BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、6月23日のセミナーありがとうございました。皆様の参加と、ご意見、大変ありがたく感謝します。次回以降もどうぞよろしくお願いします。

さて、セミナーで一つ話題にあがった、リードナーチャリング時のメールマーケティングとインサイドセールスの違いとは、という話についてお話ししました。

リードナーチャリングという視点で考えると、多くの情報は手法論になりがちで、特にMAベンダーの情報が多いと感じています。コミュニケーションという視点から考えてみました。

【コンテンツ】内容そのもの

【形式】デジタル：テキスト、動画、音声、画像・・・　アナログ：対面、紙、手紙、触感、空間・・・

【メディア】デジタル：WEB、アプリ、自社サイト、SNS、広告・・・　アナログ：新聞、テレビ、ラジオ、人・・・

【誰が】会社から、私から、好きな人から、嫌いな人から、他人から、多くの方から

【誰から誰に】1対n　OR　1対1　OR　n対n　OR　n対1

コミュニケーションでは、非常に多くの情報があり、特に思考と感情と行動と反応など、認知に関する視点を一つ持っておくと良いです。※認知についての話はしていません。

そもそも、人とメールで大きく違いますし、1対1、1対nでも違うので、コミュニケーションとして異なる、というお話しです。

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どうでもいい話は、家の中にWifi端末が増えている話。

21年6月23日にリードナーチャリングセミナーを行います。改めて見直していますが、リードクオリフィケーションの視点で「個人興味のマーケティングリード」をどのように扱うかを考えました。

経験上としては、個人興味の場合は対象外のリードに扱うほうが良いと考えています。ただし企業によって現場の個人興味からでも組織課題に発展していくことが多い場合はナーチャリングリードに取り扱ったほうがよいです。企業によります。

対象外で取り扱ったほうがよいサービスとしては、総務系や人事系のサービスだったり、大手企業向けのサービスで、社内の方々が実行現場の場合などです。

現場の方が自分の業務に必要な情報を活用する場合は、長期的に組織課題の解決につながらないことが多いです。つまり発注に関与する方かどうか、ということです。

発注に関与しない方は対象外にする。シンプルですが、しっかり聞くことでしか対象外の判断ができません。

マーケティングだけでなくインサイドセールスによるクオリフィケーションがとても重要なリードです。

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どうでもいい話は、雨と傘。傘をどのように運営するか考えると、最近、良い傘買おうという動機づけが働かないなと思います。

リードナーチャリングで、サービス事業の理解を深めていくことが大切です。

今回は組織の発展段階、というフレームワークを活用して、組織の発展には定番の成長段階がある、とわかります。

ただし、組織の発展段階、ですと、時間軸が長いです。

実際はお客様の課題などは、各発展段階において、ライフサイクルが何度も回っていて、課題が生まれたり、解決されたりしていく、わけです。

組織の段階や、組織の構造などを理解していると、企業を把握していくことにとても役立ちます。潜在課題だということも腑に落ちてわかります。

フレームワークをしっかり持って、事業の理解を言語化して皆で共有する、ということが大事ですね、ということでした。

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どうでもいい話は、ご飯は決まった時間に食べると良い、と言う話です。

さて、リードナーチャリングについてお話ししていますが、顧客理解について、段階を分けて理解をしましょうとお話ししています。

・業界・企業・サービス・部署・担当者・課題などです。

この中で最も大切なことは、お客様の「サービス」「役割・業務」「機能」（社長であれば会社経営）などになります。

この理解を行った上で、お客様とお話をすると、同じ目線で課題をお話しできる、課題を提案できる状態になります。

課題を提案すれば、ストーリーを組んで自社の商品・サービスをご案内し、高い確率で商談を産みだすことができます。

または、可能性が低い企業を早い段階で理解して、無駄な動きが削減できます。

また、リードナーチャリングには、課題提案型とテレマーケティングのような定期コンタクト型のナーチャリングがあると考えています。

適切なタイミングで、適切にコミュニケーションする、ということは変わりません。

トライしてみましょう。

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どうでもいい話は、私、データの整備が好きなんです。多くの人はやりたくない仕事なので良かったです。

さて、今回はリードナーチャリングの効果についてお話ししました。

海外の文献資料からお伝えしています。少し古いデータではありますが、ナーチャリングの効果を物語るデータが多数確認できています。

●リードナーチャリングに取り組んでいる企業は販売可能企業を50%多く生み出す

●リード1件あたりのコストは33%削減される

●75%の企業は購入の準備ができていないリードはすぐに捨てている

●マーケティング獲得リードの70%は長期的に育成する価値のあるリード

●見込みがない企業が見込みがある企業になるには7回の接触が必要

●契約に至るまでは9～11回の接触が必要

●悪いリードと判断したリードの80%は24カ月以内に購入に至る

●リードナーチャリングしたリードは収益性が高くなり、最高クラスでは、受注率が2倍、平均受注額が47%高くなった

ナーチャリングの効果は絶大です。インサイドセールスに取り組んでナーチャリングを行わないのは費用対効果が合わないことになりかねません。

ぜひ取り組みましょう。

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どうでもいい話は、今日6月11日、暑い！暑いと変わる身の回りについてお話しました。

