BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、イントロをやめてみました。

最近は商談獲得についてお話ししています。

考えれば考えるほど、立ち返るところはお客様。

顧客理解、顧客視点に立つこと、お客様の成功のために考えること、これが大切です。

土曜日コンテンツということで、抽象度が高いテーマをお話ししました。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話は、運動靴メーカーの防水革靴を買いました。

さて、商談時のはじめに行う、趣旨の説明。大事です。

趣旨を伝えることでできることは目的を一致させることができます。

目的をビジネスをすること、受発注をすること、とするのか、自社の紹介とするのかによって、異なります。

まずは、ビジネスをする、受発注をすること、をお伝えすること。趣旨説明では営業としての役割をお伝えしましょう。

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どうでもいい話は、鼻毛の話。

インバウンドリードに対して、アプローチをしていると、まだチームや組織の課題になっていないご担当者もいらっしゃいます。

個人ごとの範囲で、資料DLをしたり、セミナー参加されたりしています。この方々を個人ごとからチームごとに進めることも営業の役割です。

チームごとにするには、チームで話ができるように進めるサポートをする、アポイント時に上長同席を依頼する、などです。

個人ごとからチームごと。少し考えてみてはいかがでしょうか。

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どうでもいい話は、コンテキストを感じてとったtwitterのリンククリックについて。

・提案する

・多くの接触を取る

どちらのセールススタイルかによって異なります。

すべての事業において提案内容と接触頻度は重要な量と質の考えになりますが、比率が異なります。

多接触型のセールスのほうが継続したつながりを持つことが求められます。

この2つのどちらかによって取り組みが異なることを覚えておきたいです。

どうでもいい話は、LinkedInLiveを行った話。

10月中旬にセミナーを行います。テーマは、インバウンドマーケティング後のインサイドセールスによる商談化、についてです。

今回は概要まで。まずはコンテンツとWEBメディアによる顧客の状況の把握について、顧客ステージの考えを持って、捉えましょう。

・自社サイト

　ホワイトペーパー、ノウハウ資料

　導入事例

　会社案内、サービスカタログ

・外部リードジェネレーションサイト

　同様にWP、事例、会社案内など

上記の6つに分けたとしても大きくお客様の心理状態と、企業に対する認知が異なります。

特に、BtoBの場合、個人興味と会社の検討状態は、確実に異なるため、状況確認すべきポイントになります。

商談をつかむには、案件を相談する理由や早く実行したほうがよい理由を作ることも必要です。

商談獲得の話題を中心に10月まで話していきます。

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2021年9月10日に行いましたLinkedInライブマーケティングセッションをResorzの鶴さんと行いました。

1時間ほどのセッションを行っています。

株式会社Resorz：　http://www.resorz.co.jp/

＜内容＞

・Resorzさんのビジネス

・鶴さんのご経歴

・Resorzさんのセールスマーケティングの取り組み

・今、未来。デジタルの今後。

・インサイドセールスについて。

・コロナで変わったこと。

ぜひご視聴ください。

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どうでもいい話は、最近目が乾くと感じております。

アイスブレイクは最近オンライン化によって軽視されている気がしています。アイスブレイク、大切です。

・相手が考えていること：誰か分からない、警戒している、どんな人？

・最も大事なこと：売り手として：あなたに興味があることが伝わること

・興味を持って相手を調べる

・テーマは、”相手の会社、人、ニュース”と”私、私たちの会社”の共通項をテーマにする

・2つのメッセージ：

　（自分の感情・体験軸）あなたの会社、人、ニュースに関して、私はこう感じた・こういう体験をした。

　（あなたへの興味）あなたの会社、人、ニュースに関して、ここが○○と思った、（興味があるから）教えてほしい。

上記を伝えることでアイスブレイクの先にある、「この人と仕事したら良いことが起こるかも」という印象が得られます。

ご参考ください。

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どうでもいい話は、身の回りの方々は大事にしましょうね。と言うお話し。

さて、今回はとある現場で起きているテーマを元に、CV（アポや商談や申し込みなどの1アクションにおける目標）に至らない場合のCV率のアップの方法。興味関心度がまだ低い、ように見える方も、ほとんどの場合は、課題もあったりします。

興味関心度が低いのではなく、話をすることがまだできないほどしか知識がないし準備が整っていない、ということもあります。

そのような方にいきなり依頼意欲が高い方向けのコミュニケーションをするかと言うと知るべきではないです。

お客様の中で起きている、背景や思考、行動、直近の状況などを聞いてお話しするだけで、実はこうなんだ、とわかることが多いです。

コミュニケーションの仕方が違うだけで、人の反応は違います。相手の理解の仕方が違う。

興味を持ってサービスや話してのことを聞いてくれます。ぜひ工夫してみてください。

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どうでもいい話は、本屋に行こう、と言う話。

さて、冒頭にも話していますが、今回は悩み相談のような雑談です。私・私たちの課題と悩みと、考えていることを話します。

私たちの強みは、プロジェクトをご一緒させていただいた後の、実行とPDCAによる改善と成果向上にあります。

これは、とても分かりにくい。発注前に安心してわかるか、というと、企業さん側に依存してしまう、サービスに依存してしまう印象を与えると感じています。

また、私はセールスもマーケティングも、マネジメントも、企業のブランディングも、根本はコミュニケーションが大事だと考えて、このPodcastのタイトルも「コミュニケーション」という言葉を使っています。

セールスやマーケティングに関わる方々が弊社のお客様ですが、そのような方々にはコミュニケーションという言葉は遠く、セールスやマーケティングという言葉が近いので、それらの言葉を使ったほうがよいでしょうと。

そんなことを考えました。

変化もしていくかもしれません、皆様も困ったことがあったら、発信してみましょう！笑

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どうでもいい話は、Yahooがオフィスを4割縮小するという話。

さて、改善と改良、違いがありまして、マイナスをゼロにするのが改善、今は良くするのが改良です。

改善改善、ということで、改善思考はとても多いと思うのですが、ゼロから改良を加えて、120%、150%などにしていくことは多くの方が苦手に感じているのではないか、と想像してます。

今は改善も改良も大事。そのためには、目標の設定が大事です。

目標が、何かの基準を目標にするならば、それ以上にはいきません。自分たちで目標を設定することが大事です。さらに高みを目指す。

それをなくしてNo1は目指せません。

今後は個の時代になります。そうすると、個人も自分で目標を高めて、自分でコミットする必要があります。目標を高く持ち続けること、信頼できる人に目標を伝えること、自分が得意なことでも、今まで以上の目標を設定して行動すること、などが大事です。

自分を超えていきましょう！超えていくぞ！