BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

どうでもいい話は、万年筆の価格と書きやすさは比例している、という話。

昨日は企業規模・事業規模による数字に関連する違いをお話しました。今回は大手企業故の定性的な情報を伝えます。

・検討軸：価格よりも、信頼、実績、事例が大事になる。

・課題ニーズ：抽象的になる。

・組織：関連する人や部署が増える。組織の合意が必要となる。

・決裁：組織構造が複雑になり、決裁が必要なプロセスも合わせて複雑になる。

・実行範囲：複数の部署に関わったり判断が必要になるため、多くの考慮点が生じる。

・実行規模：関わる人員が増えるため、規模が増加する。

大手向けのセールスはしっかりお客様の社内の状況や考えを抑えて進めていく必要が生じます。

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どうでもいい話は、長く使えるものを買おう、という考えもありますが、さらにその先の視点もありますよね、という話。

さて、今回は、企業規模によりセールスの方法が異なりますが、その数字的な影響を確認します。

○大手企業と中小企業の違い

・ターゲット数が　少ない＜＞多い

・企業あたり売上単価が　大きい＜＞小さい

・LTVが　大きい＜＞小さい

・マーケ施策　ABMアプローチ＜＞リードマーケや広告

・受注速度　遅い＜＞早い

数字への影響は非常に差が生じます。売上計画や投資計画、利益率など、事業計画時にも大きく異なってきますので、大手と中小のセールスをどのような比率で実施するか、計画時に検討しましょう。

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どうでもいい話は、先日4月で期限が切れるクーポンを使いましたが、売り手からすると計上月を早める施策だと思いました。

さて、マーケティングチームからインサイドセールス、さらにはセールスまで、新規開拓のセールス＆マーケティングには複数のチームが関わります。

カスタマージャーニーをチームで共有してペルソナとジャーニーを意識してコミュニケーションを円滑に進めます。

ここで大事なポイントとして、「課題」をしっかり捉えて、1本の筋を通していく、ということが大事です。

マーケティングの集客であれば、セグメンテーションを行い、課題を想定する。

インサイドセールスのリストであれば、マーケティング側の課題設定からアプローチを設計する。

セールスはインサイドセールスがQualificationしたリードを課題＋個別情報をキャッチアップし、早期の商談化、受注を目指す。

お客様を中心に、と言いながら売り手視点になりがち。

お客様と課題をセットにとらえて、コミュニケーションをしていくことで、一気通貫の体験と信頼の感情を持っていただけます。

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どうでもいい話は、ブランド戦略論という本を読んで、かなり良いと思い買う、という話。

さて、マーケティングで話題に上がる、ニーズ、ウォンツ、デマンズをインサイドセールスに活用する話です。

インサイドセールスが商談前のお客様と会話したときの会話方法についてです。

いきなりアポを目指して、説明していくのはお客様にとって良いタイミングであることは、まれです。

適切なコミュニケーションを行って、状況を確認することが適切で、そのお客様の言葉から、ニーズがまだ無いのか、ウォンツが異なるのか、などを察知します。

この状況を確認する設計を組み立てると、聞かなければならないナーチャリングのプロファイル必要情報も異なれば、運営管理が大きく異なります。

マーケティングの考えを活用して運営してはいかがでしょうか。

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どうでもいい話は、浅草寺に行きまして、やっぱり神社やお寺は良いなぁと感じた話。

さて、今回は私も勉強し始めた、経営戦略、戦略についてです。

経営戦略は、全社戦略、事業戦略、機能別戦略があり、私達がよく担当する、マーケティングやセールスの戦略は、機能別戦略にあたります。

機能戦略は、財務戦略、人事戦略、サプライチェーン戦略など、個別部署の戦略になるかと思います。

バックオフィス関連は全社共通の横断組織である場合は、全社戦略としての人事戦略、財務戦略、などになってくるかと思います。

改めて、この領域も勉強していきたいと思います。

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どうでもいい話は、息子を見ていて、37年前の自分って、どうだったかなぁと、黄昏れた話。

