BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、習慣の話です。

さて、今回は商談アポ、単純なアポについてお話ししました。

アポについては、BANTCC（Cは競合、次のCは自社に合うか）を活用する視点と、いくつか弊社で使用しているポイントをお話ししました。

一般的なBANTに追加して確認する視点はいくつかあります。

・発注先の選定基準

・個人的な重要要素（現場担当者で発注先選定基準が分からない場合）

・経営的な優先事項

・キーイベント（他社契約が切れる、期末の予算策定期日などの変更しにくく発注に大きな影響を与える強制的な発注背景）

などをお話ししました。

上記を考えるにあたっても、ビジネスプロセスやビジネスモデル、ターゲットなどと商品の特性を踏まえることは重要です。

そもそも、事業によって、アポを取るタイミングは異なります。

例えば、ご挨拶でも営業がお客様に接触しておくことは、お客様の安心感としても依頼のしやすさとしても重要です。そのため、まず1回お会いする、ということも重要です。その場合は、商談アポではなく、ご挨拶・自社紹介アポになります。

この場合は、商談ルールなどは重要ではなく、ターゲットにマッチしているか、のほうが抑えておくべきで、かつ商談時に何を伝えてその後にインサイドセールスとフィールドセールスで何を行って商談に進めていくかの設計が大事になります。

ここでも組織が関わってきます。全体から考慮して設計していきましょう。

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どうでもいい話は、もし髪が増えたら、という妄想です。

さて、インサイドセールスの立ち上げにあたりまして、入れておいた方がよい項目をお話ししました。

・電話番号：会社、部署、個人、携帯

・メールアドレス

・WEBサイト：会社サイト、別の何かのサイト、サービスサイト

・リモートワーク状況

・顧客状況・顧客ステージ

・営業状況

・マーケ状況

・各種SNSURL、個人サイトURL

・マッチする自社のサービス

・BANT

・リードソース、リスト分類

・コールNG

・優先順位、ランク

・企業情報：住所、業種業界、従業員数、売上、決算月

・事業内容

・アポ済みフラグ

・担当チーム

・ISメモ、FSメモ、AMメモ

一般的な項目以外で使用している項目をお話しさせていただきました。

他にも企業ごとに必要な項目は増やして管理していきましょう。

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どうでもいい話は、なか卯の無料から揚げチケットにやられている話。

さて、今回はすごいリードナーチャリングメールについてお話しします。

リードナーチャリングをどのようにすればよいか分からない、という話をよく聞きます。私も最近まで間違っていました。

ヒントは、デジタルでもメールでも、オフラインでも、同じである、ということをBtoBマーケの実績がある方からいただきまして、リードナーチャリングのような、相手はこちらのことを知らない、興味もない、という方とのコミュニケーションを気付かされました。

それは、相手のためになるメール、です。自社の製品と関わる関わらないは問いません。相手のためになる情報、メール、何が思い浮かびますでしょうか。

改めて取り組みを開始していますので、また数か月後に報告させていただきたいと思います。

一部実証済みでもありますので、成果は出ると思いますが、運用の負担やセグメント方法など、どのようにできるかなど引き続き考えていきたいと思います。

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どうでもいい話、無料のサービスについてお話ししました。

さて、今日はインサイドセールスもマーケティングにも関わりますが、数と質のお話し、どちらがよいのか！？と言う話をします。

結論としては、数と質、両方必要で、数と質、両立させよう、というお話しです。

数を求めることの重要性は、経験則が蓄積されるため、質に変換されていきます。質の高さ、というのはアウトプットの正確性や再現性の高さになってきますが、高い成果が出せる行動、出せない行動ということがわかってくることが数を行う重要性になります。

質を求めることの重要性は、一定の質を出していくことは可能ですが、さらなる高みに上がっていくことが困難になります。そこでは、実は行動の時間よりも考える時間や準備の時間に取られてしまっていることが多いです。

さらなる高み＝数と質の両立に進むためには、準備の時間や考える時間をいかに削減できるか、がポイントになります。

質を求める方は、考える時間をかけるほど良いと考えている視点を、時間をかけない方向に向かえれば、数と質の両立が可能になります。

数も質もどちらも高い状態を目指していきましょう。

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どうでもいい話は、みんな見える世界、見てる世界って違うよね、と言う話。

さて、インサイドセールスの立ち上げにおいて、インサイドセールスの役割は事業で考えようという話を先日しました。

事業から考えるはどちらかと言うと売り手からの視点になります。今回は、顧客から考えよう、顧客ステージから考えよう、という話です。

・興味関心獲得・顧客発掘

・信頼獲得

・需要の創出・商談創出

・販売・契約締結・クロージング

以上の4段階でプロセスを分けたときに、自社がどのような状態にあるのか、お客様がどのような状態にあるのか、まずその点から考えて、インサイドセールスの組み立てをしましょう。

