイント（オンライン含む）などのリアル接点を持っておく、ということはとても大事な顧客体験です。顧客ステージ定義にも入れておいた方が良い会社は多いです。

・課題認知してから商談発生や発注までが長いパターン：人事や総務関連のサービス、他社導入がされると切り替え頻度が少なく、切り替えタイミングが長いサービス

こちらは、リードナーチャリングは大事ですが、定期訪問型のコミュニケーションが大事です。関係構築ではありますが、忘れられず、良さも理解してもらうことが重要です。時間が空いても、何か印象に残る体験を残していくことが重要になります。

以上、簡単ではありますが、ご参考ください。

また、アポイント、という機会はとても重要な顧客接点と考えています。また営業が強い会社は、受注をまず行える強さがあると、その後にカスタマーサクセスで事業の収益基盤を作っていくことができるので、営業力の強い会社は、強いです。BtoBマーケティングの全体設計を行う上で、営業の強さやアポイント取得の強さの点も重要な視点になります。補足でお話ししています。

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どうでもいい話は、クラウドPCから考えた、所有から利用の流れ（共有と言いましたが、利用でした。またバーチャルウェアではなく、VMwareでした）の考えです。

コンテンツマーケティングを進めていくと、マーケティングニーズを把握する必要がもちろんありますが、把握する方法を二つ・細かく言うと3つお話しします。

一つはインサイドセールスが直接会話によって確認することです。お客様に電話をして、確認をするということが大事です。

二つめは、マーケティングの仕組みとして、フォームに資料などのCV時にお客様の状況や背景を確認する項目を用意する、ということです。

もう一つは、同じくマーケティングの仕組みとして、メールなどでアンケートを取得する、という話です。

どの施策でも、重要な視点としては、「お客様に適切で有益なコンテンツをお送りしたい」ということをしっかり持っておくことです。関係構築を行って、お客様のビジネスの成功のためにコミュニケーションを行う、という姿勢が大事になっていきます。

このような活動を通じて、姿勢が伝わりますし、課題を相談されたり、お声がけをいただくことができるようになります。

このような取り組みは、自社の姿勢やスタンスを伝える機会にもなりますので、行ったほうがよいですね。

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どうでもいい話は、暑い！という最近から取っている行動の話。

本題は、アウトプットとインプットとフィードバックという話。

アウトプットを私はPodcastで最近行っていますが、このアウトプットからどんなことをしているのか、を言葉にしてみました。

Podcastで発信する→自分で聞いてインプットする。気づきがある→自ら変化したりチャレンジしてみる→Podcastでまた話す。

こんなサイクルを実行しています。他にもあります。

Podcastで話したことなどを社内に実行し、メンバーからフィードバックを受ける→改善する→再度アウトプットする

Podcastで話したことを実行してみる→お客様から反応がある、マーケットから反応がある→フィードバックから実行プランを改訂して再度実行（アウトプット）する

アウトプット・インプット・フィードバック、サイクルを日常に埋め込むことで、学びが効果的になります。

また、リクルートワークス研究所のアウトプット・フィードバック・アンラーニング・クリエイションという4ステップがある、という記事もありました。こちらもぜひご参考ください。

https://www.works-i.com/research/works-report/item/190329_learningvol2.pdf

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どうでもいい話は、明治の牛乳のページのハンバーガーメニューが赤かった話。

コンテンツの話にインサイドセールスを組み合わせて、「インサイドセールスのコンテンツ」の話をしました。

・トークフロー

・基本スクリプト

・単語

・前回の会話内容

・トーン

・気持ち

会話の中身としてコンテンツを形成する要素を6つ出してみました。それぞれ見直しが必要なポイントがたくさんあると思います。

ぜひご活用ください。

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どうでもいい話は、牛乳の種類の話。

さて、今回はコンテンツの概要設計についてお話ししました。

全体の流れとしては、ペルソナを考え、そのお客様が成功するまでのストーリーを描き、ストーリーに必要なコンテンツを考える。シンプルに言うとそのような考えです。

その一連の流れを、「インサイドセールス」という私たちのサービスの題材でストーリーを組み立ててみました。

コンテンツのフォーマットはおいておき、あくまでコンテンツの設計です。

ぜひ聞いてください。

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どうでもいい話は、安い家電ブランドの第一想起についてです。

本題は、改めてコミュニケーションにコンテンツを活用する視点を持った時、形式とメディアも大事だと見直しました。

●コンテンツの提供先を理解する

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どうでもいい話は、子供の寝坊と怒る親、という話です。

どうでもいい話から続きますが、動機付けという話を、二要因理論から話しています。

心理学者のハーズバーグさんが提唱しており、動機付け要因と衛生要因で分けて仕事の満足不満足を捉えた話が有名です。

マイナスからゼロ、ゼロからプラスというベクトルで考えて、衛生要因は動機付け要因になりにくい、という考えです。

仕事でもコミュニケーションでも活用できる考えで広く応用されています。ぜひご確認ください。

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