BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、話のテンポやスピードには注意をします。と言う話。

さて、コンテンツマーケティングについて、コンテンツとカスタマーの関係を考えてみました。

コンテンツマーケティングを調べてみると、下記のようなメッセージがあります。

「コンテンツマーケティングは、明確に定義されたオーディエンスを引き付けて維持し、最終的には収益性の高い顧客行動を促進するために、価値があり、関連性があり、一貫性のあるコンテンツを作成および配布することに焦点を当てた戦略的マーケティングアプローチです。」

つまり、もちろんですが、戦略的なマーケティングであり、顧客とコンテンツの関係を正しくとらえることが大切ですね。

そして、コンテンツとカスタマーを繋ぐ考えは、この番組のタイトルにもあります「コミュニケーション」が大変重要なポイントでコンテンツマーケティングでも中心においておくべき考えだと捉えました。

アンテナを張っているカスタマーとコンテンツ。そこで起きることを通じて継続したコミュニケーションを進めていく。

そんなお話をしています。

抽象度が高い話ですが、お聞きください。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話・うちの妻はすごい。理解度が高いことと、子供との会話。

コンテンツマーケティングセミナーを8月下旬ころ行う予定です。

コンテンツマーケティングは、記事を作ってSEOで上位を取っていく、という話が多いですが、そうではないよね、と考えています。

コンテンツは、カタログチラシもあれば、人のコミュニケーションの中でやりとりされる大元です。

このコンテンツがデジタルによってストックできるようになり、再確認できるようになり、発信者からしたら資産になっていく、ということが大事で、それらの特性によって、「コンテンツは流通するんだ」ということがとても大切な視点です。

このことを考えずにサイトを作ったりしても、効果は出にくいです。

コンテンツを流通させる考えと仕組みを作ることがコンテンツマーケティングの根幹になると考えています。

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どうでもいい話は、味噌汁だけのランチも結構いける。と言う話。

今日は、コミュニケーションのお話をしました。

Podcastをもっとわかりやすくしたいな、と考えまして、分かりやすい伝え方、ということを考えてみました。

ポイントは3つ。

・シンプルに話す

・言葉を一般的にするか、相手の理解度や知識レベルを合わせる

・論理構造を持つ：5w1h・結論から話す・テーマを先に伝える

このようなところかなと感じました。

今後、分かりやすく伝えられるPodcastを目指します！

どうでもいい話は、Podcastの音声録音の最終段階は、Anchorのブラウザ録音と、ヘッドセットの組み合わせ。

前回、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの前にはニーズがあるという話をさせていただきました。

このニーズ、よくいうのは、マーケティング側はニーズは分からない、セールスはお話し聞かないと分からない、ということを言われたりします。

でも、この段階から一歩先に行くことが求められており、外から課題を確認し提案をする、ということが昨今の流れにあります。

・企業のニーズ：売上・利益を上げる→部署のミッション：実現するための役割→部署のニーズ→現在の課題

・外から見える情報が増えており、人の採用、サービス内容、マーケの状況、WEBサイトの状況などから情報を収集していくことが大事。

弊社はサービスをターゲティングしていこうと話しています。

結局は、いかにしてお客様を理解していくか、ということがより大事になってきているという話でした。

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どうでもいい話はビュッフェレストランに行ったときに手袋をつかった話。

さて、インサイドセールスはマーケティングセールスだ、ということで、マーケティングの視点で改めてターゲットを考えます。

よく、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを考えようという話があがりますが、実はこのセグメンテーションからスタートしてしまうと、世の中のブログ記事もほとんどが企業の属性から話がスタートすることが多いです。

セグメンテーションとターゲティングが適切にできることで多くの企業様に価値提供、課題解決ができるようになります。でも本当にそうか、というと実は少しずれてしまいます。