さて、今日はセールスとして信頼できる行動とは、というテーマでお話ししました。

信頼できる行動を「コミュニケーション力」「ビジネス力」「人間力」で分けてます。

■セールスとして、信頼できる行動とは

○コミュニケーション力

・私のことを理解してくれている

・買うタイミングでないときに売らないこと

・有益な情報を提供してくれること

・欲しいタイミングで話してきてくれること

○ビジネス力

・自分の考えている範囲と同じこと

・自分が言われていることと同じこと＝部署のミッション、会社のミッション、チームのミッション

○人間力

・愛嬌があったり親しみがあったりすること

・相手の人や会社や事業を好きであること

・適切に自分のことを考えてNOと言ってくれる人

このような3要素9項目上げてみました。

ぜひお聞きください。

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どうでもいい話は6月23日にセミナーやります。セールスとマーケの壁をどのように越えるか、と言う話です。ぜひご参加ください。

https://www.clmbs.jp/engine/column/210623seminar/

マーケティングチームが創出したリードに対して、インサイドセールスがクオリフィケーションを行う、という役割があります。このクオリフィケーションがただのオペレーションの作業になるのでは、リードナーチャリングも機能しません。

BANTやMEDDICなどのフレームワークを活用することはもちろんですが、お客様を理解しお客様の状況を理解し、パートナーとしてお客様の成長を支援するのであれば、何を聞くのか。

状況、背景、現状、目指す目標・・・などなど、自らがお客様の立場に立った時にどうするだろうか、このことを念頭に、状況を確認し、精査を行う、ということが大事です。

このクオリフィケーションができていれば、リードナーチャリングが有効に機能します。クオリフィケーションは効率のために行うと言いますが、もちろんお客様のニーズから対象外であれば不要ですし、振り向かないお客様を追いかける無駄な工数をかけたくない、というお話も分かります。

しかし、長いお客様とのお付き合いが始まる・継続する接点ですので、視点としては長期的な視点に立って、今何を聞くか、今一度考えてみたらいかがでしょうか。

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どうでもいい話は、やっぱり走るの良い、と言う話。

インサイドセールスを立ち上げる際、まずアプローチを行うターゲットリストを作成すると思います。リードリスト、見込み顧客リストです。

このリードのリストはマーケティング全体の戦略の中で、マーケティング施策が実施されたあと、インサイドセールスに割り当てられます。

インサイドセールスはこのリードを管理していくわけですが、この際に、顧客のステージの仮説定義と、アプローチの目標を設定します。

もちろんですが、アポイント獲得のみを目標にしては、リードが枯渇してしまうので、精査（クオリフィケーション）を行ってお客様状況の確認と、担当するときの区分けも運営していくことが必要になります。

この設計の視点としてはお客様の状態を知る、ということの重要性が上げられます。

今後、数回にわたり、定義の設計をどのように行うかをお話します。

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どうでもいい話は、梅雨など天気による体の影響って大きいんだな、と言う話。

今回は、今感じているリーダーとマネジャー、組織やチームにおける役割分担について、お話しました。

リーダーとマネジャーは、組織やチームには必要です。また、どちらも必要でバランスが大事ですね。

そこでポイントになるのは、小規模組織、一人のとき、二人のとき、三人のとき、の組織バランスです。

人にはリーダーの特性とマネジャーの特性、適性があると思いますが、一人でも、そのバランスを自分の中で取ることが大事。また、二人以上であれば、チーム内で話して、役割を考える、自分がどのような役割でチームに貢献するのかを考えることが大切に思います。

また、良くないのは、自分にレッテルを貼ってしまうこと。リーダータイプだ。マネジャータイプだ。だからあなたはこっち。そっち。という議論は良くありません。年を重ねるとそうなってきがちだと自分でも感じるので、改めて変革しなければならないと思いました。

リーダーとマネジャーの役割で悩んでいる方がいたら、ご参考になればと思います。

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どうでもいい話は、Podacast、YouTubeの録画、録音の環境について、です。

今回は、インサイドセールス立ち上げに限りませんが、顧客ステージの定義、セールスファネルの定義、または整理についていろんなパターンをお出しして確認します。

図が多いので、YouTubeで見ていただいたほうがよいかもしれません。

さまざまなパターンを出していますが、まずはシンプルに3段階程度の顧客ステージ管理を行うことをおすすめします。

定義を変更したり、バージョンアップしていけば問題ありません。

まずは、現状をフレームワークに入れて検討してみましょう。