上記の組み立てなしに、マーケティングのリードを頼りにIS組織を立ち上げてもうまくいきません。

効率的効果的な事業を組み立てるには、マーケティング活動とインサイドセールス活動、両面から考えていく必要があります。

マーケとインサイドセールス、どちらもどちらがなくても成立する仕組みを考えておきましょう。

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どうでもいい話は、パスポートの話とこんなアプリあったらいいな話。

インサイドセールスがお客様と話をする上で、何を行うのか。商談の有無を確認して商談ナシだった場合、ラポールを築くことを前回お話ししました。

対話する環境を作ったら、お客様が思うのは、ではどうする？という話になります。

そこでまずは「お客様のことを知る」を行うのですが、自分たちのことをおよそ知っていただいたら、まず状況を教えてください、と傾聴を行う、ということが大切です。

ひとまず訪問をさせていただくアポの場合と異なり、インサイドセールスはお客様の状況が分かりません。ヒアリングを通じて、お客様の状況とニーズや課題を確認していきます。

いきなり、ニーズや課題を聞くのではなく、お客様の状況を把握した流れでニーズや課題を確認していく、ということが大切になります。

スクリプトには書けないような臨機応変な対応がもちろん必要になりますね。

状況に合わせてお客様との対話を行って、良い状態で会話を終了できると、お客様の印象にも残ると思います。

まずは傾聴によるヒアリングでお客様を知る。トライしてみましょう。

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どうでもいい話は、プールを買って思うオンラインショップでの購入の無駄の話。

さて、今回は少し前にも話した話に関わりますが、マーケとインサイドセールスとセールスの役割機能について。組織も関わります。

BtoBの営業活動において、セールスが最も最小単位で必要な機能になりますね。セールスがなければ、マーケがいても販売につながらないのが、BtoBのビジネスです。

では、その次のステップで、マーケに取り組むのかインサイドセールスに取り組むのか、という視点でいうと、実際のところインサイドセールスに先に取り組んだほうがよいことも多いです。

セールスという販売機能を強化させる意味で、セールス＝受注に近い領域に関わるということです。

昨今のインサイドセールスはマーケがいなければ機能しない、という話が主流になっていますが、実際はセールスであれば、受注に近い領域から取り組んでしかるべき。インサイドセールスとセールスでも機能します。ただしもちろん業種業態によります。

費用対効果で言えば、マーケティングに費用投下しても売上がいまいち上がらないことは良くあります。

また、マーケとセールスでも機能する業種業態ももちろんあります。

インサイドセールスの取り組みは、組織に大きく影響します。組織全体の視点を持って取り組むことが大前提ですし、組織全体の動きを理解して現場のメンバーが取り組めるととても効果が出てくると思います。

縦割り組織はやめましょう。ご参考ください。

どうでもいい話は、AdobeAuditionを使って何をしているのか。 

インサイドセールスを実行する際に、ハウスリストへのアプローチから始める企業も多いです。

しかし、リードの情報が整備されておらず、アポをとにかく取りに行き、少し運営すると行き詰る、ということがあります。 

実際にアプローチを行う前に、リードの整備を行うこと、またリードへのアプローチもお客様の状況確認が入ることをオススメしたいです。 

・属性情報を調べる。企業規模や売上、場所、事業所の数、採用しているか、システムなどは何を使っているか、担当者の部署や役職の変更がないかなど。 

・アプローチをするときにはヒアリング情報を決めておくべきと思いますが、まず、業務の内容や範囲、担当しているサービス、サービスや業務の状況、また今注力していることをまず確認します。お客様の状況を聞くのであればお話しいただけたりします。 

・次の段階では、お客様のあるべき姿、目標を確認します。するとお客様の状況を踏まえると、課題が見えてくることになります。 

まずはお客様の状況を把握して、リードの整備を進めましょう。ハウスリストは重要な資産ですので簡単に捨てるような行動はやめたいですね。 

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どうでもいい話・万年筆の利用度合いと多忙具合は相関関係にありそう。

さて、インサイドセールスの立ち上げ時、リードに対して初めて行うことは大きく3つあります。

過去リードへの取り組みを行うにあたっても、いきなりアポを取りに行く、のではなく話の流れでアポの流れを作っておく、というイメージがよいです。

・自己紹介を行う。サービスを簡単にシンプルに伝える。

・メール・電話のパーミッションを取る。パーミッションの理由を伝える。

・状況のヒアリングを行う。ネクストアクションのタイミングと顧客ステージを判断し、ナーチャリングの運営に進める。

上記の話の中で、アポイントにつなげられる企業は、まず自社の紹介の機会でも獲得します。

関係構築を考慮してまずファーストインプレッションを良い状態にする。初回に行うことは上記をベースに組み立ててはいかがでしょうか。

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