さて、最近、インサイドセールスの話をしていますが、今回はセールスとしての基本をお話します。

「インサイドセールスはセールスである」と考えている私としては、インサイドセールスがお客様を本当に向いているか、疑問を持つこともあります。

アポイントが目的になったり、ヒアリングが目的になったり、商談が目的になったり。

お客様から信頼を得る、このことがセールスとしてもインサイドセールスとしても必要だと思うのです。

どのような言動が信頼を勝ち取るか、考えて行動したいと思います。

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どうでもいい話は、コロナで減ったことってなんだろう、という話。

さて、1社や1担当者など「ユニーク」データを捉えることが重要という話。

実はリードマーケテイングをしていても、1社、なのか、1担当者なのか、深く考えずに管理していることもよくあるかもしれません。

1社あたり、という管理が重要です。でも、1社あたりという管理ができるSFAやCRMは高度なものになります。

Salesforceのリードと取引先・取引先責任者のそれぞれのデータ構造やリレーショナルな設計の違いがあり、高度なものになりますが、インサイドセールスを運営するのであれば、必須の構造に思います。

また、この持って起きたいデータ構造は、特に大手企業向けのセールスを行う場合には必要です。1社あたり複数名の担当者がいることは常ですので、管理ができなければ、営業支援ツールではない、とまで言えると思います。管理ができないのですから。

ユニークという考えは大事、ユニークの考えをしっかりと運営でいるSFAをぜひ選びましょう。

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どうでもいい話は、持ち物をどこかに忘れたり、家においていってしまったり、持ち物を忘れてしまう、という話です。

さて、今回はインサイドセールスの行動の管理についてです。

KPIや管理数値指標として、例えば、行動量を確認したり、リード数、アポ数、商談数、担当接続数、売上など確認をしていると思います。

これらを短期的にしか見ないと、PDCAも改善も見誤ります。

期間は、「単月、Q、年間」、

プロセスは、「初回接点、ナーチャリング、最新状態からの結果」、

キャンペーン施策として、「単月、全体、事前ソースや事後の結果」、

などを確認しましょう。単月の管理のみですと、短期的な視点しか確認ができません。

単月結果の履歴も少し違います。

テレマーケティングとは異なりますので、ナーチャリングを管理できるよう、経過の管理を行うようにすることをおすすめします。

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どうでもいい話は、いつも、紙の本を買うか、Kindle版を買うか迷うという話。結局は紙が多い。

さて、インサイドセールスのPDCAの、CheckとActionについてお話します。

プランで行う、想定課題などの仮説とアプローチ企画。そしてゴールと最終的には売上。

それらを見て、KPIを確認しながら課題を抽出して運営していくと思います。

・ポジティブな面とネガティブな面、どちらも客観的な事実として確認することが大事。

・作っていた仮説を検証して改善検討していくことも大事。

・インサイドセールスで実は重要な点は、想定していなかった新しい発見や新しい仮説を見つけること。定性的な情報を取得すること。

実は3つ目がとても大切です。

インサイドセールスは数字で管理がしやすい。だから数字を確認して改善していく視点は持つべきですが、定量的な話でなく、定性的な情報を取得する視点がとても重要というお話です。

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どうでもいい話は、身の回りのツールって大事ですよね、という話。

さて、インサイドセールスのリストの整備のうち、企業の情報整備を行う重要性についてお話しています。

企業情報としては、

・基本情報：売上情報や住所、従業員数など年に1回程度の更新情報

・変動情報：ニュース・中期経営計画やサービスリリースなどの日常的に変化する情報

・業界情報：業界のニュースやランキング、サービス単価、市場規模、業界の利益率などの情報

・売り手としてターゲットとなるサービス

を明記しておくことが良いです。

これらによって企業をセグメントできる状態やセールス時に確認ができると、そもそもアプローチ方法が異なるため戦術が変わります。

企業によって、販売できるサービスの売上が違う、アプローチの方法が違う、ニーズが違う、商談までの時間が違うなど、さまざまな違いがあります。

企業の情報をしっかり整備することも、インサイドセールス運営において非常に重要です。

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