実際のところは、企業の属性ではなく、顧客ニーズや顧客課題から考えましょう。また、企業ではなくサービス軸を考えましょう、ということを弊社は提案しております。

サービスのほうが課題をより的確にセグメントできますし、提案も適切にできるようになります。

そして、このニーズ/課題をベースにしたセグメンテーションの最大の良い視点は、課題の提案ができるようになる、ということです。お客様に対して課題提案ができると、お客様の商品を買っていただける率が飛躍的に高まります。

なぜなら、他の会社ではそこまでの訴求をしていないからです。

しっかりニーズ・課題をつかんで提案をしていくことで、インサイドセールスの営業力も提案力も向上します。

改めて、NSTP、で考えてみてはいかがでしょうか。

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どうでもいい話は、子供にスマホを渡していますが、子供は子供の世界がありしっかり育つもの。

さて、新規導入と切り替えではお客様の知識が異なるため、見ているものが変わってきます。

新規のときには経験がないので良いものを勧められても分からない。そのためスペック的な内容で判断します。

切り替えのときには経験があり大抵の場合、もっとよくしたい、と考えるので、現状を踏まえた提案が効果的です。スペックで話をしてもそれは今までも同じだったよ、となります。

お客様の状況を踏まえたアプローチをしなければ、受注しませんし、時間が余計にかかったりします。

提案営業あるあるかもしれませんので、注意してスペック営業も取り入れて提案することも必要ですね。

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どうでもいい話は、人事ってすごい仕事だなぁ、と感じた話。

インサイドセールスは営業が配置転換してもうまくいかないことが多いです。しっかり設計を行う必要がありますが、そもそも基盤の考えとして異なることがあります。

長期の視点。分析の視点。お客様理解の視点。です。

営業は比較的短期的にどうすればよいかを考えます。もちろんインサイドセールスも短期的に売り上げを作らなければなりませんが、長期的な視点でお客様に貢献する視点に立つことが大切です。

分析をせずに実行することは、昨今のデジタル化・DXにおいては減っているかもしれません。しかし分析を適切にできる人は多くありません。インサイドセールスはマーケとセールスの視点もあり、全体最適の視点に立てます。分析の視点を持つことは必要でしょう。

お客様理解の視点は、全社で必要な視点です。しかし、インサイドセールスはお客様と初めて接触する役割があります。そのインサイドセールスが早く発注してくれるかだけを考えていたら遠ざかるお客様も多い。未来のお客様はすぐには動きません。

そんな3つの視点は、普通の営業とは異なります。

そもそも長期的な取り組みは、商売の源であり、長く運営していきながらお客様と関係を作っていく。これが大事。

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どうでもいい話は、リズムって大事じゃないかと思い、Podcastを配信するのをもっとやっていきます、と言う話。

アウトバウンド型のセールスの肝として、お話しします。

一つ、真剣にお客様のことを考えて、提案をすること。

一つ、ターゲティングをしっかり考えて自分たちのサービスの価値を受け取ってくれる企業をしっかり定めること。

この2つがあれば、10～20%くらいのアポイント率は出たりします。

数ではなく、質を追求したセールスは、初回の接点の段階から印象に残り、断られたとしても将来の見込み顧客にもなりえます。

もしテレマーケティング的なセールスを行っているのであれば、一つご参考ください。

※サービスによってできるサービス、できないサービスはありえます。会社の慣習とも逆らうかもしれません。あくまでご参考まで。

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どうでもいい話は、年を取ると月日がたつのが早く感じる。

今回は、Championの重要性について話します。

Championというのは、擁護者、と言われますが、売り手側を気に入ってくれて、導入を推進してくれたり、プロジェクトリーダーとして事業を良くしようとしている方です。

特に商談前に接触しておくと、商談発生時にも他社よりも多くの情報が取得できていたり、味方になっていただいていたら、受注できるように調整を図ってくれる方になります。

Championの見極めも大切ですが、決裁者一人では導入には至らないのだ、という話ですね。もちろん決裁者がChampionであると最も強いと思います。

推進者、擁護者、プロジェクトリーダー、見極めてその方とつながるようにしましょう。

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