BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

さて、今回はPodcastの運営方針を変えるお話です。

Podcastですが、なかなか捉えにくいような話が多いですが、なるべく本質的なお話を中心に、上位の概念などをお話してきたつもりです。

今後は、本質的なお話と現場のお話をつなげて話していくほうがよいなと考えて、今後そのような運営をしていきたいと考えています。

毎日の配信はやめて、週2回か3回の配信で、1つのテーマを5回ほどの連載でお話していくスタイルにしたいと考えています。

またYouTubeにも配信し、資料などもまとめて提供できるように運営していきたいと考えております。

しっかりしたコンテンツをお届けして、現場やマネジメントが連携して良い成果を出せるように。そんな組織やチーム、プロジェクトが増えることを願い、バージョンアップしたいと思います。

またご視聴ください！

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

どうでもいい話は、45歳を境に出世欲がなくなるというお話があった話。

さて、営業のデータの扱いについて、一人営業のときと二人以上の営業体制になるときの、まずの第一歩をお話します。

SFAやCRMのシステムを導入する企業がありますが、なかなか定着しない、という話があります。

一人営業のときは、極端な話は手書きでも問題ないですね。この一人で手書きで顧客管理をしているときは「自分のために管理している」状況です。

だから管理をする理由があるのですね、自分のため、という理由です。自分に必要だということです。

二人営業になるときには、情報の共有が必要になります。でも、この必要性が営業自身から出ているのか、管理のために導入するのか、この点が大きな分岐点になります。

実際は営業自身がデータ管理をしたら自分のためになる、という考えになる過程が重要です。

さらには自分の売上が上がる、また組織が拡張できる、役職が上がる、給与が増える、でもそのような自分のためになる、という理由が必要です。

この点を抑えなければ、導入がうまく行かなかったりします。まずは、自分たちの売上を増やすためにはどのようなことが必要なのか、という合意形成が必要で、それができないのであれば、正直エクセルでも良いですよね、ということでした。

またはエクセルだったとしても、自分たちでデータを管理しようとなればそれが最善で最短のベストプロセスなわけです。

きちんと複数名体制になり、営業メンバーが使う必要性を感じたら、検討して導入したらよいと思います。

※弊社はSalesforceの導入支援を行っていますが、はじめで少し高くても、Salesforceがおすすめです笑

途中で移設する費用を考えても最終コストは安くつくと思います。

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どうでもいい話は、仕事をがんばるかがんばらないか、という話。

今日はこのところコーチングの話をしてきましたが、コーチングをセールスに活かすお話をします。

弊社は、初回訪問・初回接点の段階で、課題提案を行うことを行っています。コーチングのフローと照らし合わせると、

○コーチング

ということが商談創出の流れになります。

中小企業から中堅企業、また検討頻度が年に数回あるサービスであれば、活用できるセールストークフローです。

ぜひご活用ください。

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どうでもいい話は、時計って必要なのか議論があったと思いますが、私には必要です。

さて、コーチングのお話。効果的なコミュニケーションを行うポイントが大きく3つあります。

・聴く。傾聴です。全身で聴きます。

・質問する。良い質問をストックしていきます。視点を変える質問や選択肢を広げる質問など展開します。

・率直なメッセージを伝える、率直でポジティブなメッセージでコミュニケーションします。

3つのポイントはすべて奥が深いです。まずは3点抑えてクライアントの成果を促進しましょう。

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どうでもいい話は、靴が安くて、経済って面白いなと思った話。

さて、コーチングについて少しお話してまいります。

コーチングのコーチのあり方、スタンスについて話します。

コーチは関係をともに築いていくことを大切にしています。第一に信頼ある行動を取ることが大事で、そのためにコーチは約束をします。人により追加することはありますが、多い内容は4つほどあります。

・守秘義務とし、話した内容は誰にも言わない、ということ。

・相手（クライアント）の目標や成果を出すことをコーチもコミットし合意すること。

・コーチは指示をしたり教えたりしない。必要な場合は、求めていただくことを宣言すること。

・相手（クライアント）が目標を達成すること、課題を解決することを確信しており、すべての選択は相手ができるということ。

コーチはコーチとしての責務を果たしていくことになります。ベースのあり方がとても大切です。

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どうでもいい話は、サービスって、細かく分離していく方向と統合していく方向の2方向がありますね。という話。

さて、土曜日でGWなので肩の力を抜いたコンテンツを続けます。

GWはじめのPodcast。コミュニケーションでは、言葉が大事だという話。

特に、リモートワークが当たり前のビジネス生活になり、だいぶ時間が経ちました。

オンライン会議ではノンバーバルのコミュニケーションを取りにくいため、やはり、言葉が中心になります。細かな聞くばりは以前よりも重要性が高まりました。

言葉は相手にとって「同じ業界の人だ」「自分との共通点がある」などを感じ取る重要な要素です。

知識がある相手であればなおのこと、相手は知識を持っている人かどうかを察します。

言葉を磨くこと、言葉を人に合わせることができることで、コミュニケーションのスキルはぐーんと上がります。

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どうでもいい話は、文章でかく、句点読点は、しゃべるときはあまり短くしないほうが良くなることもあり、口語と文語は異なるね、という話。

さて、大手企業と中小企業の数字的な違い、定性的な違いを話してきました。大手企業の担当者を点で抑えていく場合、どのような視点で考えるとよいでしょうか。

個人単位の、趣味嗜好、考え、役割もさることながら、背景や経験、中途かプロパーか、前職はなにか、など思考に関わるビジネス経験を把握しておくことは大切です。

キーマンや上司、社長も把握できるとよいです。

また、秘書さんなど、社長や役員についている方も上手にコミュニケーションすることで適切な連絡を取ることができます。

工夫の余地は多々あり。

実行していきましょう。

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